Como usar mensagens de texto de negócios para impulsionar suas vendas?

A maneira mais eficaz de vender ainda é uma reunião cara a cara. Mas, se você tem centenas de clientes em todo o país ou está desenvolvendo um negócio online, muitas vezes é impossível ou até economicamente injustificado conseguir uma reunião com um comprador.

O próximo método mais eficaz é um telefonema. Mas aqui também há dificuldades. Chegar ao cliente tornou-se um problema: ele já está sobrecarregado com as informações com as quais não quer perder tempo. Mesmo que você consiga alcançar o cliente, pode perder a venda só porque foi pego em um momento constrangedor para falar.

Antigamente, muitos clientes preferiam se comunicar com as vendas por meio de um boletim informativo por e-mail. Hoje, o e-mail marketing viu uma grande queda na taxa de abertura. Além disso, os profissionais de marketing geralmente precisavam recorrer aos melhores serviços de proxy para contornar filtros de spam e sistemas de proteção de e-mail.

Portanto, esses métodos estão gradualmente se tornando coisa do passado, e a ferramenta de marketing mais relevante é a venda por correspondência. No entanto, isso não significa correio de pombos ou cartas em envelopes, mas comunicação usando sistemas modernos de mensagens de texto de negócios instantâneos – mensageiros.

O que é um funil de vendas nos mensageiros?

Os funis de vendas nos mensageiros são o lead sequencial de um cliente em potencial desde o ponto de contato até a compra. O mecanismo pode ser o seguinte:

1. Você oferece ao cliente em qualquer plataforma o download de um checklist ou desconto em um produto ou serviço indo até o mensageiro em que ele se sentir mais à vontade. Pode ser Telegram, WhatsApp, Facebook Messenger ou qualquer outro aplicativo.
2. Em seguida, todo o processo de comunicação é incorporado ao programa selecionado. Você pode enviar ao cliente informações sobre horários e condições de trabalho, informações sobre o produto, qualquer conteúdo útil – convites para webinars, reuniões ou eventos.
3. Você pode colocar formulários de lead em suas mensagens para que o cliente possa deixar uma solicitação, que iria diretamente para o sistema CRM do gerente de vendas. É muito mais conveniente trabalhar com um negócio no banco de dados: você pode criar tarefas, alterar status e atribuir tags. Também ajuda a acompanhar de onde o cliente veio no funil.

Trabalhar em mensageiros com serviços que permitem otimizá-lo é um novo substituto para páginas da web e sites. O algoritmo de vendas nos mensageiros é muito mais eficaz e conveniente. Ele permite que você informe gradualmente o cliente sobre o negócio, escolhendo as informações que são interessantes para ele. Sites de uma página fornecem uma grande quantidade de informações de uma só vez. Mesmo que uma pessoa permaneça no site por alguns minutos – ainda pode não ser suficiente para interessar e reter um cliente.

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Instrução para Obra de Construção em Correspondência

O mecanismo de comunicação com o cliente usando aplicativos é um trabalho passo a passo complexo.

Passo 1

Identificar as necessidades do cliente. É difícil interessar um cliente em potencial na correspondência, por isso é importante descrever seus benefícios imediatamente. Responda à pergunta – Por que você precisa comprar seu produto, quais características e qualidades do produto podem atrair clientes? Nesta fase, pense completamente em uma proposta de venda exclusiva e nas diferenças dos concorrentes.

Passo 2

Crie um funil de vendas. Os profissionais de marketing usam a fórmula AIDA para criar um funil automático. Significa atenção, interesse, desejo e ação.

Crie um plano de vendas com este modelo em mente. Use a isca digital na mensagem de boas-vindas depois que o cliente se mudar do seu site para o mensageiro. Este é um presente, um desconto, um conteúdo útil que você oferece em troca de uma ação direcionada. Por exemplo, para conceder acesso a um webinar gratuito após assinar a newsletter.

Dessa forma, você informa o cliente sobre produtos e serviços, aumenta seu nível de conhecimento e aumenta a confiança.

Na segunda mensagem, você precisa consolidar o sucesso da primeira respondendo às perguntas: O que causa o interesse do cliente? Por que ele precisa disso? Que resultado ele terá? Se a mensagem prender a atenção do comprador, nesta fase ele já deve dar feedback. Por exemplo, para nomear as características do tamanho do produto, estilo, material; para que finalidade ele precisa de um serviço específico – para seu próprio desenvolvimento ou criação de negócios.

etapa 3

Faça um roteiro competente. Dependendo das respostas do comprador, o texto das mensagens deve mudar. O algoritmo para a conversa se assemelha a scripts para chamadas telefônicas. Como resultado, você obtém uma cadeia que permite segmentar clientes em diferentes estágios.

Em cheques baixos e compras por impulso, você pode usar um chatbot ou outros serviços automatizados que permitem que você fique sem uma pessoa viva. Nas vendas acima do cheque de compra por impulso, só será necessário um gestor no final da correspondência para levar a venda à sua conclusão lógica.

