為什麼出版一本書有助於建立你的信譽

John Jantsch (00:00)：這一集管道膠帶營銷播客由銷售員播客提供，由 HubSpot 播客網絡提供給您的 Will Barron 主持。 看，如果您從事銷售工作，想學習如何銷售或只是想看看最新的銷售新聞。 查看銷售播客，主持人 Will Barron 幫助銷售專業人員學習如何以有效和合乎道德的方式在大企業中尋找買家。 最近我最喜歡的一集，如何大規模個性化您的銷售推廣，誰不想這樣做？ 收聽推銷員播客，無論您在哪裡獲得播客。

John Jantsch (00:46)：您好，歡迎收看另一集膠帶營銷播客。 這是約翰·詹奇。 我今天的客人是邁克爾·德隆。 他是一位信譽營銷專家，幫助企業主出版一本書，將他們定位為各自領域的專家。 他也是一本關於營銷的書的作者。 所以，邁克爾，謝謝你加入我。

Michael DeLon (01:06)：嘿，不客氣，約翰。 我很感激，呃，有機會來到這裡。 這將是一次有趣的對話。

John Jantsch (01:10)：因此，在我們深入了解可信度營銷專家的工作之前，請先介紹一下您的旅程中的一些歷史。

邁克爾·德隆 (01:20)：當然。 是的。 我會的，我會努力讓它快點。 哇。 早在九十年代，早在 1990 年，我和妻子結婚了，我在基督教電台賣基督教電台，對吧。 意識到我的生意，我的，我的客戶不想買收音機。 他們想發展他們的業務。 所以我決定，與其真正擅長銷售，不如學習營銷。 所以我開始買書並參加研討會。 然後我們在做了大約 9 年之後離開了，去了大約 10 年的家庭事工來幫助建立婚姻，家庭認為這將是我做過的最後一件事，直到他們進行公司重組。 我發現自己在監獄裡，因為我稱之為我討厭的工作，兩年來終於厭倦了，和我的妻子交談，祈禱。 我說，我必須離開這裡，離開事工。

Michael DeLon (02:03)：這是 2013 年 1 月。離開事工，走上輕鬆的街道，約翰。 我創辦了自己的公司，我會向你出櫃。 我說，約翰，我想我可以幫你做生意。 因為我了解營銷中的小企業。 你會和我見面的。 我們會有很好的交談。 你會說，邁克爾，過去幾年你做了什麼？ 我說，我已經建立了婚姻、家庭和家庭生活。 你會說那太棒了。 邁克爾，看看我得走的時間，你不會僱用我。 而且我沒有得到任何客戶。 我說，我必須解決這個問題。 所以有一天我在我的教堂，踱步，走廊，只是祈禱，去上帝，我怎麼能幫助別人？ 他給了我一個想法，把我所有的營銷想法都寫進書裡。 所以我做了。

Michael DeLon (02:41)：我寫了一本書。 我，我什麼都不知道。 我的意思是，你已經出版了四、五本或六本書。 我，我對出版一無所知。 所以我寫了我的第一本關於營銷的書。 然後我會打電話給你，我會說，約翰，我想我可以幫助你進行營銷。 我會把我的書寄給你。 一周後我會走進你的辦公室。 就在那裡，我的書在你的辦公桌上。 你強調了這一點。 你在那次會議上讀過我的書，約翰，你現在會說，邁克爾，在你的書中，你說，是的，你如何幫助我做到這一點？ 你會僱用我。 那麼這兩次會議發生了什麼變化？ 我對營銷的理解發生了變化嗎？ 沒有。 對。 我的事工背景有變化嗎？ 沒有。 約翰是什麼當你讀到我的書時你對我的看法，你立刻把我看作營銷專家，對吧？ 你手裡拿著筆，準備記下我為你準備的解決方案。 那改變了我，我的生活。 我開始獲得客戶，我說，為什麼沒有更多的企業主這樣做？ 好吧，如你所知，因為你已經出版了這麼多書，有點挑戰，並在新書中出版。 所以我們的觀點是，企業主是他們所做工作的專家。 每個人都想成為作家。 沒有人願意寫書。 我們想出瞭如何做到這一點。 這就是我的故事的簡短版本，約翰。

