السر في تسهيل البيع الصعب

John Jantsch (00:00): هذه الحلقة من البودكاست التسويقي لشريط القنوات يقدمها لك بودكاست MarTech ، الذي يستضيفه Benjamin Shapiro ، والذي تقدمه لك شبكة HubSpot podcast. حلقات بن رائعة جدا. هم أقل من 30 دقيقة. يشاركون القصص مع المسوقين العالميين الذين يستخدمون التكنولوجيا لتوليد النمو وتحقيق النجاح التجاري والوظيفي. بن هو مضيف رائع. لقد كنت في برنامجه. لقد كان في عرضي. إنه دائمًا ما ينقب حقًا ويعطيك أشياء قابلة للتنفيذ يمكنك أخذها والقيام بها. وهو دائمًا ما يجلب أشياء جديدة. علم الإعلان ، كيفية معرفة ما يجب أتمتة ، مجرد أشياء يصارعها المسوقون اليوم. تحقق من ذلك. إنه بودكاست MarTech. اعثر عليه أينما كنت تستمع إلى البودكاست الخاص بك.

جون جانتش (00:52): مرحبًا ومرحبًا بكم في حلقة أخرى من البودكاست التسويقي لشريط القنوات. هذا جون جانتش. ضيفي اليوم هو توم ستانفيل. إنه الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لـ ASLAN Training ، وهي شركة عالمية لتمكين المبيعات تظهر تسع سنوات متتالية في قوة البيع. أفضل 20 شركة ، منذ عام 1996 ، عملت ASLAN مع العديد من شركات Fortune 500 التي قامت بتدريب أكثر من 100000 بائع وقادة في جميع أنحاء 35 دولة. في الواقع ، هو أيضًا المؤلف من جميع أنحاء العالم. حسنًا ، أستخدم ، ربما يجب أن أكون نفس الشيء. وهو أيضًا مؤلف كتاب غير خادع ، طريقة أفضل للقيادة والبيع والتأثير. لذلك مرحبا بكم في هذا.

توم ستانفيل (01:34): شكرًا لك ، جون. لقد كنت متحمسًا جدًا للانضمام إلى البودكاست الخاص بك بعد أن علمت أنك مؤلف غزير الإنتاج وأنك متحمس لمقابلتك. لذا شكرا لاستضافتي.

جون جانتش (01:42): قد يعتقد بعض الأشخاص الذين يستمعون إلى المقدمة أن هذا هو الرجل الذي درب مائة ألف بائع. لذلك علينا أن نلومه ، هاه. لكن،

Tom Stanfill (01:50): ولحل هذه المشكلة ، وافق أحد أكبر عملائنا ، Merck على الموافقة على الكتاب لأنهم يريدون أن يعرف عملاؤهم أنهم يبيعون بشكل مختلف ، لكنهم يركزون أكثر على خدمة أنفسهم. نحن نحاول تغيير طريقة بيع الناس.

جون جانتش (02:06): أه ، فكرة عظيمة. أعتقد أنك تحاول أن تقترح في هذا الكتاب ، إنه بالتأكيد وارد في العنوان نفسه. غير مألوف. أتساءل عما إذا كان بإمكانك التحدث قليلاً عن كيفية استخدامك لذلك في سياق البيع تمامًا كما هو الحال في تعريف الخط الرئيسي لدينا في الوقت الحالي.

