A mente humana e o que impulsiona nossas decisões

John Jantsch (00:00): Este episódio do podcast de marketing de fita adesiva é trazido a você pelo podcast Gain Grow, Retain, apresentado por Jeff Brunsbach e Jay Nathan trazido a você pela rede de podcast HubSpot ganho crescer reter é construído para inspirar SAS e líderes de tecnologia que estão enfrentando no dia a dia. Desafios de dimensionamento Jeff e Jay compartilham conversas sobre crescimento, crescimento e dimensionamento de negócios de assinatura com uma abordagem em primeiro lugar do cliente, confira todos os episódios. Recentemente, eles fizeram um onboarding, uma coisa tão importante quando você quer seguir em frente, manter e reter esses clientes. Então ouça para ganhar, crescer, reter onde quer que você obtenha seu podcast.

John Jantsch (00:48): Olá, e bem-vindo a mais um episódio do podcast de marketing de fita adesiva. Este é John Jantsch. Meu convidado de hoje é Michael Liebowitz. Ele é o CEO do Magnetic Mind Studio, um laboratório para mensagens claras e profundas. Sentimos que a articulação de valores foi fundada pela paixão de Michael por entender como a mente humana funciona para orientar nossa decisão. Então, Michael, bem-vindo ao show.

Michael Liebowitz (01:13): Obrigado, John. Esse

John Jantsch (01:14): Vai ser apenas uma coisa leve e fofa. Não vamos entrar em nada muito profundo.

Michael Liebowitz (01:19): Droga. Porque eu tinha um tratado inteiro sobre o significado do que eu preparei. Ah bem,

John Jantsch (01:23): Tudo bem. Bem, vamos mergulhar de cabeça. Acho que você afirma que a maioria de nossas decisões ou o principal fator de muitas de nossas decisões é a sobrevivência. Quero dizer, isso é um pouco do que o seu trabalho é baseado. Então talvez eu deixe você começar por aí.

Michael Liebowitz (01:37): Claro. Você sabe, entre tomar uma espécie de decisão racional ou uma decisão de sobrevivência, bem, adivinhe o que ganha todas as vezes, certo? Tomamos decisões de sobrevivência. Eu sempre digo, hum, quando eu recebo minhas apresentações, você sabe, todos nós somos os orgulhosos descendentes de algum tempo atrás. Ancestral que, ao caminhar sobre os planos, não virava à direita e dizia, ah, será que aquela fila está com fome. Não, nós, eles fugiram. As decisões de sobrevivência sempre vencem. E a tese central da minha abordagem de mensagens é que uma das principais maneiras, se não a principal, de nossa neurologia ser configurada para manter a sobrevivência é garantir que nos cercamos de pessoas gentis como nós, consideradas seguras. E qualquer coisa que não seja considerada gentil é para essa neurologia considerada uma ameaça potencial à sobrevivência. Então, nas mensagens, o nome do jogo é como você se apresenta como gentil para levá-los a essa zona segura de onde nos negócios, pelo que você está vendendo. Porque se eles não estiverem no modo de segurança de sobrevivência, não importa o quanto eles precisem, o que você está oferecendo, eles não comprarão. Porque há uma parte do cérebro deles dizendo que se fizermos isso, vamos morrer.

John Jantsch (03:00): Então é isso, eu tenho que sentir que você é como eu ou é que eu tenho que sentir que você me entende, são duas coisas diferentes.

Michael Liebowitz (03:08): Essas são duas expressões diferentes da mesma raiz que somos como um ao outro. E, portanto, as citações unquote finger quotes, lógica de parte do cérebro vai, eu não quero que eu morra. Portanto, coisas como eu provavelmente também não querem que eu morra. Então vamos sair com coisas como eu.

John Jantsch (03:28): Ora, você sabe, obviamente tomamos muito menos decisões de vida e morte do que esses ancestrais que você, uh, referenciou. Então, por que não evoluímos? Quero dizer, escolher a pasta de dente errada, uh, não deveria ser uma decisão de vida ou morte, uh.