Para criar scripts, use perguntas que possam ser respondidas em uma única palavra ou escolha uma das opções sugeridas.

Para iniciar uma conversa, você pode usar o script aberto. Esta é a primeira mensagem enviada automaticamente pelo sistema imediatamente após o início do diálogo. Por exemplo, “Olá, sou assistente pessoal, deixe-me falar mais sobre nossa empresa. Você concorda?". Se o usuário responder “sim”, então, nesta fase, ele pode ser considerado um lead e aceito no trabalho.

Em seguida, o script leva o cliente do desejo de comprar um produto ou serviço para uma ação direcionada, como preencher um formulário de lead para entrar em contato com um gerente.

Passo 4

Analise o desempenho. Como as vendas por correspondência são divididas em etapas, é importante considerar a taxa de conversão de cada transição de cliente. Isso é necessário para rastrear a eficácia dos scripts.

Se a ação não levou a uma compra, você pode tentar usar outra ferramenta. Por exemplo, você pode pedir a uma pessoa para se inscrever em uma aula experimental de um curso de língua estrangeira. Em seguida, acompanhe o número de inscrições enviadas. E, em seguida, altere essa oferta para a capacidade de baixar um livro de frases gratuito e acompanhar qual ferramenta funciona com mais eficiência e, nesse caso, leva a um aumento nas vendas.

Você pode realizar trabalhos analíticos com a ajuda do serviço Google Data Studio. O programa ajudará a acompanhar a dinâmica de indicadores importantes – orçamento, taxa de conversão, custo de atrair um lead. Com a ajuda deste serviço, é possível apresentar todos os dados provenientes do sistema CRM em forma de relatórios.

Os prós de construir um funil de vendas em mensageiros

1. É possível trabalhar com um grande número de compradores ao mesmo tempo. A prática mostra que um gerente em um dia útil pode processar até 400 novas solicitações e realizar cerca de 300 tarefas para processar as solicitações já recebidas. Verdade, somente se todos os processos forem automatizados e configurados corretamente.
2. O cliente pode executar a ação alvo em um momento conveniente para ele. Isso permite que o cliente se aprofunde no problema e tome a decisão mais bem informada.
3. As informações que você deseja transmitir ao cliente certamente chegarão ao destinatário e permanecerão na memória do telefone ou do computador dele – você sempre poderá retornar a elas, se necessário.
4. Você pode configurar túneis para diferentes públicos-alvo. Por exemplo, se seus clientes são empreendedores, você pode criar um canal separado para quem faz negócios de varejo e atacadistas.
5. Você está se escalando como vendedor. A comunicação pode ocorrer em nome da marca. Isso aumenta a confiança nos produtos e serviços da empresa.

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Características de Vendas por Correspondência

Como as etapas de trabalhar com um cliente no messenger diferem de ligar para os clientes?

1. Se uma pessoa está em silêncio, é impossível entender e elaborar sua objeção. Portanto, é importante pensar nos algoritmos para receber feedback. Existem várias técnicas populares: por exemplo, as pessoas respondem melhor a chamadas pelo nome. O humor funciona bem.
2. A venda na correspondência não termina com a rejeição da compra. Se um método não funcionar, você pode usar outras ferramentas – crie uma oferta especial, ofereça um desconto ou um presente.

Motivação do Gerente

A eficácia do processo depende em grande parte do desempenho do gestor. É por isso que o planejamento detalhado e a vinculação do vendedor a ele são importantes na construção do túnel.

Para cada período a empresa cria um plano de vendas e define KPIs para o gerente.

Outra boa maneira de motivar um funcionário é permitir que ele acompanhe seu salário em tempo real. Dessa forma, ele pode traçar a conexão entre suas ações e o crescimento de seus ganhos.

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Que tipo de negócio é adequado para mensagens de texto?

As mensagens de texto funcionam não apenas no comércio online, mas também em qualquer negócio onde existam bases de clientes.

Podem ser empresas de:

1. Segmento B2C: Lojas online, agências de viagens, etc. Negócios focados no atendimento em massa. Por meio de mensageiros, você pode informar os consumidores sobre novas ofertas.
2. Segmento B2B: Empresas que trabalham com bens caros e prestam serviços complexos. Por exemplo, automação de processos de negócios. Os clientes de qualquer empresa geralmente precisam de tempo para tomar uma decisão, portanto, as mensagens de texto são uma boa maneira de lembrá-los constantemente de si mesmos.
3. Vendedores de serviços educacionais: Treinamentos, cursos, seminários. Esta é uma boa maneira de entrar em contato diretamente com o comprador.

 Este artigo foi escrito por Iren Dmitrieva, o editor do essaysadvisor.com especializado em escrever resenhas de serviços personalizados de trabalhos estudantis. Iren cobre notícias de marketing e tecnologia.