pengantar

Dalam artikel ini, kami akan memandu Anda melalui manfaat memilih pemosisian pemasaran yang berbeda untuk biro layanan Anda. Wawasan dan metode yang dirinci di bawah ini berasal dari hasil kampanye pemasaran yang kami kelola untuk biro layanan seperti Stratasys Direct, Scuplteo, dan lainnya.

Kami berharap informasi di bawah ini berguna untuk biro layanan manufaktur sesuai permintaan dari semua rasa: pencetakan 3D, permesinan CNC, lembaran logam, cetakan injeksi, pembuatan prototipe, dan manufaktur volume rendah.

Manfaat Pemosisian

Menghasilkan prospek untuk biro jasa manufaktur itu menantang. Persaingan sangat ketat jika Anda tidak membedakan toko Anda untuk menarik bisnis. Ada ratusan, mungkin ribuan, biro jasa dengan kemampuan serupa. Lebih buruk lagi, Anda harus mengharapkan pelanggan Anda untuk berbelanja layanan dan meminta penawaran dari 3-5 biro layanan sampai mereka membangun hubungan tepercaya dengan penyedia.

Pikirkan dari sudut pandang pelanggan Anda. Bagaimana Anda memilih biro jasa dengan begitu banyak pilihan?

Kunci pertumbuhan bisnis Anda adalah fokus pada satu atau lebih bidang keahlian yang dapat Anda miliki, sehingga membatasi persaingan untuk pekerjaan yang Anda lakukan. Selain itu, Anda akan mendapatkan keuntungan dari kekuatan harga, efisiensi pemasaran, kemitraan yang ditargetkan, dan membangun reputasi yang tak terlupakan untuk bidang spesialisasi Anda.

Efisiensi pemasaran. Dengan positioning yang baik, pemasaran Anda jauh lebih mudah, dan lebih menyenangkan. Karena Anda telah mempersempit pemasaran Anda untuk menargetkan pelanggan ideal tertentu, Anda dapat menemukan mereka secara efisien dan memperkenalkan layanan Anda. Anda akan belajar berbicara dalam bahasa mereka dan menjelaskan layanan Anda dalam istilah yang mereka pahami. Ini akan membuat Anda lebih menarik bagi mereka.

Referensi. Anda akan menghabiskan banyak waktu untuk membangun hubungan rujukan untuk menyebarkan berita tentang biro layanan Anda. Namun, kecil kemungkinan orang yang Anda ajak bicara akan mengingat Anda kecuali ada sesuatu yang berbeda tentang apa yang Anda tawarkan. Ketika seseorang mengetahui tentang Anda untuk pertama kalinya, Anda ingin memposisikan biro layanan Anda dengan cara yang unik di benak mereka. Misalnya, Anda mungkin satu-satunya bisnis yang mereka ketahui yang berspesialisasi dalam kostum cetak 3D. Lain kali mereka bertemu seseorang yang membutuhkan kostum cetak 3D, nama Anda akan langsung muncul di pikiran. Jika Anda adalah salah satu dari beberapa biro layanan yang mereka ketahui bahwa semuanya menawarkan layanan serupa, maka mitra rujukan Anda akan melupakan Anda.

Harga. Diskon adalah penopang sementara: itu kebiasaan bersaing pada harga, bukan nilai. Anda tidak ingin mengabaikan layanan Anda dengan harapan menjangkau khalayak luas – jauh lebih berharga untuk memasarkan kebutuhan harga penuh ke pasar yang lebih spesifik.

Kemitraan. Setelah Anda mengidentifikasi pelanggan ideal Anda, menjadi jelas siapa mitra yang tepat untuk biro layanan Anda. Anda dapat mengirim referensi ke mitra Anda tergantung pada apa yang dibutuhkan pelanggan, dan mereka akan melakukan hal yang sama sebagai balasannya.

Tutup tarif. Tidak ada yang lebih membuat frustrasi daripada berbicara dengan pelanggan potensial dan kemudian tidak pernah mendengar kabar darinya lagi. Ketika pelanggan percaya bahwa Anda secara unik memenuhi syarat untuk melayani mereka, mereka akan menghubungi Anda kembali!