Michael Liebowitz (03:43): Sim, essa é uma excelente pergunta. Então, mesmo que essa neurologia esteja acontecendo do jeito que é operacionalizada não é necessariamente uma decisão real de vida ou morte, ela realmente se resume a identificar o tipo semelhante, essa neurologia, que eu chamo de cérebro de bicho, o tipo de luz, o cérebro de bicho está procurando é, sua identidade corresponde à minha identidade? E então, quando se trata de pasta de dente ou espátula, seja o que for, o que fazemos é escolher aquela que está se apresentando de uma maneira que corresponda à minha identidade. Porque e se alguém vê como uma pessoa real ou o, de juizes cósmicos, o que vai notar se nos associarmos com a identidade errada. Oh não, então seremos punidos ou algo assim. Quero dizer, isso não é literal, como uma metáfora para o que está acontecendo na mente. Mas uh, queremos, queremos escolher as coisas que reforçam e combinam com nossa identidade.

John Jantsch (04:50): Então, em alguns casos, talvez possamos suavizar e dizer, não é necessariamente vida ou morte, mas talvez seja um sentimento mais seguro ou eu, ou eu,

Michael Liebowitz (04:57): Tudo

John Jantsch (04:58): Comete um erro se eu fizer essa escolha. É mais assim? Provavelmente

Michael Liebowitz (05:03): O cérebro do bicho não pensa nesses termos, ele faz apenas duas coisas. Faz sobrevivência e faz emoções. Tudo bem, é por isso que há esse ditado? Como todas as decisões de compra são emocionais, mas ninguém nunca disse, o que diabos eles estão falando ou qual emoção, certo? Bem, este é o núcleo dele. Só faz sobrevivência. E isso, comunica-se na linguagem das emoções. Isso é mais seguro, não é seguro, dá todos esses sentimentos bons, não é seguro, dá todos os sentimentos ruins e mais seguro, não é seguro é determinado. Tipo, esse jogo é minha identidade? Ou não. Agora, esses sinais são captados pelo cérebro humano, toda a lógica e todas as outras coisas que associamos ao ser humano. E isso apenas interpreta, nas palavras que você acabou de dizer, certo. Isso, então o cérebro do bicho emite um sinal de, Ei, é como se os sucos felizes saíssem da química, o cérebro humano pega e diz, oh, eu gosto disso porque, e isso apenas preenche uma história em torno de uma racionalização realmente em torno de por que gostamos, mas foi o cérebro do bicho que tomou a decisão real.

Michael Liebowitz (06:06): Sim.

John Jantsch (06:07): Isso sugere que nós em nosso marketing deveríamos nos tornar ainda mais tribais do que, você sabe, em outras palavras, tentar realmente apelar para um certo, você sabe, você é como eu e você sabe , em seus anúncios e suas mensagens e suas escolhas sobre design e tudo mais.

Michael Liebowitz (06:26): Sim. A palavra tribal agora está ficando ruim

John Jantsch (06:28): Nome. É, é nos dias de hoje.

Michael Liebowitz (06:30): No entanto, o termo que eu uso e realmente faz parte do meu processo, trabalhar com clientes é nós, os traços de pertencimento, quais são os traços que significam pertencimento e pertencimento é um estado básico em todos os seres humanos. É sem pertencimento. A vida não é sobrevivível, literalmente não é sobrevivível. Todos nós encontraremos formas de pertencimento. É aqui que você vê o viés de confirmação e blá, blá, blá, blá, blá. São movimentos antigos de tentar encontrar pertencimento. É também o que Seth Goden estava apontando quando fala sobre tribos. Direita. Ele está realmente apenas falando sobre pertencer. Então, como você sinaliza pertencimento é, a resposta para essa pergunta é, e para mim, se você pode discar até 11, você está

John Jantsch (07:14): Ótimo. Apenas saiba que seu mercado é tão restrito quanto você se concentra. Provavelmente é grande o suficiente. Sim. Então eu venho dizendo há anos que as pessoas não querem o que nós vendemos. Eles querem que seu problema seja resolvido. E eu li uma linha do seu site que, uh, chega ao mesmo ponto, mas talvez um pouco mais sutil do que eu. As pessoas não querem sua coisa. Eles querem o que sua coisa significa para eles. Então, como fazemos essa distinção? Sim. Nós não falamos sobre a nossa coisa para a direita.

