為什麼太多潛在客戶正在破壞您的銷售流程

潛在客戶導致我們的銷售流程效率低下（但不是您可能認為的原因。）

我們沒有獲得足夠的潛在客戶，而且我們擁有的潛在客戶質量也不好。
不是因為我們能夠更快地獲得更多潛在客戶（儘管這是真的，是嗎？）

我們甚至沒有說話的條件，因為我們一直在爭論如何確定潛在客戶的資格並跟進他們。

您認為您的銷售人員對領先分數有任何貢獻嗎？
潛在客戶正在扼殺銷售，因為銷售人員唯一需要銷售的時候是他們掌握了一條信息，如果沒有發生這種情況，他們就不知道該怎麼做。

由於太多潛在客戶，您的銷售代表在銷售方面變得更糟。

我們為代表提供瞭如此多的潛在客戶，以至於感覺我們跟不上。 拋棄困難的事情並專注於下一個櫻桃會更快，更容易。

而現在我們擁有了全新的一代員工，他們還沒有體驗過在前互聯網時代工作的感覺。

可悲的是，他們可能永遠也找不到銷售的秘訣。
我敢肯定，您已經在 LinkedIn 上看到很多這樣的孩子試圖推銷自己。

在您停止閱讀並決定我是營銷支持者之前，請閱讀這個故事，看看它是否與您的經歷產生共鳴。

1. 可能同意我的觀點，並且”

也有可能在您的地板上看到這些趨勢。

佛羅里達州的一家小型在線技術培訓公司將他們的 BDR（這是 Lead Gen、SDR、Biz Dev 給一些朋友）提供公司團隊列表，以進行外呼、發現機會並傳遞給內部/外部 ISE。 因為他們的行業是工業性的，他們經常會通過維護工程師、輪班經理等工業或技術角色闖入。他們的新代表（我們稱他為 Ben）向我展示了他的潛在客戶名單（數百個你們，他在這裡滾動和滾動) 並解釋說他強調的這十七個是他正在工作的那些。 為什麼？ 因為 Ben 曾經是一名生產工程師，並且他很幸運能夠以列出的頭銜闖入領先地位。

Ben 告訴我，他很擅長通過列出他的舊職位來獲得線索。

我的讀者很樂意為他的論點找到“依據”。 他們應該為此提供道具。

其他 300 條沒有標題的潛在客戶會發生什麼？

答對了。

讓我們明確兩點：

• 這些潛在客戶中的每一個在公司都有一名工程師； 他們只是可能沒有這樣列出。
• 如果 Ben 沒有優先考慮潛在客戶，他很可能會放棄，而你必須為他做這項工作。

有了這份清單，我們可以做什麼？ 嗯，Ben 的老闆聘請我們教他如何提供幫助。

• 在您嘗試找到合適的 DM 之前，重要的是您要知道一個帳戶的潛在價值。 我們稱之為銷售資格——使用任何活體來估計收入潛力（而不是潛在客戶購買潛力）。
• 當您對列表進行優先級排序時，將具有高潛力的潛在客戶放在首位，並分別給他們打電話 15 次。 您應該只看到有希望的非接觸式潛在客戶 3 次。
• 獲取生產工程師姓名、職務和直撥號碼的步驟是什麼？

Ben 很高興為他的公司發現新的機會。

當我開始使用這種新策略時，結果非常好。 到第一個月末，他們通過和接受的合格線索幾乎翻了一番。

您應該嘗試下一個示例。 為您的員工提供入站線索。

我和他們的入境團隊在一家大型互聯網科技公司的地板上呆了幾天。 這些傢伙每天接到這麼多好電話，以至於頂尖人士基本上剛剛學會瞭如何在工作日不撒尿。 真希望我在開玩笑。 如果他們在 3 分鐘內打了一個有點煩人的電話，他們學會了怎麼做？ 你說對了。 他們放棄了來電者並獲得了下一個。

