Cara Membuat Konten Berbasis Nilai untuk B2B

Ada satu kesamaan yang dimiliki oleh setiap pengguna internet: kita semua ada di sini untuk konten. Sampai insinyur jaringan mengembangkan kemampuan untuk memancarkan emosi murni langsung ke otak pengguna, menawarkan konten hebat akan menjadi cara terbaik untuk menjangkau dan terlibat dengan pemirsa. Dalam penjualan B2B, di mana penelitian dan pertimbangan selalu menjadi bagian besar dari perjalanan pembelian, pemasaran konten akan tetap menjadi strategi pertumbuhan pemasaran yang dominan di masa mendatang.

Masalah dengan "konten" adalah bahwa itu didefinisikan cukup luas untuk mencakup hampir semua hal yang dapat Anda host di server web. Ketika Anda berurusan dengan pembeli B2B yang mengambil tanggung jawab pengambilan keputusan mereka dengan serius, tontonan video kosong dan posting blog yang tidak relevan tidak akan menggerakkan jarum. Anda perlu mengetahui audiens Anda, memahami apa yang diinginkan pembeli potensial, dan mengantisipasi kebutuhan mereka di masa depan agar strategi pemasaran konten B2B Anda berhasil.

Pada akhirnya, ini semua tentang membangun ikatan dengan audiens Anda dengan memberi mereka informasi, sumber daya, dan pengalaman yang benar-benar mereka hargai. Untuk melakukan itu, Anda perlu merumuskan strategi berdasarkan mengetahui nilai yang dapat Anda tawarkan kepada pelanggan dan membuat konten berbasis nilai yang memberikannya. Perusahaan B2B paling sukses memahami hal ini: 60% dari mereka memiliki strategi pemasaran konten yang terdokumentasi .

Untuk membantu Anda mengembangkan strategi pemenang, kami telah mengumpulkan tujuh kiat hebat untuk membuat konten berbasis nilai untuk pemasaran B2B. Pertama, mari kita lihat apa yang mendefinisikan konten berbasis nilai — dan mengapa itu penting.

Apa itu konten berbasis nilai?

Pemasaran konten adalah seni menggunakan posting blog, video, infografis, whitepaper, dan jenis konten lainnya yang dapat Anda pikirkan untuk mendidik audiens tentang produk Anda dan mendorong mereka ke arah konversi.

Apa yang membuat konten berharga sepenuhnya tergantung pada audiens Anda dan niat mereka. Jika pembaca Anda ingin dididik – maka nilainya dapat diberikan dengan “bagaimana caranya”. Jika audiens Anda ingin dihibur maka nilai Anda dapat diberikan dengan cerita yang bagus. Jika audiens Anda ingin mendapat informasi, berikan mereka konten yang layak diberitakan. Jika Anda dapat menggabungkan setidaknya 2 dari 3 hal di atas – Anda telah membuat konten yang luar biasa.

Oleh karena itu, bagian terpenting dari teka-teki nilai tambah adalah memahami maksud dan keinginan audiens Anda dan berfokus pada hal itu.

Ada potongan lain dari teka-teki juga. Ketika konten itu unik atau eksklusif – sesuatu yang tidak dapat ditemukan dengan mudah oleh audiens Anda di tempat lain – itu menjadi lebih berharga. Konten berbasis nilai (terkadang disebut berbasis nilai) bisa datang dalam berbagai bentuk, tetapi kesamaannya adalah fokus pada bagaimana bisnis Anda dapat membantu pelanggan Anda.

Memahami proposisi nilai Anda – apa yang membuat produk atau layanan Anda unik dari persaingan dan mengapa prospek harus memilih untuk membeli dari Anda daripada mereka – sangat penting untuk mengembangkan konten yang didorong oleh nilai .

Proposisi nilai yang baik akan menghubungkan titik-titik antara kebutuhan pelanggan Anda, yang merupakan titik sakit mereka dan masalah yang mereka coba selesaikan; dan solusi yang Anda tawarkan kepada mereka. Memahami persamaan ini memberi Anda kerangka kerja yang andal untuk membuat konten yang memberikan nilai nyata.

Pentingnya Konten Berbasis Nilai

Berpura-puralah Anda adalah perusahaan pemasok lansekap. Saat itu musim panas yang kering dan panas, dan Anda memiliki tiga pilihan konten: galeri foto semak eksotis, posting blog tentang sejarah hortikultura, atau panduan PDF untuk mencari dan merawat tanaman tahan kekeringan tanaman asli.