Pola Pikir Pemosisian Anda

Sangat mudah untuk jatuh ke dalam perangkap bahwa mempersempit pemasaran Anda terlalu membatasi dan akan memaksa Anda untuk menolak pelanggan. Anda harus mengganti keyakinan ini dengan pemahaman bahwa memfokuskan pemasaran Anda pada pelanggan ideal Anda adalah pengganda kekuatan yang akan meningkatkan hasil Anda secara eksponensial.

Ini membantu untuk menyadari bahwa Anda tidak mungkin bekerja dengan setiap pelanggan yang membutuhkan layanan Anda; pasar untuk layanan Anda terlalu besar dan kebutuhan pasar terlalu beragam.

Bekerja di luar posisi Anda

Hanya karena Anda memutuskan untuk memfokuskan pemasaran Anda pada pelanggan ideal tertentu, tidak perlu membatasi diri Anda hanya pada pekerjaan dengan pelanggan email Anda. Positioning Anda memandu pemasaran Anda, tetapi Anda bebas mengambil pekerjaan apa pun yang sesuai dengan kemampuan Anda.

Pemasaran Anda Harus Menargetkan Sebagian dari Kemampuan Anda

Menargetkan Lebih dari Satu Pelanggan Ideal

Biro jasa yang lebih besar dapat menargetkan lebih dari satu pelanggan ideal sambil mempertahankan efisiensi program pemasaran mereka. Jika Anda baru memulai, fokuslah pada satu target pasar dan pelanggan ideal sampai Anda memiliki pasar yang berpijak atau memutuskan untuk mengubah fokus pemasaran Anda.

Memposisikan Toko Anda

Jadi, bagaimana Anda memposisikan toko Anda? Kuncinya adalah mengidentifikasi keunggulan kompetitif dan profil pelanggan ideal Anda. Pikirkan tentang apa yang membuat toko Anda unik dan siapa yang paling tertarik dengan nilai unik yang dapat Anda berikan.

Pemeriksaan kenyataan: Anda mungkin berpikir Anda memiliki waktu penyelesaian tercepat atau keahlian untuk menangani cetakan logam besar. Tapi, apakah ini benar-benar keunggulan kompetitif? Jika pesaing Anda membuat klaim yang sama (benar atau tidak) dan Anda tidak memiliki cara untuk meyakinkan pasar bahwa Anda adalah pemimpin sejati di bidang ini, maka itu bukan keunggulan kompetitif.

Jika Anda kecil atau baru memulai, pilih satu industri untuk ditargetkan dan jenis pelanggan tertentu di industri itu. Saat Anda lebih besar, Anda dapat menambahkan pelanggan ideal tambahan di atas target yang ada.

Jangan Pernah Bersaing dengan Harga

Harga rendah bukanlah keunggulan kompetitif. Ini adalah perlombaan ke bawah yang tidak bisa Anda menangkan. Menghilangkan bau keputusasaan. Pelanggan mempekerjakan Anda karena keahlian Anda dalam kemampuan proses, merancang fitur dan material yang kompleks. Mereka tahu ahli sejati tidak menawarkan diskon. Satu-satunya saat kami merekomendasikan diskon adalah untuk mendapatkan beberapa pekerjaan pertama Anda. Setelah itu, diskon adalah penopang yang mengalihkan Anda dari membuat biro layanan yang memerintahkan penetapan harga premium.

Aturan 10/1000

Gunakan aturan ini untuk memandu pola pikir Anda seputar penentuan posisi. Anda ingin menawarkan layanan yang hanya dapat diklaim oleh 10 biro layanan DAN pastikan Anda memiliki setidaknya 1.000 pelanggan target di luar sana yang membutuhkan layanan khusus ini.

Studi Kasus: Posisi Buruk

Berikut adalah contoh biro jasa nyata (anonim) yang gagal memposisikan dirinya secara efektif. Deskripsi layanan mereka ini diambil dari situs web mereka.

Masalahnya: Ini bisa menggambarkan hampir semua biro layanan! Lebih buruk lagi, calon pelanggan membaca deskripsi ini tidak akan menemukan sesuatu yang unik atau menarik untuk membenarkan mengangkat telepon untuk menelepon mereka.

