Cum să creați conținut bazat pe valoare pentru B2B

Există un lucru pe care fiecare utilizator de internet îl are în comun: suntem cu toții aici pentru conținut. Până când inginerii de rețea vor dezvolta capacitatea de a transmite emoții pure direct în creierul utilizatorilor, oferirea de conținut grozav va domni ca cea mai bună modalitate de a ajunge și de a interacționa cu publicul. În vânzările B2B, unde cercetarea și deliberarea reprezintă întotdeauna o parte importantă a călătoriei de cumpărare, marketingul de conținut va rămâne strategia dominantă de creștere a marketingului în viitorul apropiat.

Problema cu „conținutul” este că este definit suficient de larg pentru a cuprinde aproape orice puteți găzdui pe un server web. Când aveți de-a face cu cumpărători B2B care își iau în serios responsabilitățile de luare a deciziilor, spectacolul video gol și postările de blog irelevante nu vor muta acul. Trebuie să-ți cunoști publicul, să înțelegi ce doresc potențialii cumpărători și să anticipezi nevoile lor viitoare pentru ca strategia ta de marketing de conținut B2B să aibă succes.

În cele din urmă, totul este să construiești o legătură cu publicul tău, oferindu-le informații, resurse și experiențe pe care le prețuiește cu adevărat. Pentru a face acest lucru, trebuie să formulați o strategie bazată pe cunoașterea valorii pe care o puteți oferi clienților și pe crearea de conținut bazat pe valoare care o oferă. Cele mai de succes companii B2B înțeleg acest lucru: 60% dintre ele au o strategie de marketing de conținut documentată .

Pentru a vă ajuta să dezvoltați o strategie câștigătoare, am compilat șapte sfaturi grozave pentru crearea de conținut bazat pe valoare pentru marketing B2B. În primul rând, să vedem ce definește conținutul bazat pe valoare și de ce este important.

Ce este conținutul bazat pe valoare?

Marketingul de conținut este arta de a folosi postări pe blog, videoclipuri, infografice, cărți albe și orice alt tip de conținut la care te poți gândi pentru a educa publicul despre produsele tale și pentru a-i îndrepta spre conversie.

Ceea ce face conținutul valoros depinde în întregime de publicul dvs. și de intențiile acestora. Dacă cititorii dvs. caută să fie educați - atunci valoarea poate fi furnizată de un „cum să se facă”. Dacă audiența dvs. caută să fie distrată, atunci valoarea dvs. poate fi oferită o poveste bună. Dacă audiența dvs. caută să fie informată, oferiți-le conținut demn de știri. Dacă puteți combina cel puțin 2 din 3 dintre cele de mai sus - ați creat conținut extraordinar.

Prin urmare, cea mai importantă parte a puzzle-ului cu valoare adăugată este înțelegerea intențiilor și dorințele audienței și concentrarea asupra acestora.

Există și alte piese la puzzle. Atunci când acel conținut este unic sau exclusiv – ceva ce publicul tău nu poate găsi cu ușurință în altă parte – devine și mai valoros. Conținutul bazat pe valoare (uneori numit bazat pe valoare) poate avea multe forme, dar ceea ce are în comun este că se concentrează asupra modului în care afacerea dvs. vă poate ajuta clienții.

Înțelegerea propunerii tale de valoare – ceea ce face ca produsele sau serviciile tale să fie unice față de concurență și de ce clienții potențiali ar trebui să aleagă să cumpere de la tine și nu de la ei – este esențială pentru dezvoltarea conținutului bazat pe valoare .

O propunere de valoare bună va conecta punctele dintre nevoile clienților dvs., care sunt punctele lor dureroase și problemele pe care încearcă să le rezolve; si solutiile pe care le ai de oferit. Înțelegerea acestei ecuații vă oferă un cadru de încredere pentru crearea de conținut care oferă valoare reală.