John Jantsch (03:52)：嗯，這很有趣。 我和呃，小企業主一起工作過。 他們中的許多人是多年的家族企業。 而且我認為一點點婚姻和諮詢可能會對與該人群合作有很長的路要走。

邁克爾·德隆 (04:03)：當然。

John Jantsch (04:04)：讓我們來定義這個術語。 我的意思是，我認為你開始解開一點，但讓我們定義一下，你知道的，韋伯斯特詞典中的術語，你知道，什麼是信譽營銷？

邁克爾·德隆 (04:15)：是的。 您的奇怪觀眾認為信譽營銷是值得信賴的。 對。 並且可信。 對。 好的。 我們都聽了很多年了。 他們必須知道，並相信你。 對。 我，我愛，我討厭這個定義。 簡直是被打死了好嗎？ 是的。 可信度更上一層樓，因為它真正涉及到你的聽眾對你的看法。 並且，他們是否感覺到這種聯繫，是的，你是一個正直的人。 你有一個一致的信息，我相信你就是你所說的那樣，並且可以做你說可以做的事情。 現在我想進行一次對話，看看是否合適。 對。 真的是很大的不同。

John Jantsch (04:58)：是的。 而且我認為，正如你，呃，也描述了這一點，我認為也有一個巨大的差異化因素。 對？ 我的意思是，因為銷售營銷服務的人所面臨的部分挑戰，例如，營銷諮詢是我鎮上其​​他 200 人也這樣做的。 那麼我怎樣才能脫穎而出，讓別人說，嗯，你知道嗎，我會和你說話而不是他們

Michael DeLon (05:16)：絕對是 AB。 在我看來，世界上沒有比給別人你寫的書的副本更好的區別了。 對。 並說，我是耶的作者。 對。 它阻止了他們的前進。

John Jantsch (05:29)：因此，挑戰之一，我認為沒有人不同意這種觀點。 對。 但是，但你看到很多人自稱專家，自稱思想領袖，你知道，我的意思是，誰來決定你是可信的還是專家。

邁克爾·德隆 (05:44)：是的。 好問題。 歸根結底，這是您的聽眾。 對。 對。 人們通過多種方式確定可信度。 對。 你有媒體證書嗎，你被推薦了嗎？ 你有專家嗎？ 所有這一切，但真正的方面，約翰是我們，我們正在尋找與潛在客戶聯繫並進行對話的機會。 有什麼比給他們一本你的書更好的方法，讓他們閱讀並通過書頁與你一對一地度過，這樣當你這樣做時，他們會與你建立聯繫，理解你的信息，你獲得可信度。 是的。 因為他們在您的網站或 Facebook 廣告或其他任何內容上看到的內容是一致的，這就是可信度的真正本質。

John Jantsch (06:33)：是的。 而且我認為有很多人相信一本書的可信度，你知道，現在寫一本書比以往任何時候都容易。 當然。 嗯，所以，所以也許其中一些是從那天遺留下來的，當時它是一個非常獨特的俱樂部。 寫書的人。 但事實上，我們所說的是一般的內容。 我的意思是，是的。 音頻內容，您網站上的內容，您的電子郵件內容，當然還有一個巨大的內容，絕對是一本書。 對？

邁克爾·德隆 (07:01)：當然。 是的。 因為我的意思是，我們為那些甚至沒有書的人提供了一個完整的輔導計劃。 是的。 因為信譽並不需要一本書，對吧？ 是的。 是的。 但它是，它的內容和約翰，我發現很多次，這是你的故事。 你一開始就問我的故事，那是我獨有的，我的競爭對手無法與那個故事競爭。 對？ 是的。 每個企業主都有一個故事，但我發現他們不講，他們也不講。 因此，我們在一開始就幫助他們做的一件事就是幫助我們了解您的故事，因為這會影響我們所說的讓您與眾不同的品牌 G。 這樣您就不僅僅是另一個財務顧問或註冊會計師或律師。 你是一個有著獨特故事的人。 現在你可以告訴我那個故事，以及它是如何影響我的生活的，因為它是如何與所有的點聯繫在一起的。 所以這是我最重要的事情之一，我看到企業主真的很想念在船上。