Tom Stanfill (02:22): نعم ، إنها مشكلة تتزايد بسرعة على مدار العقد الماضي على الأرجح وهي أنه نظرًا لتسونامي المعلومات التي نتلقاها نحن عملاؤنا ، فقد أصبحوا مرتبكين. أعتقد أن الزيادة كانت خمسة X في العقدين الأخيرين. وكمعلومات ، تعرض المعلومات ، استمر تقبل العميل للانخفاض. ولذا نواصل تطوير تقنيات جديدة وأفضل لمحاولة كسب العميل. لكنها تعمل فقط مع هذه المجموعة المتقلصة من الأشخاص المنفتحين على ما تتحدث عنه ، والذين يبحثون عن الحل الخاص بك ، حيث ينتقل العملاء الآن أكثر فأكثر إلى الإنترنت ، والمعلومات متاحة لهم ولا يفعلون ذلك. ر تريد التحدث إلى مندوبي المبيعات. لذا أجرى كنزي دراسة مؤخرًا قالت إن عدد العملاء الذين يرغبون في التحدث إلى البائعين عند تقييم أحد الحلول قد انخفض بنسبة 120٪ في السنوات الثلاث الماضية. لذا فإن التقبل آخذ في الانخفاض. وإليكم الشيء الذي كان الافتراض الرئيسي لبيع الكتاب لا ينجح عندما تتحدث إلى أشخاص غير متقبلين عاطفياً يؤدي في الواقع إلى نتائج عكسية.

جون جانتش (03:24): نعم. وأريد أن أتطرق إلى ذلك ، لكن دعنا نتحدث عما نعنيه بالبيع هو فكرة التقبل هذه قبل أن أتلقى مكالمة هاتفية أو بريدًا إلكترونيًا أو حتى أتحدث معك ، يجب القيام به أو القيام به كما أنها تستمر لأثق بك بما يكفي لجعلك مزود الحل الخاص بي؟ هل هي كل خطوة أدناه

توم ستانفيل (03:43): في كل خطوة ، على طول الطريق من اللحظة التي تصل فيها ، إما عبر البريد الإلكتروني ، الجملة الأولى التي تكتبها وصولاً إلى نهاية عملية البيع ، حيث " في محاولة للفوز في نهاية المطاف بقبول الفرصة ، تواصل البناء. وإذا لم يحدث ذلك ، فلن تقوم بذلك. وبالتالي فإن النهج التقليدي حيث يتعلم الناس فقط كيفية جعل حالة أعمالهم ويتعلمون توصيل دعم القيمة الخاصة بهم وتعلم كيفية التمييز بين الحلول الخاصة بهم ، كل هذه الأشياء جيدة حقًا. ولكن إذا لم يكن العميل متقبلًا ، فهذا لا يعمل.

جون جانتش (04:13): إذن هل عرض القيمة يخرج من النافذة؟ ألا يجب أن يكون لدينا ذلك؟ أم أنك تقول فقط ، إنك لن تعطي ، ولن تحصل على فرصة لتوصيلها بالفعل إذا لم تستلمها

توم ستانفيل (04:23): أو لن يصدقوك. نعم ، ربما تكون أفضل طريقة للتفكير في الأمر على هذا النحو هو وجود بعدين لبيعهما. الزبائن الذين هم التربة يجب أن تكون خصبة. أتحدث عنها على أنها البذرة مقابل التربة. إذا أراد المزارع زراعة محصول نابض بالحياة أو محصول ناجح ، فإنهم يبدأون بالتربة. التربة ليست خصبة. ثم البذرة لا تهم. وينطبق الشيء نفسه مع العميل. إذا لم يكن العميل متلقيًا ، فإن رسالتك ، البذور لا تهم. لذلك ، لن يتم استلام رسالتك التي تمثل دعامة القيمة أو زرعها إذا رغبت في ذلك ، واستعدت ، إذا لم يكن العميل متلقيًا. ولذا فنحن جميعًا نتحدث عن كيفية إنشاء تربة خصبة؟ ثم في نفس الوقت نريد تحسين الطريقة التي نقدم بها رسالتنا. هذه هي النقطة الرئيسية للكتاب. ونحن نتحدث فقط عن كيفية الاستمرار في إنشاء تربة خصبة وتطوير وتطوير تلك الإدراك حتى النهاية. والشيء الآخر هو أنه يمكن أن يكون لديك أيضًا عميل متقبل ويمكن أن تفقد تقبلك من خلال كيفية تفاعلك معهم.

