Introducere

În acest articol, vă vom prezenta beneficiile alegerii unei poziții de marketing diferențiate pentru biroul dvs. de servicii. Perspectivele și metodele detaliate mai jos au fost derivate din rezultatele campaniilor de marketing pe care le-am gestionat pentru birouri de servicii precum Stratasys Direct, Scuplteo și altele.

Sperăm că informațiile de mai jos sunt utile birourilor de servicii de producție la cerere de toate gusturile: imprimare 3D, prelucrare CNC, tablă, turnare prin injecție, prototipare și producție de volum redus.

Beneficiile poziționării

Generarea de clienți potențiali pentru un birou de servicii de producție este o provocare. Concurența este acerbă dacă nu v-ați diferențiat magazinul pentru a atrage afaceri. Există sute, poate mii de birouri de servicii cu capacități similare. Pentru a înrăutăți lucrurile, ar trebui să vă așteptați ca clienții dvs. să caute servicii și să solicite oferte de la 3-5 birouri de servicii până când stabilesc o relație de încredere cu un furnizor.

Gândește-te la asta din perspectiva clientului tău. Cum ați alege un birou de servicii cu atâtea opțiuni din care să alegeți?

Cheia creșterii afacerii dvs. este să vă concentrați pe una sau mai multe domenii de expertiză pe care le puteți deține, limitând astfel concurența pentru locurile de muncă pe care le faceți. În plus, veți beneficia de puterea de stabilire a prețurilor, de eficiență în marketing, de parteneriate direcționate și de construirea unei reputații de neuitat pentru domeniile dumneavoastră de specializare.

Eficiența marketingului. Cu o poziționare bună, marketingul dvs. este semnificativ mai ușor și mai distractiv. Deoarece v-ați restrâns marketingul pentru a viza un anumit client ideal, îi puteți găsi eficient și vă puteți prezenta serviciile. Veți învăța să vorbiți limba lor și să vă descrieți serviciile în termeni pe care le înțeleg. Acest lucru te va face mai atractiv pentru ei.

Recomandări. Veți petrece mult timp construind relații de recomandare pentru a face cunoscut biroul dvs. de servicii. Cu toate acestea, este puțin probabil ca oamenii cu care vorbești să-ți amintească de tine dacă nu există ceva distinct în ceea ce ai de oferit. Când cineva află despre tine pentru prima dată, vrei să-ți poziționezi biroul de servicii într-un mod unic în mintea lui. De exemplu, s-ar putea să fii singura afacere pe care o cunosc și care este specializată în costume imprimate 3D. Data viitoare când întâlnesc pe cineva care are nevoie de un costum imprimat 3D, numele tău va veni imediat în minte. Dacă sunteți unul dintre mai multe birouri de servicii despre care știu că toate oferă servicii similare, atunci partenerii tăi de recomandare vor uita de tine.

Prețuri. Reducerea este o cârjă temporară: este un obicei de a concura la preț, nu la valoare. Nu doriți să reduceți serviciile dvs. în speranța de a ajunge la un public larg – este mult mai valoros să comercializați produsele necesare la preț complet pe o piață mai specifică.

Parteneriate. Odată ce ați identificat clientul ideal, devine evident care sunt partenerii potriviți pentru biroul dvs. de servicii. Puteți trimite recomandări partenerilor dvs. în funcție de ceea ce are nevoie clientul, iar aceștia vor face același lucru în schimb.

Rată apropiată. Nimic nu este mai frustrant decât să vorbești cu un potențial client și apoi să nu mai auzi de el/ea. Când clienții cred că sunteți calificat în mod unic pentru a-i servi, vă sună înapoi!

Mentalitatea ta de poziționare

Este ușor să cazi în capcana că restrângerea marketingului este prea limitativă și te va forța să refuzi clienții. Va trebui să înlocuiți această convingere cu înțelegerea că concentrarea marketingului pe clientul ideal este un multiplicator de forță care vă va îmbunătăți exponențial rezultatele.

Vă ajută să realizați că nu ați putea lucra cu fiecare client care are nevoie de serviciile dvs.; piața serviciilor dumneavoastră este prea mare, iar nevoile pieței sunt prea diverse.

Lucrul în afara poziționării tale

Doar pentru că ați decis să vă concentrați marketingul pe un anumit client ideal, nu este nevoie să vă limitați doar la joburi cu clienții dvs. de e-mail. Poziționarea vă ghidează marketingul, dar sunteți liber să vă ocupați de orice slujbă care se încadrează în posibilitățile dumneavoastră.