John Jantsch (08:00)：當然，擁有可信度一直很重要。 我的意思是，那永遠不會傷害你。 對。 但是，市場或人們的購買方式有什麼獨特之處嗎，呃，今天讓它變得更加重要？ 似乎更多地強調了這個想法。

邁克爾·德隆 (08:15)：哦，是的。 好吧，毫無疑問，我，我認為是因為，市場已經被淹沒了，不僅是正確的廣告，還有從業者。 對。 而且我不在乎你去哪裡，無論你是律師、註冊會計師、財務顧問還是訓狗師，我都可以去谷歌找到其中的 22 個。 是的。 我怎麼知道誰適合我？ 這就是為什麼一個，我，我想要具有引人注目的副本的簡單網站。 是的。 我想要視頻。 我想要播客。 我想看書。 我想知道你是誰，你的信息是否一致？ 你是我喜歡的那種人嗎？ 是的。 對。 這就是所有這些都在一層一層地建立可信度。 我，我昨天有個客戶。 我們正在做他的播客，他和我一起寫了一本書，他說，我剛有了一個客戶。 她今年 30 歲。這是一名退休財務顧問。 對。 有一個客戶。 她 30 歲。她說，我有一本你的書。 我聽過很多播客。 我讀過你的幾篇文章。 現在我準備好和你談談了。 是的。 他通過各種媒體內容建立了可信度，她對我們忘記了營銷是關於贏得人們的心，讓他們相信我們是合適的人並等待他們做好準備感到高興。 它不是一個，它不是一個電燈開關。 是的。 這是一種關係。

John Jantsch (09:38)：嗯，我一直告訴人們，我認為改變最大的事情是我們低估的，很多時候，營銷改變最大的事情是人們能夠並選擇如何去做今天買。 和你描述的一樣。 我的意思是，曾經有一天，有人不得不等我發送廣告或發布廣告，或者，你知道，打銷售電話並說服他們我是正確的選擇。 但在今天的許多情況下，我認為人們只是按照你說的去做，聽播客，聽這個。 我的意思是，他們已經決定你是正確的選擇。 我認為這就是為什麼我認為如此強調這一需求的原因。 不是嗎？

Michael DeLon (10:11)：嗯，它，它是。 什麼時候，無論你有播客、書還是什麼，對。 我稱之為 precon，在你與他們見面之前試鏡僱用你的人。 人們正在研究。 是的。 他們遍布互聯網。 你的網站上有什麼。 是，你有教育嗎？ 你是娛樂嗎？ 你就是我所說的信息娛樂系統嗎？ 對。 是的。 是的。 你如何與人們互動，保持它？ 是的。 談論他們的需求以及您如何為人們服務，舉例說明並讓他們有機會走過，嗯，這個過程說，是的，我準備好與您交談。 而且我不覺得你是個二手車推銷員，對吧。 那，

John Jantsch (10:51)：嗯，我認為另一件事可能也大大提高了標準，那就是現在，你知道，當我開始我的諮詢業務時，你知道，在堪薩斯城，密蘇里州，你知道，如果那裡的人在那裡，我可以有效地追捕那些人？ 好吧，我可以，我現在向 12 或 13 個國家的人們銷售產品。 所以現在突然之間，你知道，每個營銷顧問都可能與世界各地的每個 Mar 營銷顧問競爭。 所以，所以有必要把它排除在外。 我認為這只是酒吧顯著上升。 好，

Michael DeLon (11:22)：確實如此。 而且，實際上，在您的水平上，但在企業主的水平上，您理想的客戶會正確購買您。 比你做什麼。 當然。 對。 這就是可信度真正體現出來的地方。 以及消息的一致性。 而且，你適合嗎？ 而且，你的整個漏斗，你的過程應該都是關於提供信息，引導他們走上一條路，然後說，這就是我。 這就是我們的運作方式。 我們很樂意為您服務，請在您準備好後進行下一步。

