사용해야 할 B2B 인바운드 마케팅 전술 10가지

아웃바운드 비용이 더 비싸지고 응답하는 사람이 줄어들고 있다는 사실을 알고 계셨습니까? HubSpot의 인바운드 마케팅 현황 보고서의 데이터에 따르면 "인바운드 마케팅은 B2B 기업이 선택한 마케팅 마케팅 전략이 될 가능성이 76%였습니다." 훌륭하지만 인바운드 마케팅을 제공하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까? 이 기사에서는 마케터로서 B2B 마케팅 전략을 성공으로 이끄는 인바운드 마케팅 전술을 분석할 것입니다.

관리 서비스 비즈니스이든, SaaS(Software as a Service) 또는 기술 인바운드(tech inbound)는 마케팅 성공과 실패의 차이일 수 있습니다. 그러나 리드를 제공하기 위해 배포할 수 있는 가장 효과적인 10가지 전술을 분석하기 전에 기본부터 시작하겠습니다.

인바운드 마케팅은 고객의 방문을 유도하는 마케팅 접근 방식입니다. 인바운드 마케팅은 고객이 통제할 수 있도록 하여 원하는 것을 검색하도록 합니다. 덜 미묘하고 더 "침입적인" 것으로 보이는 아웃바운드 마케팅과 대조될 수 있습니다. 인바운드 마케팅에는 콘텐츠 마케팅, 검색 엔진 최적화 및 소셜 미디어 마케팅과 같은 기술이 포함됩니다. 아웃바운드 마케팅은 PPC 광고, TV 및 라디오 광고, 인쇄 광고와 같은 전통적인 미디어 및 기술에 중점을 둡니다.

인바운드 마케팅은 사람들을 끌어들여 브랜드가 압박받고 있다는 느낌을 받지 않도록 합니다. 고객이 통제하고 유용한 콘텐츠를 통해 원하는 제품과 서비스를 찾을 수 있습니다. 인바운드 마케팅은 잠재고객과 관련된 콘텐츠 마케팅을 사용하고 타겟 CTA(클릭 유도문안)와 결합하여 판매 프로세스의 다음 단계를 수행하도록 권장합니다.

긴 형식의 콘텐츠가 경쟁에서 승리합니다.

콘텐츠 마케팅은 인바운드 마케팅의 핵심이며, 강력한 콘텐츠 마케팅 전략을 위해서는 장편 콘텐츠가 필수입니다. 긴 형식의 콘텐츠는 단어 수가 더 많은 콘텐츠이며 얼마나 많은 단어를 포함해야 하는지에 대한 공식적인 정의는 없지만 대부분의 사람들은 확실히 1,000단어 이상이라는 데 동의할 것입니다. 콘텐츠가 길수록 온라인에서 더 많은 사람들이 참여할 것입니다. 여기에는 더 많은 클릭, 읽기, 공유 및 콘텐츠 참여를 위한 기타 방법이 포함됩니다. 좋은 콘텐츠는 다양한 용도로 사용됩니다. SEO 성능에 도움이 되고, 비즈니스를 권위 있는 목소리로 포지셔닝할 수 있으며, 고객에게 유용한 정보를 제공할 수 있습니다.

콘텐츠 전략을 세울 때 브랜드가 알려지기를 바라는 점을 고려해야 합니다. 기업이 당신을 어떻게 보고 싶고 당신의 전문 분야가 무엇인지 보여주고 싶습니까? 분명히, 당신은 당신의 청중과 당신의 브랜드 모두와 관련된 콘텐츠를 제공하기를 원합니다. 또한 SEO에 대해 생각함으로써 사람들이 귀하의 콘텐츠를 찾도록 도와야 합니다. 긴 형식의 콘텐츠는 더 긴 콘텐츠가 더 나은 성과를 내는 경향이 있기 때문에 이미 SEO를 높이는 데 좋습니다. 그러나 키워드, 페이지 속도, 메타데이터 및 기타 다양한 요소도 고려해야 합니다.

