为什么出版一本书有助于建立你的信誉

John Jantsch (00:00)：这一集管道胶带营销播客由销售员播客提供，由 HubSpot 播客网络提供给您的 Will Barron 主持。 看，如果您从事销售工作，想学习如何销售或只是想看看最新的销售新闻。 查看销售播客，主持人 Will Barron 帮助销售专业人员学习如何以有效和合乎道德的方式在大企业中寻找买家。 最近我最喜欢的一集，如何大规模个性化您的销售推广，谁不想这样做？ 收听推销员播客，无论您在哪里获得播客。

John Jantsch (00:46)：您好，欢迎收看另一集胶带营销播客。 这是约翰·詹奇。 我今天的客人是迈克尔·德隆。 他是一位信誉营销专家，帮助企业主出版一本书，将他们定位为各自领域的专家。 他也是一本关于营销的书的作者。 所以，迈克尔，谢谢你加入我。

Michael DeLon (01:06)：嘿，不客气，约翰。 我很感激，呃，有机会来到这里。 这将是一次有趣的对话。

John Jantsch (01:10)：因此，在我们深入了解可信度营销专家的工作之前，请先介绍一下您的旅程中的一些历史。

迈克尔·德隆 (01:20)：当然。 是的。 我会的，我会努力让它快点。 哇。 早在九十年代，早在 1990 年，我和妻子结婚了，我在基督教电台卖基督教电台，对吧。 意识到我的生意，我的，我的客户不想买收音机。 他们想发展他们的业务。 所以我决定，与其真正擅长销售，不如学习营销。 所以我开始买书并参加研讨会。 然后我们在这样做了大约 9 年后离开了，去了大约 10 年的家庭事工来帮助建立婚姻，家庭认为这将是我做过的最后一件事，直到他们进行公司重组。 我发现自己在监狱里，因为我称之为我讨厌的工作，两年来终于厌倦了，和我的妻子交谈，祈祷。 我说，我必须离开这里，离开事工。

Michael DeLon (02:03)：这是 2013 年 1 月。离开事工，走上轻松的街道，约翰。 我创办了自己的公司，我会向你出柜。 我说，约翰，我想我可以帮你做生意。 因为我了解营销中的小企业。 你会和我见面的。 我们会有很好的交谈。 你会说，迈克尔，过去几年你做了什么？ 我说，我已经建立了婚姻、家庭和家庭生活。 你会说那太棒了。 迈克尔，看看我得走的时间，你不会雇用我。 而且我没有得到任何客户。 我说，我必须解决这个问题。 所以有一天我在我的教堂，踱步，走廊，只是祈祷，去上帝，我怎么能帮助别人？ 他给了我一个想法，把我所有的营销想法都写进书里。 所以我做了。

Michael DeLon (02:41)：我写了一本书。 我，我什么都不知道。 我的意思是，你已经出版了四、五本或六本书。 我，我对出版一无所知。 所以我写了我的第一本关于营销的书。 然后我会打电话给你，我会说，约翰，我想我可以帮助你进行营销。 我会把我的书寄给你。 一周后我会走进你的办公室。 就在那里，我的书在你的办公桌上。 你强调了这一点。 你在那次会议上读过我的书，约翰，你现在会说，迈克尔，在你的书中，你说，是的，你如何帮助我做到这一点？ 你会雇用我。 那么这两次会议发生了什么变化？ 我对营销的理解发生了变化吗？ 没有。 对。 我的事工背景有变化吗？ 没有。 约翰是什么当你读到我的书时你对我的看法，你立刻把我看作营销专家，对吧？ 你手里拿着笔，准备记下我为你准备的解决方案。 那改变了我，我的生活。 我开始获得客户，我说，为什么没有更多的企业主这样做？ 好吧，如你所知，因为你已经出版了这么多书，有点挑战，并在新书中出版。 所以我们的观点是，企业主是他们所做工作的专家。 每个人都想成为作家。 没有人愿意写书。 我们想出了如何做到这一点。 这就是我的故事的简短版本，约翰。