John Jantsch (11:53)：現在我們來自讚助商。 你知道，小企業主有很多事情要做，但幸運的是，你不必成為平面設計師、非凡的、超級明星、創意戰略家或營銷 Maven 來製作你的作品，通過 Vista Create 在社交上栩栩如生，您可以在沒有設計經驗或不需要第三方的情況下創建精美的資產，使其成為創建可提高參與度的流暢視覺效果的終極技巧。 您可以在幾分鐘內完成看起來需要數小時的設計，您可以在 @create.vista.com 上免費試用。

John Jantsch (12:29)：那麼讓我們開始吧，呃，回到書本上。 嗯，是什麼讓一本書成為一種重要的工具或重要的渠道？ 只是，你知道，在 LinkedIn 上做視頻。

邁克爾·德隆 (12:42)：是的。 好問題。 仍然在消費者心目中，皮特專家有書。 是的。 時期。 這就是為什麼你寫了五個。 這就是為什麼托尼羅賓斯就是他。 因為他有書，對吧？ 是的。 他預訂。 因此，第一是頭腦如何看待作者。 第一，第二，它給你房地產。 它給你時間。 當我們讀書時，我們是一對一地閱讀，對吧？ 是的。 我不召集家人一起讀書。 我讀了。 所以我通過你的書頁與你建立聯繫，在閱讀你的書時分享你的故事，我點頭。 哦耶。 或者新的我正在強調。 你正在和我聯繫。 然後希望你的書有機制可以回到你的網站，收聽播客。 這是內容交付，您是否在我所在的地方遇到我，您是否在分享幫助我了解您幫助其他人到達我需要去的地方的故事。 是的。

John Jantsch (13:35)：所以你，我們已經談到了困難的部分。 我想很多人可能認為，你知道，這很難，或者不相信他們可以寫 56,473 個單詞，你知道，在一個主題上，你能做到什麼？ 或者有什麼公式可以說，看，如果你有一個不錯的想法，我們可以把它寫進書裡。 我的意思是，你有沒有做過什麼讓這個過程變得不那麼艱難？

Michael DeLon (13:59)：是的，當然。 嗯，幾年前，我們創建了我們所說的從說到寫的過程。 好的。 您可以整天談論您的業務，以便它可以處理所有業務。 對？ 對。 我們所做的是我們擁有一支專業的作家團隊，他們會接聽電話或縮放電話。 我們提出問題來構建本書的大綱，因為你是一個支持者，你可以再次討論這個問題。 我們幫助您將腦海中和心中的想法構建成一個大綱。 然後根據我們的作者的大綱，讓您發言並記錄您的所有內容。 然後我們的作家精心製作，將你的文字、內容、聲音融入書中，顯然你完全可以控制它，但它節省了很多時間，比我們記錄的時間還短。 如果您在我們的流程中停留不到 24 點鐘的時間，則在我們大約五到六個月的時間裡創作一本書。 對？ 是的，

John Jantsch (14:47)：是的，是的。 是的。 所以我，我，你知道，我認為你可以在全球範圍內提出一個理由，說每個企業都可以使用一本書或每個企業主。 我的意思是，毫無疑問，顧問是專業服務提供商。 我的意思是，這很簡單，但是您是否開始看到，這是一種實際上可以為傳統上認為的人起作用的策略，為什麼有人想讀我的書？

Michael DeLon (15:13)：是的，當然。 你知道，我，幾年前我走進了一家雜貨店。 那是，嗯，全國連鎖店，那輛全國火車的老闆是一家地區連鎖店。 那家地區連鎖店的老闆寫了一本書來講述他的故事。 我就像一個雜貨店。 呃，我們是為訓犬師做的，一個為警察訓練犬隻的人。 對。 去搞清楚。 但是發生的情況是人們讀了這本書，因為你只是以一種特定的方式分享你的知識，你在那個人的心目中自動被提升為專家。 好吧，猜猜看，他們會在 LinkedIn、Facebook 或博客上找到你。 他們會告訴你周圍的其他人，因為你的市場不僅僅是你的觀眾，這是他們的領域，我是的。 而且，我們甚至還沒有談論過這本書的推薦以及它的強大之處。 因為每個人都說，好吧，我喜歡推薦。 你有沒有一個系統來給予，得到重新，所以我不知道這是否有幫助。