Marketingul dvs. ar trebui să vizeze un subset al capacităților dvs

Vizează mai mult de un client ideal

Birourile de servicii mai mari pot viza mai mult de un client ideal, menținând în același timp eficiența programelor lor de marketing. Dacă abia sunteți la început, concentrați-vă pe o singură piață țintă și pe un client ideal până când veți avea o piață de vârf sau decideți să vă schimbați focalizarea de marketing.

Poziționarea magazinului dvs

Deci, cum vă poziționați magazinul? Cheia este să vă identificați avantajele competitive și profilul ideal de client. Gândiți-vă ce face magazinul dvs. unic și cine ar fi cel mai atras de valoarea unică pe care o puteți oferi.

Verificarea realității: S-ar putea să credeți că aveți cei mai rapidi timpi de realizare sau experiența pentru a gestiona imprimeuri metalice mari. Dar, sunt acestea cu adevărat avantaje competitive? Dacă concurenții tăi fac aceeași pretenție (adevărat sau nu) și nu ai cum să convingi piața că ești adevăratul lider în acest domeniu, atunci nu este un avantaj competitiv.

Dacă sunteți mic sau abia la început, alegeți o industrie pe care să o vizați și un anumit tip de client din acea industrie. Când sunteți mai mare, puteți pune clienți ideali suplimentari peste obiectivele dvs. existente.

Nu concurați niciodată la preț

Prețul scăzut nu este un avantaj competitiv. Este o cursă spre fund pe care nu o poți câștiga. Reducerea miroase a disperare. Clienții vă angajează pentru experiența dumneavoastră în capabilitățile de proces, proiectarea de caracteristici și materiale complexe. Ei știu că experții adevărați nu oferă reduceri. Singura dată când recomandăm reduceri este să obțineți primele locuri de muncă. După aceea, reducerea este o cârjă care vă distrage atenția de la crearea unui birou de servicii care impune prețuri premium.

Regula 10/1000

Utilizați această regulă pentru a vă ghida mentalitatea în privința poziționării. Doriți să oferiți un serviciu pe care doar 10 birouri de servicii pot pretinde că îl oferă și să vă asigurați că aveți cel puțin 1.000 de clienți țintă care au nevoie de acest serviciu specific.

Studiu de caz: Poziționare proastă

Iată un exemplu de birou de servicii real (anonim) care nu reușește să se poziționeze în mod eficient. Această descriere a serviciilor lor a fost extrasă de pe site-ul lor.

Problema: aceasta ar putea descrie aproape orice birou de servicii! Și mai rău, potențialii clienți care citesc această descriere nu vor găsi nimic unic sau convingător care să justifice ridicarea telefonului pentru a-i suna.

Acest birou de servicii se mândrește cu „cele mai mici prețuri din industrie pentru servicii de imprimare 3D online din plastic și metal”. Reducerea este o poziționare leneșă.

În loc să evidențieze anumite regiuni în care pot oferi ridicare în aceeași zi sau livrare rapidă, ei pretind că oferă servicii locale peste tot.

În loc să cheme industriile în care au studii de caz solide, acestea includ o listă lungă de industrii pe care le deservesc.

Important: clientului care citește despre biroul dvs. de servicii nu îi pasă că aveți capacitatea de a livra o mare varietate de locuri de muncă. Îi pasă doar că îi poți livra slujba EI . Ea caută un motiv pentru a te alege pe tine și nu pe concurentul tău. Nu vă descrieți firma cu o listă completă de capabilități tehnice.

Concentrarea pe tipuri specifice de locuri de muncă în cadrul industriilor

Concentrarea marketingului pe un anumit tip de job într-o industrie vă va ajuta să vă evidențiați.

Imaginați-vă că sunteți un birou de servicii cu sediul în Los Angeles, cu câteva locuri de muncă anterioare în industria divertismentului la care puteți consulta. Acum haideți să vă limităm și mai mult atenția. Să presupunem că vă concentrați în mod special pe costumele imprimate 3D. Sunteți încă un magazin cu servicii complete, dar eforturile dvs. de marketing vor viza companiile de divertisment care corespund profilului dvs. ideal de client. Aceasta va fi o listă scurtă, dar asta le face mai ușor de găsit. Mai multe despre asta mai târziu.

Pe măsură ce afacerea dvs. se extinde, accesul la resursele de marketing și la studiile de caz pentru clienți se îmbunătățește. Veți învăța să vorbiți în limba clienților dvs. ideali, iar mesajele de pe site-ul dvs. web și materialele de marketing vor reflecta experiența și experiența dvs. în creștere.

