B2B 買家的旅程和知道在每個階段做什麼

每當有人進行購買時，就開始了購買者的旅程。 簡而言之，買家的旅程是買家在做出購買決定之前所走的路徑。 這個過程，無論你是誰，幾乎都是一樣的，即使是在企業對企業的採購方面。

然而，B2B 買家的旅程確實有其獨特的差異。 B2C 客戶通常是一個單一的人。 B2B 銷售涉及與整個團隊進行交易。 當然，在向一整群人銷售時，您可能會遇到一些障礙。 不同的人都有不同程度的投入，這使得決策過程變得更長，有時甚至更乏味。

一件不應該被視為理所當然的事情是，買家幾乎 70% 的旅程在買家接觸銷售之前就已經完成。

首先，重要的是要注意企業到消費者的流程是如何工作的。 B2C 購買過程更快，因此消費者的整體購買決策發生得更快。 60% 的情況下，購買是一時衝動，而不是經過漫長的決策過程。

認識到 B2B 旅程的重要性對於任何企業的成功都至關重要，因為 B2B 應該是廣告策略中最重要的元素。 為了使營銷策略成功，需要進行一些識別。 第一個識別是正確的廣告被投放到正確的人群。

獲得正確的營銷策略顯然是每個成功企業的核心。 但是，企業往往沒有意識到企業對企業營銷的重要性。 為您的目標人群進行市場研究將始終為您提供幫助，不僅在營銷方面，而且在您的企業對企業買家的旅程中。

總之，買家的旅程是任何買家在進行購買時所走的路徑。 您可能會誤以為這段旅程以購買結束； 當然，事實並非如此。 眾所周知，售後和售後服務也發揮著重要作用。 事實上，這個旅程在某種程度上與訂單管理流程並駕齊驅。

在過去的十年裡，營銷走的是一條與過去不同的道路。 現代營銷方法讓您與銷售部門並肩工作。 雖然這曾經是一場噩夢，但它現在可以將營銷和諧和成功引入您的業務。

事實上，在合併兩個團隊時，企業已經報告了顯著的成果。 統計數據表明，如果某個人群在銷售出站流程發生之前就受到了市場營銷的打擊，那麼在撥打銷售電話時，潛在客戶響應的可能性幾乎是 1.5 倍。

這歸結為基本心理學，它通過簡單地建立對品牌的熟悉度來起作用。 當您的銷售代表參與其中時，買家已經與該名稱產生了輕微的關聯。 總而言之，這有助於購買過程，尤其是 B2B。 通過營銷活動對企業產生任何影響總是非常有益的。

但令人難以置信的是，有些企業無法在銷售和營銷之間實現和諧。 缺乏這些會帶來災難性的後果。 據估計，在美國，由於這種錯位，企業浪費了高達一萬億美元。

您可以通過以下幾種方式發現這種和諧並幫助協調銷售和營銷，從而加快 B2B 買家的旅程。

分享外展

到目前為止，這是兩支球隊和諧相處的最重要階段之一。 共享外展看到最初的營銷策略達到了所需的人口統計，並對他們產生適當的影響。 如果銷售遵循完全相同的外展程序，他們的活動的成功率顯然會更高。 突然之間，銷售活動從冷淡的溝通變成了或多或少的跟進。

另一方面，銷售人員可以與營銷人員準確溝通他們的目標。 銷售團隊應該幫助設計外展活動，以便對 B2B 購買團隊的思想產生最佳影響。

定位

針對相同的受眾與共享外展幾乎齊頭並進，但存在一些明顯的差異。 定位主要落在 B2B 營銷人員的頭上，但需要銷售團隊的信心。

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整體營銷影響了所有銷售額的 25%。 也就是說，您的企業每 4 筆銷售額中就有 1 筆歸功於營銷。 如果針對正確的人，並且數據研究正確完成，您的營銷團隊將有正確的活動來打到正確的人。 正確完成此操作的好處是，您肯定會看到該初始數字增加了 10% 左右。