John Jantsch (03:52)：嗯，这很有趣。 我和呃，小企业主一起工作过。 他们中的许多人是多年的家族企业。 而且我认为一点点婚姻和咨询可能会对与该人群合作有很长的路要走。

迈克尔·德隆 (04:03)：当然。

John Jantsch (04:04)：让我们来定义这个术语。 我的意思是，我认为你开始解开一点，但让我们定义一下，你知道的，韦伯斯特词典中的术语，你知道，什么是信誉营销？

迈克尔·德隆 (04:15)：是的。 您的奇怪观众认为信誉营销是值得信赖的。 对。 并且可信。 对。 好的。 我们都听了很多年了。 他们必须知道，并相信你。 对。 我，我爱，我讨厌这个定义。 简直是被打死了好吗？ 是的。 可信度更上一层楼，因为它真正涉及到你的听众对你的看法。 并且，他们是否感觉到这种联系，是的，你是一个正直的人。 你有一个一致的信息，我相信你就是你所说的那样，并且可以做你说可以做的事情。 现在我想进行一次对话，看看是否合适。 对。 真的是很大的不同。

John Jantsch (04:58)：是的。 而且我认为，正如你，呃，也描述了这一点，我认为也有一个巨大的差异化因素。 对？ 我的意思是，因为销售营销服务的人所面临的部分挑战，例如，营销咨询是我镇上其他 200 人也这样做的。 那么我怎样才能脱颖而出，让别人说，嗯，你知道吗，我会和你说话而不是他们

Michael DeLon (05:16)：绝对是 AB。 在我看来，世界上没有比给别人你写的书的副本更好的区别了。 对。 并说，我是耶的作者。 对。 它阻止了他们的前进。

John Jantsch (05:29)：因此，挑战之一，我认为没有人不同意这种观点。 对。 但是，但你看到很多人自称专家，自称思想领袖，你知道，我的意思是，谁来决定你是可信的还是专家。

迈克尔·德隆 (05:44)：是的。 好问题。 归根结底，这是您的听众。 对。 对。 人们通过多种方式确定可信度。 对。 你有媒体证书吗，你被推荐了吗？ 你有专家吗？ 所有这一切，但真正的方面，约翰是我们，我们正在寻找与潜在客户联系并进行对话的机会。 有什么比给他们一本你的书更好的方法，让他们阅读并通过书页与你一对一地度过，这样当你这样做时，他们会与你建立联系，理解你的信息，你获得可信度。 是的。 因为他们在您的网站或 Facebook 广告或其他任何内容上看到的内容是一致的，这就是可信度的真正本质。

John Jantsch (06:33)：是的。 而且我认为有很多人相信一本书的可信度，你知道，现在写一本书比以往任何时候都容易。 当然。 嗯，所以，所以也许其中一些是从那天遗留下来的，当时它是一个非常独特的俱乐部。 写书的人。 但事实上，我们所说的是一般的内容。 我的意思是，是的。 音频内容，您网站上的内容，您的电子邮件内容，当然还有一个巨大的内容，绝对是一本书。 对？

迈克尔·德隆 (07:01)：当然。 是的。 因为我的意思是，我们为那些甚至没有书的人提供了一个完整的辅导计划。 是的。 因为信誉并不需要一本书，对吧？ 是的。 是的。 但它是，它的内容和约翰，我发现很多次，这是你的故事。 你一开始就问我的故事，那是我独有的，我的竞争对手无法与那个故事竞争。 对？ 是的。 每个企业主都有一个故事，但我发现他们不讲，他们也不讲。 因此，我们在一开始就帮助他们做的一件事就是帮助我们了解您的故事，因为这会影响我们所说的让您与众不同的品牌 G。 这样您就不仅仅是另一个财务顾问或注册会计师或律师。 你是一个有着独特故事的人。 现在你可以告诉我那个故事，以及它是如何影响我的生活的，因为它是如何与所有的点联系在一起的。 所以这是我最重要的事情之一，我看到企业主真的很想念在船上。