John Jantsch (16:03)：是的。 是的，絕對的。 嗯，而且，我認為有趣的是因為每個作者，演講顧問都有一本書，你知道，我的意思是，因為這就像你必須做的那樣，但是那個改造承包商怎麼樣，你知道，那可以寫一本書，你知道，如何讓你的家適合你的家人或其他什麼，你知道嗎？ 我的意思是，那種東西會是一個與眾不同的東西，不是嗎？

Michael DeLon (16:27)：哦，當然。 我們有一本書，書架上有一本書，呃，驗房師。 好的。 它沒有比家庭檢查更通用的了。 是的。 是的。 當他來找我們時，我們得到了他的故事，這是我們總是開始的地方。 他是周末的足球裁判，這就是他喜歡做的事情。 他說，裁判和足球之間有很多不一致的地方，主場檢查有規則，有犯規。 而且，我們將他重新命名為美國的家庭檢查裁判。 所以當他出來，嗯，做你的家庭檢查，你猜怎麼著？ 他穿著裁判服。 是的。 當他發現你的房子有問題時，猜猜他在上面放了什麼，黃色的。

John Jantsch (17:00)：哦，我，我以為他是的。 扔了一個

Michael DeLon (17:02)：嗯，哦，就是這樣。 現在告訴我，他現在是否具有價格彈性，因為他有一個非常引人注目的信息。 對？ 任何人都可以這樣做。 這是一個發現你的故事和連接點的問題。 這不是火箭科學。

John Jantsch (17:16)：嗯，你也提出了一個非常好的觀點。 嗯，我認為經常被低估。 你知道，所有這些事情都在一起，對吧？ 我的意思是，這本書不僅僅是講述故事的一部分，而是有一個故事、一個品牌承諾和一個差異化，成為總體戰略的一部分。 不是嗎？

Michael DeLon (17:32)：哦，當然。 是的。 我的意思是，這本書很棒。 因為您知道，通過我們的圖書計劃，我們為客戶創建了一個播客，並在每一章採訪他們。 所以現在他們有內容以音頻形式輸出。 我們在縮放時這樣做，這樣他們現在就有視頻要發布了。 現在，您在 YouTube、LinkedIn 和 Facebook 上充斥著您成為專家的視頻。 同樣，它需要一段內容來說明我可以使用多少種不同的方式來使用該一段內容？ 是的。 我有一本書，我有一個博客，我有一個 Facebook 帖子。 我有一個視頻。 我有一個播客。 你很快。 你是唯一的，相信我，約翰，你的競爭對手不是這樣營銷的。

John Jantsch (18:06)：對吧？ 是的。 是的。 你知道，在某些方面進入這些非傳統領域並這樣做，它是如此與眾不同，因為沒有其他人在這樣做。 是的。

Michael DeLon (18:17)：嗯，不。 好的。 讓我們好吧。 屋頂工地板、承包商、水管工、電工。 他們都名聲不好。 對。 他們沒有出現。 他們沒有。 我，我們有，我們為鎮上的屋頂工寫了一本書。 他特別適合成為您的屋頂洩漏偵探。 是的。 這就是他的全部。 對。 以這樣的方式定位他並說，你有屋頂工，但我，我可以找到洩漏，然後他將它用於商業，但他寫了這本書，這真是太棒了。 是的。 當您查看四家不同的屋頂公司時，您認為這會產生影響嗎，這傢伙可以把他的書本遊戲交給您。 是的。

John Jantsch (18:51)：是的。 所以我認為你很好，我想問你一些成功的故事，但我認為你已經分享了一些，也許只是拿起你的，挑選你最喜歡的，嗯，你做過的書籍項目，也許談談對那個人或企業的影響是什麼。

