كيفية إنشاء محتوى مستند إلى القيمة لـ B2B

هناك شيء واحد مشترك بين كل مستخدم للإنترنت: نحن جميعًا هنا من أجل المحتوى. حتى يطور مهندسو الشبكات القدرة على نقل المشاعر الخالصة مباشرة إلى أدمغة المستخدمين ، فإن تقديم محتوى رائع سيكون هو أفضل طريقة للوصول إلى الجماهير والتفاعل معهم. في مبيعات B2B ، حيث يكون البحث والمداولات دائمًا جزءًا كبيرًا من رحلة الشراء ، سيظل تسويق المحتوى هو استراتيجية نمو التسويق المهيمنة في المستقبل المنظور.

تكمن مشكلة "المحتوى" في تعريفه على نطاق واسع بما يكفي ليشمل إلى حد كبير أي شيء يمكنك استضافته على خادم ويب. عندما تتعامل مع مشتري B2B الذين يأخذون مسؤوليات اتخاذ القرار على محمل الجد ، فإن مشهد الفيديو الفارغ ومشاركات المدونات غير ذات الصلة لن تحرك الإبرة. أنت بحاجة إلى معرفة جمهورك ، وفهم ما يريده المشترون المحتملون ، وتوقع احتياجاتهم المستقبلية من أجل نجاح استراتيجية تسويق المحتوى B2B الخاصة بك.

في النهاية ، يتعلق الأمر ببناء رابطة مع جمهورك من خلال تزويدهم بالمعلومات والموارد والخبرات التي يقدرونها حقًا. للقيام بذلك ، تحتاج إلى صياغة استراتيجية تستند إلى معرفة القيمة التي يمكنك تقديمها للعملاء وإنشاء محتوى ذي قيمة يقدمها. تدرك أنجح شركات B2B هذا: 60٪ منها لديها استراتيجية تسويق محتوى موثقة .

لمساعدتك في تطوير استراتيجية ناجحة ، قمنا بتجميع سبع نصائح رائعة لإنشاء محتوى يحركه القيمة للتسويق بين الشركات. أولاً ، دعونا نلقي نظرة على ما يحدد المحتوى القائم على القيمة - ولماذا هو مهم.

ما هو المحتوى المبني على القيمة؟

تسويق المحتوى هو فن استخدام منشورات المدونة ومقاطع الفيديو والرسوم البيانية والأوراق البيضاء وأي نوع آخر من المحتوى يمكنك التفكير فيه لتثقيف الجمهور حول منتجاتك ودفعهم نحو التحويل.

ما يجعل المحتوى ذا قيمة يعود تمامًا إلى جمهورك ونواياهم. إذا كان قراؤك يتطلعون إلى أن يكونوا متعلمين - فعندئذ يمكن توفير القيمة من خلال "الكيفية". إذا كان جمهورك يتطلع إلى الترفيه ، فيمكن أن تكون قيمتك في حالة تقديم قصة جيدة. إذا كان جمهورك يتطلع إلى الحصول على معلومات ، فقم بتزويدهم بمحتوى ذي قيمة إخبارية. إذا كان بإمكانك دمج ما لا يقل عن 2 من 3 مما سبق - فقد أنشأت محتوى رائعًا.

لذلك ، فإن أهم جزء في أحجية القيمة المضافة هو فهم نوايا جمهورك ورغباته والتركيز على ذلك.

هناك قطع أخرى للغز أيضا. عندما يكون هذا المحتوى فريدًا أو حصريًا - شيء لا يمكن لجمهورك العثور عليه بسهولة في مكان آخر - يصبح أكثر قيمة. يمكن أن يأتي المحتوى المستند إلى القيمة (يسمى أحيانًا المستند إلى القيمة) بأشكال عديدة ، ولكن العامل المشترك فيه هو التركيز على كيف يمكن لعملك أن يساعد عملائك.

إن فهم عرض القيمة الخاص بك - ما الذي يجعل منتجاتك أو خدماتك فريدة من نوعها عن المنافسة ولماذا يجب على العملاء المحتملين اختيار الشراء منك بدلاً من الشراء - أمر بالغ الأهمية لتطوير محتوى يحركه القيمة .

سيعمل عرض القيمة الجيدة على ربط النقاط بين احتياجات عملائك ، وهي نقاط الألم لديهم والمشكلات التي يحاولون حلها ؛ والحلول التي يجب أن تقدمها لهم. يمنحك فهم هذه المعادلة إطارًا موثوقًا به لإنشاء محتوى يقدم قيمة حقيقية.

أهمية المحتوى المبني على القيمة

افترض أنك شركة توريد المناظر الطبيعية. إنه منتصف صيف حار وجاف ، ولديك ثلاثة ملاعب للمحتوى للاختيار من بينها: معرض صور للشجيرات الغريبة ، أو منشور مدونة حول تاريخ البستنة ، أو دليل بتنسيق PDF للحصول على مصادر مقاومة للجفاف والعناية بها النباتات.