Michael Liebowitz (07:41): Bem, sim. É melhor falar sobre o que sua coisa significa do que o que é pelo menos sim. Seres humanos. Parece que nossos cérebros são projetados para fazer duas coisas acima de tudo. O número um é filtrar a maior parte da realidade. Sim. Direita. Há muito para prestar atenção. Portanto, filtra a maior parte com base em nossos sistemas de crenças, que nos dizem o que é importante notar. E a segunda coisa é atribuir um significado, a quase todos os significados, ajudar-nos a dar sentido ao nosso mundo. Direita? Eles nos dão contexto para a compreensão. Eles nos ajudam a descobrir o valor relativo entre as coisas, certo. E realmente quando alguém compra qualquer coisa, o que eles realmente estão comprando é o significado. Ele mantém em seu mundo grande ou pequeno ou até mesmo micro, certo? É como quando eu trabalho com alguém, o primeiro movimento que fazemos é descobrir quais são os sistemas de crenças que sustentam o negócio.

Michael Liebowitz (08:41): E eu gosto que a pressão do seu sistema de crenças não precisa ser profunda. Os céus não precisam se separar. E há esse conhecimento cósmico universal que é transmitido aos clientes. Como nenhuma crença não precisa ser profunda. Eles só precisam ser verdadeiros. E quando você direciona sua mensagem para crenças, novamente, quais são suas crenças e seu objetivo é encontrar outras pessoas que acreditam na mesma coisa. Essa é a combinação do tipo de luz, certo? Quando você está claro sobre isso. E você está claro sobre o que isso significa para você e para o cliente, esse é o, o, a mágica, o molho secreto para preencher qualquer metáfora que você queira que realmente deixe o cérebro excitado. E ele diz, e é isso que cria o, e se ao longo do caminho, você pode identificar o problema e resolvê-lo. Excelente.

John Jantsch (09:34): Agora vamos ouvir um patrocinador, se você está querendo vender seu negócio em um futuro próximo, ou apenas quer torná-lo mais escalável e lucrativo. A assistência virtual do WorkBetterNow pode ajudá-lo a chegar lá. Adicionar um assistente virtual à sua equipe pode ajudá-lo a se concentrar em atividades de alto valor, como desenvolvimento de negócios para aumentar seus resultados. obtenha um assistente em tempo integral que seja 100% dedicado ao seu negócio. Não há contratos, nenhum custo adicional baseado na América Latina com inglês incrível, proficiência e experiência em negócios funcionam melhor. Agora a assistência passa por uma triagem rigorosa e o processo de integração funciona melhor. A Now está atualmente oferecendo aos leitores e ouvintes de marketing de fita adesiva $ 150 de desconto por mês durante três meses, apenas mencionando a fita adesiva para saber mais, visite workbetternow.com.

John Jantsch (10:30): Eu tinha Robert relaxando Downey neste programa há alguns anos, autor de influência. E ele contou uma história de que ele realmente escreveu aquele livro para que as pessoas estivessem armadas com o conhecimento para não serem influenciadas. E é claro que se transformou na Bíblia da influência de, você sabe, como influenciar. Então, em que ponto esse tipo de abordagem deixa de ser, você sabe, verdadeira e autêntica para manipular obviamente nas mãos erradas, é claro que estamos

Michael Liebowitz (10:55): Falando sobre, mas sim, exatamente. É tenda e foco no que você, se você focar no que você acredita ser verdade sobre por que você faz o que você faz, as crenças que sustentam o negócio e apenas dizer, Ei, nós acreditamos que X, Y e Z explicitamente assim, ou implícito por outras formas de, de transformar uma frase, só pode resultar em uma espécie de versão de chapéu branco quando vem de um lugar de, de honestidade e introspecção e, e verdade para responder, como o que acontece quando alguém usa para má intenção? Não sei. Eu não vou lá. E se eu sentir que alguém quer me contratar naquele espaço, isso simplesmente não acontece. Mas eu costumo não atraí-los e eles se auto-selecionam como, oh, esse Michael Guy, ele definitivamente não vai lá porque eu sou tão claro sobre meu sistema de crenças e o significado por trás dele, que os clientes errados realmente se auto-selecionam do meu sistema.

