人类的思想和驱动我们决策的因素

John Jantsch (00:00)：这一集的管道胶带营销播客由 Jeff Brunsbach 和 Jay Nathan 主持的 Gain Grow、Retain 播客为您带来 HubSpot 播客网络为您带来的收益增长保留旨在激发SAS 和技术领导者，他们每天都在面对。 扩展 Jeff 和 Jay 的挑战以客户至上的方法分享有关增长、增长和扩展订阅业务的对话，查看所有剧集。 最近，他们做了一个入职培训，当你想要开始、留住和留住这些客户时，这是一件关键的事情。 因此，无论您在哪里获得播客，都可以聆听增益、成长和保留。

John Jantsch (00:48)：您好，欢迎收看另一集胶带营销播客。 这是约翰·詹奇。 我今天的客人是迈克尔·利博维茨。 他是磁性思维工作室的首席执行官，这是一个清晰信息和深度的实验室。 我们认为价值表达是基于迈克尔对理解人类思维如何推动我们的决定的热情而建立的。 所以，迈克尔，欢迎来到这个节目。

Michael Liebowitz (01:13)：谢谢你，约翰。 这

John Jantsch (01:14):只是一些轻而蓬松的东西。 我们根本不会深入任何事情。

Michael Liebowitz (01:19)：该死。 因为我对我已经准备好的东西的含义有一个完整的条约。 那好吧，

John Jantsch (01:23)：好的。 好吧，让我们直接进入。我认为您认为我们的大多数决定或我们许多决定的关键驱动因素是生存。 我的意思是你的工作所基于的一点点。 所以也许我会让你从那里开始。

Michael Liebowitz (01:37)：当然。 你知道，在做出某种理性决定或生存决定之间，好吧，猜猜每次都会赢，对吧？ 我们做出生存决定。 我总是说，嗯，当我收到我的演示文稿时，你知道，我们所有人都是很久以前非常自豪的后代。 那位祖宗，在跨位面行走的时候没有向右转，说，哦，不知道那一行是不是饿了。 不，我们，他们逃跑了。 生存决策每次都获胜。 我的消息传递方法的核心论点是，我们的神经病学建立起来以维持生存的主要方式之一，如果不是主要方式，就是确保我们周围有和我们一样的善良的人被认为是安全的。 任何不被认为是善意的东西都会被认为是对生存的潜在威胁。 因此，在消息传递中，游戏的名称是您如何将自己表现得像个善良的人，以便您通过所销售的产品将他们带到业务中的安全区域。 因为如果他们处于不喜欢的生存安全模式，无论他们需要多少，你提供什么，他们都不会购买。 因为他们的大脑有一部分在说，如果我们这样做，我们就会死。

John Jantsch (03:00)：是这样吗，我必须觉得你像我一样，还是我必须觉得你得到了我，这是两件不同的事情。

Michael Liebowitz (03:08)：这是我们彼此相似的同根的两种不同表达方式。 因此引用不引用手指引用，部分大脑的逻辑是，我不想让我死。 因此，像我这样的人可能也不希望我死。 所以让我们和像我这样的人一起出去玩吧。

John Jantsch (03:28)：为什么，你知道，显然我们做出的生死决定比你，呃，提到的这些祖先要少得多。 那么为什么我们还没有进化呢？ 我的意思是，选择错误的牙膏，呃，不应该是生死，呃，决定。

Michael Liebowitz (03:43)：是的，这是一个很好的问题。 因此，即使这种神经病学正在进行，它的操作化不一定是一个真正的生死决定，它实际上归结为同一类，这种神经病学，我称之为小动物大脑，轻型种类，小动物大脑正在寻找的是，你的身份与我的身份相符吗？ 因此，当谈到牙膏或抹刀时，无论如何，我们所做的就是选择以符合我身份的方式呈现自己的那个。 因为如果有人看起来像一个真实的人或宇宙法官的法官，如果我们将自己与错误的身份联系起来，就会注意到什么。 哦不，那么我们会受到惩罚或其他什么。 我的意思是，这不是字面意思，就像是对头脑中正在发生的事情的隐喻。 但是，我们想要，我们想要选择能够强化和匹配我们身份的东西。

