在实现产品市场契合后制定您的市场进入战略

关于进入市场的一切都回归到产品市场契合度。 将进入市场战略与标准销售和营销流程区分开来的重点在于您的产品、营销和销售职能如何在更广泛的业务环境中运作。 您需要考虑您的产品是什么，谁会重视它，他们会发现有吸引力的沟通渠道，以及所有这些如何影响定价、营销和销售。

首先创建一个核心价值主张，然后扩展以开发目标角色——每个角色都有量身定制的信息，直接表达他们的需求以及它们与您的产品的关系。 无论您最终如何与目标受众进行交流，第一个关键步骤是确保您确定了正确的受众。

您的许多进入市场的选择都会受到定价的影响。 您的产品越贵，您在客户获取上的投资就越多。 然而，同样地，将潜在客户转化为客户的难度越大，您的客户群可能就越小。 无论如何，您需要确保您在客户获取上的花费不会超过从普通客户那里获得的收入。

对于更昂贵的产品，您的主要客户群将是企业组织，而实际销售技巧将需要在您的销售漏斗中发挥重要作用。 对于低成本产品，您可能希望在自主、基于免费增值和营销主导的销售漏斗中直接定位最终用户。

通过在定价背景下查看您的产品市场契合度，您还将能够确定您的产品是否符合主导、差异化或颠覆性增长战略。 我们已经写了另一篇文章，详细介绍了如何选择正确的增长策略。 这是确定您需要如何接近潜在客户以及您的投资策略应该放在哪里的另一个关键方面。

您将已经考虑过您理想的客户档案、买家角色和目标市场受众——所有这些都是在不同粒度级别上针对同一事物的有效术语。 但是，您永远不能太认真地对待这些计算，重要的是要在定价的背景下看待它们。

不同规模的公司会有不同的痛点，这些痛点会吸引他们使用不同的产品功能。 向小公司销售时，您可能会直接向可以购买您产品的人销售。 而对于企业，您进入业务的切入点可能不是控制购买新工具的人。

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您的产品价格可能会决定您如何与这些组织及其内部人员打交道。 但是，组织的规模将决定您需要努力创建的最终目标。 但是，从根本上说，您不必局限于一种选择。 但是，在单独接近每个目标市场时，您确实需要考虑这些差异。

无论您选择何种策略，营销都将在您的上市策略中发挥关键作用。 即使是企业产品，在其销售漏斗中具有大量面对面的组件，也将依赖优质的产品试验和内容营销来捕捉最初的潜在客户并促进积极的互动。 这是您从一开始就需要确定的两个方面——除了开发质量和功能性的产品。

营销团队应该是您的高层次远见卓识者。 它们将帮助您确定产品市场契合度，并使您的流程和投资与您的产品在市场中应扮演的角色的更大愿景保持一致。 销售团队在更精细的层面上运作，并且更有可能受到单个客户的需求的影响。 两个角色（和观点）都很重要。 但是，如果在没有平衡的情况下操作，后者有可能使您偏离正轨。

任何适当的销售和营销策略都取决于分析。 如果没有能力跟踪你在做什么，你将无法改进。 建立分析能力应该是您的首要任务之一。 您需要可以使用 Hubspot、Convertro、Google Analytics、Infer、Optimizely 和 DemandBase 等工具的员工。 首先，这个人也可以承担不同的任务。 但是，这些是您应该在早期销售和营销招聘中寻找的关键技能。

在大部分 SaaS 市场中，对入站和自动重定向的依赖使得这对于改进销售流程至关重要。 您需要能够量化和理解印象，并将这些印象分类为有效和无效的销售旅程。 销售代表没有“直觉”来改进他们的会议。

尽早投资并大力投资于分析功能，以便您了解什么是有效的，并随着您的成长而改进。 确定重要的指标，并确定在您的业务的每个部门中解释和讨论这些指标的流程。

成功企业的一切都是一个过程。 您需要边做边学，并说明收到的反馈。 从小处着手并成长。 试用您的产品和销售流程，接受反馈并完善系统，然后再进行全面的营销活动。

您将从您的第一批客户那里学到很多东西。 您将了解客户将接受和不接受的内容。 具体来说，您可以在价格点方面推动多远，以及您打包不同模块或服务的方式。 您不想失去对创建产品市场契合度的辛勤工作的看法。 但是，您需要认识到，您将无法预见一切。 谦虚和学习很重要。

您需要继续投资于您的客户，并意识到您的市场营销策略不会在交易签署后停止。 作为一种“全方位”的增长方式，进入市场的战略着眼于持续发展的所有选择。 这意味着要特别关注客户的生命周期，抓住追加销售、转售、交叉销售的机会，最重要的是，维护客户合同。

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大多数 SaaS 企业都采用订阅模式。 客户的价值与他们的合同期限一样重要。 从根本上说，如果你能保持较低的平均流失率，即使是低 ACV 产品，你也将有可能进行更多的销售投资。 在销售低价服务时，超支仍然存在风险。 但是，企业留住客户的时间越长，您从任何客户获取投资中获得的回报就越大。 增长最快、最稳定的 SaaS 企业投资于客户保留和追加销售——你也应该这样做。

成功来自于将销售、市场和产品统一在一个考虑到业务战略和定价模式的单一旗帜下。 您需要全面了解您的产品、客户和市场，以构建适合您的 ACV（年度合同价值）并可以扩展的流程。 然后，将您的精力集中在需要并且能够负担得起您的产品的人身上。 围绕这些成果建立您的团队。

一切都依赖于对自己产品的深刻理解。 这是了解您的市场和买家的秘诀。 一旦您了解了所有这三个因素，您将能够制定一个进入市场的战略，该战略将覆盖您的目标市场受众并在不超支的情况下转化潜在客户。

作为创始人，你拥有无形的部分——你了解你的产品。 在你的内在是使这项业务得以存在的愿景。 这是将您的想法转化为可扩展成功的关键。 这一切都取决于您的产品提供什么。 这会告诉您谁会购买它，他们为什么需要它以及该结果的价值。

但是，您的第一步是确定并写下该价值主张，开发和定位市场受众，并开始考虑您的买家角色。 一切都源于这里。 开始计划，祝你好运！