제품 시장 적합성을 달성한 후 시장 진출 전략 구축

시장 출시에 관한 모든 것은 제품 시장 적합성으로 돌아갑니다. 시장 진출 전략을 표준 영업 및 마케팅 프로세스와 구분하는 것은 제품, 마케팅 및 영업 기능이 비즈니스의 더 넓은 맥락에서 작동하는 방식에 초점을 맞추는 것입니다. 당신은 당신의 제품이 무엇인지, 누가 그것을 가치 있게 여길지, 그들이 매력적이라고 ​​생각하는 커뮤니케이션 채널, 그리고 이 모든 것이 가격, 마케팅, 판매에 어떤 영향을 미치는지 생각해야 합니다.

핵심 가치 제안을 생성하는 것으로 시작한 다음 대상 페르소나를 개발하도록 확장하십시오. 각 페르소나는 고객의 요구 사항과 제품과의 관련성을 직접적으로 전달하는 맞춤형 메시지를 제공합니다. 대상 청중과 의사 소통하는 방법에 관계없이 첫 번째 중요한 단계는 올바른 청중을 식별했는지 확인하는 것입니다.

시장 출시 선택의 많은 부분이 가격의 영향을 받습니다. 제품의 가격이 높을수록 고객 확보에 더 많이 투자할 수 있습니다. 그러나 마찬가지로 리드를 고객으로 전환하는 것이 더 어렵고 고객 풀도 더 작아질 것입니다. 무슨 일이 있어도 일반 고객에게서 얻는 것보다 더 많은 비용을 고객 확보에 지출하지 않도록 해야 합니다.

더 비싼 제품의 경우 주요 고객 기반은 기업 조직이 될 것이며 실제 판매 기술은 판매 깔때기에서 중요한 역할을 해야 합니다. 저가 제품의 경우 자체 주도, 프리미엄 기반 및 마케팅 주도 판매 유입경로 내에서 최종 사용자를 직접 대상으로 삼고 싶을 것입니다.

가격 책정의 맥락에서 귀사의 제품 시장 적합성을 살펴봄으로써 귀사의 제품이 지배적, 차별화 또는 파괴적 성장 전략 에 적합한지 식별할 수도 있습니다. 올바른 성장 전략을 선택하는 방법을 자세히 설명하는 또 다른 기사를 작성했습니다. 이것은 리드에 접근하는 방법과 투자 전략이 어디에 있어야 하는지를 결정하는 또 다른 중요한 측면입니다.

당신은 이미 이상적인 고객 프로필, 구매자 페르소나 및 타겟 시장 청중에 대해 생각해 보았을 것입니다. 이 모두는 서로 다른 세부 수준에서 동일한 항목을 효과적으로 지칭합니다. 그러나 이러한 계산을 너무 심각하게 받아들여서는 안 되며 가격 책정의 맥락에서 살펴보는 것이 중요합니다.

크기가 다른 회사는 서로 다른 제품 기능에 끌리는 서로 다른 문제점을 가지고 있습니다. 소규모 회사에 판매할 때 제품을 구입할 수 있는 사람에게 직접 판매할 가능성이 높습니다. 반면 엔터프라이즈의 경우 비즈니스 진입점이 새 도구 구매를 통제하는 사람이 아닐 수 있습니다.

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제품 가격에 따라 이러한 조직과 조직 내 사람들에게 접근하는 방법이 결정될 것입니다. 그러나 조직의 규모에 따라 달성하기 위해 노력해야 하는 최종 목표가 결정됩니다. 그러나 기본적으로 한 가지 선택에만 국한될 필요는 없습니다. 그러나 각 목표 시장에 개별적으로 접근할 때는 이러한 차이를 고려해야 합니다.

어떤 전략을 선택하든 마케팅은 시장 진출 전략에서 중요한 역할을 합니다. 판매 깔때기 내에 대면 구성 요소가 많은 기업용 제품도 고품질 제품 시험 및 콘텐츠 마케팅에 의존하여 초기 리드를 포착하고 긍정적인 상호 작용을 촉진합니다. 품질과 기능을 갖춘 제품을 개발하는 것 외에도 처음부터 반드시 확인해야 하는 두 가지 측면입니다.

마케팅 팀은 높은 수준의 비전가여야 합니다. 그들은 제품 시장 적합성을 식별하고 제품이 시장 내에서 수행해야 하는 역할에 대한 더 큰 비전에 맞춰 프로세스와 투자를 유지하는 데 도움을 줄 것입니다. 영업 팀은 훨씬 더 세분화된 수준에서 운영되며 개별 고객의 요구에 훨씬 더 많이 좌우될 것입니다. 두 역할(및 관점)이 모두 중요합니다. 그러나 후자는 균형 없이 작동하는 경우 코스에서 벗어날 가능성이 있습니다.