John Jantsch (11:56): Bem, podemos ir muito longe na toca do coelho de certas tribos sendo, uh, enganadas, uh, acreditando que estão ouvindo, uh, a verdade, mas não vamos lá. Então vamos ficar tudo bem. Espero que tenhamos percebido, você sabe, o valor do que você está falando. Então agora vamos ser práticos. Como que tipo de mensagens, você sabe, estamos falando sobre ser o melhor em criar essa atração e desejo de que você está falando?

Michael Liebowitz (12:25): Sim. Há apenas da minha perspectiva, há apenas duas coisas que seu público precisa ouvir em primeiro lugar, todo o resto, você é um membro do elenco de apoio para esses dois atores principais. E em nenhuma ordem específica, número um, qual é o principal resultado que recebo ao trabalhar com você. E para o bem de seus ouvintes, seu resultado pode ou não ser o que você entrega. Sim. Direita. Há um velho ditado. Eu, eu, eu esqueço quem cunhou isso, pode ter sido Leo Burnett ou algum outro, uma era de ouro da pessoa do marketing, mas a paráfrase é que as pessoas não querem uma broca. O que eles querem como um buraco na parede. Direita. É como se fosse clássico e todo mundo sabe disso. Como o resultado não é, eu comprei uma furadeira, o resultado que eu procuro como um todo né. Então, qual é o principal resultado do que você faz, o que isso faz para orientar seu público no que chamo de espaço e tempo quando se trata de marketing, ou seja, estou no espaço certo com você agora?

Michael Liebowitz (13:28): Certo? Qual é o contexto em que estamos juntos. E é o que eu quero? Então, quando você comunicar claramente o resultado, venha, você os ajuda a responder a essa pergunta rapidamente. Agora, a maioria das empresas, quero dizer, isso faz sentido, certo? É como, você tem que dizer a eles qual é o resultado. Claro, isso faz sentido. Para mim, é lógico. E a maioria das empresas faz alguma versão disso. Não muitos deles fazem isso bem, mas eles fazem alguma versão disso. A segunda coisa que quase ninguém faz. E para mim, é mais importante do que o primeiro, que é, então o número um é, qual é o principal resultado que recebo de você. E a segunda pergunta que eles estão fazendo é: compartilhamos as mesmas crenças? Porque isso volta a essa segurança. Se compartilharmos as mesmas crenças, você está seguro, não vou citar, não citarei, morrer. E, portanto, eu posso comprar de você.

Michael Liebowitz (14:17): E se não o fizermos, oh não, todos os flashes vermelhos começam a disparar. E ao falar claramente sobre seu sistema de crenças, você tira o ponto de interrogação do seu público, porque confie em mim, nossa neurologia está procurando por isso. Faça o que você acredita? Compartilhamos os mesmos valores ou qualquer termo que você queira colocar, você é como eu? E se dermos respostas vagas ou meio indeterminadas a essa pergunta, isso enlouquece nossos cérebros. Começamos a ir, você sabe, você está me dando algo, mas não o suficiente. Então é daí que os bebês vêm de um pé. Você é tipo um pé e não é tipo. E nós normalmente vamos usar como padrão não porque por que arriscar? Mas nós só queremos saber, você está seguro para estar por perto? E a maneira como você faz é outra palavra para isso se chama confiança. É claro. Direita? E a maneira mais rápida de confiar é simplesmente compartilhar o que você acredita da maneira mais rápida

John Jantsch (15:18): E para mim, é por isso que contar histórias se tornou um elemento padrão do marketing hoje. Eu me lembro quando comecei a contar às pessoas 30 anos atrás, você sabe, diga a elas o que você acredita, conte a sua história. Eles são como, não, eles não se importam comigo. Sim. Você sabe, eles querem saber o que eles, o que eles recebem. Mas agora é, você não pode pegar um livro de marketing que não tenha algum aspecto de contar histórias

Michael Liebowitz (15:40): Isso.

John Jantsch (15:41): Hum,

Michael Liebowitz (15:42): Sim. Sim. Isso é. Você realmente? Quero dizer, há dois. O que parecem ser conselhos opostos. Não fale sobre, você fala sobre sua empresa, diga a eles o que você acredita. Direita? É como, espere, isso não é sobre mim? É como, bem, sim, eles definitivamente querem saber o que você, o que sua empresa acredita. Agora, se você é um operador, é você especificamente, se você está em um negócio onde há várias pessoas, é o coletivo aqui que está a liderança. Aqui está o que acreditamos. Uma vez que eles sabem que o sistema de segurança simplesmente se acalma. Ele realmente faz.