John Jantsch (04:50)：所以，在某些情况下，也许我们可以软化它并说，这不一定是生或死，但也许这是更安全的感觉，或者我，或者我，

Michael Liebowitz (04:57)：这一切

John Jantsch (04:58)：如果我做出这个选择，那就错了。 是不是更像这样？ 大概

Michael Liebowitz (05:03)：小动物的大脑不会以这些方式思考，它只做两件事。 它做生存，它做情感。 好吧，这就是为什么会有这种说法？ 就像所有的购买决定都是情绪化的，但从来没有人说过，他们到底在说什么或者是什么情绪，对吧？ 嗯，这就是它的核心。 它只是为了生存。 而它，它用情感的语言来传达它。 这更安全，不安全，给出所有这些好的感觉，不安全，给出所有不好的感觉，更安全，不安全是确定的。 比如，这符合我的身份吗？ 或者不是。 现在这些信号被人脑、所有逻辑以及我们与人类相关联的所有其他东西都接收到了。 这只是将其解释为，用你刚才所说的话来说，对。 那个，所以小动物的大脑发出一个信号，嘿，就像化学中的快乐果汁一样，人类大脑拿起并说，哦，我喜欢这个，因为它只是围绕合理化填充了一个故事真的是围绕为什么我们喜欢它，但它是生物大脑做出真正的决定。

Michael Liebowitz (06:06)：是的。

John Jantsch (06:07)：这是否表明我们在营销中应该变得更加部落化，而不是你知道的，换句话说，真正试图吸引某个人，你知道，你和我一样，你知道，在您的广告和消息传递以及您对设计和所有内容的选择中。

Michael Liebowitz (06:26)：是的。 部落这个词现在变得不好了

John Jantsch (06:28)：名字。 是的，现在是这样。

Michael Liebowitz (06:30)：然而，我使用的术语，实际上是我过程的一部分，与客户一起工作是我们，归属特征，什么是表示归属的特征，归属是所有人的基线状态。 它没有归属感。 生命是无法生存的，实际上是无法生存的。 我们都会找到归属的方式。 这就是你看到确认偏见和废话，废话，废话，废话，废话的地方。 这是试图找到归属感的旧动作。 这也是塞斯·戈登在谈论部落时所指的。 对。 他真的只是在谈论归属感。 那么你如何表示归属感，这个问题的答案就像，对我来说，如果你能把它拨到 11，你就是

John Jantsch (07:14)：很好。 只要知道你的市场和你关注的一样狭窄。 它可能已经足够大了。 是的。 所以我多年来一直在说，人们不想要我们卖的东西。 他们希望他们的问题得到解决。 我从你的网站上读到了一句话，嗯，在同一点上，但可能比我更微妙一点。 人们不想要你的东西。 他们想要你的东西对他们意味着什么。 那么我们如何做出这种区分呢？ 是的。 我们不谈论我们的事情是正确的。

Michael Liebowitz (07:41)：嗯，是的。 最好谈论你的事情的意义，而不是至少是的。 人类。 似乎我们的大脑是为做两件事而设计的。 第一是过滤掉大部分现实。 是的。 对。 有太多需要注意的地方。 因此，它会根据我们的信念系统过滤掉大部分信息，这些系统告诉我们需要注意什么。 第二件事是赋予意义，几乎所有意义，帮助我们理解我们的世界。 对？ 它们为我们提供了理解的背景。 它们帮助我们弄清楚事物之间的相对价值，对吧。 真的，当任何人购买任何东西时，他们真正购买的是意义。 它适用于他们的世界或大或小甚至微观，对吗？ 就像当我与某人一起工作时，我们要做的第一步就是弄清楚支撑业务的信念系统是什么。

Michael Liebowitz (08:41)：我喜欢你的信仰体系没有压力，不必很深。 诸天不必分开。 并且有这种普遍的宇宙知识被传授给你的客户。 就像没有信仰不一定要深刻。 他们必须是真实的。 当你把你的信息传递给信仰时，你的信仰是什么，你的目标是找到其他相信同样事情的人。 那是光种的组合，对吧？ 当你清楚这一点时。 而且你很清楚这对你和客户意味着什么，这就是魔法，秘诀填充任何你想要的真正让大脑兴奋的隐喻。 它说，这就是创造的原因，如果在此过程中，您可以识别问题并解决它。 优秀的。

