Человеческий разум и то, что движет нашими решениями

Джон Янч (00:00): Этот эпизод маркетингового подкаста с клейкой лентой представлен вам подкастом Gain Grow, Retain, организованным Джеффом Брунсбахом и Джеем Натаном, предоставленным вам сетью подкастов HubSpot. Усиление, сохранение создано, чтобы вдохновлять SAS и технологические лидеры, которые сталкиваются изо дня в день. Проблемы масштабирования Джефф и Джей делятся разговорами о росте, росте и масштабировании бизнеса по подписке с подходом, ориентированным на клиента, ознакомьтесь со всеми эпизодами. Недавно они сделали один по адаптации, такой ключевой момент, когда вы хотите начать, сохранить и удержать этих клиентов. Так что слушайте, чтобы получить, вырасти, сохранить, где бы вы ни получили свой подкаст.

Джон Янч (00:48): Здравствуйте, и добро пожаловать на очередной выпуск подкаста о маркетинге клейкой ленты. Это Джон Янч. Сегодня мой гость - Майкл Либовиц. Он генеральный директор студии Magnetic Mind Studio, лаборатории четкого и глубокого обмена сообщениями. Мы почувствовали ценность артикуляции, основанной на страсти Майкла к пониманию того, как работает человеческий разум, чтобы управлять нашими решениями. Итак, Майкл, добро пожаловать на шоу.

Майкл Либовиц (01:13): Спасибо, Джон. Этот

Джон Янч (01:14): Будет что-то легкое и пушистое. Мы не собираемся вникать во что-то очень глубокое.

Майкл Либовиц (01:19): Черт возьми. Потому что у меня были целые договоры о смысле того, что я все подготовил. Ну что ж,

Джон Янч (01:23): Хорошо. Что ж, давайте приступим прямо к делу. Я думаю, вы утверждаете, что большинство наших решений или ключевая движущая сила многих наших решений — это выживание. Я имею в виду, что это немного из того, на чем основана ваша работа. Так что, может быть, я просто позволю вам начать с этого.

Майкл Либовиц (01:37): Конечно. Вы знаете, между принятием своего рода рационального решения или выживанием решение, ну, угадайте, что побеждает каждый раз, верно? Мы принимаем решения о выживании. Я всегда говорю, гм, когда я получаю свои презентации, вы знаете, все мы очень гордые потомки каких-то давних времен. Предок, который, идя по плоскостям, не поворачивался направо и не говорил: «О, интересно, голодна ли эта очередь». Нет, мы, они убежали. Решения о выживании выигрывают каждый раз. И основной тезис моего подхода к обмену сообщениями заключается в том, что один из основных, если не основной, способов, с помощью которых наша неврология настроена на поддержание выживания, заключается в том, чтобы убедиться, что мы окружаем себя такими же добрыми людьми, которые, как и мы сами, считаются безопасными. И все, что не считается добрым, для этой неврологии считается потенциальной угрозой для выживания. Таким образом, в обмене сообщениями суть игры заключается в том, как вы представляете себя таким же добрым, чтобы вы могли привести их в ту безопасную зону, из которой в бизнесе, с помощью того, что вы продаете. Потому что, если они находятся в небезопасном режиме выживания, независимо от того, сколько им нужно, что вы предлагаете, они не купят это. Потому что часть их мозга говорит, что если мы это сделаем, мы умрем.

Джон Янч (03:00): Итак, я должен чувствовать, что ты такой же, как я, или я должен чувствовать, что ты меня понимаешь, это две разные вещи.

Майкл Либовиц (03:08): Это два разных выражения одного и того же корня, что мы похожи друг на друга. И поэтому цитата без кавычек палец кавычки, логика части мозга идет, я не хочу, чтобы я умер. Поэтому такие существа, как я, вероятно, тоже не хотят, чтобы я умирал. Так что давай поболтаем с такими вещами, как я.

Джон Янч (03:28): Знаете, очевидно, что мы принимаем гораздо меньше решений о жизни и смерти, чем эти предки, о которых вы, э-э, упомянули. Так почему же мы не эволюционировали? Я имею в виду, что выбор неправильной зубной пасты не должен быть вопросом жизни и смерти, э-э, решением.