John Jantsch (16:18): Mas há muitas demonstrações disso também. É muito fácil dizer, você sabe, aqui está o nosso slogan. Aqui está o que acreditamos. Mas é como eles veem você responder às reclamações no Twitter. É, você sabe, há tantas coisas que realmente provam que você gosta de dizer, confie em mim,

Michael Liebowitz (16:34): Há duas partes nisso. Uma parte é desde muito cedo que nos tornamos excelentes detectores de BS. E o que quero dizer com BS é na verdade um sistema de crenças desde muito jovem, podemos Sra. Morris, quando alguém está dizendo algo, eles realmente não

John Jantsch (16:50): Meu professor de jardim de infância. Okay, vá em frente.

Michael Liebowitz (16:53): Sim, exatamente. E isso se manifesta na forma como nos comunicamos com você. Podemos ter uma noção de comunicação falsa, certo? Quando, antigamente, quando a Ford dizia que a qualidade é o trabalho número um, e ainda assim você podia dizer que não é certo. É como, ok, você pode falar o quanto quiser sobre qualidade, mas não está incorporando isso. Não apenas mostrando. Você não está incorporando isso. E o resto de tudo o que você está me dizendo. Então é um momento. Somos excelentes detectores BS. E número dois. Você está absolutamente correto. Quando você diz isso, é uma promessa e você tem que cumprir essa promessa de várias maneiras diferentes, você sabe, como você se comunica. E para mim, tudo é comunicação. Não apenas a mensagem. Tudo é

John Jantsch (17:44): Comunicação. Quero voltar a uma das coisas que você disse anteriormente, porque acho que isso é um verdadeiro desafio para muitas pessoas com quem trabalho. De qualquer forma, você falou sobre qual é o principal resultado que eu vou conseguir. E acho que muitas vezes não sabemos que nossos clientes nem sempre sabem ou eles, ou você está fazendo suposições e eles estão fazendo, você sabe, como as pessoas vêm a mim como um profissional de marketing e me dizem eles querem pistas. Bem, metade do tempo eles só querem controle sobre seu marketing. Você sabe, eles dizem que querem pistas. E se nós prometermos a eles, nós tínhamos, você sabe, estávamos dizendo, aqui está o resultado principal. Mas quando você chega lá e trabalha com um cliente por muitos anos, você percebe que não é realmente o que eles estavam procurando. Quero dizer, meio que era, mas não era o, não era o motivador emocional.

Michael Liebowitz (18:27): Certo? Eu vou responder isso por você. Um exemplo de um anterior, um passado, uh, cliente meu. Este é um cliente. Eles fazem, uh, aparelhos de cozinha e eles estavam fazendo marketing como, Ei, cozinhe sua refeição rápido e sempre Mo ou qualquer outra coisa. Direita? Todos os chavões. E isso também volta às crenças. Não precisa ser profundo. Então o primeiro movimento é encontrar a crença e depois de muita pesquisa e minha formação sendo neurologia comportamental, esta é na verdade uma técnica terapêutica. Então, na verdade, estou fazendo terapia no C-suite durante a coisa toda. Finalmente sai do CEO. Ele diz, você sabe, eu sei que isso vai me fazer parecer superficial, mas eu amo aquele momento no jantar quando todos comem o que eu criei e eles apenas olham para mim como, ai meu Deus, eu não posso acreditar você fez isso certo.