قد تكون كل هذه العناصر الثلاثة عالية الجودة وتوفر نوعًا من المحتوى التشاركي القيّم. ومع ذلك ، من المرجح أن يعالج الخيار الأخير فقط المشكلات التي يواجهها عملاؤك الآن ، والأهم من ذلك ، أن يكونوا متصلين بحل.

هذا هو المكان الذي يجب أن تتكئ فيه - المحتوى ذو القيمة المضافة لا يتعلق بالقارئ فقط. إذا كان بإمكانك توصيل المحتوى بأحد الحلول وتقديم المحتوى كجزء من رحلة المشتري ، فإن المحتوى لا يضيف قيمة إلى القارئ فحسب ، بل يولد أيضًا عملاء محتملين.

يبحث مشترو B2B عن محتوى يجعل قرارات الشراء الخاصة بهم أسهل. 70٪ منهم يستهلكون عادةً ثلاثة أجزاء أو أكثر من المحتوى قبل التحدث إلى مندوب مبيعات . أفضل طريقة لتثبت لهؤلاء المشترين أنك تفهم احتياجاتهم وتحترم اهتمامهم هي تقديم محتوى ذي قيمة جوهرية تلبيهم أينما كانوا.

كيفية إنشاء محتوى مستند إلى القيمة لـ B2B

1. إنشاء استراتيجية تركز على المحتوى القائم على القيمة

كما ذكرنا سابقًا ، يمكن أن تكون القيمة ذاتية. عليك أن تفهم أهداف وتحديات جمهورك لفهم ما يقدرونه وكيف يرتبط ذلك برحلة المشتري . تذكر ، ليست كل المحتويات ذات القيمة المضافة جزءًا من رحلة المشتري . الحيلة هي العثور على المحتوى الذي هو.

تحتاج أيضًا إلى إدراك أن العملاء المحتملين في الجزء العلوي من مسار تحويل المبيعات لن يقدّروا بالضرورة نفس المحتوى مثل العملاء المتوقعين في الأسفل . يعد الحصول على توقيت المحتوى الخاص بك وموضعه بشكل صحيح أمرًا بالغ الأهمية لتقديم قيمة. يمكن أن تضمن الإستراتيجية الشاملة لجميع مراحل مسار التحويل تقديم المحتوى المناسب للجمهور المناسب وفي الوقت المناسب في رحلة المشتري.

2. استخدم وسائل التواصل الاجتماعي للاستماع إلى ما يريده جمهورك

لإضافة قيمة إلى المحتوى الخاص بك ، تحتاج إلى معرفة نقاط الألم لدى جمهورك ، وما يحتاجون إليه ، والموارد التي يأملون في العثور عليها . الخبر السار هو أن جمهورك ربما يخبرك بالفعل بكل ما تحتاج إلى معرفته ، لكنك تحتاج فقط إلى معرفة مكان العثور عليه.

يمكن لأدوات الاستماع الاجتماعي ضبطك في قادة الفكر وعلامات التصنيف والموضوعات الشائعة التي يهتم بها العملاء في مجال عملك. إنها تساعدك في العثور على مناقشات صريحة لإعلام وإثراء خطط إنشاء المحتوى الخاصة بك بمعلومات مباشرة من المصدر.

3. قم بزيادة قيمة المحتوى الأكثر شهرة لديك

في بعض الأحيان ، يضرب المسوقون الذهب بمقال أو مقطع فيديو له صدى حقًا. سواء أكانوا ينتشرون بشكل سريع الانتشار أو يحتفظون بهدوء بذيل طويل من المشاركة ، فهذه هي أجزاء المحتوى التي تحظى بأكبر قدر من الاهتمام. من المنطقي أن تملأهم بأكبر قدر ممكن من القيمة المضافة. قد تعني إضافة قيمة إلى المحتوى توسيع منشور مدونة إلى كتاب إلكتروني ، أو تحويل دليل إرشادي قصير إلى سلسلة متعمقة متعددة الأجزاء ، أو ببساطة إضافة تحديثات في الوقت المناسب لمقال يثير الكثير من حركة المرور . ضع في اعتبارك كيف يمكنك إعادة توظيف المحتوى الفائز الذي لديك بالفعل لخلق مزيد من المشاركة في قنوات أو وسائط مختلفة.

