B2B için Değer Odaklı İçerik Nasıl Oluşturulur

Her internet kullanıcısının ortak bir noktası vardır: hepimiz içerik için buradayız. Ağ mühendisleri, saf duyguyu doğrudan kullanıcıların beynine ışınlama yeteneğini geliştirene kadar, harika içerik sunmak, izleyicilere ulaşmanın ve onlarla etkileşim kurmanın en iyi yolu olarak hüküm sürecek. Araştırma ve müzakerenin her zaman satın alma yolculuğunun büyük bir parçası olduğu B2B satışlarında, içerik pazarlaması öngörülebilir gelecekte baskın pazarlama büyüme stratejisi olmaya devam edecek.

"İçerik" ile ilgili sorun, bir web sunucusunda barındırabileceğiniz hemen hemen her şeyi kapsayacak kadar geniş bir şekilde tanımlanmış olmasıdır. Karar verme sorumluluklarını ciddiye alan B2B alıcılarıyla uğraşırken, boş video gösterileri ve alakasız blog gönderileri iğneyi hareket ettirmeyecek. B2B içerik pazarlama stratejinizin başarılı olması için hedef kitlenizi tanımanız, potansiyel alıcıların ne istediğini anlamanız ve gelecekteki ihtiyaçlarını tahmin etmeniz gerekir.

Sonuç olarak, hedef kitlenize gerçekten değer verdikleri bilgi, kaynak ve deneyimler sunarak onlarla bir bağ kurmakla ilgilidir. Bunu yapmak için, müşterilere sunabileceğiniz değeri bilmeye ve bunu sağlayan değer odaklı içerik oluşturmaya dayalı bir strateji formüle etmeniz gerekir. En başarılı B2B şirketleri bunu anlıyor: %60'ının belgelenmiş bir içerik pazarlama stratejisi var .

Kazanan bir strateji geliştirmenize yardımcı olmak için B2B pazarlama için değer odaklı içerik oluşturmaya yönelik yedi harika ipucu derledik. İlk olarak, değer odaklı içeriği neyin tanımladığına ve neden önemli olduğuna bakalım.

Değer odaklı içerik nedir?

İçerik pazarlaması, kitleleri ürünleriniz hakkında eğitmek ve onları dönüşüme yönlendirmek için blog gönderilerini, videoları, infografikleri, teknik incelemeleri ve aklınıza gelebilecek diğer her türlü içeriği kullanma sanatıdır.

İçeriği değerli kılan şey tamamen hedef kitlenize ve onların niyetlerine bağlıdır. Okuyucularınız eğitimli olmak istiyorsa - o zaman değer bir "nasıl yapılır" ile sağlanabilir. Kitleniz eğlendirmek istiyorsa, değeriniz iyi bir hikayede olabilir. Kitleniz bilgilendirilmek istiyorsa, onlara haber değeri taşıyan içerik sağlayın. Yukarıdakilerin 3'ünden en az 2'sini birleştirebiliyorsanız – harika içerik oluşturmuşsunuzdur.

Bu nedenle, katma değerli bulmacanın en önemli kısmı, hedef kitlenizin niyetlerini ve isteklerini anlamak ve buna odaklanmaktır.

Yapbozun başka parçaları da var. Bu içerik benzersiz veya özel olduğunda – hedef kitlenizin başka yerde kolayca bulamayacağı bir şey – daha da değerli hale gelir. Değer odaklı (bazen değer tabanlı olarak da adlandırılan) içerik birçok biçimde olabilir, ancak ortak noktası, işletmenizin müşterilerinize nasıl yardımcı olabileceğine odaklanmasıdır.

Değer teklifinizi anlamak - ürünlerinizi veya hizmetlerinizi rekabette benzersiz kılan nedir ve potansiyel müşteriler neden onlardan ziyade sizden satın almayı seçmeli - değer odaklı içerik geliştirmek için çok önemlidir .

İyi bir değer önerisi, müşterilerinizin acı noktaları olan ihtiyaçları ile çözmeye çalıştıkları sorunlar arasındaki noktaları birleştirecektir; ve onlara sunmanız gereken çözümler. Bu denklemi anlamak, gerçek değer sağlayan içerik oluşturmak için size güvenilir bir çerçeve sağlar.

Değer Odaklı İçeriğin Önemi

Peyzaj tedarik şirketi olduğunuzu farz edin. Sıcak ve kurak bir yazın ortasındayız ve aralarından seçim yapabileceğiniz üç içerik alanınız var: egzotik çalılardan oluşan bir fotoğraf galerisi, bahçecilik tarihi hakkında bir blog yazısı veya kuraklığa dayanıklı kaynak bulma ve bakım için bir PDF kılavuzu Yerli Bitkiler.

