Come creare contenuti orientati al valore per il B2B

C'è una cosa in comune con ogni utente di Internet: siamo tutti qui per il contenuto. Fino a quando gli ingegneri di rete non svilupperanno la capacità di trasmettere emozioni pure direttamente nel cervello degli utenti, l'offerta di contenuti straordinari regnerà come il modo migliore per raggiungere e coinvolgere il pubblico. Nelle vendite B2B, dove la ricerca e la deliberazione sono sempre una parte importante del percorso di acquisto, il content marketing rimarrà la strategia di crescita del marketing dominante per il prossimo futuro.

Il problema con il "contenuto" è che è definito in modo sufficientemente ampio da comprendere praticamente tutto ciò che puoi ospitare su un server web. Quando hai a che fare con acquirenti B2B che prendono sul serio le loro responsabilità decisionali, lo spettacolo video vuoto e i post di blog irrilevanti non muoveranno l'ago. Devi conoscere il tuo pubblico, capire cosa vogliono i potenziali acquirenti e anticipare le loro esigenze future affinché la tua strategia di content marketing B2B abbia successo.

In definitiva, si tratta di costruire un legame con il tuo pubblico fornendo loro informazioni, risorse ed esperienze che apprezzano veramente. Per fare ciò, devi formulare una strategia basata sulla conoscenza del valore che puoi offrire ai clienti e sulla creazione di contenuti orientati al valore che lo forniscano. Le aziende B2B di maggior successo lo capiscono: il 60% di loro ha una strategia di content marketing documentata .

Per aiutarti a sviluppare una strategia vincente, abbiamo raccolto sette ottimi suggerimenti per la creazione di contenuti orientati al valore per il marketing B2B. Innanzitutto, diamo un'occhiata a ciò che definisce i contenuti basati sul valore e perché è importante.

Che cos'è il contenuto orientato al valore?

Il content marketing è l'arte di utilizzare post di blog, video, infografiche, whitepaper e qualsiasi altro tipo di contenuto che ti viene in mente per educare il pubblico sui tuoi prodotti e spingerlo verso la conversione.

Ciò che rende i contenuti preziosi dipende interamente dal tuo pubblico e dalle sue intenzioni. Se i tuoi lettori stanno cercando di essere istruiti, allora il valore può essere fornito da un "come fare". Se il tuo pubblico sta cercando di essere intrattenuto, allora il tuo valore può essere fornito da una buona storia. Se il tuo pubblico sta cercando di essere informato, fornisci loro contenuti degni di nota. Se riesci a combinare almeno 2 su 3 di quanto sopra, hai creato contenuti fantastici.

Pertanto, la parte più importante del puzzle a valore aggiunto è capire le intenzioni e i desideri del tuo pubblico e concentrarti su quello.

Ci sono anche altri pezzi del puzzle. Quando quel contenuto è unico o esclusivo, qualcosa che il tuo pubblico non può trovare facilmente altrove, diventa ancora più prezioso. Il contenuto basato sul valore (a volte chiamato basato sul valore) può assumere molte forme, ma ciò che ha in comune è l'attenzione su come la tua azienda può aiutare i tuoi clienti.

Comprendere la tua proposta di valore, ciò che rende i tuoi prodotti o servizi unici rispetto alla concorrenza e perché i lead dovrebbero scegliere di acquistare da te piuttosto che da loro, è fondamentale per lo sviluppo di contenuti orientati al valore .

Una buona proposta di valore collegherà i punti tra le esigenze dei tuoi clienti, quali sono i loro punti deboli e i problemi che stanno cercando di risolvere; e le soluzioni che hai da offrire loro. Comprendere questa equazione fornisce un quadro affidabile per la creazione di contenuti che offrono un valore reale.

L'importanza dei contenuti orientati al valore

Fai finta di essere un'azienda di forniture paesaggistiche. Siamo nel bel mezzo di un'estate calda e secca e hai tre contenuti tra cui scegliere: una galleria fotografica di arbusti esotici, un post sul blog sulla storia dell'orticoltura o una guida PDF per l'approvvigionamento e la cura di resistenti alla siccità piante autoctone.

Tutti e tre potrebbero essere di alta qualità e fornire una sorta di prezioso contenuto coinvolgente. Tuttavia, è probabile che solo l'ultima opzione risolva i problemi che i tuoi clienti stanno riscontrando in questo momento e, cosa più importante, sia collegata a una soluzione.

È qui che dovresti appoggiarti: il contenuto a valore aggiunto non riguarda solo il lettore. Se puoi collegare il contenuto a una soluzione e fornire il contenuto come parte del percorso dell'acquirente, il contenuto non solo aggiunge valore al lettore, ma genera anche contatti.

Gli acquirenti B2B sono alla ricerca di contenuti che semplifichino le loro decisioni di acquisto. Il 70% di loro in genere consuma tre o più contenuti prima di parlare con un venditore . Il modo migliore per dimostrare a questi acquirenti che comprendi le loro esigenze e rispetti la loro attenzione è fornire contenuti con un valore sostanziale che li soddisfi dove si trovano.

Come creare contenuti orientati al valore per il B2B

1. Creare una strategia incentrata sui contenuti orientati al valore

Come accennato in precedenza, il valore può essere soggettivo. Devi capire gli obiettivi e le sfide del tuo pubblico per capire cosa apprezzano e in che modo questo si collega al percorso dell'acquirente . Ricorda che non tutti i contenuti a valore aggiunto fanno parte del percorso dell'acquirente . Il trucco è trovare il contenuto che è.