John Jantsch (09:34)：现在让我们听听赞助商的意见，您是否希望在不久的将来出售您的业务，或者只是想使其更具可扩展性和盈利能力 WorkBetterNow 的虚拟协助可以帮助您实现目标。 为您的团队添加虚拟助理可以帮助您专注于业务发展等高价值活动，以提高您的底线 WorkBetterNow，客户说他们的虚拟行政助理对他们的影响远远超出了他们的预期，每月仅需 1,900 美元，您找一位 100% 专注于您业务的全职助理。 没有合同，没有额外费用，总部设在拉丁美洲，拥有令人难以置信的英语、熟练程度和商业经验，效果会更好。 现在，援助经历了严格的筛选和入职流程，效果更好。 Now 目前正在为管道胶带营销读者和听众提供为期三个月每月 150 美元的折扣，只需提及管道胶带了解更多信息，请访问 workbetternow.com。

John Jantsch (10:30)：几年前，我让罗伯特·唐尼在这个节目中冷静下来，影响力的作者。 他讲了一个故事，他实际上写了那本书，以便人们拥有不受影响的知识。 当然，它实际上变成了影响力的圣经，你知道，如何影响力。 那么，这种方法在什么时候从真实可信转变为明显掌握在坏人手中，当然我们是

Michael Liebowitz (10:55):谈论，但是，没错。 它是帐篷，专注于你，如果你专注于你认为正确的事情，关于你为什么做你所做的事情，支撑业务的信念，只是说，嘿，我们相信 X、Y 和 Z 要么明确地像那样，或以其他方式暗示的，转折短语，它只能导致有点像它的白帽版本，当它来自诚实和内省的地方时，以及回答的真相，就像当某人发生时发生的事情将其用于恶意？ 我不知道。 我不去那里。 如果我感觉到有人想雇用我在那个领域，那就不会发生。 但是我，我倾向于不吸引他们，他们会自行选择，哦，这个迈克尔盖伊，他绝对不会去那里，因为我非常清楚我的信仰体系及其背后的含义，以至于错误的客户实际上会自行选择我的系统。

John Jantsch (11:56)：嗯，我们可以深入，那个，某些部落的兔子洞，呃，被骗，呃，进入，呃，相信他们听到了，呃，真相，但我们不会去那里。 所以让我们没事吧。 希望我们已经渗透了，你知道的，你正在谈论的东西的价值。 所以现在让我们开始实践吧。 就像什么样的信息，你知道，我们是在谈论成为最擅长创造你所说的吸引力和欲望的人吗？

Michael Liebowitz (12:25)：是的。 仅从我的角度来看，您的观众首先需要听到的只有两件事，其他一切，您是这两个主要演员的配角。 没有特别的顺序，第一，我与你合作的主要成果是什么。 为了您的听众，您的结果可能是也可能不是您提供的东西。 是的。 对。 有句老话。 我，我，我忘了是谁创造的，它，可能是李奥贝纳或其他人，营销人员的黄金时代，但意思是人们不想要钻头。 他们想要什么作为墙上的一个洞。 对。 这就像它的经典，每个人都知道它。 就像结果不是一样，我购买了一个钻头，我正在寻找一个整体的结果，对吧。 那么你所做的主要结果是什么，这在我所说的与营销相关的空间和时间中引导你的观众，也就是说，我现在和你在正确的空间吗？

Michael Liebowitz (13:28)：对吧？ 我们在一起的背景是什么。 它是我想要的吗？ 因此，当您清楚地传达结果时，请来帮助他们快速回答该问题。 现在，大多数企业，我的意思是，这是有道理的，对吧？ 这就像，你必须告诉他们结果是什么。 当然，这是有道理的。 对我来说，这是合乎逻辑的。 大多数企业都会这样做。 他们中没有多少人做得很好，但他们做了一些版本。 第二件事几乎没有人做。 对我来说，它比第一个更重要，也就是说，第一个是，我从你那里得到的主要结果是什么。 他们要问的第二个问题是，我们有相同的信念吗？ 因为这又回到了安全性。 如果我们有相同的信念，你是安全的，我不会引用 unquote die。 因此我可以向你购买。

