Wstęp

W tym artykule przedstawimy korzyści płynące z wyboru zróżnicowanego pozycjonowania marketingowego dla Twojego biura usług. Spostrzeżenia i metody wyszczególnione poniżej zostały zaczerpnięte z wyników kampanii marketingowych, które prowadziliśmy dla biur usługowych, takich jak Stratasys Direct, Scuplteo i innych.

Mamy nadzieję, że poniższe informacje przydadzą się biurom produkcji na żądanie we wszystkich smakach: druk 3D, obróbka CNC, blacha, formowanie wtryskowe, prototypowanie i produkcja małoseryjna.

Korzyści z pozycjonowania

Generowanie leadów dla biura usług produkcyjnych jest wyzwaniem. Konkurencja jest ostra, jeśli nie zróżnicowałeś swojego sklepu, aby przyciągnąć biznes. Istnieją setki, może tysiące biur usług o podobnych możliwościach. Co gorsza, powinieneś oczekiwać, że Twoi klienci będą rozglądać się za usługami i zabiegać o wyceny od 3-5 biur usługowych, dopóki nie nawiążą zaufanej relacji z dostawcą.

Pomyśl o tym z perspektywy klienta. Jak wybrać biuro usługowe z tak wieloma opcjami do wyboru?

Kluczem do rozwoju Twojej firmy jest skupienie się na jednym lub kilku obszarach wiedzy, które możesz posiadać, ograniczając w ten sposób konkurencję o pracę, którą wykonujesz. Dodatkowo skorzystasz z możliwości ustalania cen, efektywności marketingu, ukierunkowanych partnerstw i budowania niezapomnianej reputacji w swoich obszarach specjalizacji.

Skuteczność marketingu. Dzięki dobremu pozycjonowaniu Twój marketing jest znacznie łatwiejszy i przyjemniejszy. Ponieważ zawęziłeś marketing do konkretnego idealnego klienta, możesz go skutecznie znaleźć i wprowadzić swoje usługi. Nauczysz się mówić ich językiem i opisać swoje usługi w zrozumiały dla nich sposób. To sprawi, że będziesz dla nich bardziej atrakcyjny.

Skierowania. Spędzisz dużo czasu na budowaniu relacji z poleceniami, aby uzyskać informacje o swoim biurze obsługi. Jednak jest mało prawdopodobne, że ludzie, z którymi rozmawiasz, zapamiętają Cię, chyba że masz coś szczególnego do zaoferowania. Kiedy ktoś dowiaduje się o Tobie po raz pierwszy, chcesz pozycjonować swoje biuro usług w sposób, który jest dla niego wyjątkowy. Na przykład możesz być jedyną znaną firmą, która specjalizuje się w kostiumach drukowanych w 3D. Następnym razem, gdy spotkają kogoś, kto potrzebuje wydrukowanego w 3D kostiumu, Twoje imię natychmiast przyjdzie do głowy. Jeśli jesteś jednym z kilku biur usługowych, o których wiedzą, że wszystkie oferują podobne usługi, to Twoi polecający partnerzy zapomną o Tobie.

Cennik. Dyskontowanie to tymczasowa podpora: to nawyk konkurowania ceną, a nie wartością. Nie chcesz dyskontować swoich usług w nadziei na dotarcie do szerokiego grona odbiorców – o wiele cenniejsze jest sprzedawanie artykułów pierwszej potrzeby w pełnej cenie na bardziej konkretnym rynku.

Związki partnerskie. Po zidentyfikowaniu idealnego klienta staje się oczywiste, kim są właściwi partnerzy dla Twojego biura obsługi. Możesz wysyłać polecenia swoim partnerom w zależności od potrzeb klienta, a oni zrobią to samo w zamian.

Zamknij kurs. Nic nie jest bardziej frustrujące niż rozmowa z potencjalnym klientem, a potem nigdy więcej od niego kontaktu. Kiedy klienci uważają, że masz wyjątkowe kwalifikacje do ich obsługi, oddzwonią do Ciebie!