Майкл Либовиц (03:43): Да, это отличный вопрос. Таким образом, несмотря на то, что эта неврология продолжается, ее операционализация не обязательно является фактическим решением о жизни или смерти, она действительно сводится к идентичности подобного рода, этой неврологии, которую я называю тваревым мозгом, светлым видом, тваревым мозгом. ищет, соответствует ли ваша личность моей личности? И поэтому, когда дело доходит до зубной пасты или шпателя, что бы то ни было, мы выбираем тот, который представляет себя таким образом, который соответствует моей личности. Потому что, что, если кто-то увидит, как реальный человек или, судите космические судьи, что бы то ни было, заметит, если мы свяжем себя с неправильной личностью. О нет, прямо тогда нас накажут или что-то в этом роде. Я имею в виду, что это не буквально, это своего рода метафора того, что происходит внутри, внутри, в уме. Но мы хотим, мы хотим выбирать вещи, которые усиливают и соответствуют нашей личности.

Джон Янч (04:50): Итак, в некоторых случаях, возможно, мы могли бы смягчить это и сказать, что это не обязательно жизнь или смерть, но, может быть, это более безопасное чувство или я, или я,

Майкл Либовиц (04:57): Все

Джон Янч (04:58): Если я сделаю такой выбор, то ошибусь. Это больше похоже на это? Наверное

Майкл Либовиц (05:03): Мозг зверька не мыслит такими категориями, он делает только две вещи. Это выживание и эмоции. Ладно, вот почему такая поговорка? Как и все решения о покупке эмоциональны, но никто никогда не говорил, о чем, черт возьми, они говорят или о каких эмоциях, верно? Ну, в этом и есть суть. Это просто выживание. И это, оно общается на языке эмоций. Это безопаснее, небезопаснее, дает все эти хорошие чувства, небезопасно, дает все плохие чувства и определяется безопаснее, небезопаснее. Типа, это соответствует моей личности? Или нет. Теперь эти сигналы улавливаются человеческим мозгом, всей логикой и прочими вещами, которые мы связываем с тем, что мы люди. И это просто интерпретирует это, говоря словами, которые вы только что сказали, верно. Это, значит, мозг зверька подает сигнал: «Эй, это вроде того, что счастливые соки выделяются в химии, человеческий мозг улавливает и говорит: «О, мне это нравится, потому что», и это просто заполняет историю вокруг рационализации. на самом деле вокруг того, почему нам это нравится, но реальное решение принимал мозг твари.

Майкл Либовиц (06:06): Да.

Джон Янч (06:07): Значит ли это, что мы в нашем маркетинге должны стать еще более племенными, чем, знаете ли, другими словами, настоящие попытки апеллировать к определенным, вы знаете, вы похожи на меня, и вы знаете , в вашей рекламе, в ваших сообщениях, в вашем выборе дизайна и во всем остальном.

Майкл Либовиц (06:26): Да. Слово «племенной» теперь становится плохим

Джон Янч (06:28): Имя. Это, это в эти дни.

Майкл Либовиц (06:30): Однако термин, который я использую и фактически являюсь частью моего процесса работы с клиентами, — это мы, черты принадлежности, какие черты означают принадлежность, а принадлежность — это базовое состояние всех людей. Это без принадлежности. Жизнь не выживаема, буквально не выживаема. Мы все найдем способы сопричастности. Вот где вы видите предвзятость подтверждения и бла, бла, бла, бла, бла. Это старые движения попытки найти принадлежность. Это также то, на что указывал Сет Годен, когда говорил о племенах. Верно. Он просто говорит о принадлежности. Итак, как вы сигнализируете о принадлежности, это ответ на этот вопрос, и для меня, если вы можете набрать до 11, вы

Джон Янч (07:14): Хорошо. Просто знайте, что ваш рынок настолько узок, насколько вы сосредоточены. Наверное, он достаточно большой. Ага. Итак, я уже много лет говорю, что людям не нужно то, что мы продаем. Они хотят, чтобы их проблема была решена. И я прочитал строчку с вашего веб-сайта, которая относится к тому же вопросу, но, может быть, немного более тонко, чем я. Людям не нужна твоя вещь. Они хотят, что ваша вещь значит для них. Так как же нам провести это различие? Ага. Мы не говорим о нашей вещи по праву.

