ABM Leads Trick care stimulează generarea de clienți potențiali și impulsul vânzărilor

Marketingul bazat pe cont nu mai este nou, așa că este timpul să nu-l mai folosiți și să începeți să faceți lucrurile în mod corect.

Atingerea obiectivelor de afaceri cu clienții potențiali ABM este o modalitate mai eficientă de a rezolva unele dintre problemele care afectează vânzările în prezent.

Cu clienții potențiali ABM, putem procesa o cantitate imensă de date și le putem folosi pentru a crea campanii de comunicare prin e-mail și clienți.

Dacă este cazul, trebuie să se întâmple multe altele.

Cum obții rezultatele menționate în articolul tău?

Iată 5 tactici pe care le folosim la Belkin pe care le puteți aplica planului dvs. de marketing. Aveți nevoie de marketing specific, bazat pe cont, iar acestea vă vor ajuta la creșterea vânzărilor.

Să începem cu ABM Lead generation, nu?

---

Leadurile ABM nu dispar

Marketingul bazat pe cont este acum o practică standard, chiar dacă odată a fost inovator.

Diversitatea este aici pentru a rămâne.

Există trei motive pentru aceasta.

2. Extinderea la rece nu funcționează ca înainte, așa că sunt necesare noi strategii.

E-mailurile de vânzări generice sunt la fel de proaste. 24% dintre ei nu sunt niciodată deschisi de persoana căreia i s-a adresat.

Comunicarea digitală a schimbat modul în care comunicăm. Există noi standarde privind modul de cooperare și comunicare.

Ceea ce își doresc potențialele este ca tu să fii alături de ei pe tot parcursul procesului, ceea ce înseamnă că se așteaptă la contact direct și o atenție constantă.

Perspectorii se așteaptă să ieși în evidență. Dacă nu pot face diferența dintre compania ta și alta, nu există niciun motiv să te aleagă pe tine.

Companiile sunt mai colaborative decât înainte. De obicei, există o echipă de cinci persoane care iau decizia de cumpărare, nu doar un lider.

Vânzarea pe bază de cont este cel mai bun instrument pentru a combate aceste probleme la locul de muncă, deoarece ajută la rezolvarea multora dintre ele.

Folosim generarea de clienți potențiali ABM cu un cadru de vânzare bazat pe cont pentru a oferi servicii complete care acoperă generarea de clienți potențiali și dezvoltarea vânzărilor.

Cu toate acestea, nu este suficient doar să te concentrezi pe diversitate. Necesită reglaj fin ca orice altă tehnică de dezvoltare a vânzărilor.

Nu este invulnerabil.

Modul în care vă gestionați procesul de vânzări și planul pentru acesta poate afecta cât de bine vă descurcați la generarea de clienți potențiali ABM.

Tacticile și tehnologia de care aveți nevoie pentru a vă transforma vânzările

O strategie de marketing de succes bazată pe cont se învârte în jurul personalizării și interacțiunii, dar totul depinde de tehnologie.

Digitalizarea ne-a făcut astfel încât să putem petrece mai mult timp la telefon cu oamenii, ceea ce este important pentru a-i înțelege.

Tehnologia este baza campaniilor tale de marketing. Fără el, nu ai o bază solidă.

Când înființați o companie, stiva tehnologică de bază ar trebui să includă:

• CRM-uri
• Platforme analitice
• Instrumente de informare
• Platforme de gestionare a e-mailurilor

Nu vă vom spune ce software să utilizați, deoarece depinde cu adevărat de industria dvs. și de ce tip de probleme vă confruntați. Găsiți un furnizor care știe cel mai mult despre aceste lucruri.

Ne-am dorit un CRM care să ne permită să nu mai comutăm între cutiile poștale de afaceri și CRM-urile pe care le folosim. Așa că, când a venit timpul pentru angajare, am căutat în mod special pe cineva cu experiență Streak.

Aveam nevoie de o soluție la problema noastră, care era lipsa vânzărilor. Streak a rezolvat această problemă pentru noi.

75% dintre instrumentele noastre sunt pentru monitorizarea e-mailurilor, deoarece ne oferă date despre clienți, care sunt necesare pentru planificarea vânzărilor.

În plus, folosim instrumente precum Crunchbase și AngelList pentru a ne asigura că profilurile noastre de date sunt bogate în oportunități de personalizare.

Acum că știm cum să implementăm generarea de clienți potențiali ABM, haideți să explorăm tactica.

Atribuiți-vă conturile la niveluri

Când folosim datele care filtrează folosind tehnologia noastră, ne spune care companii sunt cele mai bune pentru profilul nostru ideal de client.

Trebuie să ne asigurăm că ne folosim resursele cu înțelepciune.