Twój sposób myślenia o pozycjonowaniu

Łatwo wpaść w pułapkę, że zawężanie działań marketingowych jest zbyt ograniczające i zmusza do odrzucania klientów. Będziesz musiał zastąpić to przekonanie zrozumieniem, że koncentracja marketingu na idealnym kliencie jest mnożnikiem siły, który wykładniczo poprawi Twoje wyniki.

Pomaga uświadomić sobie, że nie możesz pracować z każdym klientem, który potrzebuje twoich usług; rynek Twoich usług jest zbyt duży, a potrzeby rynku zbyt zróżnicowane.

Praca poza swoim pozycjonowaniem

Tylko dlatego, że zdecydowałeś się skoncentrować swój marketing na konkretnym idealnym kliencie, nie musisz ograniczać się tylko do pracy z klientami e-mailowymi. Twoje pozycjonowanie kieruje Twoim marketingiem, ale możesz podjąć każdą pracę, która odpowiada Twoim możliwościom.

Twój marketing powinien być ukierunkowany na podzbiór Twoich możliwości

Kierowanie do więcej niż jednego idealnego klienta

Większe biura obsługi mogą kierować reklamy do więcej niż jednego idealnego klienta, zachowując przy tym efektywność swoich programów marketingowych. Jeśli dopiero zaczynasz, skoncentruj się na jednym rynku docelowym i idealnym kliencie, dopóki nie uzyskasz rynku przyczółkowego lub zdecydujesz się zmienić swoje ukierunkowanie marketingowe.

Pozycjonowanie Twojego sklepu

Jak więc pozycjonujesz swój sklep? Kluczem jest identyfikacja przewag konkurencyjnych i idealnego profilu klienta. Zastanów się, co sprawia, że ​​Twój sklep jest wyjątkowy i kogo najbardziej przyciągnęłaby wyjątkowa wartość, jaką możesz dostarczyć.

Sprawdzenie rzeczywistości: możesz pomyśleć, że masz najkrótsze czasy realizacji lub doświadczenie w obsłudze dużych metalowych odbitek. Ale czy to naprawdę przewaga konkurencyjna? Jeśli twoi konkurenci twierdzą to samo (prawdziwe lub nie) i nie masz możliwości przekonania rynku, że jesteś prawdziwym liderem w tej dziedzinie, to nie jest to przewaga konkurencyjna.

Jeśli jesteś mały lub dopiero zaczynasz, wybierz jedną branżę docelową i określony typ klienta w tej branży. Kiedy jesteś większy, możesz dodać dodatkowych idealnych klientów do istniejących celów.

Nigdy nie rywalizuj o cenę

Niskie ceny nie stanowią przewagi konkurencyjnej. To wyścig na dno, którego nie możesz wygrać. Pomijanie zapachów desperacji. Klienci zatrudniają Cię ze względu na Twoją wiedzę na temat możliwości procesów, projektowania złożonych funkcji i materiałów. Wiedzą, że prawdziwi eksperci nie oferują zniżek. Jedyny moment, w którym zalecamy zniżki, to zdobycie kilku pierwszych miejsc pracy. Po tym dyskontowanie jest kulą, która odciąga Cię od tworzenia biura usługowego, które nakazuje ceny premium.

Zasada 10/1000

Użyj tej zasady, aby kierować swoim nastawieniem na pozycjonowanie. Chcesz oferować usługę, którą tylko 10 biur obsługi może świadczyć, ORAZ upewnić się, że masz co najmniej 1000 docelowych klientów, którzy potrzebują tej konkretnej usługi.

Studium przypadku: złe pozycjonowanie

Oto przykład prawdziwego (anonimowego) biura usługowego, które nie potrafi się skutecznie pozycjonować. Ten opis ich usług został pobrany z ich strony internetowej.

Problem: to mogłoby opisać prawie każde biuro obsługi! Co gorsza, potencjalni klienci czytający ten opis nie znajdą niczego wyjątkowego lub przekonującego, co uzasadniałoby podniesienie telefonu, aby do nich zadzwonić.