Studiu de caz: Poziționare bună

Titanic Design este un magazin cu servicii complete care se concentrează pe modele arhitecturale imprimate 3D și pe elemente de recuzită pentru expoziții. Poziționarea lor clară îi face mai valoroși pentru clienții lor ideali.

Pe măsură ce cercetați site-ul lor, este clar că sunt un magazin de servicii complete, cu capacitatea de a servi clienții din multe industrii diferite. Dar, fac o treabă fabuloasă, construind încredere și credibilitate în domeniile lor de interes.

De fapt, un prieten de-al meu le-a folosit pentru a imprima o serie de piese de format mare. Mi-a spus că este convins de capacitatea lor de a imprima piese mari datorită experienței pe care au demonstrat-o pe site-ul lor prinând piese mari.

Dezvoltarea poziționării dvs

Dezvoltarea poziționării pe o piață aglomerată implică examinarea avantajelor competitive, a clienților actuali și a locurilor de muncă anterioare.

Câteva întrebări de luat în considerare: Ce tipuri de locuri de muncă sunt cele mai de succes pentru tine? Care dintre clienții tăi sunt respectați în mod deosebit în industriile lor? Ați terminat vreo slujbă impresionantă cu care merită să vă lăudați? Aveți echipamente sau materiale rare care vă oferă capacități unice? Cu ce ​​tipuri de afaceri sunteți cel mai încântat să lucrați și să aflați mai multe despre?

Gândiți-vă la următoarele:

1. Locație. Apropierea fizică de clienții dvs. este întotdeauna atractivă. Afacerile preferă să lucreze cu furnizorii locali atunci când este posibil. Ce tip de afaceri sunt locale pentru tine?
2. Studii de caz. Studiile de caz creează încredere dacă descriu un loc de muncă pentru un client care este similar cu prospectul tău. Ar trebui să scrieți cât mai multe studii de caz (chiar și pentru joburi mai puțin remarcabile), deoarece acestea vă întăresc poziționarea și capacitatea de a oferi un anumit tip de job.
3. Concentrare pe industrie. Specializarea într-o anumită industrie este utilă, dar probabil că nu este suficientă. Unele industrii, cum ar fi arhitectura și produsele de larg consum, au deja un număr de birouri de servicii, așa că găsiți-vă nișa în industrie. Industriile cu orientare pentru imprimarea metalelor, cum ar fi industria aerospațială și auto, au mai puțină concurență din cauza costurilor ridicate ale echipamentelor.
4. Nume mari. Dacă ați făcut vreo slujbă (chiar și mici) pentru clienți care sunt cunoscuți în industriile lor, este posibil să fi găsit aur. Nu trebuie să fie cele mai mari companii din industriile lor; trebuie doar să fie organizații binecunoscute și respectate. Scrieți studii de caz despre munca dvs. pentru ei, menționați-le pe site-ul dvs., menționați-le la apelurile de vânzări, menționați-le în contactul dvs. direct. Această „scăpare de nume” poate fi inconfortabilă, dar inspiră încredere și atrage clienții.
5. Perioada de graţie. Prelucrarea rapidă a locurilor de muncă este valoroasă doar dacă timpul de livrare este mai bun decât concurenții tăi. Poate că sunteți local pentru client, așa că puteți oferi ridicare în aceeași zi. Sau aveți un material rar la îndemână.
6. Materiale specializate. Este posibil să vă puteți baza poziționarea pe cunoștințele dvs. despre tipărirea metalelor, capacitățile de post-procesare sau alte materiale specializate.
7. Ușurința de a comanda. Comenzile online ar trebui să fie eficiente și ușor de utilizat. Utilizați un instrument de cotare online precum DigiFabster pentru a reduce frecarea în procesul de comandă. Rețineți că multe lucrări de imprimare sunt respinse de birourile de service din cauza problemelor de proiectare. Poate doriți să vă evidențiați serviciile de inginerie în marketingul dvs.
8. Firme care experimentează imprimarea 3D. Multe firme interesate de fabricarea aditivă testează apele prin contract cu o firmă de servicii înainte de a investi în expertiză și echipamente interne. Cateringul specific acestor firme cu sprijin de inginerie și formare ar putea fi un factor de diferențiere.

Valorificarea poziționării dvs

Odată ce ți-ai ales poziționarea și clientul ideal, ești gata să implementezi o strategie de marketing bazată pe poziționarea ta.