Ketiganya mungkin berkualitas tinggi dan menyediakan semacam konten menarik yang berharga. Namun, hanya opsi terakhir yang mungkin mengatasi masalah yang dialami pelanggan Anda saat ini, dan yang lebih penting, terhubung ke solusi.

Di sinilah Anda harus bersandar – konten bernilai tambah tidak hanya tentang pembaca. Jika Anda dapat menghubungkan konten ke solusi dan mengirimkan konten sebagai bagian dari perjalanan pembeli, maka konten tidak hanya menambah nilai bagi pembaca tetapi juga menghasilkan arahan.

Pembeli B2B mencari konten yang membuat keputusan pembelian mereka lebih mudah. 70% dari mereka biasanya mengonsumsi tiga atau lebih konten sebelum mereka berbicara dengan tenaga penjual . Cara terbaik untuk menunjukkan kepada pembeli ini bahwa Anda memahami kebutuhan mereka dan menghargai perhatian mereka adalah dengan menyediakan konten dengan nilai substantif yang memenuhi mereka di tempat mereka berada.

Cara Membuat Konten Berbasis Nilai untuk B2B

1. Buat Strategi yang Berfokus pada Konten Berbasis Nilai

Seperti yang kami sebutkan sebelumnya, nilai bisa subjektif. Anda harus memahami tujuan dan tantangan audiens Anda untuk memahami apa yang mereka hargai dan bagaimana hal itu terkait dengan perjalanan pembeli . Ingat, tidak semua konten bernilai tambah adalah bagian dari perjalanan pembeli . Triknya adalah menemukan konten yang ada.

Selain itu, Anda perlu menyadari bahwa prospek di bagian atas corong penjualan Anda belum tentu menghargai konten yang sama dengan prospek di bagian bawah . Mendapatkan waktu dan penempatan konten Anda dengan benar sangat penting untuk memberikan nilai. Strategi komprehensif untuk semua tahapan corong dapat memastikan bahwa Anda menyajikan konten yang tepat, kepada audiens yang tepat, dan pada waktu yang tepat dalam perjalanan pembeli mereka.

2. Gunakan Media Sosial untuk Mendengarkan Apa yang Diinginkan Audiens Anda

Untuk menambah nilai pada konten Anda, Anda perlu mengetahui titik kesulitan audiens Anda, apa yang mereka butuhkan, dan sumber daya apa yang mereka harapkan untuk ditemukan . Kabar baiknya adalah, audiens Anda mungkin sudah memberi tahu Anda semua yang perlu Anda ketahui, tetapi Anda hanya perlu tahu di mana menemukannya.

Alat pendengar sosial dapat menyesuaikan Anda dengan pemimpin pemikiran, tagar, dan topik yang sedang tren yang dipedulikan oleh pelanggan di industri Anda. Mereka membantu Anda menemukan diskusi jujur ​​untuk menginformasikan dan memperkaya rencana pembuatan konten Anda dengan informasi langsung dari sumbernya.

3. Tingkatkan Nilai Konten Paling Populer Anda

Terkadang, pemasar menyerang emas dengan artikel atau video yang benar-benar bergema. Apakah mereka menjadi viral secara eksplosif atau diam-diam mempertahankan keterlibatan yang panjang, ini adalah bagian dari konten yang paling menarik perhatian mereka. Masuk akal untuk mengisinya dengan nilai tambah sebanyak yang Anda bisa. Menambahkan nilai ke konten dapat berarti memperluas entri blog menjadi eBook, mengubah panduan singkat menjadi rangkaian multi-bagian yang mendalam, atau sekadar menambahkan pembaruan tepat waktu ke artikel yang menghasilkan banyak lalu lintas . Pertimbangkan bagaimana Anda dapat menggunakan kembali konten pemenang yang sudah Anda miliki untuk menciptakan lebih banyak keterlibatan di berbagai saluran atau media.