To biuro usługowe może pochwalić się „najniższymi w branży cenami za usługi drukowania 3D online z tworzyw sztucznych i metalu”. Dyskontowanie to leniwe pozycjonowanie.

Zamiast wskazywać konkretne regiony, w których mogą oferować odbiór tego samego dnia lub szybką dostawę, twierdzą, że oferują usługi lokalne wszędzie.

Zamiast wymieniać branże, w których mają solidne studia przypadków, zawierają długą listę branż, które obsługują.

Ważne: klient czytający o twoim biurze obsługi nie dba o to, że masz możliwość dostarczania szerokiej gamy zleceń. Obchodzi ją tylko to, że możesz wykonać JEJ pracę . Szuka powodu, aby wybrać ciebie, a nie konkurenta. Nie opisuj swojej firmy listą technicznych możliwości pralni.

Koncentrowanie się na określonych rodzajach miejsc pracy w branżach

Skupienie marketingu na konkretnym rodzaju pracy w branży pomoże Ci się wyróżnić.

Wyobraź sobie, że jesteś biurem usługowym z siedzibą w Los Angeles i masz kilka wcześniejszych prac w branży rozrywkowej, do których możesz się odnieść. Teraz zawęźmy jeszcze bardziej Twoje skupienie. Powiedzmy, że skupiasz się na kostiumach drukowanych w 3D. Nadal prowadzisz sklep oferujący pełen zakres usług, ale Twoje działania marketingowe będą skierowane do firm rozrywkowych, które spełniają Twój idealny profil klienta. Będzie to krótka lista, ale dzięki temu łatwiej je znaleźć. Więcej o tym później.

Wraz z rozwojem firmy poprawia się dostęp do zasobów marketingowych i studiów przypadków klientów. Nauczysz się mówić językiem swoich idealnych klientów, a komunikaty na Twojej stronie internetowej i materiałach marketingowych będą odzwierciedlać Twoją rosnącą wiedzę i doświadczenie.

Studium przypadku: Dobre pozycjonowanie

Titanic Design to kompleksowy sklep, który koncentruje się na drukowanych modelach architektonicznych 3D i rekwizytach targowych. Ich jasne pozycjonowanie czyni je bardziej wartościowymi dla swoich idealnych klientów.

Gdy zagłębisz się w ich witrynę, staje się jasne, że jest to sklep z pełną obsługą, który może obsługiwać klientów z wielu różnych branż. Ale wykonują świetną robotę, budując zaufanie i wiarygodność w swoich obszarach zainteresowania.

W rzeczywistości mój przyjaciel wykorzystał je do wydrukowania wielu części wielkoformatowych. Powiedział mi, że jest przekonany o ich zdolności do drukowania dużych części dzięki doświadczeniu, jakie zademonstrowali na swojej stronie internetowej, drukując duże części.

Rozwijanie pozycjonowania

Rozwijanie pozycjonowania na zatłoczonym rynku obejmuje badanie przewag konkurencyjnych, obecnych klientów i przeszłych miejsc pracy.

Kilka pytań do rozważenia: Jakie rodzaje pracy są dla Ciebie najbardziej skuteczne? Którzy z Twoich klientów są szczególnie szanowani w swoich branżach? Czy wykonałeś jakieś imponujące prace, którymi warto się pochwalić? Czy masz jakiś rzadki sprzęt lub materiały, które dają Ci wyjątkowe możliwości? Z jakimi typami firm najbardziej lubisz pracować i dowiedzieć się więcej?