邁克爾·德隆 (19:09)：是的。

John Jantsch (19:10)：他們總是很努力。 是的。

Michael DeLon (19:12)：它，它是。 因為我們有很多人，有一個律師，我想是佛羅里達州勞德代爾堡，人身傷害律師，一個年輕人對抗兩隻主要的狗。 好的。 這些，這些其他人每月花費數百萬，而他沒有那個預算。 他在電視上來找我。 我們，我們談論他的故事。 他是一名來自東北的棒球運動員，去打棒球。 獎學金是一名投手，第二年就扔掉了他的手臂，毀了他的棒球生涯，去了法學院。 現在他是一名人身傷害律師。 好的。 我們得到了那個故事。 我們意識到他經歷了康復。 他經歷了他現在幫助客戶經歷的所有事情。 是的。 我們說時間到了。 所以他的書是當生活給你一個曲線球時該怎麼做，這與他獨特的故事聯繫在一起，他的競爭對手無法與之競爭，在他們所在的地方遇到他的觀眾。

邁克爾·德隆 (20:04)：是的。 現在當他在電視上接受采訪時，這就是他所說的，我是一名人身傷害律師。 我可以為你弄到幾百萬美元對付大狗完成的工作。 他說，他講他的故事。 他說，免費獲得我的書。 你可以閱讀我的故事，了解當生活給你一個曲線球時你能做什麼以及你需要做什麼。 是的。 這是一個美麗的信息，發生在他上電視的時候。 現在他有更多的人要求他寄給他們的書。 而且他有關係。 他的事業始終如一，因為他有一個與他的故事相關的明確信息。 這和任何人都不一樣。

John Jantsch (20:41)：是的。 這也帶來了另一點。 他競爭的人每月在一家 SEO 公司上花費 30,000 美元，你知道，跑步可能有廣告牌，也可能是廣播電台。 對。 他正在做的是花費，你知道，這是其中的十分之一，或者，或者你知道，是其中的 20 分之一。 對。 絕對地。 我認為這是可信度可以真正帶來的一點，不是嗎？

Michael DeLon (21:01)：確實如此。 沒錯。 所以想想這個，約翰，這就是我喜歡書的原因。 如果你，如果他有，如果他買了一百本他的書並將它們分發給他的潛在客戶和客戶，他會去他曾經打棒球的大學。 他把他的書都拿出來了，他到處都是。 您無需到達整個勞德代爾堡市場。 對。 他需要一個較小的市場，他可以始終如一地堅持不懈，這將改變一切。 您不需要大量預算。 你需要聰明的營銷。 是的。 這就是我發現的一件事。 我的意思是，有很多人，很多企業都寫過書，約翰，他們不知道如何處理這本書來推銷他們的公司。 這就是為什麼我們開始我們的教練計劃來幫助他們在那裡，因為你可以做很多事情。 而且，其中大部分是低成本或無成本策略，GS走，我如何不同地定位自己並圍繞大狗做那個側翼移動。 因為我們都有。 對。 是的。

John Jantsch (21:56)：好的。 邁克爾，告訴人們他們可以在哪裡找到更多關於，呃，你的項目，包括你最新的教練項目。

邁克爾·德隆 (22:01)：是的。 是的。 如果你去，呃，只是平裝專家.com，那是我們的網站。 您需要的關於我們的一切都在那裡，是的。 這是最簡單的方法。 平裝專家.com。

John Jantsch (22:12)：好的。 好吧，謝謝邁克爾。 對於一些通過管道膠帶營銷播客來說，希望我們會，呃，這些天在路上遇到彼此。

Michael DeLon (22:18)：聽起來不錯，約翰。 謝謝你邀請我，伙計。 全部

John Jantsch (22:20)：沒錯。

John Jantsch (22:20)：嘿，別忘了。 Vista create 是一個圖形設計平台，任何人都可以輕鬆地為社交媒體和數字營銷製作專業且獨特的內容。 它是圖形設計編輯器和不斷增長的可定制模板庫的組合，適合任何行業或場合。 查看@create.vista.com。 您可以免費試用 create.vista.com。