Ekibiniz İçin Çalışan Bir Satış ve Pazarlama SLA'sı Oluşturun

Pazarlama ve satış ekipleri genellikle birbiriyle yakından ilişkilidir. Bu makalede, ekibinize uygun bir satış ve pazarlama SLA'sının nasıl oluşturulacağı hakkında daha fazla bilgi edineceğiz.

Bu ikisi arasında iyi bir ilişkiniz varsa, işiniz büyüyecektir. Tersiyse, bu ölçeklendirmenin sonu olabilir.

Birçok şirket, çeşitliliği doğru bir şekilde elde etmekte zorlanıyor. Satış görevlileri, yeterli kaliteli potansiyel müşteriye sahip olmadıklarını ve fırsatlar kapalı anlaşmalara dönüşmediğinde pazarlama ekiplerinin kendilerini hayal kırıklığına uğrattığını bildiriyor.

İşleri kolaylaştırmak için birçok şirket SLA anlaşmalarını kullanır. Pazarlama ve satış departmanlarının birlikte çalışmasına yardımcı olacak bir dizi kuraldır.

Ancak gerçek şu ki, bu girişimler de başarısız oluyor çünkü çok karmaşıklar. Takımları birbirine bağlamak yerine her takım için bireysel hedeflere odaklanırlar.

İşe yarayacak bir satış ve pazarlama SLA'sı oluşturmak mümkün olacak mı?

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olan
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
• İK Müdürü rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.

Çalışan bir satış ve pazarlama SLA'sı nasıl oluşturulur?

Satış ve pazarlama SLA'larının amacı, gelir hedeflerine ulaşıldığından emin olmaktır.

Packhelp hızla büyüdü ve şu anda Avrupa'nın en hızlı büyüyen şirketlerinden biri.

Pekala, size adım adım, yaptığımız her şeyin kalbi olan bir satış ve pazarlama SLA'sının nasıl oluşturulacağını gösterin.

Önce temel kuralları belirleyin

Daha karmaşık hesaplamalara girmeden önce, temel bilgilerle başlayalım. Satışta bir SLA'nın ne olduğunu bilmek zorunda mıyız? Birkaç önemli şeyi hatırlamak, çalışanlarınızın bağlı kalmasına yardımcı olabilir.

SLA Pazarlamasının simetrik olduğundan emin olun.

İnsanlar, anlaşmayla hiçbir ilgisi olmayan pazarlama ve satış ölçümlerine çok fazla odaklanarak satış ve pazarlama SLA'larını genellikle yanlış anlarlar. Genellikle, bir satış ve pazarlama SLA'sı, bir şirketin pazarlama ekibinden kaç müşteri adayına ihtiyacı olduğunu veya bu müşteri adaylarının ne tür kalitede olması gerektiğini açıklar.

Ancak çeşitliliğe odaklanma genellikle çeviride kaybolur. Potansiyel müşteri talebi ve dönüşüm oranları gibi şirketlerin izlediği birçok metrik vardır.

Satışlar için, gerçek satış sürecinin dışında genellikle ihmal edilir. Ancak, örneğin müşteri memnuniyeti derecelendirmeleri ve hesap yönetimi için SLA'yı denklemin her iki tarafında simetrik hale getirmek için.

Satış süreci sayılarla tanımlanabilir: ilk temasa kadar geçen süre, takip sayısı ve her takip arasındaki zaman. Bunların hepsi, bir müşterinin ürününüzü satın alıp almayacağını belirler.

Tersine mühendislik anahtardır.

Şirketiniz kota veriyorsa, bununla başlayın ve huni üzerinde çalışın.

Her adımdaki dönüşüm oranları ve ortalama anlaşma değerleri gibi bazı temel metrikleri bilmeniz gerekir. Şu anda bu bilgilere sahip değilseniz, bunları hesaplamanız sizin için kolay olacaktır.