Bunların üçü de yüksek kaliteli olabilir ve bir tür değerli ilgi çekici içerik sağlayabilir. Ancak, yalnızca son seçenek müşterilerinizin şu anda yaşadığı sorunları ele almak ve daha da önemlisi bir çözüme bağlanmak için olasıdır.

Burada eğilmeniz gereken yer burasıdır – katma değerli içerik yalnızca okuyucuyla ilgili değildir. İçeriği bir çözüme bağlayabilir ve içeriği alıcının yolculuğunun bir parçası olarak teslim edebilirseniz, içerik yalnızca okuyucuya değer katmakla kalmaz, aynı zamanda potansiyel müşteriler de yaratır.

B2B alıcıları, satın alma kararlarını kolaylaştıran içerik arıyor. %70'i bir satış görevlisiyle konuşmadan önce genellikle üç veya daha fazla içerik tüketiyor . Bu alıcılara, ihtiyaçlarını anladığınızı ve dikkatlerine saygı duyduğunuzu göstermenin en iyi yolu, bulundukları yerde onları karşılayan önemli değere sahip içerik sağlamaktır.

B2B için Değer Odaklı İçerik Nasıl Oluşturulur

1. Değer Odaklı İçeriğe Odaklanmış Bir Strateji Oluşturun

Daha önce de belirttiğimiz gibi, değer öznel olabilir. Neye değer verdiklerini ve bunun alıcı yolculuğuyla nasıl ilişkili olduğunu anlamak için hedef kitlenizin hedeflerini ve zorluklarını anlamalısınız . Tüm katma değerli içeriklerin alıcı yolculuğunun bir parçası olmadığını unutmayın. İşin püf noktası, içeriği bulmaktır.

Ayrıca, satış dönüşüm huninizin en üstünde yer alan potansiyel müşterilerin, alt kısımdaki potansiyel müşterilerle aynı içeriğe değer vermediğini de bilmeniz gerekir. İçeriğinizin zamanlamasını ve yerleşimini doğru yapmak, değer sağlamak için çok önemlidir. Tüm huni aşamaları için kapsamlı bir strateji, doğru içeriği, doğru kitleye ve alıcılarının yolculuğunda doğru zamanda sunmanızı sağlayabilir.

2. Kitlenizin Ne İstediğini Dinlemek için Sosyal Medyayı Kullanın

İçeriğinize değer katmak için kitlenizin sıkıntılı noktalarını, neye ihtiyaç duyduklarını ve hangi kaynakları bulmayı umduklarını bilmeniz gerekir . İyi haber şu ki, hedef kitleniz muhtemelen bilmeniz gereken her şeyi size söylüyor, ancak sizin sadece onu nerede bulacağınızı bilmeniz gerekiyor.

Sosyal dinleme araçları , sizi sektörünüzdeki müşterilerin önemsediği düşünce liderlerine, hashtag'lere ve trend olan konulara ayarlayabilir. İçerik oluşturma planlarınızı doğrudan kaynaktan gelen bilgilerle bilgilendirmek ve zenginleştirmek için samimi tartışmalar bulmanıza yardımcı olurlar.

3. En Popüler İçeriğinizin Değerini Artırın

Bazen pazarlamacılar, gerçekten yankı uyandıran bir makale veya video ile altın vuruş yaparlar. Patlayıcı bir şekilde viral olsunlar veya sessizce uzun bir etkileşim kuyruğunu sürdürsünler, bunlar en çok göze çarpan içerik parçalarıdır. Bunları olabildiğince fazla katma değerle doldurmak mantıklıdır. İçeriğe değer katmak, bir blog gönderisini bir e-kitaba genişletmek, kısa bir nasıl yapılır kılavuzunu derinlemesine çok parçalı bir diziye dönüştürmek veya çok fazla trafik çeken bir makaleye zamanında güncellemeler eklemek anlamına gelebilir . Farklı kanallarda veya medyada daha fazla etkileşim oluşturmak için halihazırda sahip olduğunuz kazanan içeriği nasıl yeniden tasarlayabileceğinizi düşünün.