긴 형식의 콘텐츠 작업에 모든 시간을 할애했다면 한 번만 게시하는 것이 낭비처럼 보일 수 있습니다. 그러나 이미 준비된 콘텐츠가 있는 경우 다른 용도로 사용할 수 있습니다. 콘텐츠 용도 변경에는 기존 콘텐츠를 가져와 다른 형식으로 더 많은 콘텐츠를 만드는 데 사용하는 것이 포함됩니다. 모든 유형의 콘텐츠를 다른 콘텐츠로 변환할 수 있지만 일부 형식은 다른 형식으로 더 쉽게 번역할 수 있습니다. 더 긴 콘텐츠 조각은 여러 개의 더 짧거나 더 작은 콘텐츠 조각으로 쉽게 전환될 수 있습니다. 예를 들어 블로그 게시물이나 사례 연구의 통계를 공유할 수 있는 인포그래픽으로 전환할 수 있습니다.

콘텐츠의 용도를 더 많이 바꾸려면 자신이 만든 비디오를 가져와서 블로그 기사를 만드는 것이 좋습니다. 교육용 비디오는 블로그 기사 또는 일련의 기사에 대한 영감을 제공하거나 단순히 비디오의 스크립트를 입력할 수 있습니다. 또한 전자책을 가져와 웹사이트의 핵심 콘텐츠 역할을 하는 기둥 페이지를 만드는 데 사용할 수도 있습니다. 인바운드 마케팅 가치를 극대화하기 위해 다양한 형식으로 번역할 수 있는 블로그 주제를 브레인스토밍할 가치가 있습니다.

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B2B 회사의 인바운드 마케팅을 개선하려면 소셜 미디어가 필수입니다. 소셜 미디어는 처음에는 쉬워 보일 수 있지만 생각보다 많은 것이 있습니다. 올바른 플랫폼을 선택하고 청중과 관련이 있는 플랫폼을 파악하는 것으로 시작합니다. 좋은 소식은 다른 비즈니스에서 자체 마케팅을 위해 소셜 미디어를 사용하고 있다는 것입니다. 따라서 LinkedIn이나 Twitter만 사용할 수 있는 유용한 플랫폼이라고 가정하지 마십시오. 브랜드에 사용하기로 결정한 플랫폼이 무엇이든, 청중과 관련이 있는 플레이어로 자신을 포지셔닝해야 합니다.

가장 중요한 것은 청중이 흥미롭다고 생각하는 콘텐츠를 공유하고 정기적으로 하는 것입니다. 여기에는 청중이 말하는 내용과 검색하는 내용을 주시하는 것이 포함됩니다. 청중과 관련된 소셜 미디어 콘텐츠 스트림을 만들면 정기적인 콘텐츠를 게시하는 데 도움이 됩니다. Hubspot, Buffer 또는 Hootsuite와 같은 도구를 사용하여 원할 때 게시할 일일 콘텐츠를 예약할 수 있습니다.

콘텐츠는 청중이 자신 및 귀사의 제품 또는 서비스와 관련된 정보를 찾고 있을 때 청중을 끌어들이는 데 사용됩니다. 비즈니스 블로그를 운영하는 것은 SEO를 개선하고 소셜 미디어에서 공유할 콘텐츠를 만드는 주요 방법 중 하나입니다. 그러나 블로그 게시물을 게시하고 공유하는 것은 첫 번째 단계일 뿐입니다. 누군가가 귀하의 기사 중 하나를 읽고 나면 다음에 무엇을 합니까? 그들은 다음에 취해야 할 단계를 알고 있습니까, 아니면 단순히 귀하의 웹사이트에서 나가서 다른 일을 할 것입니까?

그들이 계속 주의를 기울이도록 하려면 기사에 명확하고 관련성 높은 CTA가 필요합니다. 이것은 독자들에게 더 많은 것을 읽도록 지시하거나, 뉴스레터에 가입하도록 요청하거나, 더 알고 싶은 경우 귀하에게 연락하도록 제안하는 것을 의미할 수 있습니다. 블로그 게시물의 끝에 CTA를 넣는 것은 독자가 귀하의 콘텐츠를 이해하고 완료되면 실행할 수 있는 조치가 있다는 것을 의미합니다.

