Abordare centrată pe om: 7 secrete pentru relații puternice de vânzări
Publicat: 2022-04-107 pași pentru a construi relații de vânzări mai puternice cu abordarea centrată pe om a rezolvării problemelor
Vânzarea tradițională nu mai funcționează. Totul este să construiești relații puternice și să arăți cum produsul tău va îmbunătăți viața clientului.
Dacă doriți să închideți mai multe afaceri, încercați abordarea centrată pe om în rezolvarea problemelor.
Ce este abordarea centrată pe om în rezolvarea problemelor?
Rezolvarea problemelor centrată pe om se uită la ceea ce fac oamenii de fapt, în loc să asculte doar ceea ce spun.
Abordarea vă ajută să vă cunoașteți potențialul la nivel personal, deoarece vă poate ajuta să aflați care sunt problemele lor, mai degrabă decât să vă concentrați doar pe instrumentele de vânzări.
Poate că până când clientul a cumpărat nu vei afla că are nevoie de ceva mai mult.
Un exemplu de abordare centrată pe om în rezolvarea problemelor
Oral-B, o companie care vinde periuțe de dinți pentru copii, a angajat IDEO pentru a-i ajuta să-și rezolve problema de a vinde mai multe produse
Sunt sigur că directorii de la Oral-B au vrut să creeze periuțe de dinți mai atrăgătoare și mai distractive pentru copii, așa că este posibil să fi căutat să colaboreze cu Disney sau să creeze modele în diferite culori.
IDEO a cercetat modul în care copiii se spală pe dinți dimineața în circumstanțe normale. Ei au descoperit că adulții își folosesc vârful degetelor, dar copiii, de obicei, îl pun în pumn pentru a face acest lucru.
În loc să creeze modele „distractive”, IDEO a creat o periuță de dinți care a fost mai ușor de ținut pentru copii și a câștigat cotă de piață. De asemenea, au redus problema înapoi la provocările la nivel uman cu care se confruntă utilizatorii finali și au considerat că merită rezolvată.
Când apar probleme, este important să ne gândim la persoanele care sunt afectate de aceste probleme. Cu cât poți empatiza mai mult cu ei, cu atât rezolvarea problemelor devine mai ușoară.
Care sunt beneficiile abordării centrate pe om pentru organizațiile de vânzări?
Este mai ușor să știi ce crede prospectul.
Unii oameni au dificultăți în a se pune în pielea potențialilor lor clienți. Poate fi util să gândiți cu o abordare centrată pe om.
O nouă modalitate de a face apelul inițial de vânzări cu un prospect.
Această nouă abordare duce la o descoperire mai profundă a nevoilor clientului și ajută la descoperirea mai multor oportunități pentru aceștia.
Este important să rămâi fidel valorilor și convingerilor tale atunci când navighezi în lumea complexă a vânzărilor.
Când vine vorba de vânzări competitive, există mai mulți factori precum prețul și calitatea produsului. În plus, dacă clientul trece printr-o transformare majoră în compania sa, rezolvarea problemelor centrată pe om poate ajuta la găsirea de soluții unice care vă vor oferi un avantaj.
Cu cât o companie are mai multă încredere în clienții săi, cu atât pot încheia tranzacții mai mari.
Cu cât iei mai mult în considerare provocările potențialilor tăi, aceștia se vor simți auziți. De asemenea, dezvoltă încrederea și întărește relațiile pentru că este o experiență personală.
Șapte abordări centrate pe om pe care oamenii de vânzări pot adopta pentru a construi relații puternice:
1. Efectuați cercetări ca și cum ați crea un produs de la început pentru prospectul dvs.
Dacă vrei să știi de ce au cu adevărat clienții tăi, încearcă să împrumuți câteva tehnici din metodele de cercetare a clienților. Acest lucru va permite o conversație mai profundă despre produsul sau serviciul care este oferit.
Odată ce obțineți perspectiva clientului, va fi mai ușor să găsiți o soluție care să se potrivească nevoilor acestuia.
De exemplu, puteți stabili interviuri cu clienții. Pune-le întrebări despre ceea ce cred ei a fi produsul sau serviciul tău și alte provocări în rolul lor care ar putea părea fără legătură, dar merită conversația pentru a înțelege mai bine cum este să faci această meserie în fiecare zi.
Un alt exercițiu este ca clienții să vă arate cum folosesc produsul sau serviciul. Puteți să le puneți întrebări, dar este și bine doar să vizionați.
Dacă vă ajută în acest fel, asigurați-vă că vă mulțumesc.
2. Mențineți contactul cu clienții clienților dvs
Clienții tăi sunt preocupați doar de propriile lor, așa că, înțelegând că poți trece înaintea concurenței tale.