4. Basitleştirerek İzleyicilerinizin Zamanına Saygı Duyun

Parlak içgörüler ve faydalı tavsiyelerle dolu 4.000 kelimelik bir makaleniz mi var? Harika! Şimdi, hedef kitlenizde 4000 kelime okumaya zamanı veya eğilimi olmayan herkes için bunun bir versiyonunu yapın. Uzun biçimli içeriğin kesinlikle hala kullanımları vardır, ancak pazarlamacılar, hedef kitlelerinin bazı kesimlerinin erişemeyeceği içerikte değeri gizleyerek kendilerine hiçbir iyilik yapmıyorlar. Değerli ama uzun ve/veya karmaşık bir şeyiniz varsa, bunun basitleştirilmiş bir versiyonunu yapın. Basitleştirilmiş veya yoğunlaştırılmış içerik, hızlı tempolu sosyal medya dünyası için de harikadır. Sosyal medya yönetim araçları , dönüştürme ve yayınlama sürecini otomatikleştirmenize yardımcı olabilir.

5. Kitlenizin Kullanabileceği Araçlar, Kaynaklar ve Şablonlar Oluşturun

Herkes ücretsiz şeyleri sever ve hedef kitlenize değer sağlamanın, onlara gerçek bir ihtiyacı karşılayan bir şey vermekten daha iyi bir yolu yoktur . Örneğin, Fender ücretsiz müzik aletleri vermez, ancak gitarları akort etmek ve akorları öğrenmek için ücretsiz uygulamalar sunar. Bu eşantiyon ürünler, hedef kitleleriyle olumlu ilişkiler kurar ve gelecekteki satışlara yol açar.

(Kaynak: https://www.dotcompliance.com/blog/regulatory-compliance/iso-13485-the-essential-audit-checklist/)

B2B şirketleri, sundukları ürünlerle ilgili ücretsiz yazılım araçları, şablonlar , öğreticiler ve hesap makineleri sağlayabilir. Bu tür teklifler, liderlere, müşteri olduklarında erişebilecekleri destek ve kaynakların bir önizlemesini sunar.

6. Veri ve İstatistiklerle İçgörü Sağlayın

Veriler, pazarlamacıların ürünleri, şirketleri ve sektörleri hakkında ilgi uyandıran hikayeler anlatmak için kullanabilecekleri yapı taşlarını sağlar. Verileri istatistiksel analize tabi tutarak hedef kitlenizin can alıcı sorularına cevap verebilecek somut bilgiler sağlayabilirsiniz . Hepsinden iyisi, hedef kitlenize yararlı, ölçülebilir bilgiler sağlamak için şirket içi verileri (yalnızca size ait olan özel veriler) kullanabilmenizdir. Bunu yapmanın bir yolu, her zaman popüler olan teknik inceleme veya özel, indirilebilir bir rapordur. Veri analitiği ve istatistikleri yayınlamak, diğer sitelerden alıntı yapmanızı ve geri bağlantı kurmanızı sağlayarak erişiminizi ve yetkinizi artırır.

7. Markanızı Bir Uşak Yapın

İçerik pazarlama stratejiniz için yol gösterici bir ilke olarak, bir "marka uşağı" olma fikrini düşünün. Bu terim, bir markanın müşterilerini, satın alınan ürünün sağlayabileceğinin ötesinde yardım sunmak için tasarlanmış hizmetler ve araçlarla aktif olarak desteklediği bir pazarlama yaklaşımını tanımlar . Bu hizmet türü, uygulamaları, bilgilendirici podcast'leri, bir dizi nasıl yapılır kılavuzunu veya herhangi bir sayıda başka içerik biçimini içerebilir. Buradaki fikir, yalnızca katma değerli bir satış konuşması değil, gerçek hizmet sunmaktır. Bu, üstlenilmesi gereken çok şey gibi görünse de, değer odaklı bir içerik pazarlama stratejisinin doğal evrimi olabilir.

Çözüm

Sürekli olarak yeni içeriklerle dolup taşan bir internette, sığ, asılsız pazarlama materyallerinin hedef kitlenizin ilgisini çekmesini veya onların dikkatini çekmesini beklemek için hiçbir neden yok. Alakalı kalmak, hedef kitlenizin ilgisini çekmek ve sadık bir takipçi kitlesi oluşturmak için sürekli olarak gerçek değeri olan içerik oluşturmanız çok önemlidir.

Müşterilerinizi dinleyerek, değeri vurgulayan bir içerik pazarlama stratejisi oluşturarak ve verdiğimiz ipuçlarını takip ederek, hedef kitlenizle daha güçlü bağlar kurmak için değer odaklı içerikten yararlanabilirsiniz. Bu strateji, içerik pazarlama kampanyalarınızın etkinliğini büyük ölçüde artırabilir ve uzun vadede dönüşümleri ve satış gelirini artırabilir.