Importanța conținutului bazat pe valoare

Prefă-te că ești o companie de furnizare a amenajării teritoriului. Este în mijlocul unei veri fierbinți și uscate și aveți trei propuneri de conținut din care să alegeți: o galerie foto cu arbuști exotici, o postare pe blog despre istoria horticulturii sau un ghid PDF pentru aprovizionarea și îngrijirea produselor rezistente la secetă. plante native.

Toate cele trei ar putea fi de înaltă calitate și să ofere un fel de conținut interesant și valoros. Cu toate acestea, numai ultima opțiune este probabil să abordeze problemele pe care le au clienții dvs. în acest moment și, mai important, să fie conectat la o soluție.

Aici ar trebui să vă sprijiniți – conținutul cu valoare adăugată nu se referă numai la cititor. Dacă puteți conecta conținutul la o soluție și puteți livra conținutul ca parte a călătoriei cumpărătorului, atunci conținutul nu numai că adaugă valoare cititorului, ci generează și clienți potențiali.

Cumpărătorii B2B caută conținut care să le ușoare deciziile de cumpărare. 70% dintre aceștia consumă de obicei trei sau mai multe conținuturi înainte de a vorbi cu un agent de vânzări . Cel mai bun mod de a le demonstra acestor cumpărători că le înțelegeți nevoile și că le respectați atenția este de a oferi conținut cu valoare substanțială care să le satisfacă acolo unde se află.

Cum să creați conținut bazat pe valoare pentru B2B

1. Creați o strategie axată pe conținut bazat pe valoare

După cum am menționat mai devreme, valoarea poate fi subiectivă. Trebuie să înțelegeți obiectivele și provocările audienței dvs. pentru a înțelege ce prețuiesc aceștia și cum se leagă asta de călătoria cumpărătorului . Rețineți că nu tot conținutul cu valoare adăugată face parte din călătoria cumpărătorului . Trucul este să găsești conținutul care este.

De asemenea, trebuie să recunoașteți că clienții potențiali din partea de sus a pâlniei dvs. de vânzări nu vor aprecia neapărat același conținut ca clienții potențiali din partea de jos . Obținerea momentului și plasarea corectă a conținutului dvs. este crucială pentru a oferi valoare. O strategie cuprinzătoare pentru toate etapele canalului vă poate asigura că difuzați conținutul potrivit, publicului potrivit și la momentul potrivit în călătoria cumpărătorului lor.

2. Utilizați rețelele sociale pentru a asculta ceea ce își dorește publicul

Pentru a adăuga valoare conținutului dvs., trebuie să cunoașteți punctele dureroase ale publicului dvs., de ce are nevoie și ce resurse speră să găsească . Vestea bună este că, probabil, publicul tău îți spune deja tot ce trebuie să știi, dar trebuie doar să știi unde să-l găsești.

Instrumentele de ascultare socială vă pot adapta la liderii de gândire, hashtag-urile și subiectele în tendințe la care țin clienții din industria dvs. Ele vă ajută să găsiți discuții sincere pentru a vă informa și a vă îmbogăți planurile de creare de conținut cu informații direct de la sursă.

3. Creșteți valoarea celui mai popular conținut

Uneori, marketerii dau aur cu un articol sau un videoclip care rezonează cu adevărat. Indiferent dacă devin virale exploziv sau mențin în liniște o lungă coadă de angajament, acestea sunt piese de conținut care au cei mai mulți ochi asupra lor. Este logic să le umpleți cu cât mai multă valoare adăugată. Adăugarea de valoare conținutului ar putea însemna extinderea unei postări de blog într-o carte electronică, transformarea unui scurt ghid de utilizare într-o serie aprofundată din mai multe părți sau pur și simplu adăugarea de actualizări în timp util la un articol care generează mult trafic . Luați în considerare modul în care puteți reutiliza conținutul câștigător pe care îl aveți deja pentru a crea mai multă implicare în diferite canale sau media.