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인바운드 마케팅에 대해 기억해야 할 중요한 사항 중 하나는 사람들이 도움과 정보를 찾고 있다는 것입니다. 그들은 비즈니스에 필요한 제품과 서비스를 조사하고 있으며 구매 프로세스의 여러 단계에 있을 수 있습니다. 그들이 가지고 있는 문제에 대한 해결책을 찾기 위해 노력하는 초기 연구 단계에 있을 수 있습니다. 가능한 솔루션을 비교하거나 특정 제품이나 서비스를 조사하여 회사에 적합한지 결정할 수 있습니다. 이러한 유형의 트래픽을 캡처하려는 경우 이를 수행하는 한 가지 방법은 지원 및 FAQ 콘텐츠를 사용하는 것입니다.

질문에 답하고 지원을 제공하도록 설계된 콘텐츠를 사용하면 가장 필요할 때 사람들을 도울 수 있습니다. 그들이 어떤 질문을 하고 무엇을 알고 싶어하는지 확인하고 명쾌한 답변을 제공할 수 있습니다. 또한 검색 엔진 결과에서 눈에 띄는 위치를 확보하는 좋은 방법입니다. 페이지 상단의 추천 스니펫에 귀하의 페이지가 표시될 수 있습니다. 이렇게 하는 좋은 방법은 질문에 답하고 목록을 만드는 것입니다.

콘텐츠를 모니터링하여 콘텐츠가 어떻게 작동하는지 확인하는 것이 중요합니다. 그것은 당신이 당신의 청중에게 잘하는 것과 그렇지 않은 것을 식별하는 데 도움이됩니다. 분석 도구를 사용하여 콘텐츠에 대한 참여를 확인하면 어떤 콘텐츠가 실적이 좋은지 계속 주시할 수 있습니다. 잘 작동한다는 것을 알게 되면 유사한 콘텐츠를 만들 수 있지만 기존 콘텐츠를 최대한 활용할 수도 있습니다. 이를 최적화하고 계속 개선하면 현재 성능보다 훨씬 더 나은 성능을 보장할 수 있습니다.

콘텐츠를 최신 상태로 유지하는 것도 좋은 생각입니다. 한때 고성능이었던 것이 관련성이 떨어지기 시작하면 떨어질 수 있습니다. 정보가 최신 상태인지 정기적으로 확인할 수 있습니다. 또한 매년 또는 다른 시즌에도 콘텐츠를 업데이트할 수 있습니다. 2019년 업계 최신 동향에 대한 기사를 작성하면 2020년에 업데이트할 수 있습니다. 내용은 그대로 유지하면서 날짜만 변경해도 일부는 효과가 있습니다.

"감사합니다" 페이지는 몇 가지 다른 상황에서 유용할 수 있습니다. 누군가가 뉴스레터에 가입하거나 연락처 양식을 작성할 때 사용할 수 있습니다. 웹사이트에서 직접 제품을 판매하는 경우에도 사용할 수 있습니다. 누군가가 판매를 완료한 후 감사 인사 페이지에서 주문 번호 및 기타 관련 정보를 제공할 수도 있습니다. 예의 바르고 때로는 전환을 추적하는 좋은 방법일 뿐만 아니라 "감사합니다" 페이지는 콘텐츠에 대한 훌륭한 홍보 도구가 될 수 있습니다.

이러한 페이지를 만들 때 관련 콘텐츠에 대한 링크를 포함할 수 있습니다. 예를 들어 누군가 귀하에게 연락처 정보를 보내고 사이트에서 eBook을 다운로드한 후 "감사합니다" 페이지가 표시될 수 있습니다. 그런 다음 블로그 기사든 사용자가 활용할 수 있는 추가 다운로드든 eBook으로 연결되는 콘텐츠로 사용자를 안내할 수 있습니다. 이 페이지는 훨씬 더 유용할 수 있을 때 거의 비어 있을 필요가 없습니다.

