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CMO가 비즈니스에 대해 이야기할 때입니다.

게시 됨: 2022-08-16

저는 최근에 글로벌 디지털 컨설팅 기업인 Publicis Sapient에서 최고 마케팅 책임자로 취임한 지 4주년을 맞았습니다. 많은 설문 조사에 따르면, 이 이정표는 제가 시간을 빌리고 있음을 의미합니다. 미국에서 가장 많이 광고되는 100대 브랜드에서 CMO의 평균 임기는 25.5개월로 2009년 이후 가장 낮고 CEO의 80개월보다 훨씬 낮습니다.

일부 사람들은 이러한 통계가 실제 또는 전체 이야기를 나타내는지 여부에 의문을 제기하지만 이러한 수치는 CMO가 오랫동안 필요로 했던 변경을 수행하고 빠르게 진화하는 역할을 담당하도록 동기를 부여해야 합니다.

CMO의 재임 기간이 짧은 이유는 최근 몇 년 동안 심도 있게 조사되었으며 요점을 자세히 설명하고 싶지 않습니다. 제 생각에 대부분의 CMO는 비즈니스 마인드를 수용하지 않습니다. 그들은 먼저 "비즈니스 리더"로, 두 번째로 "최고 마케터"로 행동해야 합니다.

조직이 아닌 고객에게 봉사하라

오늘날 CMO에게 중요한 단계는 기대치가 직무에 수반되는 것과 일치하는지 확인하는 것입니다. 마케팅 역할은 지원하기 위한 것이 아니라 이끌기 위한 것입니다. 너무 자주 조직은 마케팅의 책임을 오해합니다. CMO 직책의 범위는 광고, PR 및 소셜 미디어와 같은 마케팅 커뮤니케이션에 주로 국한되어서는 안 됩니다. 오히려 CMO는 내부 이해 관계자, 특히 CEO에게 비즈니스 전략을 주도하는 데 있어 마케팅이 할 수 있는 역할에 대해 교육해야 합니다.

CMO의 역할을 "마케팅"에서 "비즈니스"로 재구성한다는 것은 비즈니스를 지원하는 것이 아니라 비즈니스를 주도하는 책임과 소유권을 취하는 것을 의미합니다. CMO는 비즈니스를 구축합니다. 단순히 마케팅만 하는 것이 아닙니다. 마케터는 전사적으로 협력하여 고객의 통찰력을 데이터 및 시장 전문 지식과 병합하여 성장을 촉진함으로써 의사 결정 및 비즈니스 전략에 영향을 미칩니다.

CMO 역할에 대한 이러한 교육은 마케팅이 조직의 심각한 문제를 해결할 수 있다는 기대를 관리하는 데 중요합니다. 대부분의 경우 이러한 문제에는 마케팅 범위를 벗어난 체계적인 조직 및 문화적 변화가 필요하지만 CMO는 영업에서 커뮤니케이션에 이르기까지 비즈니스의 다양한 측면을 신속하게 개선해야 하는 경우가 너무 많습니다. 또는 때때로 발생하는 것처럼 CMO는 영업 또는 솔루션과 같이 자신의 궁극적인 성공을 결정하는 데 사용될 수 있는 프로세스를 실제로 감독할 권한이 없습니다. CMO가 큰 포부와 목표를 가진 조직에 합류할 때 나쁜 회사 성과에 대해 비난받지 않도록 그들의 야망이 번성할 수 있도록 기업 문화가 필요합니다.

이상적으로, 역할 재구성은 면접이나 채용 프로세스에서 시작해야 하며, 예비 CMO는 직무 설명에 영향력 측정 방법이 포함되어야 합니다. 이것은 처음부터 기대치를 설정하는 것의 중요성을 강조합니다. 종종 직무 설명에서 누락되어 CMO의 성과를 측정하는 방법에 대한 명확성이 부족합니다. 예를 들어, 하버드 비즈니스 리뷰(Harvard Business Review)의 획기적인 연구에 따르면 CMO 직무 설명의 22%만이 이러한 지표를 포함하고 있습니다. CMO는 이 언어를 통합하고 성과 검토 중에 특정 메트릭을 요청하고 새롭고 더 명확한 경로를 구축하기 시작해야 합니다.