Майкл Либовиц (07:41): Ну да. Лучше говорить о том, что означает твоя вещь, а не о том, что она, по крайней мере, да. Люди. Кажется, наш мозг предназначен для того, чтобы в первую очередь делать две вещи. Номер один — отфильтровать большую часть реальности. Ага. Верно. Слишком много всего, на что нужно обратить внимание. Таким образом, он отфильтровывает большую часть информации, основываясь на наших системах убеждений, которые говорят нам, что важно замечать. А во-вторых, придать смысл почти всем значениям, которые помогут нам понять наш мир. Верно? Они дают нам контекст для понимания. Они помогают нам определить относительную ценность вещей, верно. И на самом деле, когда кто-то что-то покупает, на самом деле он покупает смысл. Это держит в их мире большое или маленькое или даже микро, не так ли? Это похоже на то, когда я работаю с кем-то, первое, что мы делаем, это выясняем, какие системы убеждений лежат в основе бизнеса.

Майкл Либовиц (08:41): И мне нравится, что давление со стороны вашей системы убеждений не обязательно должно быть глубоким. Небеса не должны расставаться. И это универсальное космическое знание, которое передается вашим клиентам. Как никакие убеждения не должны быть глубокими. Они просто должны быть правдой. И когда вы нацеливаете свои сообщения на убеждения, опять же, каковы ваши убеждения, и ваша цель — найти других людей, которые верят в то же самое. Это сочетание света, верно? Когда тебе это ясно. И вы ясно понимаете, что это значит и для вас, и для клиента, это, магия, секретный соус, добавляйте любую метафору, какую хотите, которая действительно возбуждает мозг. И это говорит, и это то, что создает, и если попутно, вы можете выявить проблему и решить ее. Превосходно.

Джон Янч (09:34): Теперь давайте послушаем спонсора, хотите ли вы продать свой бизнес в ближайшем будущем или просто хотите сделать его более масштабируемым и прибыльным, виртуальная помощь WorkBetterNow может помочь вам в этом. Добавление виртуального помощника в вашу команду может помочь вам сосредоточиться на важных видах деятельности, таких как развитие бизнеса, чтобы повысить свою прибыль. получите штатного помощника, который на 100% предан вашему делу. Нет никаких контрактов, никаких дополнительных затрат, базирующихся в Латинской Америке с невероятным английским, знанием и деловым опытом. Теперь помощь проходит тщательную проверку, а процесс адаптации работает лучше. Now в настоящее время предлагает читателям и слушателям по маркетингу клейкой ленты скидку 150 долларов в месяц в течение трех месяцев, просто упомянув клейкую ленту, чтобы узнать больше, посетите workbetternow.com.

Джон Янч (10:30): Несколько лет назад я приглашал Роберта Дауни на это шоу, автор влияния. И он рассказал историю о том, что на самом деле написал эту книгу, чтобы люди были вооружены знаниями, чтобы не поддаваться влиянию. И, конечно же, это фактически превратилось в Библию влияния, вы знаете, как влиять. Итак, в какой момент такого рода подход превращается из, знаете ли, правдивого и аутентичного в манипулирование явно не в тех руках, конечно, мы

Майкл Либовиц (10:55): Кстати, но да, именно так. Это шатер и фокус на том, что вы делаете, если вы фокусируетесь на том, что вы считаете верным, о том, почему вы делаете то, что вы делаете, на убеждениях, лежащих в основе бизнеса, и просто говорите: «Эй, мы верим X, Y и Z либо явно так, или подразумеваемый другими способами, переворачивая фразу, это может привести только к тому, что похоже на его версию в белой шляпе, когда оно исходит из места честности и самоанализа и, честно говоря, как то, что происходит, когда кто-то использует его в плохих целях? Я не знаю. Я не хожу туда. И если я чувствую, что кто-то хочет нанять меня в этом пространстве, этого просто не происходит. Но я, я склонен не привлекать их, и они сами выбирают, как, о, этот Майкл Гай, он определенно туда не пойдет, потому что я так ясно понимаю свою систему убеждений и смысл, стоящий за ней, что не те клиенты на самом деле сами выбирают. моей системы.