Bu sayıları hesapladıktan sonra ekibe göstermeniz de önemlidir. Bu süreçte şeffaflık esastır.

Herkes aynı fikirde olduğunda, ortak bir amaç için birlikte çalıştıklarını hissederler. Ayrıca metrikleri ve bunların nereden geldiğini anlamaları gerekir.

Satış ve pazarlama SLA'nızı günlük/haftalık olarak izleyin.

SLA, gelir yaratma faaliyetlerinizin yeni kalp atışı olmalıdır. Bu sürece hem pazarlamadan hem de satıştan tüm üyeleri ve ayrıca katılabilecek herkesi dahil edin. Bu, her sabah güne başlamak için planlanan 15 dakikalık hızlı bir stand-up toplantısına dönüşebilir.

Sözleşmeyi imzala

Ekibinizle satış ve pazarlama SLA'ları (hizmet düzeyi anlaşmaları) yapmanız gerekir. Bunlar önemlidir ve imzalarını almak için dahil olan her bir kişi için hesaplamalar da dahil olmak üzere hepsini gözden geçirmek için zaman harcamalısınız.

Satışlarınızın kotasını bölün

Bunu hesaplamanın bir yolu, satış kotasını gelir akışlarına ve müşteriyi elde tutmaya bölmektir.

Şirketiniz tekli yayın ise bu kısmı atlayabilirsiniz. Ancak birden fazla gelir akışı varsa, kar marjları her bir akışa göre değişecektir.

Huni, tüm akışlar için eşit şekilde çalışmaz.

Herkese uyan tek-beden değerleri kullanmak çok yanlış olur, bu yüzden hesaplamalarımızı olabildiğince netleştirmeye çalışmamız gerekiyor—işinizde daha ayrıntılı olma konusunda endişelenmeyin.

Bazı şirketler için gelir akışları farklı iş birimleri olabilir. Ancak diğerleri için bu, müşteri segmentlerinin ölçeklerine bölünmesi anlamına gelebilir.

Hem küçük hem de büyük işletmeler için çalışıyorsanız, satış döngünüzün her segmentte farklı olduğu açıktır. Müşteriyi elde tutma da bir dereceye kadar önemlidir. Bir SLA, halihazırda edinilmiş müşterileri elde tutmak yerine yeni müşteri kazanımına odaklanır.

Şirketinizi büyütmeye çalışırken, mevcut müşterileri elde tutmayı unutmamak önemlidir. Yeni müşteriler edinmeye odaklanmalı ve ardından elde tutma metriklerini çözmeye çalışmalısınız.

Huni metriklerinizi öğrenin.

Çoğu şirket gibi, muhtemelen potansiyel müşteri yaratmanın en iyi yolunu bulmaya çalışıyorsunuz.

Müşteri adayı oluşturma formları, giden arama, içerik indirmeleri ve demolar, müşteri adayı oluşturmanın birçok yolundan sadece birkaçıdır. Şirketler ayrıca potansiyel müşteriler ve gelen e-posta pazarlaması ile canlı sohbet görüşmelerine ihtiyaç duyar.

Kotaları karşılamak için en iyi performans gösteren faaliyetlerinize odaklanmayı düşünüyor olabilirsiniz. Ancak gerçek şu ki, kurşun türlerinin iyi bir karışımı size daha iyi sonuçlar verecektir. Şimdi soru şu: Bu dengeyi doğru kurduğumdan nasıl emin olabilirim? Ve SLA (hizmet seviyesi anlaşması) cevabımı sağlıyor.

Doğru stratejiyi bulduğunuzda, metriklerini takip edin. Bunlar genellikle:

• Bir hunideki farklı aşamalar arasındaki dönüşüm oranları (ör. MQL'den SQL'e veya Satış Adayından Fırsata)
• Ortalama sipariş değeri, bireysel bir müşterinin bir satın alma işleminde bir şirkete harcadığı para miktarıdır. Ortalama anlaşma değeri, aynı işletmeden satın alan tüm müşterilerin oluşturduğu toplam geliri ifade eder.
• Kapatma zamanı

Bu metrikleri ayrı ayrı ölçmemiz gerekiyor, böylece daha sonra karşılaştırabiliriz.