다음 읽기: CMO의 11%만이 디지털 혁신 목표를 달성했다고 말합니다.

데이터로 마케팅 마케팅

조직은 마케팅을 성장 엔진이 아니라 비용 중심으로 보는 경우가 많습니다. 이러한 오해로 인해 CMO는 비즈니스 결정을 내릴 권한이 없습니다. 예를 들어, 한 연구에 따르면 설문에 응한 600명의 임원 중 5.5%만이 조직의 디지털 참여 기술에 대한 투자를 승인한 사람이 CMO라고 말했습니다. 25% 이상의 사례에서 CEO, CFO 또는 CTO였습니다. 시장을 이해하는 임무를 맡은 CMO가 고객에게 다가가기 위한 기술에 대한 지출 결정을 감독하지 않는다는 논리를 무시합니다.

CMO는 마케팅이 비즈니스를 직접적으로 이끄는 방법에 대한 데이터와 통찰력을 보여줌으로써 이러한 사고 방식을 바꿀 수 있습니다. 성공적인 마케팅 조직은 데이터 분석 팀을 구성하여 마케팅 결정에 정보를 제공할 뿐만 아니라 결과 및 결과에 대한 데이터를 추적하고 수집하도록 합니다. 마케팅 지출과 활동이 회사의 수익에 어떤 영향을 미치는지 수치 기반으로 확실히 이해하는 것이 중요합니다. 데이터를 통해 마케터는 CEO의 언어로 말하고 파이프라인, 수익 및 회사에 대한 영향을 입증할 수 있습니다. 최근 Boathouse 연구에 따르면 CEO의 58%가 CMO가 비즈니스 언어보다 자신의 언어를 사용한다고 생각하기 때문에 이러한 변화는 필수적입니다.

3개의 "Rs"를 중심으로 성장을 주도하십시오.

마케팅의 목적은 내가 세 가지 "Rs:"라고 부르는 것을 중심으로 성장을 주도하는 것입니다.

  • 평판: 브랜드의 성장.
  • 관계: 고객의 성장.
  • 수익: 비즈니스 성장.

이상적으로는 CMO가 시장 데이터를 가져와 현재 제품 및 서비스를 보다 효율적으로 마케팅할 뿐만 아니라 새로운 제품 및 서비스 개발을 알리고 영감을 주는 데 사용할 수 있습니다. 데이터는 또한 구매자 여정을 추적하는 데 사용할 수 있습니다. 이는 제품이 잠재 고객에게 도달하는지 확인하는 것뿐만 아니라 새로운 기회를 식별하는 데에도 도움이 됩니다. 이것은 CMO를 성장 동인으로 만들 수 있습니다. 또한 이러한 역량에서 CMO는 혁신적인 사고방식을 가져오고 시장에 대한 데이터와 전문 지식에 기반한 신제품과 새로운 기회에 대한 의제를 설정할 수 있습니다.

데이터 수집 및 분석은 또한 판매 및 제품 개발을 포함하여 기업의 다른 부분에서 마케팅을 매우 중요하게 만듭니다. 이는 CMO가 CEO 및 CFO뿐만 아니라 CTO, CISO 및 CPO(CTO, CISO 및 CIO)를 포함한 다른 최고 경영진과 더욱 긴밀히 협력하고 협력하는 방법입니다. 이 세 가지 역할은 비즈니스 전반에 걸쳐 영향력이 커지고 있습니다.

이러한 단계는 절실히 필요한 CMO에 대한 신뢰를 높이는 데 큰 도움이 될 것입니다. Boathouse 연구에서 CEO의 70%는 CMO가 자신을 가장 먼저 생각하며 CEO보다 자신을 보호하기 위해 필요한 모든 조치를 취할 것이라고 말했습니다. 더 많은 신뢰를 얻는 것 외에도 비즈니스 사고 방식을 채택하고 데이터를 수용함으로써 CMO는 조직의 성장과 디지털 혁신의 최전선에 설 수 있습니다.


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