Джон Янч (11:56): Ну, мы могли бы зайти очень далеко в кроличью нору некоторых племен, которые, э-э, были обмануты, э-э, в, э-э, веря, что они слышат, э-э, правду, но мы туда не пойдем. Так что давайте все в порядке. Надеюсь, мы как-то уловили, понимаете, ценность того, о чем вы говорите. Итак, теперь давайте немного попрактикуемся. Например, какие сообщения, вы знаете, мы говорим о том, чтобы быть лучшими в создании того влечения и желания, о которых вы говорите?

Майкл Либовиц (12:25): Да. Есть только с моей точки зрения, есть только две вещи, которые ваша аудитория должна услышать в первую очередь, все остальное, вы являетесь актером второго плана для этих двух основных игроков. И в произвольном порядке, во-первых, каков главный результат, который я получаю от работы с вами. И ради ваших слушателей ваш результат может быть или не быть тем, что вы делаете. Ага. Верно. Есть старая поговорка. Я, я, я забыл, кто это придумал, это, может быть, это был Лео Бернетт или кто-то другой, золотой век маркетологов, но, перефразируя, люди не хотят дрели. То, что они хотят, как дыру в стене. Верно. Это как классика, и все это знают. Вроде результата нет, приобрел дрель, результат жду в целом, правильный. Итак, каков главный результат того, что вы делаете, что это делает для ориентации вашей аудитории в том, что я называю пространством и временем, когда это имеет отношение к маркетингу, то есть я в правильном пространстве с вами прямо сейчас?

Майкл Либовиц (13:28): Верно? В каком контексте мы вместе. И это тот, который я хочу? Поэтому, когда вы четко сообщаете результат, приходите, вы помогаете им быстро ответить на этот вопрос. Я имею в виду, что для большинства предприятий это имеет смысл, верно? Типа, ты должен сказать им, каков будет результат. Конечно, это имеет смысл. По мне так логично. И большинство предприятий делают ту или иную версию этого. Не многие из них делают это хорошо, но они делают некоторую версию этого. Вторым почти никто не занимается. И для меня это более важно, чем первое, то есть, во-первых, какой главный результат я получу от вас. И второй вопрос, который они задают: разделяем ли мы одни и те же убеждения? Потому что это возвращается к той безопасности. Если мы разделяем одни и те же убеждения, вы в безопасности, я не буду цитировать без кавычек. И поэтому я могу купить у вас.

Майкл Либовиц (14:17): И если мы этого не сделаем, о нет, все красные вспышки начнут гаснуть. И, ясно говоря о своей системе убеждений, вы снимаете вопросительный знак со своей аудитории, потому что, поверьте мне, наша неврология ищет его. Делать то, во что ты веришь? Мы разделяем одни и те же ценности или какой термин вы хотите использовать, вы похожи на меня? И если мы даем расплывчатые или почти неопределенные ответы на этот вопрос, это сводит нас с ума. Мы начинаем, ты знаешь, ты даешь мне что-то, но недостаточно. Так вот где дети появляются из ноги. Ты вроде добрая нога и не такая добрая. И мы обычно по умолчанию отказываемся, потому что зачем рисковать? Но мы просто хотим знать, ты в безопасности? И то, как вы это делаете, называется доверием. Конечно. Верно? А самый быстрый способ доверять — это просто поделиться тем, во что вы верите, как самым быстрым.

Джон Янч (15:18): И это для меня, вот почему рассказывание историй, как вы знаете, стало сегодня стандартным элементом маркетинга. Я, я помню, когда я начал говорить людям 30 лет назад, знаете, расскажите им, во что вы верите, расскажите им свою историю. Они такие, нет, они не заботятся обо мне. Ага. Вы знаете, они хотят знать, что они, что они получают. Но теперь, вы не можете взять книгу по маркетингу, в которой нет ни одного аспекта повествования.

Майкл Либовиц (15:40): Это.