Pomyśl o następujących kwestiach:

1. Lokalizacja. Fizyczna bliskość Twoich klientów jest zawsze atrakcyjna. W miarę możliwości firmy wolą współpracować z lokalnymi dostawcami. Jakie rodzaje firm są dla Ciebie lokalne?
2. Studium przypadku. Studia przypadków budują zaufanie, jeśli opisują pracę dla klienta, która jest podobna do Twojego potencjalnego klienta. Powinieneś napisać tyle studiów przypadku, ile możesz (nawet w przypadku mniej niezwykłych prac), ponieważ wzmacniają one twoją pozycję i zdolność do wykonywania określonego rodzaju pracy.
3. Koncentracja na branży. Specjalizacja w konkretnej branży jest pomocna, ale prawdopodobnie nie wystarczy. Niektóre branże, takie jak architektura i produkty konsumenckie, mają już wiele biur obsługi, więc znajdź swoją niszę w branży. Branże z orientacją na drukowanie z metalu, takie jak lotnictwo i motoryzacja, mają mniejszą konkurencję ze względu na wysokie koszty sprzętu.
4. Wielkie nazwiska. Jeśli wykonałeś jakiekolwiek prace (nawet drobne) dla klientów, którzy są dobrze znani w swoich branżach, być może trafiłeś w złoto. Nie muszą być największymi firmami w swoich branżach; muszą po prostu być organizacjami znanymi i szanowanymi. Napisz dla nich studia przypadków dotyczące swojej pracy, wspomnij o nich w swojej witrynie, wspominaj o nich podczas rozmów sprzedażowych, wspominaj o nich w bezpośrednim zasięgu. To „odrzucenie nazwy” może wydawać się niewygodne, ale budzi zaufanie i przyciąga klientów.
5. Czas realizacji. Szybka realizacja zleceń jest cenna tylko wtedy, gdy Twój czas realizacji jest lepszy niż u konkurencji. Może mieszkasz w pobliżu klienta, więc możesz zaoferować odbiór tego samego dnia. Albo masz pod ręką rzadki materiał.
6. Materiały specjalistyczne. Być może będziesz w stanie oprzeć swoje pozycjonowanie na swojej wiedzy o drukowaniu na metalu, możliwościach obróbki końcowej lub innych specjalistycznych materiałach.
7. Łatwość zamawiania. Zamawianie online powinno być wydajne i przyjazne dla użytkownika. Skorzystaj z narzędzia do wyceny online, takiego jak DigiFabster, aby zmniejszyć tarcia w procesie zamawiania. Pamiętaj, że wiele zadań drukowania jest odrzucanych przez biura usługowe z powodu problemów projektowych. Możesz wyróżnić swoje usługi inżynieryjne w marketingu.
8. Firmy eksperymentujące z drukiem 3D. Wiele firm zainteresowanych wytwarzaniem przyrostowym testuje wody, podpisując umowę z firmą usługową, zanim zainwestuje we własną wiedzę i sprzęt. Wyróżnikiem może być catering specjalnie dla tych firm ze wsparciem inżynieryjnym i szkoleniowym.

Wykorzystując swoje pozycjonowanie

Gdy już wybierzesz swoje pozycjonowanie i idealnego klienta, jesteś gotowy do wdrożenia strategii marketingowej w oparciu o swoje pozycjonowanie.

Oto kilka podejść marketingowych do rozważenia:

1. Bezpośredni zasięg. Stwórz krótką listę firm, które najbardziej skorzystałyby na Twoich usługach. Skontaktuj się z nimi przez e-mail, LinkedIn i telefon, aby przedstawić im swoje usługi. Oczywiście, aby ten zasięg odniósł sukces, musisz zaoferować jakąś wartość. Powinieneś oferować coś wartościowego w każdej interakcji z potencjalnymi klientami (zazwyczaj swoją wiedzę).
2. Treści edukacyjne. Edukowanie rynku docelowego jest niezwykle skutecznym narzędziem marketingowym. Firmy potrzebują pomocy w zrozumieniu możliwości i ograniczeń produkcji na żądanie. Możesz pomóc w dostarczaniu informacji technicznych w postaci treści internetowych, białych ksiąg, studiów przypadków, marketingu e-mailowego, filmów wideo, seminariów internetowych i przemówień konferencyjnych. Znajdź najłatwiejszy sposób dla Ciebie i Twojej organizacji, aby zademonstrować swoją wiedzę na podstawie rodzaju treści, które są dla Ciebie naturalne. Niektórzy ludzie lubią pisać artykuły. Inni wolą tworzyć filmy lub rozmawiać z inżynierami podczas webinaru. Kluczem do tego podejścia jest dostarczanie przydatnych informacji grupie docelowej bez sprzedaży. Możesz wzmocnić swoje treści dzięki skutecznej dystrybucji i promocji.
3. Grupy branżowe i wydarzenia. Biura serwisowe często uczestniczą w konferencjach produkcyjnych, aby znaleźć klientów. W niektórych branżach działa to dobrze. Firmy motoryzacyjne i lotnicze wysyłają swoich przedstawicieli na te pokazy, aby połączyć się z dostawcami usług. Jednak może być korzystne dokładne zbadanie swojego pozycjonowania, aby ustalić, czy Twoi klienci uczestniczą w wydarzeniach poza obszarem produkcyjnym. Na przykład architekci i organizacje medyczne chodzą na własne konferencje. Będziesz mieć mniejszą konkurencję na wydarzeniach branżowych, więc możesz pominąć wydarzenia produkcyjne.
4. Związki partnerskie. Jakie inne rodzaje firm są oferowane Twoim idealnym klientom? Po dokładnym zrozumieniu rynku docelowego łatwiej jest zidentyfikować partnerstwa, które mogą przynieść obopólne korzyści. Właściwe (w duchu obopólnych korzyści) partnerstwo polecające może być motorem wzrostu dla Twojego biura usług.

Edukacja jako strategia marketingowa

Czy warto edukować swoją branżę, skoro wielu z nich zatrudni konkurenta? Odpowiedź brzmi: absolutnie. Alternatywą byłoby pozwolenie konkurentom na przejęcie roli lidera. Kiedy dostarczasz wartość poprzez treść lub pomocną rozmowę, zdobywasz zaufanie, a wzrost liczby klientów następuje. Korzystaj z treści edukacyjnych, aby pozostać na szczycie umysłów potencjalnych klientów i wzmocnić swoją pozycję.

Końcowe przemyślenia

Dzięki przemyślanemu pozycjonowaniu Twój marketing będzie znacznie skuteczniejszy. Zidentyfikujesz idealnych klientów dla swojego biura obsługi i wydasz cenne zasoby marketingowe, odpowiadając bezpośrednio na ich potrzeby i problemy techniczne. Twój marketing wzmocni Twoją wiedzę, zaufanie i wiarygodność w oczach klienta docelowego. Wtedy więcej z tych firm wybierze Cię podczas zakupów usług.

Korzyści marketingowe i cenowe wynikające z pozycjonowania wynikają z ukierunkowanego podejścia marketingowego, które następuje po ćwiczeniu pozycjonowania. Zidentyfikujesz swoich idealnych klientów, stworzysz treści techniczne, aby ich edukować, a w niektórych przypadkach bezpośrednio do nich dotrzeć.

Ta strategia sprawdza się zarówno w przypadku dużych, jak i małych biur usługowych. W miarę rozwoju możesz nałożyć dodatkowe profile idealnego klienta na swoje początkowe pozycjonowanie i rozszerzyć swoje działania marketingowe. Z biegiem czasu będziesz gromadzić więcej studiów przypadku i nauczysz się mówić językami z większej liczby branż.

Czasami pozycjonowanie musi się zmienić, gdy zmieniają się Twoje możliwości. Albo twoje początkowe pozycjonowanie nie działa. Pozycjonowanie nie jest kamieniem. Kiedy Twoje pozycjonowanie nie przyciągnie idealnych klientów, dokonaj zmiany.

Pamiętając o zasadzie 10/1000 i skupiając się na marketingu, odniesiesz większy sukces w nawiązywaniu i utrzymywaniu wysokiej jakości relacji z klientami.

Zainteresowany bezpłatną sesją strategiczną w celu przeglądu działań marketingowych? Skontaktuj się z nami.