Inoltre, devi riconoscere che i lead nella parte superiore della canalizzazione di vendita non apprezzeranno necessariamente lo stesso contenuto dei lead nella parte inferiore . Ottenere il giusto tempismo e posizionamento dei tuoi contenuti è fondamentale per fornire valore. Una strategia completa per tutte le fasi della canalizzazione può assicurarti di offrire i contenuti giusti, al pubblico giusto e al momento giusto nel percorso del loro acquirente.

2. Usa i social media per ascoltare ciò che vuole il tuo pubblico

Per aggiungere valore ai tuoi contenuti, devi conoscere i punti deboli del tuo pubblico, di cosa ha bisogno e quali risorse spera di trovare . La buona notizia è che il tuo pubblico probabilmente ti sta già dicendo tutto ciò che devi sapere, ma devi solo sapere dove trovarlo.

Gli strumenti di ascolto sociale possono sintonizzarti sui leader di pensiero, sugli hashtag e sugli argomenti di tendenza che interessano ai clienti del tuo settore. Ti aiutano a trovare discussioni sincere per informare e arricchire i tuoi piani di creazione di contenuti con informazioni direttamente dalla fonte.

3. Aumenta il valore dei tuoi contenuti più popolari

A volte, i marketer colpiscono l'oro con un articolo o un video che risuona davvero. Che diventino esplosivamente virali o mantengano silenziosamente una lunga coda di coinvolgimento, questi sono i contenuti che hanno più occhi su di loro. Ha senso riempirli con il maggior valore aggiunto possibile. Aggiungere valore ai contenuti potrebbe significare espandere un post di un blog in un ebook, trasformare una breve guida pratica in una serie approfondita in più parti o semplicemente aggiungere aggiornamenti tempestivi a un articolo che suscita molto traffico . Considera come puoi riutilizzare i contenuti vincenti che hai già per creare più coinvolgimento in diversi canali o media.

4. Rispetta il tempo del tuo pubblico semplificando

Hai un articolo di 4.000 parole pieno di spunti brillanti e consigli utili? Grande! Ora creane una versione per tutti quelli del tuo pubblico che non hanno il tempo o l'inclinazione a leggere 4.000 parole. I contenuti di lunga durata hanno sicuramente ancora i suoi usi, ma gli esperti di marketing non si fanno alcun favore nascondendo il valore nei contenuti che potrebbero essere inaccessibili ad alcuni segmenti del loro pubblico. Se hai qualcosa di utile ma lungo e/o complesso, creane una versione semplificata. I contenuti semplificati o condensati sono ottimi anche per il mondo frenetico dei social media. Gli strumenti di gestione dei social media possono aiutarti ad automatizzare il processo di conversione e pubblicazione.

5. Crea strumenti, risorse e modelli che il tuo pubblico può utilizzare

Tutti amano le cose gratuite e non c'è modo migliore per fornire valore al tuo pubblico che offrire loro qualcosa che soddisfi un reale bisogno . Ad esempio, Fender non regala strumenti musicali gratuiti, ma offre app gratuite per accordare chitarre e imparare gli accordi. Questi prodotti omaggio creano associazioni positive con il loro pubblico e portano a vendite future.

(Fonte: https://www.dotcompliance.com/blog/regulatory-compliance/iso-13485-the-essential-audit-checklist/)

Le aziende B2B possono fornire strumenti software gratuiti, modelli , tutorial e calcolatrici relativi ai prodotti che offrono. Tali offerte forniscono ai lead un'anteprima del supporto e delle risorse a cui avranno accesso se diventeranno clienti.

6. Fornire approfondimenti con dati e statistiche

I dati forniscono gli elementi costitutivi che i professionisti del marketing possono utilizzare per raccontare storie avvincenti sui loro prodotti, azienda e settore. Sottoponi i dati ad analisi statistiche e puoi fornire approfondimenti concreti in grado di rispondere alle domande scottanti del tuo pubblico . La cosa migliore è quando puoi utilizzare i dati aziendali interni, dati esclusivi che solo tu possiedi, per fornire al tuo pubblico informazioni utili e quantificabili. Un modo per farlo è il sempre popolare whitepaper o un report esclusivo scaricabile. La pubblicazione di analisi e statistiche dei dati può anche farti quotare e rimandare a ritroso da altri siti, aumentando la tua portata e autorità.

7. Rendi il tuo marchio un maggiordomo

Come principio guida per la tua strategia di content marketing, considera l'idea di diventare un "maggiordomo del marchio". Questo termine descrive un approccio al marketing in cui un marchio supporta attivamente i propri clienti con servizi e strumenti progettati per offrire assistenza al di là di ciò che il prodotto acquistato stesso può fornire . Questo tipo di servizio potrebbe comprendere app, podcast informativi, una serie di guide pratiche o un numero qualsiasi di altre forme di contenuto. L'idea è quella di fornire un servizio reale, non solo un passo di vendita a valore aggiunto. Anche se questo può sembrare molto da affrontare, può essere la naturale evoluzione di una strategia di marketing dei contenuti basata sul valore.

Conclusione

Su un Internet che è costantemente pieno di nuovi contenuti, non c'è motivo di aspettarsi che materiali di marketing superficiale e inconsistente manterranno il tuo pubblico coinvolto o cattureranno la loro attenzione. Per rimanere rilevante, mantenere l'interesse del tuo pubblico e creare un seguito fedele, è essenziale creare continuamente contenuti che contengano qualcosa di reale valore.

Ascoltando i tuoi clienti, creando una strategia di marketing dei contenuti che enfatizzi il valore e seguendo i suggerimenti che abbiamo fornito, puoi sfruttare i contenuti orientati al valore per creare legami più forti con il tuo pubblico. Questa strategia può migliorare notevolmente l'efficacia delle tue campagne di content marketing e aumentare le conversioni e i ricavi delle vendite a lungo termine.