Michael Liebowitz (14:17)：如果我们不这样做，哦不，所有的红色闪光都会开始熄灭。 通过清楚地谈论您的信仰体系，您可以将问号从您的听众中移开，因为相信我，我们的神经病学正在寻找它。 你相信什么？ 我们是否有相同的价值观或任何你想用的词，你喜欢我吗？ 如果我们对这个问题给出模糊或类似不确定的答案，它会吓坏我们的大脑。 我们开始了，你知道，你给了我一些东西，但还不够。 所以这就是婴儿从脚开始的地方。 你像一只脚，你不像善良。 我们通常会默认为 no，因为为什么要冒险呢？ 但我们只想知道，你在身边安全吗？ 你这样做的方式是另一个词，称为信任。 当然。 对？ 而最快的信任方式就是简单地分享你认为最快的东西

John Jantsch (15:18)：对我来说，这就是为什么讲故事已经成为当今营销的标准元素。 我，我记得 30 年前我开始告诉人们，你知道，告诉他们你相信什么，告诉他们你的故事。 他们就像，不，他们不在乎我。 是的。 你知道，他们想知道他们得到了什么，他们得到了什么。 但现在，你不能拿起一本没有讲故事的营销书籍

Michael Liebowitz (15:40)：它。

John Jantsch (15:41)：嗯，

Michael Liebowitz (15:42)：是的。 是的。 这是。 你真的吗？ 我的意思是，有两个。 似乎对面的建议。 不要谈论，你谈论你的公司，告诉他们你相信什么。 对？ 就像，等等，这不是关于我的吗？ 就像，嗯，是的，他们肯定想知道你，你的企业相信什么。 现在，如果你是一个运营商，那就是你，如果你在一个有多人的企业中，那么这里就是集体领导。 这就是我们所相信的。 一旦他们知道安全系统就会平静下来。 确实如此。

John Jantsch (16:18)：但也确实有很多证明了这一点。 这真的很容易说，你知道，这是我们的标语。 这就是我们所相信的。 但这是他们如何看待你在 Twitter 上回应投诉的方式。 你知道，有很多事情可以真正证明你喜欢说，相信我，

Michael Liebowitz (16:34)：有两个部分。 一部分是从很小的时候开始，我们就成为了优秀的 BS 探测器。 我所说的 BS 实际上是从很小的时候开始的信仰体系，我们可以莫里斯夫人，当有人在说什么时，他们实际上并没有

John Jantsch (16:50)：我的幼儿园老师。 好吧，继续。

Michael Liebowitz (16:53)：是的，没错。 它体现在我们如何与您沟通。 我们可以理解不诚实的沟通，对吧？ 过去，当福特说质量是第一要务，但你可以看出这有点不对劲。 这就像，好吧，你可以谈论任何你想要的质量，但你没有体现它。 不仅仅是展示它。 你没有体现它。 还有你要告诉我的其他一切。 所以这是一个时刻。 我们是优秀的 BS 探测器。 并且排名第二。 你是绝对正确的。 当你说出来的时候，这是一个承诺，你必须以各种不同的方式来兑现这个承诺，你知道，你是如何沟通的。 对我来说，一切都是沟通。 不仅仅是消息。 一切都是

John Jantsch (17:44)：沟通。 我想回到你之前说的一件事，因为我认为这对与我一起工作的很多人来说是一个真正的挑战。 不管怎样，你谈到了我要得到的主要结果是什么。 而且我认为很多时候我们不知道我们的客户实际上并不总是知道，或者他们，或者你在做假设，他们在做，你知道的，就像人们以营销人员的身份来找我一样，他们告诉我他们想要线索。 好吧，有一半的时间他们只是想控制他们的营销。 你知道，他们说他们想要线索。 如果我们向他们承诺，我们就会说，这就是主要结果。 但是，当您进入那里并与客户一起工作多年时，您会意识到这实际上并不是他们所追求的。 我的意思是，它有点像，但它不是，它不是情绪驱动力。

Michael Liebowitz (18:27)：对吧？ 我会由你来回​​答的。 一个以前的，一个过去的，呃，我的客户的例子。 这是一个客户。 他们制造，呃，烹饪小工具，他们的营销就像，嘿，快点做饭，总是莫或其他什么。 对？ 所有的流行语。 这也回到了信念。 不必深奥。 所以第一步是找到信念，经过大量挖掘，我的背景是行为神经学，这实际上是一种治疗技术。 所以我实际上在整个过程中对最高管理层进行治疗。 终于从CEO那里出来了。 他说，你知道，我知道这会让我听起来很肤浅，但我喜欢晚宴上的那一刻，每个人都吃我创造的东西，他们只是看着我，天啊，我不敢相信你做对了。