Iată câteva abordări de marketing de luat în considerare:

1. Difuzare directă. Creați o listă scurtă de firme care ar beneficia cel mai mult de serviciile dvs. Luați legătura cu ei prin e-mail, LinkedIn și telefon pentru a le prezenta serviciile dvs. Desigur, pentru ca această sensibilizare să aibă succes, trebuie să oferiți un fel de valoare. Ar trebui să oferi ceva de valoare în fiecare interacțiune cu potențialii tăi (de obicei, expertiza ta).
2. Conținut educațional. Educarea pieței țintă este un instrument de marketing incredibil de eficient. Firmele au nevoie de ajutor pentru a înțelege capacitățile și limitările producției la cerere. Puteți ajuta cu informații tehnice furnizate ca conținut web, cărți albe, studii de caz, marketing prin e-mail, videoclipuri, seminarii web și discuții de conferință. Găsiți cel mai simplu mod pentru dvs. și organizația dvs. de a vă demonstra expertiza pe baza tipului de conținut care vă vine în mod natural. Unii oameni le place să scrie articole. Alții ar prefera să creeze videoclipuri sau să vorbească cu inginerii la un webinar. Cheia acestei abordări este de a oferi informații utile unui public vizat fără a vinde. Vă puteți amplifica conținutul cu o distribuție și promovare eficiente.
3. Grupuri industriale și evenimente. Birourile de servicii participă adesea la conferințe de producție pentru a găsi clienți. În unele industrii, acest lucru funcționează bine. Companiile de automobile și aerospațiale trimit reprezentanți la aceste spectacole pentru a intra în legătură cu furnizorii de servicii. Cu toate acestea, poate fi avantajos să vă examinați îndeaproape poziționarea pentru a determina dacă clienții dvs. participă la evenimente în afara spațiului de producție. De exemplu, arhitecții și organizațiile medicale merg la propriile conferințe. Veți avea mai puțină concurență la evenimentele lor din industrie, așa că poate doriți să săriți peste evenimentele de producție.
4. Parteneriate. Ce alte tipuri de afaceri oferă clienților tăi ideali? Odată ce ai o înțelegere clară a pieței țintă, este mai ușor să identifici parteneriate care ar putea fi reciproc avantajoase. Efectuate corect (cu spiritul beneficiului reciproc), parteneriatele de recomandare pot fi un motor de creștere pentru biroul dvs. de servicii.

Educația ca strategie de marketing

Are sens să-ți educi industria când mulți dintre ei vor angaja un concurent? Răspunsul este: absolut. Alternativa ar fi să-i lăsați pe concurenții să preia rolul de lider. Când oferiți valoare prin conținut sau printr-o conversație utilă, câștigați încredere, iar creșterea clienților va urma. Utilizați conținut educațional pentru a rămâne în fruntea minții potențialilor dvs. clienți și pentru a vă consolida poziționarea.

Gânduri finale

Cu o poziționare atentă, marketingul dvs. va fi mult mai eficient. Veți identifica clienții ideali pentru biroul dvs. de servicii și veți cheltui resurse valoroase de marketing vorbind direct cu nevoile și preocupările lor tehnice. Marketingul dvs. vă va consolida expertiza, încrederea și credibilitatea în ochii clientului țintă. Apoi, mai multe dintre aceste companii vă vor alege atunci când faceți cumpărături pentru servicii.

Beneficiile de marketing și prețuri ale poziționării sunt derivate din abordarea de marketing direcționată care urmează exercițiului de poziționare. Îți vei identifica clienții ideali, vei crea conținut tehnic pentru a-i educa și, în unele cazuri, îi vei ajunge direct.

Această strategie funcționează atât pentru birourile de servicii mari, cât și pentru cele mici. Pe măsură ce creșteți, puteți alege să adăugați profiluri suplimentare de clienți ideali peste poziționarea inițială și să vă extindeți eforturile de marketing. În timp, vei acumula mai multe studii de caz și vei învăța să vorbești limbile din mai multe industrii.

Uneori, poziționarea trebuie să se schimbe pe măsură ce abilitățile tale se schimbă. Sau, poziționarea ta inițială nu funcționează. Poziționarea nu este scrisă în piatră. Când poziționarea dvs. nu reușește să vă atragă clienții ideali, faceți o schimbare.

Când țineți cont de Regula 10/1000 și vă concentrați pe marketing, veți avea un succes mai mare în obținerea și menținerea unor relații de calitate cu clienții.

Vă interesează o sesiune de strategie fără costuri pentru a vă revizui eforturile de marketing? Contactează-ne.