인바운드 마케팅을 개선하려는 경우 연결 관계도 중요합니다. 공간에서 영향력 있는 사람을 찾는 것은 브랜드에 대한 메시지를 전달하는 데 도움이 됩니다. 인플루언서는 소셜 미디어 및 기타 방법을 통해 콘텐츠를 홍보하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 첫째, 당신의 공간에서 고객에게 영향을 미치는 적합한 사람들을 찾아야 합니다. 온라인과 오프라인 모두에서 네트워킹을 통해 이러한 사람들을 찾을 수 있습니다. 그들은 당신과 비슷한 청중을 가진 인기 있는 블로그나 소셜 미디어 계정을 가진 사람들일 수 있습니다.

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당신을 도울 수 있는 인플루언서를 찾으면 그들이 당신의 콘텐츠를 공유하도록 격려할 수 있습니다. 그들은 또한 귀하의 블로그나 다른 채널에 자신의 콘텐츠를 기고할 수 있으며, 귀하도 자신의 이름을 넣을 수 있는 기사를 작성할 수 있습니다. 인플루언서 관계는 종종 당신이 받는 도움에 대해 지불하는 것을 의미할 수 있습니다. 그러나 항상 금전적 거래일 필요는 없습니다. 당신은 또한 당신에게 도움이 되는 만큼 당신의 인플루언서에게도 도움이 되는 상호 합의를 만들 수 있습니다.

인바운드 마케팅 및 콘텐츠 성과를 이해하려면 분석 도구를 사용하는 것이 중요합니다. 분석은 웹사이트 트래픽, 웹사이트에서의 사용자 행동, 소셜 미디어 참여와 같은 중요한 요소에 대해 필요한 데이터를 제공합니다. Google Analytics에서 Facebook의 분석 도구에 이르기까지 다양한 도구를 사용하여 분석 통찰력을 얻을 수 있습니다. 가장 중요한 것은 수신한 데이터를 해석하는 방법과 데이터가 보여주는 것을 기반으로 결정을 내리는 방법을 알고 있다는 것입니다.

예를 들어, 특정 콘텐츠의 성능을 확인할 수 있습니다. 분석을 사용하면 블로그 게시물을 보는 사람들의 수와 페이지에서 보내는 시간을 알 수 있습니다. 소셜 미디어, 검색 엔진 또는 웹사이트의 다른 페이지에서 사람들이 페이지에 도달하는 방식을 확인할 수 있습니다. 또한 사람들이 공유, 좋아요 및 댓글을 포함하여 소셜 미디어의 게시물 링크에 참여하는 방식을 확인할 수 있습니다. 콘텐츠가 잘 작동하고 있음을 확인하면 해당 콘텐츠를 사용하여 만들고 공유하는 콘텐츠에 대한 향후 결정을 내릴 수 있습니다.

청중이 찾아오면 청중이 연락했을 때 응답할 준비가 되어 있어야 합니다. 귀하의 CTA는 귀하에게 연락하거나 문의를 보내 판매 유입경로를 통해 이동하도록 권장합니다. 리드에 응답하는 것은 몇 가지만 있으면 쉬우나 처리해야 할 것이 많으면 더 어려워집니다. 자동화는 리드에 대한 후속 조치를 취하고 계속 진행되도록 하는 좋은 방법입니다.

이메일 후속 조치를 포함한 다양한 프로세스를 자동화할 수 있습니다. 누군가 이메일을 보내거나 연락처 양식을 작성하면 자동으로 후속 이메일을 보낼 수 있습니다. 예약을 확인하거나 연락할 것임을 알리거나 추가 연락처 정보를 포함할 수 있습니다. 또한 영업 사원에 대한 리드 할당을 자동화하여 리드에 대한 후속 조치를 즉시 시작할 수 있고 모든 사람이 그들 사이에서 공유하는 지속적인 작업 흐름을 가질 수 있습니다.

B2B 비즈니스는 강력한 인바운드 마케팅 전략을 가지고 있어야 계속해서 새로운 고객을 유치하고 비즈니스를 성장시킬 수 있습니다.