John Jantsch (08:00)：当然，拥有可信度一直很重要。 我的意思是，那永远不会伤害你。 对。 但是，市场或人们的购买方式有什么独特之处吗，呃，今天让它变得更加重要？ 似乎更多地强调了这个想法。

迈克尔·德隆 (08:15)：哦，是的。 好吧，毫无疑问，我，我认为是因为，市场已经被淹没了，不仅是正确的广告，还有从业者。 对。 而且我不在乎你去哪里，无论你是律师、注册会计师、财务顾问还是训狗师，我都可以去谷歌找到其中的 22 个。 是的。 我怎么知道谁适合我？ 这就是为什么一个，我，我想要具有引人注目的副本的简单网站。 是的。 我想要视频。 我想要播客。 我想看书。 我想知道你是谁，你的信息是否一致？ 你是我喜欢的那种人吗？ 是的。 对。 这就是所有这些都在一层一层地建立可信度。 我，我昨天有个客户。 我们正在做他的播客，他和我一起写了一本书，他说，我刚有了一个客户。 她今年 30 岁。这是一名退休财务顾问。 对。 有一个客户。 她 30 岁。她说，我有一本你的书。 我听过很多播客。 我读过你的几篇文章。 现在我准备好和你谈谈了。 是的。 他通过各种媒体内容建立了可信度，她对我们忘记了营销的意义在于赢得人们的心，让他们相信我们是合适的人并等待他们做好准备。 它不是一个，它不是一个电灯开关。 是的。 这是一种关系。

John Jantsch (09:38)：嗯，我一直告诉人们，我认为改变最大的事情是我们低估的，很多时候，营销改变最大的事情是人们能够并选择如何去做今天买。 和你描述的一样。 我的意思是，曾经有一天，有人不得不等待我发送广告或将广告放在那里，或者，你知道，打销售电话并说服他们我是正确的选择。 但在今天的许多情况下，我认为人们只是按照你说的去做，听播客，听这个。 我的意思是，他们已经决定你是正确的选择。 我认为这就是为什么我认为如此强调这一需求的原因。 不是吗？

Michael DeLon (10:11)：嗯，它，它是。 什么时候，无论你有播客、书还是什么，对。 我称之为 precon，在你与他们见面之前试镜雇用你的人。 人们正在研究。 是的。 他们遍布互联网。 你的网站上有什么。 是，你有教育吗？ 你是娱乐吗？ 你就是我所说的信息娱乐系统吗？ 对。 是的。 是的。 你如何与人们互动，保持它？ 是的。 谈论他们的需求以及你如何为人们服务，举例说明，让他们有机会走过，嗯，这个过程说，是的，我准备好和你交谈了。 而且我不觉得你是个二手车推销员，对吧。 那，

John Jantsch (10:51)：嗯，我认为另一件事可能也大大提高了标准，那就是现在，你知道，当我开始我的咨询业务时，你知道，在堪萨斯城，密苏里州，你知道，如果那里的人在那里，我可以有效地追捕那些人？ 好吧，我可以，我现在向 12 或 13 个国家的人们销售产品。 所以现在突然之间，你知道，每个营销顾问都可能与世界各地的每个 Mar 营销顾问竞争。 所以，所以有必要把它排除在外。 我认为这只是酒吧显着上升。 好，

Michael DeLon (11:22)：确实如此。 而且，实际上，在您的水平上，但在企业主的水平上，您理想的客户会正确购买您。 比你做什么。 当然。 对。 这就是可信度真正体现出来的地方。 以及消息的一致性。 而且，你适合吗？ 而且，你的整个漏斗，你的过程应该都是关于提供信息，引导他们走上一条路，然后说，这就是我。 这就是我们的运作方式。 我们很乐意为您服务，请在您准备好后进行下一步。