Pentru a reduce stresul asupra echipelor noastre de vânzări, împărțim conturile în niveluri. Acest lucru ne permite să:

• Asigurați-vă că clienții potențiali de mare valoare sunt alocați imediat pentru îngrijire.
• Trebuie să echilibrați resursele atunci când lucrați cu fiecare cont.
• Domeniul B2B este un loc minunat pentru a explora potențiale oportunități.

Când vă dimensionați conturile, ce criterii ar trebui să utilizați?

Unele companii ar putea dori să se concentreze pe diversitate, dar nu altele.

• Care sunt prioritățile tale?
• Ești interesat să creezi parteneriate pe termen lung?
• Cauți tranzacții pe termen scurt?
• Care sunt diferitele tipuri de clienți pe care vă concentrați?

Ne împărțim clienții în trei categorii: mare, mediu și scăzut. Cei care cumpără cel mai mult ajung să fie în „nivelul înalt”.

Nivelurile sunt după cum urmează:

A-Tier: Aceste conturi sunt cele mai bune meciuri ICP ale noastre și ne sunt alături de mult timp.

Conturile B-Tier sunt bune pe termen scurt, dar nu se potrivesc cu criteriile ICP-ului nostru.

Există unele conturi care nu îndeplinesc toate casetele ICP. Înainte de a le urmări, explorați în continuare beneficiile lor potențiale.

Datele tale ar trebui să fie navigatorul tău atunci când vine vorba de identificarea potențialilor cumpărători.

Dacă sunteți nou în crearea de conturi, nu implicați prea mulți reprezentanți de vânzări în acest proces. Chiar dacă sunteți o afacere mijlocie, este mai bine să începeți mic. Alegeți până la trei dintre cei mai buni reprezentanți de vânzări și lucrați cu ei la un lot de conturi alocat.

Este important să vă concentrați pe un singur cont pe nivel și să creați o campanie, conținut educațional și un program pentru acestea.

Dacă vă plac rezultatele și KPI-urile dvs. sunt bune, încercați să creați mai multe conturi.

Conversiile ar trebui să aibă prioritate.

Când trebuie să-și atingă cota lunară, agenții de vânzări încearcă adesea noi tactici în loc să se concentreze pe cele existente.

Dar marketingul bazat pe cont, sau ABM, este diferit. Se concentrează pe cultivarea clienților potențiali și apoi pe optimizarea acestora pentru a oferi relații mai profitabile pe termen lung.

Când vă personalizați e-mailul și îl trimiteți unui client potențial, este mai probabil ca acesta să răspundă.

Mulți oameni cred că este ușor să creezi e-mailuri personalizate, dar nu este cazul.

Există o linie fină între comportamentul prietenos și dezastruos. Am scris un articol întreg pe această temă.

Urmăririle sunt la fel de importante, deoarece destinatarul poate să fi uitat de e-mailul dvs. sau are nevoie de un pic mai mult stimulent pentru a ajuta.

Asigurați-vă că următoarele mesaje sunt la fel de informative și persuasive ca primele.

Tonul este important, dar trebuie să fii sigur că se potrivește cu conținutul mesajului tău.

O modalitate excelentă de a-i determina pe oameni să fie interesați de produsul dvs. este prin a sublinia propunerile de valoare unice ale acestuia pe site-ul dvs. și apoi, de asemenea, să le includeți în orice e-mail de marketing.

Tacticile de marketing bazate pe cont sunt diferite, deoarece puteți crea mai mult conținut pentru site-ul dvs. web, cărți electronice, cărți albe și studii de caz.

Este important să te asiguri că nu aștepți prea mult sau nu te grăbești în lucruri.

Unul dintre cele mai importante aspecte ale oricărei campanii de e-mail este crearea unui program.

Fiecare cont este diferit și are propriul său set de funcții. Trebuie să fii sigur că atunci când le trimiți un e-mail, acesta va ajunge la ei la momentul potrivit cu o ofertă promptă

Utilizați rețelele sociale pentru a genera clienți potențiali ABM

Multe companii B2B încă ezită să folosească rețelele sociale în marketingul bazat pe conturi, deoarece o văd ca pe o modalitate de a viza consumatorii.

Dar rețelele sociale vă pot ajuta să stabiliți relații și să le împiedice să renunțe la procesul de vânzare.

Utilizarea rețelelor sociale pentru afacerea dvs. poate fi de ajutor în multe feluri.

Dacă ai timp, împărtășește-ți cele mai bune recenzii și alte realizări, astfel încât oamenii să le poată vedea.

Când vă împărtășiți experiența cu rețelele sociale, aceasta poate fi transformată într-un centru de informare în care răspundeți la întrebările cele mai importante și oferiți informații persoanelor care au nevoie de ele.