Michael Liebowitz (19:18): E cavando mais fundo. A crença era simples, é divertido se exibir, certo? Como fantástico legítimo. É divertido se exibir. Essa é a crença que sustenta este negócio e por que essas pessoas começaram este negócio em primeiro lugar. Bem, agora você pode fazer outra pergunta, que eu, que é o significado por trás da crença. Todas as crenças têm um significado ligado a elas. Significados, dar contexto, que é então você pergunta. Excelente. Então, as coisas boas que vêm para você quando você é capaz de se exibir, cavar um pouco mais fundo acaba bem, porque todos merecem se sentir valorizados. Oh meu Deus, qual é o principal resultado deste negócio. Não é rápido, úmido, blá, blá, blá, comida. É se sentir valorizado através da criação de alimentos e coisas do tipo. Bem, agora você sabe qual é o resultado real. Isso se transformou em uma mensagem de, você quer ser a estrela do jantar? Porque como são os círculos desse quadrado, eu gosto de me exibir e me sinto valorizado por me exibir. Então agora eles estão falando sobre jantares e essas são ferramentas que você pode usar para ser a estrela do jantar e perceber ser a estrela do jantar como uma identidade, você pode dizer, eu sou, se alguma coisa que começa com eu am pode ser formulado em identidade. Eu sou a estrela do jantar, mas você não pode dizer que estou cozinhando rápido e úmido.

John Jantsch (20:43): O quê?

Michael Liebowitz (20:44): Sim. Será que

John Jantsch (20:44): Faz sentido? Além disso, acho que você cobra mais agora, o que é ainda melhor, certo? Você tem primeiro, vou convidá-lo a dizer às pessoas como elas podem descobrir mais sobre seu trabalho. Nós obviamente arranhamos a superfície, mas notei que você tem um tipo de workshop de masterclass de duas horas, você sabe, para tudo o que você oferece mensalmente. E eu, eu vou ter um link para o site e, e essa oportunidade, porque eu acho que é provavelmente a maneira mais fácil, mergulhar o dedo do pé na água, você sabe, o que meu, o que Michael ensina.

Michael Liebowitz (21:11): Absolutamente. Sim. O obrigado por trazer o workshop. A primeira metade é colocada entre aspas para todos que ouvem é a minha palestra do Ted. Na verdade, eu não estive no palco do Ted. Eu só quero deixar isso claro, mas é esse tipo de conversa sobre como nossa neurologia está conectada para receber e responder a mensagens e toda a psicologia e neurologia por trás de todo o sistema. Bem, agora que você aprendeu essas coisas, como posso aplicá-las ao meu negócio? Bem, essa é a segunda metade em que realmente aplicamos o que você aprende ao seu negócio específico no workshop. Então eu adoro aprender sobre as oportunidades. É ainda melhor quando as oportunidades de aprendizado se transformam em, como eu aplico isso no meu negócio agora? Então é isso que realmente somos

John Jantsch (21:56): O que todo mundo quer. Sim. E isso é em

Michael Liebowitz (21:58): Você sai com uma mensagem melhor do que tinha vindo

John Jantsch (22:00): In, e isso é um mind magnetizer.com. Direita? Impressionante.

Michael Liebowitz (22:04): Correto. Sim. Esse é o site e você pode se registrar lá e todo o mês pelo resto do ano é, você consegue

John Jantsch (22:12): Para se inscrever, e essas são pequenas coortes ou

Michael Liebowitz (22:16): Minha coorte máxima é de 10 pessoas.

John Jantsch (22:18): Então, um pouco de interação. Sim.

Michael Liebowitz (22:20): Assim, todos podem receber atenção individual. Quando eu comecei isso, eu tinha 15 pessoas na sala e isso deu muito trabalho. Então eu limitei 10.

John Jantsch (22:27): Incrível. Bem, Michael, obrigado por ter tempo. Passe pelo, um marketing de fita adesiva, uh, podcast. E, uh, esperamos encontrar você um dia desses na estrada.

Michael Liebowitz (22:35): Obrigado, John. Foi um prazer.

John Jantsch (22:37): Tudo bem. Então, isso encerra mais um episódio. Eu quero muito agradecer a você por sintonizar e você sabe, nós amamos essas resenhas e comentários. E geralmente me diga o que você acha também, você sabia que poderia oferecer o sistema de marketing de fita adesiva, nosso sistema, seus clientes e construir um negócio completo de coaching de consultoria de marketing, ou talvez aumentar o nível de uma agência com alguns serviços adicionais. Está certo. Confira a rede de consultores de marketing de fita adesiva. Você pode encontrá-lo em ducttapemarketing.com e basta rolar um pouco para baixo e encontrar essa oferta do nosso sistema para a guia de seus clientes.