Müşteri adayı talebini hesaplayın (pazarlamada SLA)

Genellikle, SLA'nızın basitleştirilmiş sürümü, satış görevlilerinin kaç potansiyel müşteriye ihtiyacı olduğunu hesaplamaktır. Bu bilgilerle pazarlamanın ne ilgisi var? Hesaplama zamanı.

Anlamayı kolaylaştırmak için bazı örnekler kullanalım.

• Aylık kota 500.000 ABD dolarıdır.
• Her üç müşteri adayı için bir müşteri olur.
• SQL'den Fırsat CR'sine: %82
• Kazanma oranı: %23
• AOV: 2.000 $

Bir kotayı karşılamamız için kaç potansiyel müşteriye ihtiyacımız olduğunu bulmak için, hunimizin en üstünden başlayalım ve aşağı doğru inelim.

• Yılda 500.000 ABD Doları gelir elde etmek için 250 anlaşmayı kapatmanız gerekir.
• 250 anlaşmayı kapatmak için 1087 fırsata ihtiyacınız var.
• SQL ile 1087 fırsat yaratmak için 1326 sorguya ihtiyacım var.
• 1326 SQL üretmek için şirketin 3 900 MQL'ye ihtiyacı var.

İlk hesap oldukça basit. Pazarlama ölçümlerini iyileştirmeden kotaya ulaşmak için 3900 MQL'ye ihtiyacımız olacak.

Her müşteri adayı için kotayı gereken MQL sayısına bölün. Örneğin, 1 milyon dolarlık bir hedefiniz varsa ve bu hedefe ulaşmak için 100 olası satış elde etmeniz gerekiyorsa, her olası satış 10 ABD dolarıdır.

SLA Set pazarlama hesaplamalarınızı kurşun geçirmez hale getirin

Temelleri hesaplayabildik. Şimdi tüm bu karmaşıklaştırıcı faktörlerle ilgilenmemiz gerekiyor, ancak çok zor olmayacak çünkü gerçekten o kadar karmaşık değiller.

Ne istediğinizi düşünmek ve bir karar vermek için zaman ayırın

Ortalama kapanma süreniz yaklaşık bir ay ise, müşteri talebinin üretimi etkilememesi için en az birkaç aylık potansiyel müşteri satın almanız gerekir.

Döviz kuru, aldığınız olası satış türüne göre değişir.

Yukarıdaki birinci maddede açıklanan pazarlama gelir kotası ile ilerlemenizi takip etmek en iyisidir. En kolay yol, sahip olduğunuz her tür müşteri adayı için bu işlemi tekrarlamak olacaktır.

Bir web sitesi formu ve giden arama yoluyla potansiyel müşteriler oluşturduğumuzu varsayalım. Farklı dönüşüm oranları ile gelecekler.

Bu karşılaştırma, 500.000 dolarlık kotaya ulaştığını gösteriyor. 3,9 milyon web sitesi formu müşteri adayına veya 2,6 milyon giden potansiyel müşteri adayına ihtiyacımız var.

Mevcut pazarlama stratejilerinizin nasıl çalıştığını bilmek için, oluşturulan toplam web sitesi olası satış ve giden olası satış sayısını hesaplayabilirsiniz.

Mevcut olası satış sonucu, geçen yıl kazanılanların toplamının 128$ ile çarpımı ile bir yıldır beklemede olanların 187$ ile çarpımının toplamıdır.

En az 12 ay süreli bir planınız olsun.

Altı aylık bir planın genellikle yıllık olandan daha iyi olduğunu buldum.