John Jantsch (11:53)：现在我们来自赞助商。 你知道，小企业主有很多事情要做，但幸运的是，你不必成为平面设计师、非凡的、超级明星、创意策略师或营销专家，也可以通过 Vista Create 让你的作品在社交上变得生动，您可以在没有设计经验或不需要第三方的情况下创建精美的资产，使其成为创建可提高参与度的流畅视觉效果的终极技巧。 您可以在几分钟内完成看起来需要数小时的设计，您可以在 @create.vista.com 上免费试用。

John Jantsch (12:29)：那么让我们开始吧，呃，回到书本上。 嗯，是什么让一本书成为一种重要的工具或重要的渠道？ 只是，你知道，在 LinkedIn 上做视频。

迈克尔·德隆 (12:42)：是的。 好问题。 仍然在消费者心目中，皮特专家有书。 是的。 时期。 这就是为什么你写了五个。 这就是为什么托尼罗宾斯就是他。 因为他有书，对吧？ 是的。 他预订。 因此，第一是头脑如何看待作者。 第一，第二，它给你房地产。 它给你时间。 当我们读书时，我们是一对一地阅读，对吧？ 是的。 我不召集家人一起读书。 我读了。 所以我通过你的书页与你建立联系，在阅读你的书时分享你的故事，我点头。 哦耶。 或者新的我正在强调。 你正在和我联系。 然后希望你的书有机制可以回到你的网站，收听播客。 这是内容交付，您是否在我所在的地方遇到我，您是否在分享帮助我了解您帮助其他人到达我需要去的地方的故事。 是的。

John Jantsch (13:35)：所以你，我们已经谈到了困难的部分。 我想很多人可能认为，你知道，这很难，或者不相信他们可以写 56,473 个单词，你知道，在一个主题上，你能做到什么？ 或者有什么公式可以说，看，如果你有一个不错的想法，我们可以把它写进书里。 我的意思是，你有没有做过什么让这个过程变得不那么艰难？

Michael DeLon (13:59)：是的，当然。 嗯，几年前，我们创建了我们所说的从说到写的过程。 好的。 您可以整天谈论您的业务，以便它可以处理所有业务。 对？ 对。 我们所做的是我们拥有一支专业的作家团队，他们会接听电话或缩放电话。 我们提出问题来构建本书的大纲，因为你是一个支持者，你可以再次讨论这个问题。 我们帮助您将脑海中和心中的想法构建成一个大纲。 然后根据我们的作者的大纲，让您发言并记录您的所有内容。 然后我们的作家精心制作，将你的文字、内容、声音融入书中，显然你完全可以控制它，但它节省了很多时间，比我们记录的时间还短。 如果您在我们的流程中停留不到 24 点钟的时间，则在我们大约五到六个月的时间里创作一本书。 对？ 是的，

John Jantsch (14:47)：是的，是的。 是的。 所以我，我，你知道，我认为你可以在全球范围内提出一个理由，说每个企业都可以使用一本书或每个企业主。 我的意思是，毫无疑问，顾问是专业服务提供商。 我的意思是，这很简单，但是您是否开始看到，这是一种实际上可以为传统上认为的人起作用的策略，为什么有人想读我的书？

Michael DeLon (15:13)：是的，当然。 你知道，我，几年前我走进了一家杂货店。 那是，嗯，全国连锁店，那辆全国火车的老板是一家地区连锁店。 那家地区连锁店的老板写了一本书来讲述他的故事。 我就像一个杂货店。 呃，我们是为训犬师做的，一个为警察训练犬只的人。 对。 去搞清楚。 但是发生的情况是人们读了这本书，因为你只是以一种特定的方式分享你的知识，你在那个人的心目中自动被提升为专家。 好吧，猜猜看，他们会在 LinkedIn、Facebook 或博客上找到你。 他们会告诉你周围的其他人，因为你的市场不仅仅是你的观众，这是他们的领域，我是的。 而且，我们甚至还没有谈论过这本书的推荐以及它的强大之处。 因为每个人都说，好吧，我喜欢推荐。 你有没有一个系统来给予，得到重新，所以我不知道这是否有帮助。