Biro layanan ini menawarkan “harga terendah di industri untuk layanan pencetakan 3D online plastik dan logam.” Diskon adalah posisi malas.

Alih-alih menyoroti wilayah tertentu di mana mereka dapat menawarkan penjemputan di hari yang sama atau pengiriman cepat, mereka mengklaim menawarkan layanan lokal di mana saja.

Alih-alih menyebut industri di mana mereka memiliki studi kasus yang kuat, mereka memasukkan daftar panjang industri yang mereka layani.

Penting: pelanggan yang membaca tentang biro layanan Anda tidak peduli bahwa Anda memiliki kemampuan untuk memberikan berbagai macam pekerjaan. Dia hanya peduli bahwa Anda dapat memberikan pekerjaan DIA . Dia mencari alasan untuk memilih Anda dan bukan pesaing Anda. Jangan menggambarkan perusahaan Anda dengan daftar kemampuan teknis.

Berfokus pada Jenis Pekerjaan Tertentu Dalam Industri

Memfokuskan pemasaran Anda pada jenis pekerjaan tertentu dalam suatu industri akan membantu Anda menonjol.

Bayangkan Anda adalah biro jasa yang berbasis di Los Angeles dengan beberapa pekerjaan sebelumnya di industri hiburan yang dapat Anda referensikan. Sekarang mari persempit fokus Anda lebih jauh. Katakanlah Anda fokus secara khusus pada kostum cetak 3D. Anda masih toko dengan layanan lengkap, tetapi upaya pemasaran Anda akan menargetkan perusahaan hiburan yang memenuhi profil pelanggan ideal Anda. Ini akan menjadi daftar pendek, tetapi itu membuat mereka lebih mudah ditemukan. Lebih lanjut tentang ini nanti.

Saat bisnis Anda berkembang, akses Anda ke sumber daya pemasaran dan studi kasus pelanggan meningkat. Anda akan belajar berbicara dalam bahasa pelanggan ideal Anda, dan pesan di situs web dan materi pemasaran Anda akan mencerminkan keahlian dan pengalaman Anda yang berkembang.

Studi Kasus: Pemosisian yang Baik

Titanic Design adalah toko layanan lengkap yang berfokus pada model arsitektur cetak 3D dan alat peraga pameran dagang. Posisi mereka yang jelas membuat mereka lebih berharga bagi pelanggan ideal mereka.

Saat Anda menggali ke dalam situs mereka, jelas bahwa mereka adalah toko layanan lengkap dengan kemampuan untuk melayani pelanggan di banyak industri yang berbeda. Namun, mereka melakukan pekerjaan yang luar biasa dalam membangun kepercayaan dan kredibilitas dalam area fokus mereka.

Bahkan, seorang teman saya menggunakannya untuk mencetak sejumlah bagian format besar. Dia mengatakan kepada saya bahwa dia yakin akan kemampuan mereka untuk mencetak sebagian besar karena pengalaman yang mereka tunjukkan di situs web mereka mencetak sebagian besar.

Mengembangkan Posisi Anda

Mengembangkan posisi di pasar yang ramai melibatkan pemeriksaan keunggulan kompetitif Anda, pelanggan saat ini, dan pekerjaan masa lalu.

Beberapa pertanyaan untuk dipertimbangkan: Jenis pekerjaan apa yang paling berhasil bagi Anda? Manakah dari pelanggan Anda yang sangat dihormati di industri mereka? Sudahkah Anda menyelesaikan pekerjaan mengesankan yang layak dibanggakan? Apakah Anda memiliki peralatan atau bahan langka yang memberi Anda kemampuan unik? Jenis bisnis apa yang paling membuat Anda bersemangat untuk bekerja sama dan mempelajari lebih lanjut?