只需採取這兩個步驟並在銷售和營銷之間建立和諧，您就會看到您的業務投資回報率取得巨大成功，買家的旅程也變得更加順暢和快捷。 不幸的是，今天有太多的企業在浪尖上搖搖欲墜，準備墜入大海。 最終，由於缺乏銷售和營銷協調，他們處於這個位置。

買家的旅程似乎是一件很簡單的事情； 事實上，這可能是一個非常詳細和復雜的過程。 儘管 B2B 買家的旅程的核心包括三個階段。

該過程的意識階段是我們開始的地方。 它可以分為三個子階段； 這些如下所示：

確定需求

買方旅程中最明顯的階段之一是識別需求。 您的潛在客戶在某個時候會解決他們需要滿足的需求。 但是，潛在客戶可能不知道您公司的存在。

研究

潛在客戶將轉向數字化手段，以找到滿足其需求的解決方案。 大多數 B2B 受眾當然會轉向搜索引擎來尋找他們想要的東西。 這是您的業務的數字存在對於潛在客戶產生至關重要的地方。 買家最初很少看產品，事實上，他們會直接看業務。 聲譽總是在產品之前被審查。

優先

客戶將進行研究，直到找到最適合他們要求的供應商。 當到達 B2B 買家旅程的這個階段時，您的企業將要求持有的不僅僅是廣告或溝通，以推動他們進入旅程的下一階段。

在意識階段之後，B2B 買家的旅程本質上進入了過程的調查階段。 客戶現在考慮的潛在供應商將少於少數。 此時，潛在客戶將返回 Google 以進行進一步研究。 現在將更仔細地審視您的業務，以便客戶能夠做出最終決定。 他們的決定最終將歸結為哪個供應商看起來最好。 在縮小範圍的過程中可能會出現一個階段，供應商會聯繫銷售團隊以使他們的決策更容易。 此時，您的銷售團隊應該進行領導培養。

這是最後階段，可能的客戶已經完成了所有必要的研究，獲得了購買所需的支持，現在他們準備好進行購買了。 這就是銷售培育將轉化為轉化的關鍵。 過程的決策階段沒有結束； 但是，隨著購買。 如前所述，B2B 買家的旅程與訂單管理流程密切相關。 客戶在初次購買後應該得到很好的照顧。 提供善後服務也是這一過程的重要組成部分。 滿意的客戶通常會提供建議。 這些建議通常會成為企業廣告鏈中的重要環節。

需要記住的重要一件事是 B2B 購買週期的絕對長度。 它總是比 B2C 週期長得多。 B2B 購買週期內的平均購買時間可以在 6-12 個月之間。

既然已經闡明了旅程的各個階段，我們現在將看看您將使用的工具，換句話說，就是在旅程的每個階段使用的內容類型。

社交媒體視頻營銷

社交媒體視頻是圍繞您的業務和產品建立知名度和嗡嗡聲的最流行方法之一。 在過去的 10 年裡，社交媒體視頻讓消費者比以往任何時候都更快地接受廣告。 現在，首先我們應該認識到書面內容並沒有消亡，遠非如此，視頻營銷只是另一種接觸合適受眾的方式。 視頻是易於消費的格式之一，如果活動執行得當，視頻通常會在觀看者中停留很長時間。

就像博客文章一樣，視覺媒體是提供操作方法或問答視頻的好方法，當它們遠離普通廣告時，這些可能是一個很好的起點。 您實際上可以使用視頻是非常聰明的方式； 您甚至不需要直接宣傳您的品牌，事實上，您可以創建一個巧妙地宣傳您的業務的網絡系列。 目前視頻廣告中最聰明的事情之一來自 YouTube。 Youtube 設計了一種算法，現在可以檢測語音關鍵字而不是描述中的關鍵字。

博客文章

直到今天，這仍然是最有效的意識形式之一，即博客文章。 當然，博客文章是一種易於訪問的媒體格式，任何人都可以通過簡單的搜索找到它。 博客文章在買家旅程的所有三個階段都可以而且將會很有用。 在為您的意識階段創建博客文章時，您應該進行一些準備。 第一步是列出在購買產品之前可能會問到的所有可能問題。 這樣，您已經在意識階段的開始解決了大量的痛點。