Potansiyel müşteri yaratmada, bu kadar kesin olmak kolay değil. Bir ay içinde +- %10 fazla veya eksik teslimat olması normaldir. Unutmayın: sürekli aşırı teslimat, uzun vadede size zarar verir.

Satış görevlilerinize makul miktarda potansiyel müşteri vermek önemlidir. Bunu yapmazsanız, iyi müşteri hizmeti sağlayamazlar ve işlerini kaybederler.

Metriklerinizi düzenli olarak ayarlayın

Bir satış hunisinin metriklerini etkileyebilecek pek çok faktör vardır ve örneğin, sürecinizi iyileştirmenin bunları değiştirmesi kaçınılmazdır. Pazar eğilimlerine ve hatta satış öncesi faaliyetlere bağlı olarak olası satış dönüşüm oranlarında da değişiklikler görebilirsiniz.

Bu değişiklikleri yakından takip etmek ve SLA'nızı buna göre ayarlamak önemlidir. Ayrıca iyileştirmeleri farklı ekipler için hedefler olarak eklemelisiniz.

Herhangi bir değişiklik yapılması gerekip gerekmediğini görebilmek için HDS'nizdeki huni metriklerinizi en az üç ayda bir güncellediğinizden emin olun.

En iyi satış sürecini ayarlayın

Birçok şirket, ilk birkaç çalışanını işe aldıktan sonra pazarlamayı bırakır, ancak bu çok büyük bir hatadır.

SLA'nızın bir şirketin kalbi olmasını istiyorsanız, her iki tarafın da beklentiler konusunda net olduğundan emin olun. Pazarlama ekibi, olası satışlar oluşturduktan sonra ne yapabileceklerini bilmelidir ve satış görevlisi, rollerinin bu sürece nasıl uyduğunu bilmelidir.

Bu, diğer parçalara göre biraz daha esnektir. Kazanma oranınızı neyin etkilediğini düşünmeniz ve ardından süreci, mevcut seviyesinde kalması veya orta ve uzun vadede artması için metrikler etrafında ayarlamanız gerekir.

Bu olabilir:

• Bir satış görevlisi müşteri adayıyla ne kadar erken iletişime geçerse, kapanma şansları o kadar yüksek olur.
• Kaç takip gerektiğini bilmek zor olabilir, ancak genellikle ilk iki haftada üç, dört hafta içinde beş ve sekiz haftada yedi yeterlidir.
• Satış süreci adım adım oluşturulur, ancak bir ölçüm eklemek zordur. İlgili herkesin bu sürecin ayrıntılarını anlaması iyi olur.
• İşleminizin sonucu bir kazanma oranıdır.

Kuralları belirlemek kolaydır, ancak SLA'nız yürürlüğe girdikten sonra uygun raporlamaya sahip değilseniz zor olabilir.

Pazarlamada SLA'dan büyük bir anlaşma yapın.

Herkes rolünün ne olduğunu ve birlikte nasıl çalışacaklarını bilmelidir. İlgili herkesle bir sözleşme imzalayın.

Ekip olarak birlikte çalışmak önemlidir ve bu da herkesin üzerine düşeni yapması gerektiği anlamına gelir. Gerekli olmasa da, insanların kendilerinden ne beklendiğini bilmelerini sağlamak, işin içinde olan herkes için işi kolaylaştırır.

Çözüm

Huni metriğinin iyileştirilmesine yönelik beklentileri en baştan belirlemek ve bunu sözleşmenize dahil etmek önemlidir. Yine de insanları fazla zorlamaya çalışmayın.

Bunu, satış konuşmanızı öğrenme ve mükemmelleştirme sürecinde daha da ileri giderek başarabilirsiniz. Zaman içinde daha kaliteli müşteri adayları oluşturmak da önemli bir parçadır.

Bu adım adım plan, çeşitlilik girişiminizi ilk günden başlatmanıza yardımcı olacaktır. Kolaylaştırmak için sayıları doğru bir şekilde elde etmek için bir hesap makinesi ekledik.