Pikirkan tentang hal berikut:

1. Lokasi. Kedekatan fisik dengan pelanggan Anda selalu menarik. Bisnis lebih suka bekerja dengan vendor lokal jika memungkinkan. Jenis bisnis apa yang lokal bagi Anda?
2. Studi kasus. Studi kasus membangun kepercayaan jika menggambarkan pekerjaan untuk pelanggan yang mirip dengan prospek Anda. Anda harus menulis studi kasus sebanyak mungkin (bahkan untuk pekerjaan yang kurang menarik) karena studi kasus tersebut memperkuat posisi dan kemampuan Anda untuk memberikan jenis pekerjaan tertentu.
3. Fokus industri. Mengkhususkan diri dalam industri tertentu sangat membantu, tetapi itu mungkin tidak cukup. Beberapa industri, seperti arsitektur dan produk konsumen, sudah memiliki sejumlah biro layanan, jadi temukan ceruk pasar Anda dalam industri tersebut. Industri dengan orientasi pencetakan logam, seperti dirgantara dan otomotif, memiliki sedikit persaingan karena biaya peralatan yang tinggi.
4. Nama-nama besar. Jika Anda telah melakukan pekerjaan apa pun (bahkan yang kecil) untuk pelanggan yang terkenal di industri mereka, Anda mungkin telah mendapatkan emas. Mereka tidak perlu menjadi perusahaan terbesar di industri mereka; mereka hanya perlu menjadi organisasi yang terkenal dan dihormati. Tulis studi kasus tentang pekerjaan Anda untuk mereka, sebutkan mereka di situs Anda, sebutkan mereka di telepon penjualan, sebutkan mereka dalam penjangkauan langsung Anda. "Menjatuhkan nama" ini mungkin terasa tidak nyaman, tetapi ini menginspirasi kepercayaan diri dan menarik pelanggan.
5. memimpin waktu. Perputaran pekerjaan yang cepat hanya berharga jika waktu tunggu Anda lebih baik daripada pesaing Anda. Mungkin Anda adalah pelanggan lokal sehingga Anda dapat menawarkan penjemputan di hari yang sama. Atau Anda memiliki bahan langka di tangan.
6. Bahan khusus. Anda mungkin dapat mendasarkan posisi Anda pada pengetahuan Anda tentang pencetakan logam, kemampuan pasca pemrosesan, atau bahan khusus lainnya.
7. Kemudahan memesan. Pemesanan online harus efisien dan mudah digunakan. Gunakan alat kutipan online seperti DigiFabster untuk mengurangi gesekan dalam proses pemesanan. Ingatlah bahwa banyak pekerjaan cetak ditolak oleh biro jasa karena masalah desain. Anda mungkin ingin menonjolkan layanan teknik Anda dalam pemasaran Anda.
8. Perusahaan bereksperimen dengan pencetakan 3D. Banyak perusahaan yang tertarik dengan manufaktur aditif menguji cobanya dengan membuat kontrak dengan perusahaan jasa sebelum berinvestasi dalam keahlian dan peralatan internal. Katering khusus untuk perusahaan-perusahaan ini dengan dukungan teknik dan pelatihan dapat menjadi pembeda.

Memanfaatkan posisi Anda

Setelah Anda memilih pemosisian dan pelanggan ideal, Anda siap menerapkan strategi pemasaran berdasarkan pemosisian Anda.

Berikut adalah beberapa pendekatan pemasaran yang perlu dipertimbangkan:

1. Sosialisasi langsung. Buat daftar singkat perusahaan yang paling diuntungkan dari layanan Anda. Hubungi mereka melalui email, LinkedIn, dan telepon untuk memperkenalkan layanan Anda kepada mereka. Tentu saja, agar penjangkauan ini berhasil, Anda harus menawarkan nilai tertentu. Anda harus menawarkan sesuatu yang bernilai dalam setiap interaksi dengan prospek Anda (biasanya keahlian Anda).
2. Konten pendidikan. Mendidik target pasar Anda adalah alat pemasaran yang sangat efektif. Perusahaan membutuhkan bantuan untuk memahami kemampuan dan keterbatasan manufaktur berdasarkan permintaan. Anda dapat membantu dengan informasi teknis yang disampaikan sebagai konten web, kertas putih, studi kasus, pemasaran email, video, webinar, dan pembicaraan konferensi. Cari tahu cara termudah bagi Anda dan organisasi Anda untuk menunjukkan keahlian Anda berdasarkan jenis konten yang muncul secara alami bagi Anda. Beberapa orang senang menulis artikel. Yang lain lebih suka membuat video atau berbicara dengan insinyur di webinar. Kunci dari pendekatan ini adalah memberikan informasi yang berguna kepada audiens yang ditargetkan tanpa menjual. Anda dapat memperkuat konten Anda dengan distribusi dan promosi yang efektif.
3. Kelompok industri dan acara. Biro jasa sering menghadiri konferensi manufaktur untuk mencari pelanggan. Di beberapa industri ini bekerja dengan baik. Perusahaan otomotif dan kedirgantaraan mengirim perwakilan ke pameran ini untuk terhubung dengan penyedia layanan. Namun, akan bermanfaat untuk memeriksa posisi Anda dengan cermat untuk menentukan apakah pelanggan Anda menghadiri acara di luar ruang produksi. Misalnya, arsitek dan organisasi medis pergi ke konferensi mereka sendiri. Anda akan memiliki lebih sedikit kompetisi di acara industri mereka, jadi Anda mungkin ingin melewatkan acara manufaktur.
4. Kemitraan. Apa jenis bisnis lain yang dipasarkan ke pelanggan ideal Anda? Setelah Anda memiliki pemahaman yang jelas tentang target pasar Anda, akan lebih mudah untuk mengidentifikasi kemitraan yang dapat saling menguntungkan. Dilakukan dengan benar (dengan semangat saling menguntungkan) kemitraan rujukan dapat menjadi mesin pertumbuhan untuk biro layanan Anda.

Pendidikan sebagai Strategi Pemasaran

Apakah masuk akal untuk mendidik industri Anda ketika banyak dari mereka akan mempekerjakan pesaing? Jawabannya adalah: mutlak. Alternatifnya adalah membiarkan pesaing Anda mengambil peran kepemimpinan. Ketika Anda memberikan nilai melalui konten atau percakapan yang bermanfaat, Anda mendapatkan kepercayaan, dan pertumbuhan pelanggan akan mengikuti. Gunakan konten pendidikan untuk tetap menjadi yang teratas di benak calon pelanggan Anda dan untuk memperkuat posisi Anda.

Pikiran Akhir

Dengan penentuan posisi yang bijaksana, pemasaran Anda akan jauh lebih efektif. Anda akan mengidentifikasi pelanggan ideal untuk biro layanan Anda dan menggunakan sumber daya pemasaran yang berharga untuk berbicara langsung dengan kebutuhan dan masalah teknis mereka. Pemasaran Anda akan memperkuat keahlian, kepercayaan, dan kredibilitas Anda di mata pelanggan target Anda. Kemudian, lebih banyak bisnis ini akan memilih Anda saat berbelanja layanan.

Manfaat pemasaran dan penetapan harga dari penentuan posisi berasal dari pendekatan pemasaran bertarget yang mengikuti latihan penentuan posisi. Anda akan mengidentifikasi pelanggan ideal Anda, membuat konten teknis untuk mendidik mereka dan, dalam beberapa kasus, menjangkau mereka secara langsung.

Strategi ini bekerja baik untuk biro jasa besar maupun kecil. Saat Anda tumbuh, Anda dapat memilih untuk melapisi profil pelanggan ideal tambahan di atas posisi awal Anda dan memperluas upaya pemasaran Anda. Seiring waktu, Anda akan mengumpulkan lebih banyak studi kasus dan belajar berbicara bahasa dari lebih banyak industri.

Terkadang, pemosisian perlu diubah seiring dengan perubahan kemampuan Anda. Atau, pemosisian awal Anda tidak berfungsi. Positioning tidak diatur dalam batu. Ketika positioning Anda gagal menarik pelanggan ideal Anda, buatlah perubahan.

Ketika Anda mengingat Aturan 10/1000 dan memfokuskan pemasaran Anda, Anda akan mengalami kesuksesan yang lebih besar dalam memperoleh dan mempertahankan hubungan pelanggan yang berkualitas.

Tertarik dengan sesi strategi tanpa biaya untuk meninjau upaya pemasaran Anda? Hubungi kami.