如果他們進行了 3 分鐘的通話並且一切正常，那麼您認為接下來會發生什麼？ 這是正確的。 他們掛斷了電話，然後轉到下一個電話。

他們一直在旋轉捲軸，甚至不看會發生什麼。
他們沉迷於自己可能會走運並贏得大獎的想法。

而且，當然，他們是隨機獎勵的，所以上癮是固定的。
我們一直專注於為他們提供最好的線索，以至於我們忘記了在他們得到線索時教他們該怎麼做。

我們經常給我們的銷售人員買我們作為代表接受的東西。

問題是很難找到有潛力的人。 他們已經沒有多少英雄了。

銷售人才庫很小，這些人從來沒有真正學習過如何銷售。

我們讓銷售代表變得懶惰，並通過用他們可以挑選到配額的潛在客戶來包圍他們。 我們很容易，但我們不希望我們的代表的生活太艱難。

我稱之為：

“銀盤綜合症”

所以這是一種綜合症而不僅僅是一種成就的原因是因為配額達到了。

CSO Insights 有一些有趣的統計數據：
在過去幾年中，能夠達到配額的人的百分比有所下降。

預計贏得的交易：47%

大多數高管表示，他們的銷售代表根本沒有幫助他們。

銷量下降，所以我們無法實現我們的目標。 相反，我們的客戶會在沒有我們的情況下這樣做，因為他們知道什麼會關閉以及如何到達那裡。
作為一個行業，我們在留住你們方面做得還不夠。

營銷和潛在客戶支出越多，人們的銷售能力就越小。

每天浪費多少潛在客戶？ 以下是如何通過快速行動診斷（和治療）銀盤綜合症！

我不確定其他人是否看到它，但我看到了問題。

也許我們都不想看到它。 但我有一種感覺，有一些人這樣做。

銀盤綜合症有很多症狀，重要的是要知道它們的樣子。

第一階段有多少百分比的 opps 是作為潛在客戶開始的？ 是否有任何代表自己生成的？ 代表如何確定在他們的名單上首先給誰打電話？ 潛在客戶在被丟棄/回收之前有多少次接觸？ 這是如何管理的？ 當您接聽電話時，代表是否至少詢問了 5 個銷售問題？ 他們會嘗試關閉嗎？ 您花費甚麼來產生這些潛在客戶以及您當前的投資回報率或關閉百分比是多少（或者您如何衡量它。它下降了嗎？）

當銷售代表有一份潛在客戶名單時，他們通常會先打電話給最上面的人。

公司如何確定何時回收或丟棄線索？
當代表接電話時，他們是否至少問了五個銷售問題？ 在他們的通話中是否有任何關閉的嘗試？

您花費甚麼來產生這些潛在客戶？ 您的投資回報率或已完成交易的百分比下降了多少？

因此，請確保從現在開始將其放在日曆中一周。 當我告訴你怎麼做時，你會感到驚訝，然後可能會說，“OMG”。

我讀了LB的文章後有這種感覺，所以現在她是對的。

治愈貴公司銀盤綜合症的 5 個具體步驟

• 減少鉛流。 不要一下子全部剪掉。 可憐的嬰兒會餓死。

  如果只有 30 個呼入電話，我可能會在嘗試之前不會掛斷這個電話”

• 即使我已經決定這似乎不是一個好的線索，我也可能不會掛斷呼入電話。
• 如果您無法降低引擎速度，請僱用更多負責人。

  你會失去一些不喜歡分享他們的線索的代表——很好擺脫。

• 您可能會失去一些不想分享潛在客戶的代表，但這很好。
• 執行線索管理規則+檢查。

  不，本，在你完成現有的工作之前，你不能有更多的潛在客戶！

• 在您完成收件箱中的線索之前，我不會再給您任何線索。
• 安裝銷售資質。

  這與領先分數不同，你的代表自己評分，所以他真的會相信它。

• 銷售代表的領先分數與他自己的不同，他自己評分，所以他會相信結果。
• 讓他們接受一些銷售培訓（為什麼是的，我很樂意幫助你，謝謝你的提問）。

  銷售資格、捕獲新聯繫人、提出問題、關閉“他們需要這一切！

• 銷售人員需要能夠做很多事情，包括資格認證和新聯繫人捕獲。

同意？ 不同意？ 你認為銀盤是一種綜合症還是值得慶祝的東西？ 我會喜歡你的意見和故事。

需要幫助自動化您的銷售勘探流程？

LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。

通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年