Como criar conteúdo orientado a valor para B2B

Há uma coisa que todo internauta tem em comum: estamos todos aqui pelo conteúdo. Até que os engenheiros de rede desenvolvam a capacidade de transmitir emoção pura diretamente no cérebro dos usuários, oferecer um ótimo conteúdo reinará como a melhor maneira de alcançar e interagir com o público. Nas vendas B2B, onde a pesquisa e a deliberação são sempre uma grande parte da jornada de compra, o marketing de conteúdo continuará sendo a estratégia dominante de crescimento de marketing no futuro próximo.

O problema com “conteúdo” é que ele é definido de forma ampla o suficiente para abranger praticamente qualquer coisa que você possa hospedar em um servidor web. Quando você está lidando com compradores B2B que levam a sério suas responsabilidades de tomada de decisão, espetáculos de vídeo vazios e postagens de blog irrelevantes não vão mover a agulha. Você precisa conhecer seu público, entender o que os potenciais compradores desejam e antecipar suas necessidades futuras para que sua estratégia de marketing de conteúdo B2B seja bem-sucedida.

Em última análise, trata-se de construir um vínculo com seu público, fornecendo a eles informações, recursos e experiências que eles realmente valorizam. Para fazer isso, você precisa formular uma estratégia baseada no conhecimento do valor que pode oferecer aos clientes e na criação de conteúdo orientado a valor que o entregue. As empresas B2B mais bem-sucedidas entendem isso: 60% delas têm uma estratégia de marketing de conteúdo documentada .

Para ajudá-lo a desenvolver uma estratégia vencedora, compilamos sete ótimas dicas para criar conteúdo orientado a valor para marketing B2B. Primeiro, vamos ver o que define o conteúdo orientado a valor – e por que isso é importante.

O que é conteúdo orientado a valor?

O marketing de conteúdo é a arte de usar postagens de blog, vídeos, infográficos, whitepapers e qualquer outro tipo de conteúdo que você possa imaginar para educar o público sobre seus produtos e levá-los à conversão.

O que torna o conteúdo valioso depende inteiramente do seu público e de suas intenções. Se seus leitores desejam ser educados – então o valor pode ser fornecido por um “como fazer”. Se o seu público quer se divertir, então seu valor pode estar em uma boa história. Se o seu público deseja ser informado, forneça a eles conteúdo interessante. Se você conseguir combinar pelo menos 2 de 3 dos itens acima – você criou um conteúdo incrível.

Portanto, a parte mais importante do quebra-cabeça de valor agregado é entender as intenções e desejos do seu público e focar nisso.

Há outras peças do quebra-cabeça também. Quando esse conteúdo é único ou exclusivo – algo que seu público não pode encontrar facilmente em outro lugar – ele se torna ainda mais valioso. O conteúdo orientado a valor (às vezes chamado de baseado em valor) pode vir de várias formas, mas o que tem em comum é o foco em como sua empresa pode ajudar seus clientes.

Compreender sua proposta de valor – o que torna seus produtos ou serviços exclusivos da concorrência e por que os leads devem escolher comprar de você em vez deles – é crucial para desenvolver conteúdo orientado a valor .

Uma boa proposta de valor conectará os pontos entre as necessidades de seus clientes, que são seus pontos problemáticos, e os problemas que eles estão tentando resolver; e as soluções que você tem para lhes oferecer. Entender essa equação oferece uma estrutura confiável para criar conteúdo que agrega valor real.

A importância do conteúdo orientado a valor

Finja que você é uma empresa de fornecimento de paisagismo. Estamos no meio de um verão quente e seco, e você tem três opções de conteúdo para escolher: uma galeria de fotos de arbustos exóticos, uma postagem no blog sobre a história da horticultura ou um guia em PDF para obter e cuidar de plantas resistentes à seca plantas nativas.

Todos os três podem ser de alta qualidade e fornecer algum tipo de conteúdo envolvente valioso. No entanto, apenas a última opção provavelmente resolverá os problemas que seus clientes estão enfrentando no momento e, mais importante, estar conectado a uma solução.

É aqui que você deve se apoiar – conteúdo de valor agregado não é apenas sobre o leitor. Se você puder conectar o conteúdo a uma solução e entregar o conteúdo como parte da jornada do comprador, o conteúdo não apenas agregará valor ao leitor, mas também gerará leads.

Os compradores B2B estão procurando conteúdo que facilite suas decisões de compra. 70% deles normalmente consomem três ou mais conteúdos antes de falar com um vendedor . A melhor maneira de demonstrar a esses compradores que você entende suas necessidades e respeita sua atenção é fornecer conteúdo com valor substantivo que atenda a eles onde estão.

Como criar conteúdo orientado a valor para B2B

1. Crie uma estratégia focada em conteúdo orientado a valor

Como mencionamos anteriormente, o valor pode ser subjetivo. Você precisa entender as metas e os desafios do seu público para entender o que eles valorizam e como isso se relaciona com a jornada do comprador . Lembre-se de que nem todo conteúdo de valor agregado faz parte da jornada do comprador . O truque é encontrar o conteúdo que é.

Além disso, você precisa reconhecer que os leads na parte superior do seu funil de vendas não valorizam necessariamente o mesmo conteúdo que os leads na parte inferior . Acertar no momento e no posicionamento do seu conteúdo é crucial para agregar valor. Uma estratégia abrangente para todos os estágios do funil pode garantir que você forneça o conteúdo certo, para o público certo e no momento certo na jornada do comprador.

