So erstellen Sie wertorientierte Inhalte für B2B

Eines haben alle Internetnutzer gemeinsam: Wir sind alle wegen der Inhalte hier. Bis Netzwerkingenieure die Fähigkeit entwickeln, reine Emotionen direkt in die Gehirne der Benutzer zu übertragen, wird das Anbieten großartiger Inhalte der beste Weg sein, um ein Publikum zu erreichen und mit ihm in Kontakt zu treten. Im B2B-Vertrieb, wo Recherche und Beratung immer ein großer Teil des Kaufprozesses sind, wird Content-Marketing auf absehbare Zeit die dominierende Marketing-Wachstumsstrategie bleiben.

Das Problem mit „Inhalt“ ist, dass er breit genug definiert ist, um so ziemlich alles zu umfassen, was Sie auf einem Webserver hosten können. Wenn Sie es mit B2B-Käufern zu tun haben, die ihre Entscheidungsverantwortung ernst nehmen, werden leere Videospektakel und irrelevante Blog-Posts nicht aus der Ruhe bringen. Sie müssen Ihr Publikum kennen, verstehen, was potenzielle Käufer wollen, und ihre zukünftigen Bedürfnisse antizipieren, damit Ihre B2B-Content-Marketing-Strategie erfolgreich ist.

Letztendlich geht es darum, eine Bindung zu Ihrem Publikum aufzubauen, indem Sie ihm Informationen, Ressourcen und Erfahrungen zur Verfügung stellen, die es wirklich schätzt. Dazu müssen Sie eine Strategie formulieren, die darauf basiert, den Wert zu kennen, den Sie Ihren Kunden bieten können, und wertorientierte Inhalte zu erstellen, die diesen liefern. Die erfolgreichsten B2B-Unternehmen verstehen das: 60 % von ihnen haben eine dokumentierte Content-Marketing-Strategie .

Um Ihnen bei der Entwicklung einer erfolgreichen Strategie zu helfen, haben wir sieben großartige Tipps für die Erstellung wertorientierter Inhalte für das B2B-Marketing zusammengestellt. Schauen wir uns zunächst an, was wertorientierte Inhalte ausmacht – und warum sie wichtig sind.

Was sind wertorientierte Inhalte?

Content-Marketing ist die Kunst, Blog-Posts, Videos, Infografiken, Whitepaper und jede andere Art von Inhalten zu verwenden, die Ihnen einfallen, um das Publikum über Ihre Produkte aufzuklären und sie zur Conversion anzuregen.

Was Inhalte wertvoll macht, hängt ganz von Ihrem Publikum und seinen Absichten ab. Wenn Ihre Leser aufgeklärt werden möchten – dann kann der Wert durch eine „Anleitung“ bereitgestellt werden. Wenn Ihr Publikum unterhalten werden möchte, kann Ihr Wert in einer guten Geschichte liegen. Wenn Ihr Publikum informiert werden möchte, dann stellen Sie ihm berichtenswerte Inhalte zur Verfügung. Wenn Sie mindestens 2 von 3 der oben genannten Punkte kombinieren können, haben Sie großartige Inhalte erstellt.

Daher besteht der wichtigste Teil des Mehrwert-Puzzles darin, die Absichten und Wünsche Ihres Publikums zu verstehen und sich darauf zu konzentrieren.

Es gibt auch andere Teile des Puzzles. Wenn dieser Inhalt einzigartig oder exklusiv ist – etwas, das Ihr Publikum woanders nicht leicht finden kann – wird er noch wertvoller. Wertorientierte (manchmal auch wertbasierte) Inhalte können in vielen Formen auftreten, aber was sie gemeinsam haben, ist, dass sie sich darauf konzentrieren, wie Ihr Unternehmen Ihren Kunden helfen kann.

Das Verständnis Ihres Wertversprechens – was Ihre Produkte oder Dienstleistungen von der Konkurrenz unterscheidet und warum Leads lieber bei Ihnen als bei ihnen kaufen sollten – ist entscheidend für die Entwicklung wertorientierter Inhalte .

Ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis verbindet die Bedürfnisse Ihrer Kunden, die ihre Schmerzpunkte sind, und die Probleme, die sie zu lösen versuchen; und die Lösungen, die Sie ihnen anbieten müssen. Das Verständnis dieser Gleichung gibt Ihnen einen zuverlässigen Rahmen für die Erstellung von Inhalten, die einen echten Mehrwert bieten.