4. Hormati Waktu Audiens Anda dengan Menyederhanakan

Punya artikel 4.000 kata yang penuh dengan wawasan brilian dan saran berguna? Besar! Sekarang buat versinya untuk semua orang di audiens Anda yang tidak punya waktu atau keinginan untuk membaca 4.000 kata. Konten bentuk panjang pasti masih memiliki kegunaannya, tetapi pemasar tidak membantu diri mereka sendiri dengan menyembunyikan nilai dalam konten yang mungkin tidak dapat diakses oleh beberapa segmen audiens mereka. Jika Anda memiliki sesuatu yang berharga tetapi panjang dan/atau rumit, buatlah versi yang disederhanakan. Konten yang disederhanakan atau dipadatkan juga bagus untuk dunia media sosial yang serba cepat. Alat manajemen media sosial dapat membantu Anda mengotomatiskan proses konversi dan penerbitannya.

5. Buat Alat, Sumber Daya, dan Template yang Dapat Digunakan Audiens Anda

Semua orang menyukai barang gratis, dan tidak ada cara yang lebih baik untuk memberikan nilai kepada audiens Anda selain memberi mereka sesuatu yang memenuhi kebutuhan sebenarnya . Misalnya, Fender tidak memberikan alat musik gratis, tetapi mereka menawarkan aplikasi gratis untuk menyetel gitar dan mempelajari akord. Produk giveaway ini menciptakan asosiasi positif dengan audiens mereka dan mengarah pada penjualan di masa depan.

(Sumber: https://www.dotcompliance.com/blog/regulatory-compliance/iso-13485-the-essential-audit-checklist/)

Perusahaan B2B dapat menyediakan perangkat lunak gratis, template , tutorial, dan kalkulator yang berhubungan dengan produk yang mereka tawarkan. Penawaran semacam itu memberi prospek pratinjau dukungan dan sumber daya yang akan mereka akses jika mereka menjadi pelanggan.

6. Memberikan Wawasan dengan Data dan Statistik

Data menyediakan blok bangunan yang dapat digunakan pemasar untuk menceritakan kisah menarik tentang produk, perusahaan, dan industri mereka. Data subjek untuk analisis statistik dan Anda dapat memberikan wawasan konkret yang dapat menjawab pertanyaan membara audiens Anda . Yang terbaik dari semuanya adalah saat Anda dapat menggunakan data internal perusahaan — data eksklusif yang hanya Anda miliki — untuk memberikan informasi yang berguna dan terukur kepada audiens Anda. Salah satu cara untuk melakukannya adalah whitepaper yang selalu populer, atau dengan laporan eksklusif yang dapat diunduh. Menerbitkan analitik dan statistik data juga dapat membuat Anda dikutip dan ditautkan kembali oleh situs lain, meningkatkan jangkauan dan otoritas Anda.

7. Jadikan Merek Anda Butler

Sebagai prinsip panduan untuk strategi pemasaran konten Anda, pertimbangkan ide untuk menjadi "pelayan merek". Istilah ini menggambarkan pendekatan pemasaran di mana merek secara aktif mendukung pelanggan mereka dengan layanan dan alat yang dirancang untuk menawarkan bantuan di luar apa yang dapat diberikan oleh produk yang dibeli itu sendiri . Jenis layanan ini mungkin melibatkan aplikasi, podcast informatif, serangkaian panduan cara kerja, atau sejumlah bentuk konten lainnya. Idenya adalah untuk memberikan layanan nyata, bukan hanya promosi penjualan yang bernilai tambah. Meskipun ini mungkin tampak seperti banyak hal yang harus dilakukan, ini bisa menjadi evolusi alami dari strategi pemasaran konten yang didorong oleh nilai.

Kesimpulan

Di internet yang terus-menerus penuh dengan konten baru, tidak ada alasan untuk berharap bahwa materi pemasaran yang dangkal dan tidak penting akan membuat audiens Anda tetap terlibat atau menarik perhatian mereka sama sekali. Agar tetap relevan, mempertahankan minat audiens Anda, dan membangun pengikut setia, penting bagi Anda untuk terus membuat konten yang berisi sesuatu yang bernilai nyata.

Dengan mendengarkan pelanggan Anda, menyusun strategi pemasaran konten yang menekankan nilai, dan mengikuti tips yang kami berikan, Anda dapat memanfaatkan konten berbasis nilai untuk membangun ikatan yang lebih kuat dengan audiens Anda. Strategi ini dapat sangat meningkatkan kemanjuran kampanye pemasaran konten Anda dan meningkatkan konversi dan pendapatan penjualan dalam jangka panjang.