4. احترم وقت جمهورك من خلال التبسيط

هل حصلت على مقال من 4000 كلمة مليء بالرؤى الرائعة والنصائح المفيدة؟ عظيم! الآن قم بعمل نسخة منه لكل شخص في جمهورك ليس لديه الوقت أو الرغبة في قراءة 4000 كلمة. من المؤكد أن المحتوى الطويل لا يزال يستخدمه ، لكن المسوقين لا يقدمون أي خدمة لأنفسهم من خلال إخفاء القيمة في المحتوى الذي قد يتعذر على بعض شرائح جمهورهم الوصول إليه. إذا كان لديك شيء يستحق العناء ولكنه طويل و / أو معقد ، فقم بعمل نسخة مبسطة منه. يعد المحتوى المبسط أو المكثف مفيدًا أيضًا لعالم الوسائط الاجتماعية سريع الخطى. يمكن أن تساعدك أدوات إدارة الوسائط الاجتماعية في أتمتة عملية تحويلها ونشرها.

5. قم بإنشاء أدوات وموارد ونماذج يمكن للجمهور استخدامها

يحب الجميع الأشياء المجانية ، ولا توجد طريقة أفضل لتقديم قيمة لجمهورك من إعطائهم شيئًا يلبي حاجة فعلية . على سبيل المثال ، لا يمنح Fender الآلات الموسيقية المجانية ، لكنه يقدم تطبيقات مجانية لضبط القيثارات وتعلم الأوتار. تخلق منتجات الهبات هذه ارتباطات إيجابية مع جمهورها وتؤدي إلى مبيعات مستقبلية.

(المصدر: https://www.dotcompliance.com/blog/regulatory-compliance/iso-13485-the-essential-audit-checklist/)

يمكن لشركات B2B توفير أدوات برامج وقوالب وبرامج تعليمية وآلات حاسبة مجانية تتعلق بالمنتجات التي تقدمها. تمنح هذه العروض العملاء المحتملين معاينة للدعم والموارد التي سيتمكنون من الوصول إليها إذا أصبحوا عملاء.

6. توفير رؤى مع البيانات والإحصاءات

توفر البيانات اللبنات الأساسية التي يمكن للمسوقين استخدامها لسرد قصص مقنعة حول منتجاتهم وشركاتهم وصناعتهم. تخضع البيانات للتحليل الإحصائي ويمكنك تقديم رؤى ملموسة يمكن أن تجيب على أسئلة جمهورك الملحة . أفضل ما في الأمر هو أنه يمكنك استخدام بيانات الشركة الداخلية - وهي بيانات حصرية تمتلكها أنت فقط - لتزويد جمهورك بمعلومات مفيدة وقابلة للقياس الكمي. تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في الورقة البيضاء الشائعة باستمرار ، أو من خلال تقرير حصري قابل للتنزيل. يمكن أن يؤدي نشر تحليلات البيانات والإحصاءات أيضًا إلى اقتباسها وربطها من خلال مواقع أخرى ، مما يعزز وصولك وسلطتك.

7. اجعل علامتك التجارية خادمًا شخصيًا

كمبدأ إرشادي لاستراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك ، فكر في فكرة أن تصبح "خادمًا شخصيًا للعلامة التجارية". يصف هذا المصطلح نهجًا للتسويق تدعم فيه العلامة التجارية عملائها بنشاط من خلال الخدمات والأدوات المصممة لتقديم المساعدة بما يتجاوز ما يمكن أن يوفره المنتج الذي تم شراؤه . قد يشتمل هذا النوع من الخدمة على تطبيقات أو ملفات بودكاست إعلامية أو سلسلة من الأدلة الإرشادية أو أي عدد من أشكال المحتوى الأخرى. الفكرة هي تقديم خدمة حقيقية ، وليس مجرد عرض مبيعات ذي قيمة مضافة. في حين أن هذا قد يبدو كثيرًا يجب القيام به ، إلا أنه يمكن أن يكون التطور الطبيعي لاستراتيجية تسويق المحتوى المدفوعة بالقيمة.

خاتمة

على شبكة الإنترنت التي تنفجر باستمرار في اللحامات بالمحتوى الجديد ، لا يوجد سبب لتوقع أن المواد التسويقية الضحلة وغير الجوهرية ستبقي جمهورك متفاعلًا أو تجذب انتباههم على الإطلاق. للبقاء على صلة بالموضوع ، والحفاظ على اهتمام جمهورك ، وبناء متابعين مخلصين ، من الضروري أن تنشئ باستمرار محتوى يحتوي على شيء ذي قيمة حقيقية.

من خلال الاستماع إلى عملائك ، وصياغة استراتيجية تسويق المحتوى التي تركز على القيمة ، واتباع النصائح التي قدمناها ، يمكنك الاستفادة من المحتوى القائم على القيمة لبناء روابط أقوى مع جمهورك. يمكن لهذه الإستراتيجية أن تحسن بشكل كبير فعالية حملات تسويق المحتوى الخاصة بك وتزيد التحويلات وإيرادات المبيعات على المدى الطويل.