Michael Liebowitz (19:18)：深入挖掘。 信念很简单，炫耀很有趣，对吧？ 就像梦幻般的合法。 炫耀很有趣。 这是支撑这项业务的坚定信念，也是这些人首先开始这项业务的原因。 好吧，现在你可以问另一个问题，我，这就是信仰背后的意义。 所有的信念都有与之相关的意义。 含义，给出上下文，然后你问。 伟大的。 因此，当您能够炫耀时，您会遇到什么好事 深入挖掘结果很好，因为每个人都应该感到被重视。 哦，我的天哪，这项业务的主要成果是什么。 它不是快速，潮湿，等等，等等，等等，食物。 通过创造食物之类的东西，感觉很有价值。 好了，现在，你知道真正的结果是什么了。 这变成了一个信息，你想成为晚宴的明星吗？ 因为那个正方形的圆圈是什么样的，我喜欢炫耀，我会因为炫耀而感到有价值。 所以现在他们在谈论晚宴，这些是你可以用来成为晚宴明星的工具am 可以表述为恒等式。 我是晚宴的明星，但你不能说我是潮湿的快速烹饪。

John Jantsch (20:43)：什么？

Michael Liebowitz (20:44)：是的。 可以

John Jantsch (20:44)：有意义吗？ 另外，我猜你现在收费更高，哪个更好，对吧？ 首先，我会邀请你告诉人们如何更多地了解你的工作。 我们显然已经触及了表面，但我注意到你有一个，就像一个两小时的大师班研讨会，你知道，你每月提供的一切。 我，我将有一个网站链接，还有这个机会，因为我猜这可能是更简单的方法，将你的脚趾浸入水中，你知道，我的，迈克尔教的东西。

Michael Liebowitz (21:11)：当然。 是的。 感谢您提出研讨会。 前半部分用手指引语供大家听是我的 Ted 演讲。 我实际上并没有登上 Ted 舞台。 我只想说清楚，但这是关于我们的神经病学如何连接以接收和响应消息以及整个系统背后的整个心理学和神经病学的讨论。 好吧，既然您学习了这些东西，那么我该如何将它应用到我的业务中呢？ 好吧，这是下半部分，我们实际上将您学到的知识应用到您在研讨会上的特定业务中。 所以我喜欢在机会中学习。 当学习机会得到，变成，比如，我现在如何将它应用到我的业务中时，情况会更好？ 这就是我们真正的样子

John Jantsch (21:56)：每个人都想要什么。 是的。 那是在

Michael Liebowitz (21:58)：你出来的信息比你来的更好

John Jantsch (22:00)：在，那是一个心灵的magnetizer.com。 对？ 惊人的。

Michael Liebowitz (22:04)：正确。 是的。 那是网站，你可以去那里注册，整个月到今年剩下的时间，你能做到吗

John Jantsch (22:12)：报名参加，这些都是小团体或

Michael Liebowitz (22:16)：我的最大队列是 10 人。

John Jantsch (22:18)：所以有点互动。 是的。

Michael Liebowitz (22:20)：所以每个人都可以得到个人的关注。 当我第一次开始这个时，我有 15 个人在房间里，那是很多工作。 所以我限制了10个。

John Jantsch (22:27)：太棒了。 好吧，迈克尔，感谢您抽出宝贵时间。 停下来，一个胶带营销，呃，播客。 而且，呃，希望我们能在路上遇到你。

Michael Liebowitz (22:35)：谢谢你，约翰。 这是我的荣幸。

John Jantsch (22:37)：好的。 这样就结束了另一集。 我非常感谢您的收看，您知道，我们喜欢这些评论和评论。 只是一般地告诉我您的想法，您是否知道您可以提供胶带营销系统、我们的系统、您的客户，并建立一个完整的营销咨询辅导业务，或者可能通过一些额外的服务升级一个代理机构。 这是正确的。 查看管道胶带营销顾问网络。 您可以在ducttapemarketing.com 上找到它，只需向下滚动一点，即可找到将我们的系统提供给您客户的选项卡。