- Ar trebui să vizitați site-urile clienților dvs. și pe cele ale concurenților lor pentru a compara pozițiile. Trebuie să faci asta așa cum ai face pentru o companie care concurează cu a ta.
- Când încercați să vă vindeți produsul sau serviciul, pretindeți că persoana din fața dvs. este exact ca un client care ar fi interesat de ceea ce are.
- Unele dintre cele mai bune modalități de a afla ce cred clienții tăi sunt întrebându-le pe clienții lor despre asta.
Când te conectezi cu nevoile clienților tăi și ale clienților lor, te face să pari mai autentic, pentru că atunci oamenii pot vedea că îți pasă de ei.
Mulți reprezentanți de vânzări nu acordă atenție acestui nivel. Ei nu realizează că acolo construiești încredere.
3. Descoperiți informații despre clienți noi
Dacă adunați și conectați punctele din observațiile la interviu ale echipei dvs., atunci va fi ușor să extrageți câteva unghiuri de cercetare interesante. De asemenea, este mai ușor să prezinți informații noi atunci când ești mai vizat în conversația pe care o au cu clienții.
Imaginează-ți că ai fost prima persoană care a sugerat că Tyson Foods ar putea exporta resturile de picioare de pui ca gunoi, în loc să plătească pentru ca acestea să fie transportate.
Dacă puteți descoperi noi perspective, ar putea ajuta la construirea încrederii. Conversațiile despre modelele de vânzări și cumpărare se pot transforma într-o conversație cu un partener de încredere.
4. Extindeți domeniul de aplicare al cererii de propuneri (RFP)
Dacă clientul dvs. are o problemă specifică și dorește produsul X, nu ratați șansa de a-l furniza. În schimb, încercați rezolvarea problemelor centrate pe om pentru a explora situația lor.
- Validați înțelegerea de către client a nevoilor lor, utilizând cercetările pe care le-ați făcut asupra lor. Aceasta este o oportunitate grozavă de a arăta că știți cât de largă este problema lor.
- Este important să vă educați clientul despre motivul pentru care utilizează soluția greșită. S-ar putea ca produsul X să nu fie potrivit pentru problema lor.
5. Creați un viitor mai benefic pentru clienții clienților dvs
Nu vă concentrați pe clienții dvs. și începeți să vă concentrați mai mult asupra clienților lor. Schimbați conversația de la ceea ce puteți face pentru ei la modul în care s-ar putea îmbunătăți.
De exemplu, le-ați putea adresa candidaților această întrebare:
„Să presupunem că avem soluția perfectă pentru problema dvs., tocmai ați primit un nou buget astăzi și până săptămâna viitoare sunteți complet integrat cu noi. Cum va fi viața mai bună pentru clienții tăi?”
Produsul X este un început excelent, dar este important să ne gândim la alte produse care vor fi necesare pentru creșterea viitoare.
6. Ajută-ți clientul în inovare sau transformare
Abordarea centrată pe om a soluționării problemelor vă poate ajuta să vă diferențiați soluția de marfă de concurență.
Produsul X poate fi grozav, dar nu este inovator dacă toți ceilalți folosesc același produs.
Pentru a avea un produs de succes, este important să implicați clientul și să creați ceva care să le rezolve problemele. Gândiți-vă la produsul dvs. ca fiind un element de bază pentru rezolvarea inovației reale.
7. Autenticitatea și încrederea depășesc tehnologia și costul
Concurența pentru produsul X este acerbă. Nu am cum să pot concura doar la preț-calitate.
În schimb, concentrați-vă pe dimensiunile umane ale autenticității și încrederii. Aceasta va fi panglica ta roșie pentru a te face să te evidențiezi de concurenți.
Concluzie
Elementele rezolvării problemelor centrate pe om sunt să se uite la problemele unei persoane și să fie curios în privința lor. Înseamnă, de asemenea, să privim dincolo de vânzarea unică a produsului X, dar să fii mai interesat de relațiile pe termen lung cu clienții.
Pentru a reuși ca agent de vânzări, trebuie să vă concentrați pe încredere și nu doar pe demonstrarea modului în care soluția dvs. de produs va îmbunătăți viața clientului. Uneori ar putea fi în valoare de a pierde o afacere, deoarece beneficiile pe termen lung sunt mult mai importante decât o vânzare în prezent.
Companii precum Apple și Nike știu că trebuie să fie în contact cu nevoile clienților lor. De asemenea, înțeleg cât de important este nu doar pentru ei, ci pentru piață în ansamblu.
Trebuie să fii mai mult decât un reprezentant al serviciului pentru clienți. Ar trebui să ajuți clienții să găsească noi modalități de a-și face pantofii să funcționeze pentru ei.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an