John Jantsch (16:03)：是的。 是的，绝对的。 嗯，而且，我认为有趣的是因为每个作者，演讲顾问都有一本书，你知道，我的意思是，因为这就像你必须做的那样，但是那个改造承包商怎么样，你知道，那可以写一本书，你知道，如何让你的家适合你的家人或其他什么，你知道吗？ 我的意思是，那种东西会是一个与众不同的东西，不是吗？

Michael DeLon (16:27)：哦，当然。 我们有一本书，书架上有一本书，呃，验房师。 好的。 它没有比家庭检查更通用的了。 是的。 是的。 当他来找我们时，我们得到了他的故事，这是我们总是开始的地方。 他是周末的足球裁判，这就是他喜欢做的事情。 他说，裁判和足球之间有很多不一致的地方，主场检查有规则，有犯规。 而且，我们将他重新命名为美国的家庭检查裁判。 所以当他出来，嗯，做你的家庭检查，你猜怎么着？ 他穿着裁判服。 是的。 当他发现你的房子有问题时，猜猜他在上面放了什么，黄色的。

John Jantsch (17:00)：哦，我，我以为他是的。 扔了一个

Michael DeLon (17:02)：嗯，哦，就是这样。 现在告诉我，他现在是否具有价格弹性，因为他有一个非常引人注目的信息。 对？ 任何人都可以这样做。 这是一个发现你的故事和连接点的问题。 这不是火箭科学。

John Jantsch (17:16)：嗯，你也提出了一个非常好的观点。 嗯，我认为经常被低估。 你知道，所有这些事情都在一起，对吧？ 我的意思是，这本书不仅仅是讲述故事的一部分，而是有一个故事、一个品牌承诺和一个差异化，成为总体战略的一部分。 不是吗？

Michael DeLon (17:32)：哦，当然。 是的。 我的意思是，这本书很棒。 因为您知道，通过我们的图书计划，我们为客户创建了一个播客，并在每一章采访他们。 所以现在他们有内容以音频形式输出。 我们在缩放时这样做，这样他们现在就有视频要发布了。 现在，您在 YouTube、LinkedIn 和 Facebook 上充斥着您成为专家的视频。 同样，它需要一段内容来说明我可以使用多少种不同的方式来使用该一段内容？ 是的。 我有一本书，我有一个博客，我有一个 Facebook 帖子。 我有一个视频。 我有一个播客。 你很快。 你是唯一的，相信我，约翰，​​你的竞争对手不是这样营销的。

John Jantsch (18:06)：对吧？ 是的。 是的。 你知道，在某些方面进入这些非传统领域并这样做，它是如此与众不同，因为没有其他人在这样做。 是的。

Michael DeLon (18:17)：嗯，不。 好的。 让我们好吧。 屋顶工地板、承包商、水管工、电工。 他们都名声不好。 对。 他们没有出现。 他们没有。 我，我们有，我们为镇上的屋顶工写了一本书。 他特别适合成为您的屋顶泄漏侦探。 是的。 这就是他的全部。 对。 以这样的方式定位他并说，你有屋顶工，但我，我可以找到泄漏，然后他将它用于商业，但他写了这本书，这真是太棒了。 是的。 当您查看四家不同的屋顶公司时，您认为这会产生影响吗，这家伙可以把他的书本游戏交给您。 是的。

John Jantsch (18:51)：是的。 所以我认为你很好，我想问你一些成功的故事，但我认为你已经分享了一些，也许只是拿起你的，挑选你最喜欢的，嗯，你做过的书籍项目，也许谈谈对那个人或企业的影响是什么。