Джон Янч (15:41): Эм,

Майкл Либовиц (15:42): Да. Ага. Это. Ты настоящий? Я имею в виду, их два. Какие, казалось бы, противоречащие друг другу советы. Не говорите о, вы говорите о своей компании, расскажите им, во что вы верите. Верно? Это как, подождите, это не обо мне? Это как, ну, да, они определенно хотят знать, во что верите вы, во что верит ваш бизнес. Так вот, если вы, так сказать, оператор, то это конкретно вы, если вы занимаетесь бизнесом, где есть несколько человек, это коллективное лидерство. Вот во что мы верим. Однажды они узнают, что система безопасности просто успокаивается. Это действительно так.

Джон Янч (16:18): Но это тоже очень много демонстрирует. Это действительно легко сказать, знаете, вот наш слоган. Вот во что мы верим. Но они видят, как вы отвечаете на жалобы в Твиттере. Знаешь, есть так много вещей, которые на самом деле доказывают, что тебе нравится говорить, поверь мне,

Майкл Либовиц (16:34): Здесь есть две части. Одна часть — с самого раннего возраста мы становимся отличными детекторами BS. И то, что я имею в виду под БС, на самом деле является системой убеждений с самого раннего возраста, мы можем, миссис Моррис, когда кто-то что-то говорит, они на самом деле не

Джон Янч (16:50): Мой воспитатель в детском саду. Ладно, давай.

Майкл Либовиц (16:53): Да, именно так. И это проявляется в том, как мы общаемся с вами. Мы можем понять неискреннее общение, верно? Когда-то, когда Форд говорил, что качество — это работа номер один, и все же вы могли сказать, что это немного неправильно. Это как, хорошо, вы можете говорить о качестве все, что хотите, но вы не воплощаете его в жизнь. Не просто показать. Вы не воплощаете это. И все остальное, что ты мне рассказываешь. Так что это момент. Мы отличные детекторы BS. И номер два. Вы совершенно правы. Когда вы говорите это, это обещание, и вы должны выполнять это обещание различными способами, ну знаете, как вы общаетесь. А для меня все это общение. Не только сообщение. Все

Джон Янч (17:44): Общение. Я хочу вернуться к одной из вещей, которые вы сказали ранее, потому что я думаю, что это настоящий вызов для многих людей, с которыми я работаю. В любом случае, вы говорили о том, какой главный результат я получу. И я думаю, что много раз мы не знаем, что наши клиенты на самом деле не всегда знают, или они, или вы делаете предположения, а они делают, вы знаете, как люди приходят ко мне как к маркетологу, и они говорят мне им нужны лиды. Ну, в половине случаев они просто хотят контролировать свой маркетинг. Знаешь, они говорят, что им нужны зацепки. И если мы пообещаем им зацепки, мы, знаете ли, говорили, вот главный результат. Но когда вы попадаете туда и работаете с клиентом в течение многих лет, вы понимаете, что на самом деле это не то, что им нужно. Я имею в виду, это было, но это не было, это не было эмоциональным драйвером.

Майкл Либовиц (18:27): Верно? Я отвечу на это вами. Пример предыдущего, прошлого, ну, моего клиента. Это клиент. Они делают, ммм, гаджеты для приготовления пищи, и они рекламируют что-то вроде: Эй, готовь еду быстро и всегда Мо или что-то в этом роде. Верно? Все модные словечки. И это также возвращается к убеждениям. Не надо быть глубоким. Итак, первое действие — найти убеждение, и после долгих поисков и моего опыта в поведенческой неврологии оказывается, что это на самом деле терапевтическая техника. Так что я на самом деле занимаюсь терапией высшего руководства в течение всего этого времени. Наконец выходит из себя генеральный директор. Он говорит: «Знаешь, я знаю, что это прозвучит поверхностно, но я люблю тот момент на званом обеде, когда все едят то, что я создал, и они просто смотрят на меня так: «Боже мой, я не могу поверить». вы сделали это правильно.