Die Bedeutung wertorientierter Inhalte

Stellen Sie sich vor, Sie wären ein Landschaftsbauunternehmen. Es ist mitten in einem heißen, trockenen Sommer und Sie haben drei Inhaltspräsentationen zur Auswahl: eine Fotogalerie exotischer Sträucher, ein Blogbeitrag über die Geschichte des Gartenbaus oder ein PDF-Leitfaden zur Beschaffung und Pflege von trockenheitsresistenten Sträuchern einheimische Pflanzen.

Alle drei sind möglicherweise von hoher Qualität und bieten eine Art wertvollen, ansprechenden Inhalt. Allerdings wird wahrscheinlich nur die letzte Option die Probleme lösen, die Ihre Kunden derzeit haben, und, was noch wichtiger ist, mit einer Lösung verbunden werden.

Hier sollten Sie sich anlehnen – bei Inhalten mit Mehrwert geht es nicht nur um den Leser. Wenn Sie den Inhalt mit einer Lösung verbinden und den Inhalt als Teil der Reise des Käufers bereitstellen können, bietet der Inhalt nicht nur einen Mehrwert für den Leser, sondern generiert auch Leads.

B2B-Käufer suchen nach Inhalten, die ihre Kaufentscheidungen erleichtern. 70 % von ihnen konsumieren in der Regel drei oder mehr Inhalte, bevor sie mit einem Verkäufer sprechen . Der beste Weg, diesen Käufern zu zeigen, dass Sie ihre Bedürfnisse verstehen und ihre Aufmerksamkeit respektieren, besteht darin, Inhalte mit substanziellem Wert bereitzustellen, die sie dort treffen, wo sie gerade stehen.

So erstellen Sie wertorientierte Inhalte für B2B

1. Erstellen Sie eine Strategie, die sich auf wertorientierte Inhalte konzentriert

Wie bereits erwähnt, kann der Wert subjektiv sein. Sie müssen die Ziele und Herausforderungen Ihres Publikums verstehen, um zu verstehen, was es schätzt und wie sich dies auf die Käuferreise auswirkt . Denken Sie daran, dass nicht alle Mehrwertinhalte Teil der Buyer-Journey sind . Der Trick besteht darin, den Inhalt zu finden.

Außerdem müssen Sie sich darüber im Klaren sein , dass Leads ganz oben in Ihrem Verkaufstrichter nicht unbedingt denselben Inhalt wert sind wie Leads ganz unten . Das richtige Timing und die richtige Platzierung Ihrer Inhalte ist entscheidend für die Wertschöpfung. Eine umfassende Strategie für alle Funnel-Phasen kann sicherstellen, dass Sie die richtigen Inhalte für das richtige Publikum und zum richtigen Zeitpunkt auf der Reise des Käufers bereitstellen.

2. Verwenden Sie Social Media, um zu hören, was Ihr Publikum will

Um Ihren Inhalten einen Mehrwert zu verleihen, müssen Sie die Schmerzpunkte Ihres Publikums kennen, wissen, was es braucht und welche Ressourcen es zu finden hofft . Die gute Nachricht ist, dass Ihr Publikum Ihnen wahrscheinlich bereits alles sagt, was Sie wissen müssen, aber Sie müssen nur wissen, wo Sie es finden können.

Social-Listening-Tools können Sie auf die Vordenker, Hashtags und Trendthemen einstimmen, die die Kunden in Ihrer Branche interessieren. Sie helfen Ihnen, offene Diskussionen zu finden, um Ihre Pläne zur Erstellung von Inhalten mit Informationen direkt von der Quelle zu informieren und zu bereichern.

3. Erhöhen Sie den Wert Ihrer beliebtesten Inhalte

Manchmal stoßen Vermarkter auf Gold mit einem Artikel oder Video, das wirklich Anklang findet. Unabhängig davon, ob sie explosiv viral werden oder stillschweigend ein langes Engagement aufrechterhalten, sind dies die Inhalte, die die meisten Augen auf sie richten. Es ist sinnvoll, sie mit so viel Mehrwert wie möglich zu füllen. Inhalte aufzuwerten kann bedeuten, einen Blogbeitrag in ein E-Book zu erweitern, eine kurze Anleitung in eine ausführliche mehrteilige Serie umzuwandeln oder einfach zeitnahe Aktualisierungen zu einem Artikel hinzuzufügen, der viel Verkehr hervorruft . Überlegen Sie, wie Sie die erfolgreichen Inhalte, die Sie bereits haben, wiederverwenden können, um mehr Engagement in verschiedenen Kanälen oder Medien zu schaffen.