信息圖表

信息圖就像它聽起來的那樣，是一個承載信息的圖形。 事實上，信息圖表可以提供大量信息，極具吸引力，並且它們通常會以美觀和有趣的方式包含有關當前主題的重要信息。 信息圖表可能是最容易消費的東西之一。 例如，潛在客戶可以在幾秒鐘內從信息圖中提取他們需要的信息。 信息圖表的另一個好處是它們易於共享。 信息圖可以輕鬆地在社交媒體上共享。

電子書

電子書和白皮書是考慮階段的重要資源。 特別是作為意識階段的直接後續行動。 電子書是進一步教育的重要來源，潛在客戶可能需要它來獲得有關您公司的更多信息。 作為一種資源，它們非常寶貴，因為它們可以提供大量詳細信息並幫助展示您的業務專業知識。 創建電子書時，有必要將盡可能多的信息放入其中，您還應該考慮包括聯繫信息和清單。

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視頻

儘管視頻是認知階段的很大一部分，但在考慮階段考慮不同類型的視頻同樣重要。 這些視頻應該更多地介紹您的產品或服務，以及它如何滿足客戶的需求。 雖然知名度視頻是關於建立知名度，而這個視頻應該是關於您的公司說“看看我們能為您提供什麼”視頻最重要的是要記住的是真實性，它必須給人以真實的印象。

博客文章

博客文章將出現在階段的每個部分中，這完全取決於它們對每個階段的重要性。 在每個階段使用不同的博客文章確實至關重要。 在考慮階段，潛在客戶將希望了解更多關於他們解決問題的選項。 這基本上意味著您的業務可以提出一些引人入勝的內容，以使您的品牌處於最佳狀態。 您還應該考慮到這些階段只是指導方針，而且買家通常會跳過階段。

實例探究

現在很多企業會要求的一件事是令人滿意的履行的證據。 實現這一目標的最佳方法之一是通過案例研究。 案例研究應該放在一起並涵蓋幾個不同的基礎。 手頭有案例研究是您能夠說“我們不是所有的談話”的方式。 一個好的案例研究將在決策階段為您提供良好的服務。

博客文章

是的，當然，我們之前提到過博客文章，但是在每個階段使用正確類型的博客文章是必不可少的。 此階段的博客文章應該只會為您的公司增加額外的可信度。 決策階段的博客文章應該是關於企業有多神奇以及為什麼企業最擅長提供正確結果的原因。

事實上，在流程的每個不同階段都可以使用許多不同形式的內容。 這只是一個很小的選擇，發揮您自己的優勢並考慮到人口統計，總是最適合您的業務。

理想情況下，最佳內容類型的最終決定權始終在您手中。 任何其他企業在做什麼都不重要，重點應該只放在您自己的內容以及它將如何在每個階段使您的業務受益。

理想情況下，企業應該始終測試新的方法和策略，這將幫助企業準確找到適合他們的方法。 您應該採取的第一步是創建內容營銷策略。 進入這些事情，半吊子往往更有害，而不是有益。

在 B2B 買家的旅程中，有一些問題需要回答，以下是其中的一些問題。

• 企業在尋求什麼幫助？
• 在那個階段還能做些什麼來幫助潛在客戶？
• 他們是否有特定的時間框架？
• 他們現在正在尋找解決方案嗎？
• 他們什麼時候需要實現他們的目標？
• 他們是決策者嗎？
• 這個過程如何變得更簡單？
• 他們以前有沒有經歷過這個過程？

使這個過程盡可能順利的關鍵是能夠先發製人這些問題等等。 我們能夠在問題發生之前回答的問題越多，B2B 買家的旅程就會越順利。

在本文的整個過程中，我們研究了買家旅程對業務的重要性以及與之相關的一些事情。 B2B 買家的旅程本質上可能是相當複雜的，但按照上面的一些流程可以簡單地看到流程。

這個過程總是需要細心、奉獻，在某些情況下，還需要企業內部部門的協調統一。 必須說的一件事是，了解 B2B 買家的旅程對於您的業務成功及其未來至關重要。