적절한 판매 및 마케팅 전략은 분석에 따라 다릅니다. 수행 중인 작업을 추적할 수 있는 기능이 없으면 개선할 수 없습니다. 분석 기능을 구축하는 것이 최우선 순위 중 하나여야 합니다. Hubspot, Convertro, Google Analytics, Infer, Optimizely 및 DemandBase와 같은 도구를 사용할 수 있는 직원이 필요합니다. 우선 이 사람은 다른 작업도 수행할 수 있습니다. 그러나 이는 초기 영업 및 마케팅 고용에서 찾아야 하는 중요한 기술입니다.

대부분의 SaaS 시장에서 인바운드 및 자동 리타게팅에 대한 의존도는 영업 프로세스 개선에 필수적입니다. 노출을 수량화하고 이해할 수 있어야 하며 이러한 노출을 효과적이고 비효율적인 판매 여정으로 분류할 수 있어야 합니다. 영업 담당자가 회의를 개선할 수 있는 '직감'은 없습니다.

초기에 투자하고 분석 기능에 많은 투자를 하여 무엇이 효과가 있는지 이해하고 성장에 따라 개선하십시오. 중요한 메트릭을 결정하고 비즈니스의 모든 부문에서 이러한 메트릭을 해석하고 논의하는 프로세스를 결정하십시오.

성공적인 비즈니스의 모든 것은 프로세스입니다. 진행하면서 배우고 받은 피드백에 대해 설명해야 합니다. 작게 시작하여 성장하십시오. 본격적인 캠페인을 시작하기 전에 제품 및 판매 프로세스를 시험해보고 피드백을 받고 시스템을 완성하십시오.

당신은 당신의 첫 고객에게서 많은 것을 배울 것입니다. 고객들이 무엇을 받아들이고 받아들이지 않을지 알게 될 것입니다. 특히, 가격대 측면에서 얼마나 밀어붙일 수 있는지 뿐만 아니라 다양한 모듈이나 서비스를 패키지화하는 방식도 포함합니다. 제품 시장 적합성을 만드는 데 들인 노력에 대한 관점을 잃고 싶지 않습니다. 그러나 모든 것을 예견할 수는 없었음을 인식해야 합니다. 겸손하고 배우는 것이 중요합니다.

고객에 대한 투자를 계속해야 하며 시장 진출 전략은 거래가 성사될 때 멈추지 않는다는 사실을 깨달아야 합니다. 성장에 대한 '모든 무기' 접근 방식으로서 시장 출시 전략은 지속적인 개발을 위한 모든 옵션을 살펴봅니다. 즉, 고객의 라이프사이클에 특별한 주의를 기울이고 상향 판매, 재판매, 교차 판매 및 무엇보다도 고객 계약을 유지할 수 있는 기회를 잡는 것입니다.

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대부분의 SaaS 비즈니스는 구독 모델로 운영됩니다. 고객은 계약 기간만큼 가치가 있습니다. 기본적으로 평균 이탈률을 낮게 유지할 수 있다면 낮은 ACV 제품에 대해서도 더 많은 판매 투자 가능성이 열립니다. 저렴한 서비스를 판매할 때 과소비는 여전히 위험합니다. 그러나 기업이 고객을 오래 유지할수록 고객 확보 투자에 대해 더 큰 수익을 얻을 수 있습니다. 가장 빠르게 성장하고 가장 안정적인 SaaS 비즈니스는 고객 유지 및 상향 판매에 투자합니다. 귀하도 그렇게 해야 합니다.

성공은 비즈니스 전략 및 가격 모델을 고려하는 단일 배너 아래 영업, 시장 및 제품을 정렬하는 데서 비롯됩니다. ACV(연간 계약 가치)에 적합하고 확장할 수 있는 프로세스를 구축하려면 제품, 고객 및 시장에 대한 전체적인 관점을 취해야 합니다. 그런 다음 귀하의 제품을 필요로 하고 비용을 감당할 수 있는 사람들을 대상으로 노력하십시오. 이러한 결과를 중심으로 팀을 구성하십시오.

모든 것은 자신의 제품에 대한 깊은 이해에 달려 있습니다. 그것이 시장과 구매자를 이해하는 비결입니다. 이 세 가지 요소를 모두 이해하면 목표 시장 고객에게 도달하고 과도한 지출 없이 잠재 고객을 전환하는 시장 진출 전략을 세울 수 있습니다.

창립자로서 당신은 무형의 조각을 가지고 있습니다. 당신은 당신의 제품을 이해하고 있습니다. 당신 안에는 이 사업이 존재하게 된 비전이 있습니다. 그것이 당신의 아이디어를 확장 가능한 성공으로 바꾸는 열쇠입니다. 그것은 모두 제품이 제공하는 것에 달려 있습니다. 그것은 누가 그것을 살 것인지, 왜 그들이 그것을 필요로 하는지, 그리고 그 결과의 가치를 알려줍니다.

그러나 첫 번째 단계는 해당 가치 제안을 식별 및 기록하고, 시장 청중을 개발 및 타겟팅하고, 구매자 페르소나에 대해 생각하기 시작하는 것입니다. 모든 것은 여기에서 비롯됩니다. 계획을 시작하고 행운을 빕니다!