Майкл Либовиц (19:18): И копать глубже. Вера была просто в том, что хвастаться весело, верно? Как фантастически законно. Это весело, чтобы показать. Это твердое убеждение лежит в основе этого бизнеса и почему эти люди начали этот бизнес в первую очередь. Что ж, теперь вы можете задать другой вопрос, который я задал, в чем смысл веры. Все верования имеют связанный с ними смысл. Смыслы, дайте контекст, который потом спросите. Отлично. Итак, то хорошее, что приходит к вам, когда вы можете показать, что копаете немного глубже, оказывается хорошим, потому что каждый заслуживает того, чтобы его ценили. Боже мой, каков главный результат этого бизнеса. Это не быстро, сыро, бла, бла, бла, еда. Это чувство ценности через создание продуктов и тому подобное. Ну, теперь вы знаете, каков реальный результат. Это превратилось в сообщение: «Хочешь быть звездой званого ужина?» Потому что на какие круги похож этот квадрат, мне нравится хвастаться, и я чувствую себя ценным, когда хвастаюсь. Итак, теперь они говорят о званых обедах, и это инструменты, которые вы можете использовать, чтобы стать звездой званого обеда и заметить, что быть звездой званого обеда как личность, вы можете сказать «я», если что-то, что начинается с «я». am можно сформулировать в тождество. Я звезда званого обеда, но вы не можете сказать, что я влажная быстрая готовка.

Джон Янч (20:43): Что?

Майкл Либовиц (20:44): Да. Имеет ли это

Джон Янч (20:44): Есть смысл? Кроме того, я предполагаю, что теперь вы берете больше, что даже лучше, верно? Во-первых, я предлагаю вам рассказать людям, как они могут узнать больше о вашей работе. Мы, очевидно, коснулись поверхности, но я заметил, что у вас есть что-то вроде двухчасового мастер-класса, вы знаете, ко всему, что вы предлагаете ежемесячно. И я, у меня будет ссылка на веб-сайт и эта возможность, потому что я предполагаю, что это, вероятно, более простой способ, чтобы окунуться в воду того, чему учит меня Майкл.

Майкл Либовиц (21:11): Абсолютно. Ага. Спасибо, что подняли мастерскую. Первая половина написана в кавычках для всех, кто слушает мой доклад Теда. На самом деле я не был на сцене Теда. Я просто хочу прояснить это, но речь идет о том, как наша неврология устроена так, чтобы получать сообщения и реагировать на них, и о всей психологии и неврологии, лежащей в основе всей системы. Что ж, теперь, когда вы узнали об этом, как мне применить это в моем бизнесе? Ну, это вторая половина, мы фактически применяем то, что вы узнали, к вашему конкретному бизнесу на семинаре. Так что я люблю учиться на возможностях. Еще лучше, когда возможности обучения превращаются в, например, как мне применить это к моему бизнесу прямо сейчас? Так вот что мы на самом деле

Джон Янч (21:56): Чего хотят все. Ага. И это в

Майкл Либовиц (21:58): Вы пришли с лучшим сообщением, чем вы пришли

Джон Янч (22:00): В, и это разум magnetizer.com. Верно? Потрясающий.

Майкл Либовиц (22:04): Верно. Ага. Это веб-сайт, и вы можете зарегистрироваться там, и весь месяц до конца года, вы можете

Джон Янч (22:12): Чтобы подписаться, и это небольшие когорты или

Майкл Либовиц (22:16): Моя максимальная группа — 10 человек.

Джон Янч (22:18): Итак, немного взаимодействия. Ага.

Майкл Либовиц (22:20): Таким образом, каждый может получить индивидуальное внимание. Когда я только начал это, у меня было 15 человек в комнате, и это было много работы. Поэтому я ограничился 10.

Джон Янч (22:27): Круто. Что ж, Майкл, спасибо, что уделил мне время. Загляните на рекламный подкаст с клейкой лентой. И, надеюсь, мы встретимся с тобой на днях там, на дороге.

Майкл Либовиц (22:35): Спасибо, Джон. Это было приятно.

Джон Янч (22:37): Хорошо. Вот и подошёл к концу ещё один эпизод. Я хочу поблагодарить вас за то, что вы настроились, и вы знаете, мы любим эти обзоры и комментарии. И просто скажите мне, что вы думаете, а также знаете ли вы, что вы можете предложить маркетинговую систему с клейкой лентой, нашу систему, ваших клиентов и построить полноценный коучинговый бизнес по маркетинговому консалтингу или, возможно, повысить уровень агентства с некоторыми дополнительными услугами. Это верно. Проверьте сеть консультантов по маркетингу клейкой ленты. Вы можете найти его на ducttapemarketing.com, просто прокрутите немного вниз и найдите, что предлагает наша система на вкладке ваших клиентов.