4. Respectați timpul audienței prin simplificare

Ai un articol de 4.000 de cuvinte care este plin de informații strălucitoare și sfaturi utile? Grozav! Acum fă o versiune a acestuia pentru toți cei din publicul tău care nu au timp sau înclinație să citească 4.000 de cuvinte. Cu siguranță, conținutul de lungă durată are în continuare utilizările sale, dar specialiștii în marketing nu-și fac nici un favor ascunzând valoarea conținutului care poate fi inaccesibil pentru unele segmente ale publicului lor. Dacă aveți ceva util, dar lung și/sau complex, faceți o versiune simplificată a acestuia. Conținutul simplificat sau condensat este, de asemenea, grozav pentru lumea în ritm rapid a rețelelor sociale. Instrumentele de gestionare a rețelelor sociale vă pot ajuta să automatizați procesul de conversie și publicare.

5. Creați instrumente, resurse și șabloane pe care publicul dvs. le poate folosi

Toată lumea iubește lucrurile gratuite și nu există o modalitate mai bună de a oferi valoare publicului tău decât să le oferi ceva care să răspundă unei nevoi reale . De exemplu, Fender nu oferă instrumente muzicale gratuite, dar oferă aplicații gratuite pentru acordarea chitarelor și învățarea acordurilor. Aceste produse cadou creează asocieri pozitive cu publicul lor și conduc la vânzări viitoare.

(Sursa: https://www.dotcompliance.com/blog/regulatory-compliance/iso-13485-the-essential-audit-checklist/)

Companiile B2B pot oferi instrumente software gratuite, șabloane , tutoriale și calculatoare care se referă la produsele pe care le oferă. Astfel de oferte oferă clienților potențiali o previzualizare a asistenței și resurselor la care vor avea acces dacă vor deveni clienți.

6. Oferiți informații despre date și statistici

Datele oferă elementele de bază pe care marketerii le pot folosi pentru a spune povești convingătoare despre produsele lor, companie și industrie. Supuneți datele unei analize statistice și puteți oferi informații concrete care pot răspunde la întrebările arzătoare ale publicului dvs. . Cel mai bun lucru este atunci când puteți folosi datele interne ale companiei - date exclusive pe care le dețineți numai dvs. - pentru a oferi publicului informații utile și cuantificabile. O modalitate de a face acest lucru este cartea albă mereu populară sau un raport exclusiv care poate fi descărcat. Publicarea de analize și statistici a datelor vă poate face, de asemenea, citat și backlink de către alte site-uri, sporindu-vă acoperirea și autoritatea.

7. Faceți din marca dvs. un majordom

Ca principiu călăuzitor pentru strategia dvs. de marketing de conținut, luați în considerare ideea de a deveni un „marcă majordom”. Acest termen descrie o abordare a marketingului în care o marcă își sprijină în mod activ clienții cu servicii și instrumente concepute pentru a oferi asistență dincolo de ceea ce poate oferi produsul achiziționat în sine . Acest tip de serviciu poate implica aplicații, podcasturi informative, o serie de ghiduri de utilizare sau orice alte forme de conținut. Ideea este de a oferi un serviciu real, nu doar un argument de vânzare cu valoare adăugată. Deși acest lucru ar putea părea mult de asumat, poate fi evoluția naturală a unei strategii de marketing de conținut bazate pe valoare.

Concluzie

Pe un internet care explodează constant cu conținut nou, nu există niciun motiv să vă așteptați ca materialele de marketing superficiale și nesubstanțiale să vă mențină publicul implicat sau să le capteze deloc atenția. Pentru a rămâne relevant, pentru a menține interesul publicului și pentru a construi un număr fidel, este esențial să creați continuu conținut care conține ceva de valoare reală.

Ascultându-ți clienții, elaborând o strategie de marketing de conținut care subliniază valoarea și urmând sfaturile pe care le-am oferit, poți folosi conținutul bazat pe valoare pentru a construi legături mai puternice cu publicul tău. Această strategie poate îmbunătăți considerabil eficacitatea campaniilor dvs. de marketing de conținut și poate crește conversiile și veniturile din vânzări pe termen lung.