4. Respektieren Sie die Zeit Ihres Publikums, indem Sie vereinfachen

Haben Sie einen Artikel mit 4.000 Wörtern, der voller brillanter Einblicke und nützlicher Ratschläge ist? Toll! Machen Sie jetzt eine Version davon für alle in Ihrem Publikum, die nicht die Zeit oder Lust haben, 4.000 Wörter zu lesen. Langformatige Inhalte haben definitiv immer noch ihren Nutzen, aber Vermarkter tun sich keinen Gefallen, indem sie den Wert in Inhalten verbergen, die für einige Segmente ihres Publikums möglicherweise unzugänglich sind. Wenn Sie etwas Wertvolles, aber Langes und/oder Komplexes haben, erstellen Sie eine vereinfachte Version davon. Vereinfachte oder komprimierte Inhalte eignen sich auch hervorragend für die schnelllebige Welt der sozialen Medien. Tools zur Verwaltung sozialer Medien können Ihnen dabei helfen, den Prozess der Konvertierung und Veröffentlichung zu automatisieren.

5. Erstellen Sie Tools, Ressourcen und Vorlagen, die Ihr Publikum verwenden kann

Jeder liebt kostenlose Inhalte, und es gibt keinen besseren Weg, Ihrem Publikum einen Mehrwert zu bieten, als ihm etwas zu geben, das einen tatsächlichen Bedarf erfüllt . Zum Beispiel verschenkt Fender keine kostenlosen Musikinstrumente, bietet aber kostenlose Apps zum Stimmen von Gitarren und zum Erlernen von Akkorden an. Diese Werbegeschenke schaffen positive Assoziationen mit ihrem Publikum und führen zu zukünftigen Verkäufen.

(Quelle: https://www.dotcompliance.com/blog/regulatory-compliance/iso-13485-the-essential-audit-checklist/)

B2B-Unternehmen können kostenlose Softwaretools, Vorlagen , Tutorials und Rechner bereitstellen, die sich auf die von ihnen angebotenen Produkte beziehen. Solche Angebote geben Leads eine Vorschau auf den Support und die Ressourcen, auf die sie Zugriff haben, wenn sie Kunden werden.

6. Geben Sie Einblicke mit Daten und Statistiken

Daten liefern die Bausteine, die Marketingspezialisten verwenden können, um überzeugende Geschichten über ihre Produkte, ihr Unternehmen und ihre Branche zu erzählen. Unterziehen Sie Daten einer statistischen Analyse und Sie können konkrete Erkenntnisse liefern, die die brennenden Fragen Ihres Publikums beantworten können . Das Beste ist, wenn Sie interne Unternehmensdaten – exklusive Daten, die nur Sie besitzen – verwenden können, um Ihrem Publikum nützliche, quantifizierbare Informationen zu liefern. Eine Möglichkeit, dies zu tun, ist das allseits beliebte Whitepaper oder ein exklusiver Bericht zum Herunterladen. Durch die Veröffentlichung von Datenanalysen und Statistiken können Sie auch von anderen Websites zitiert und verlinkt werden, was Ihre Reichweite und Autorität steigert.

7. Machen Sie Ihre Marke zum Butler

Betrachten Sie als Leitprinzip für Ihre Content-Marketing-Strategie die Idee, ein „Markenbutler“ zu werden. Dieser Begriff beschreibt einen Marketingansatz, bei dem eine Marke ihre Kunden aktiv mit Dienstleistungen und Tools unterstützt, die über das hinausgehen, was das gekaufte Produkt selbst leisten kann . Diese Art von Dienst kann Apps, informative Podcasts, eine Reihe von Anleitungen oder eine beliebige Anzahl anderer Formen von Inhalten umfassen. Die Idee ist, echten Service zu bieten, nicht nur ein Verkaufsargument mit Mehrwert. Auch wenn dies wie eine große Herausforderung erscheinen mag, kann es die natürliche Weiterentwicklung einer wertorientierten Content-Marketing-Strategie sein.

Fazit

In einem Internet, das ständig mit neuen Inhalten aus allen Nähten platzt, gibt es keinen Grund zu erwarten, dass oberflächliche, unwesentliche Marketingmaterialien Ihre Zielgruppen beschäftigen oder überhaupt ihre Aufmerksamkeit erregen werden. Um relevant zu bleiben, das Interesse Ihres Publikums aufrechtzuerhalten und eine treue Anhängerschaft aufzubauen, ist es wichtig, dass Sie kontinuierlich Inhalte erstellen, die etwas von echtem Wert enthalten.

Indem Sie Ihren Kunden zuhören, eine Content-Marketing-Strategie entwickeln , die den Wert betont, und die von uns bereitgestellten Tipps befolgen, können Sie wertorientierte Inhalte nutzen, um stärkere Bindungen zu Ihrem Publikum aufzubauen. Diese Strategie kann die Wirksamkeit Ihrer Content-Marketing-Kampagnen erheblich verbessern und die Conversions und Verkaufserlöse langfristig steigern.