迈克尔·德隆 (19:09)：是的。

John Jantsch (19:10)：他们总是很努力。 是的。

Michael DeLon (19:12)：它，它是。 因为我们有很多人，有一个律师，我想是佛罗里达州劳德代尔堡，人身伤害律师，一个年轻人对抗两只主要的狗。 好的。 这些，这些其他人每月花费数百万，而他没有那个预算。 他在电视上来找我。 我们，我们谈论他的故事。 他是一名来自东北的棒球运动员，去打棒球。 奖学金是一名投手，第二年就扔掉了他的手臂，毁了他的棒球生涯，去了法学院。 现在他是一名人身伤害律师。 好的。 我们得到了那个故事。 我们意识到他经历了康复。 他经历了他现在帮助客户经历的所有事情。 是的。 我们说时间到了。 所以他的书是当生活给你一个曲线球时该怎么做，这与他独特的故事联系在一起，他的竞争对手无法与之竞争，在他们所在的地方遇到他的观众。

迈克尔·德隆 (20:04)：是的。 现在当他在电视上接受采访时，这就是他所说的，我是一名人身伤害律师。 我可以为你弄到几百万美元对付大狗完成的工作。 他说，他讲他的故事。 他说，免费获得我的书。 你可以阅读我的故事，了解当生活给你一个曲线球时你能做什么以及你需要做什么。 是的。 这是一个美丽的信息，发生在他上电视的时候。 现在他有更多的人要求他寄给他们的书。 而且他有关系。 他的事业始终如一，因为他有一个与他的故事相关的明确信息。 这和任何人都不一样。

John Jantsch (20:41)：是的。 这也带来了另一点。 他竞争的人每月在一家 SEO 公司上花费 30,000 美元，你知道，跑步可能有广告牌，也可能是广播电台。 对。 他正在做的是花费，你知道，这是其中的十分之一，或者，或者你知道，是其中的 20 分之一。 对。 绝对地。 我认为这是可信度可以真正带来的一点，不是吗？

Michael DeLon (21:01)：确实如此。 没错。 所以想想这个，约翰，这就是我喜欢书的原因。 如果你，如果他有，如果他买了一百本他的书并将它们分发给他的潜在客户和客户，他会去他曾经打棒球的大学。 他把他的书都拿出来了，他到处都是。 您无需到达整个劳德代尔堡市场。 对。 他需要一个较小的市场，他可以始终如一地坚持不懈，这将改变一切。 您不需要大量预算。 你需要聪明的营销。 是的。 这就是我发现的一件事。 我的意思是，有很多人，很多企业都写过书，约翰，他们不知道如何处理这本书来推销他们的公司。 这就是为什么我们开始我们的教练计划来帮助他们在那里，因为你可以做很多事情。 而且，其中大部分是低成本或无成本策略，GS走，我如何不同地定位自己并围绕大狗做那个侧翼移动。 因为我们都有。 对。 是的。

John Jantsch (21:56)：好的。 迈克尔，告诉人们他们可以在哪里找到更多关于，呃，你的项目，包括你最新的教练项目。

迈克尔·德隆 (22:01)：是的。 是的。 如果你去，呃，只是平装专家.com，那是我们的网站。 您需要的关于我们的一切都在那里，是的。 这是最简单的方法。 平装专家.com。

John Jantsch (22:12)：好的。 好吧，谢谢迈克尔。 对于一些通过管道胶带营销播客来说，希望我们会，呃，这些天在路上遇到彼此。

Michael DeLon (22:18)：听起来不错，约翰。 谢谢你邀请我，伙计。 全部

John Jantsch (22:20)：没错。

John Jantsch (22:20)：嘿，别忘了。 Vista create 是一个图形设计平台，任何人都可以轻松地为社交媒体和数字营销制作专业且独特的内容。 它是图形设计编辑器和不断增长的可定制模板库的组合，适合任何行业或场合。 查看@create.vista.com。 您可以免费试用 create.vista.com。