2. Use as mídias sociais para ouvir o que seu público quer

Para agregar valor ao seu conteúdo, você precisa conhecer os pontos problemáticos do seu público, o que eles precisam e quais recursos eles esperam encontrar . A boa notícia é que seu público provavelmente já está lhe contando tudo o que você precisa saber, mas você só precisa saber onde encontrá-lo.

As ferramentas de escuta social podem sintonizar você com os líderes de pensamento, hashtags e tópicos de tendências que os clientes em seu setor se preocupam. Eles ajudam você a encontrar discussões francas para informar e enriquecer seus planos de criação de conteúdo com informações diretas da fonte.

3. Aumente o valor do seu conteúdo mais popular

Às vezes, os profissionais de marketing atingem o ouro com um artigo ou vídeo que realmente ressoa. Se eles se tornam explosivamente virais ou silenciosamente mantêm uma longa cauda de engajamento, essas são as peças de conteúdo que mais chamam a atenção. Faz sentido preenchê-los com o máximo de valor agregado possível. Agregar valor ao conteúdo pode significar expandir uma postagem de blog em um e-book, transformar um pequeno guia de instruções em uma série detalhada de várias partes ou simplesmente adicionar atualizações oportunas a um artigo que gera muito tráfego . Considere como você pode redirecionar o conteúdo vencedor que você já tem para criar mais engajamento em diferentes canais ou mídias.

4. Respeite o tempo do seu público simplificando

Tem um artigo de 4.000 palavras cheio de ideias brilhantes e conselhos úteis? Excelente! Agora faça uma versão dele para todos em seu público que não têm tempo ou inclinação para ler 4.000 palavras. O conteúdo de formato longo definitivamente ainda tem seus usos, mas os profissionais de marketing não se beneficiam ocultando valor em conteúdo que pode ser inacessível para alguns segmentos de seu público. Se você tem algo que vale a pena, mas é longo e/ou complexo, faça uma versão simplificada. O conteúdo simplificado ou condensado também é ótimo para o mundo acelerado das mídias sociais. As ferramentas de gerenciamento de mídia social podem ajudá-lo a automatizar o processo de conversão e publicação.

5. Crie ferramentas, recursos e modelos que seu público pode usar

Todo mundo adora coisas grátis, e não há melhor maneira de agregar valor ao seu público do que dar a eles algo que atenda a uma necessidade real . Por exemplo, a Fender não oferece instrumentos musicais gratuitos, mas oferece aplicativos gratuitos para afinar guitarras e aprender acordes. Esses produtos de brinde criam associações positivas com seu público e levam a vendas futuras.

(Fonte: https://www.dotcompliance.com/blog/regulatory-compliance/iso-13485-the-essential-audit-checklist/)

As empresas B2B podem fornecer ferramentas de software gratuitas, modelos , tutoriais e calculadoras relacionados aos produtos que oferecem. Essas ofertas dão aos leads uma prévia do suporte e dos recursos aos quais eles terão acesso se se tornarem clientes.

6. Forneça insights com dados e estatísticas

Os dados fornecem os blocos de construção que os profissionais de marketing podem usar para contar histórias convincentes sobre seus produtos, empresa e setor. Sujeite os dados à análise estatística e você poderá fornecer insights concretos que podem responder às perguntas candentes do seu público . O melhor de tudo é quando você pode usar dados internos da empresa – dados exclusivos que só você possui – para fornecer ao seu público informações úteis e quantificáveis. Uma maneira de fazer isso é o sempre popular whitepaper, ou por um relatório exclusivo para download. A publicação de análises de dados e estatísticas também pode fazer com que você seja citado e vinculado por outros sites, aumentando seu alcance e autoridade.

7. Faça da sua marca um mordomo

Como princípio orientador da sua estratégia de marketing de conteúdo, considere a ideia de se tornar um “mordomo da marca”. Este termo descreve uma abordagem de marketing na qual uma marca apoia ativamente seus clientes com serviços e ferramentas projetados para oferecer assistência além do que o próprio produto adquirido pode oferecer . Esse tipo de serviço pode envolver aplicativos, podcasts informativos, uma série de guias de instruções ou qualquer outra forma de conteúdo. A ideia é fornecer um serviço real, não apenas um discurso de vendas de valor agregado. Embora isso possa parecer muito para assumir, pode ser a evolução natural de uma estratégia de marketing de conteúdo orientada a valor.

Conclusão

Em uma internet que está constantemente cheia de novos conteúdos, não há razão para esperar que materiais de marketing superficiais e insubstanciais mantenham seu público engajado ou capturem sua atenção. Para se manter relevante, manter o interesse do seu público e criar seguidores leais, é essencial que você crie continuamente conteúdo que contenha algo de valor real.

Ao ouvir seus clientes, elaborar uma estratégia de marketing de conteúdo que enfatize o valor e seguir as dicas que fornecemos, você pode aproveitar o conteúdo orientado a valor para criar laços mais fortes com seu público. Essa estratégia pode melhorar muito a eficácia de suas campanhas de marketing de conteúdo e aumentar as conversões e a receita de vendas a longo prazo.