Puteți posta pe rețelele de socializare preferate ale potențialilor dvs. pentru a le reaminti că sunteți acolo pentru sprijin. Este un memento bun, indiferent de problemele pe care le-ar putea avea.

Folosim LinkedIn Sales Navigator și o serie de alte instrumente pentru a afla pe cine își dorește clientul, pentru a-i viza cu titluri care le vor atrage atenția și pentru a intra în legătură cu ei.

Rețelele sociale vă pot ajuta, de asemenea, să vă dați seama dacă compania este activă sau nu.

Când găsești o companie care se potrivește îndeaproape cu ICP-ul tău, euforia dispare rapid atunci când nu răspunde la CV-ul tău.

Când predăm lista de clienți potențiali agenților de vânzări, cercetătorii noștri se uită mai întâi la rețelele lor de socializare și văd când au postat-o ​​sau au actualizat-o ultima dată. De asemenea, verifică dacă au fost făcute postări noi recent.

Îndepărtăm potențialii din lista noastră dacă nu găsim informații despre compania lor sau dacă nu au postat în șase luni.

Recunoașteți valoarea întâlnirilor față în față

E-mailurile reci sunt o modalitate bună de a începe comunicarea de afaceri, dar aveți nevoie de mai mult decât atât dacă clienții potențiali doresc să afle despre preocupările și problemele lor.

Harvard Business Review a constatat că întâlnirile față în față au cu 40% mai mult succes decât e-mailul.

Șabloanele dvs. de e-mail pot fi bune, dar nu vor funcționa dacă nu aveți mentalitatea potrivită.

Un concurent ar putea oferi o abordare mai personală, cum ar fi întâlnirea la birou sau trecerea la un eveniment.

Oferim la fel de multă flexibilitate în orele de întâlnire pentru a ne asigura că angajații pot găsi un timp care să le convină.

Când programați întâlniri, asigurați-vă că profitați de orice vă va ajuta șansele.

O modalitate de a vă diferenția compania este să vă concentrați pe diversitate, în special în timpul procesului de angajare.

Bazați-vă pe reprezentanții dvs

Angajarea unor oameni de vânzări pe care îi cunoști bine îi va face mai eficienți în muncă.

Când hrăniți potențiali, ar trebui să desemnați agentul de vânzări vorbitor de limbă franceză unui client din Marea Britanie atunci când acesta este din Paris?

Ar avea sens să angajăm o echipă de oameni care au experiență cu companiile SaaS care să lucreze pentru această companie de mobilă?

Intreaba-te pe tine insuti:

• Îmi cunosc bine echipa?
• Încerc mereu să găsesc ceea ce îi face pe reprezentanții mei de vânzări unici.
• Au ei abilitățile pentru a face această meserie?
• Care a fost situația care a dus la succesul unui anumit SDR?

Dacă nu puteți răspunde da la aceste întrebări, atunci ar putea fi timpul pentru o evaluare a echipei dumneavoastră.

Trebuie să-ți folosești resursele echipei în mod responsabil și să te asiguri că există o potrivire perfectă între sarcină și fiecare persoană.

Concluzie

Să recapitulăm:

Asigurați-vă că tehnologia pe care o utilizați este adaptată industriei dvs. și că se potrivește cu dimensiunea companiei dvs.

Când vă segmentați conturile, este mai ușor să direcționați timpul și efortul reprezentanților de vânzări și al echipelor de cercetare.

Când creați conținut, acesta ar trebui să fie consecvent și cuprinzător.

Folosiți rețelele sociale pentru a rămâne în contact cu clienții și utilizați-l în timpul procesului de angajare.

Când vine vorba de comunicare, prețuiește calitatea în detrimentul cantității. În acest fel, puteți avea o conversație în persoană cu potențialii dvs. cheie.

Cunoașteți-vă reprezentanții și poziționați-i astfel încât să aibă cele mai bune șanse de succes. Oferă-le multă responsabilitate.

Mai presus de toate, amintiți-vă că trebuie să lucrați cât mai mult posibil în strategia dvs. de marketing bazată pe cont.

Nu poți folosi doar fiecare nouă tendință sau tehnică care iese. Trebuie să găsești ce funcționează cel mai bine pentru tine.

Marketingul bazat pe cont se bazează pe trei elemente: tehnologie și date, crearea de conținut și directori de vânzări.

Cheia succesului este folosirea cu înțelepciune a acestor trei elemente.

Dacă monitorizați în mod constant performanța și mecanismul Tehnologie-Echipă-Conținut funcționează bine, tactica dvs. de clienți potențiali ABM ar trebui să funcționeze impecabil.

---

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.