جون جانتش (05:19): بالتأكيد. لذا دعني أسألك هذا. ما الدور الذي يلعبه التسويق في جعل Salesforce أكثر؟

توم ستانفيل (05:25): لقد كانت نقطة جيدة. تتحدث عن المبيعات. لا يتقبل الكثير من مندوبي المبيعات البيع لأنهم لا يفعلون ذلك ، فهم يعرفون أنهم سيُرفضون. إنهم يعلمون أن النهج النموذجي لن ينجح وأن التسويق يلعب دورًا في ذلك. لكن الشيء الرئيسي الذي نعمل عليه مع التسويق هو كيفية التغيير ، وكيف يقومون بإيصال رسالتهم. لذا فإن أفضل طريقة لجذب انتباه العميل المحتمل هي التحدث عما يوجد على السبورة البيضاء وعدم التحدث عن الحل الذي تقدمه. نحن نعلم البائعين باستمرار عن الحل. نريدك أن تبيع المزيد من حل معين. نريدك أن تحصل على المزيد من الاجتماعات. نريد توسيع بصمتك في الحساب. نريد الانتقال من بيع هذا إلى بيعه. إذن ما الذي يؤدي به البائعون؟ يقودون مع حلهم. يتحدث التسويق عن جميع مزايا الحل. ما هو فريد في هذا ، وكل هذا جيد حقًا ، ولكن لإنشاء تربة خصبة أو قابلية للتكيف ، تحتاج إلى قيادة أولية فيما يتعلق بما هو موجود على السبورة البيضاء لصانعي القرار. إذا كنت ترغب في جذب انتباه صناع القرار ، فأنت بحاجة إلى التحدث عن شيء موجود على السبورة البيضاء الخاصة بهم. ومن هنا نبدأ بالتسويق كيف نعيد وضع الرسائل بطريقة يتبناها العميل؟

جون جانتش (06:25): حسنًا ، فهمت الأمر كما أنا متأكد من أن معظم الناس يفعلون ذلك. أحصل على جميع أنواع العروض التقديمية اليوم ، بشكل أساسي مكالمات باردة ، بعضها في شكل بريد إلكتروني وطلبات LinkedIn والتحدي. أعتقد أن شخصًا ما مثلي ، وبالتأكيد معظم الناس ، حتى لو كانوا يحاولون حل المشكلات ، هو أن واحدًا من كل 25 من هؤلاء ، ربما يكون الرد على صلواتي ، لكن ليس لدي الوقت لمعرفة ما إذا كان هذا هو الحال. لذا ، كما تعلم ، فأنا أخمن من نواحٍ كثيرة ، ما تقترحه هو كيف تصبح ذلك وكيف يمكنك أن تصبح واحدًا من كل 25؟

توم ستانفيل (06:58): بالضبط. أو ربما دعنا نقول 25 أو نتواصل معك. وفي الواقع ، قد تحتاج إلى خدمات خمسة ، لكنك على حق. رفض أربعة من هؤلاء الخمسة واستمع إلى واحد فقط بسبب الطريقة التي نقلوا بها الرسالة. لكن نعم ، هذا ما نريد فعله في النهاية هو أننا نريد وصف المشكلات التي يواجهها العميل. وإذا تمكنا من تغيير الطريقة التي نتواصل بها ، لأن كل ما يفعلونه هو حذف المعدن ، حتى أن أقل من 2٪ من رسائل البريد الإلكتروني كانت حمراء. لذلك نحن مجرد الأشخاص الذين نحذف الرسائل فقط. نحن لا نتلقى رسائلنا. لذا مثل شركة تكنولوجيا المعلومات تتواصل وتقول ، مرحبًا ، لدي خدماتها. ولذا بدأوا في الحديث عن خدمات تكنولوجيا المعلومات الخاصة بهم مقابل الحاجة إلى التحدث عن المشكلة التي لديك والتي ستقودهم في النهاية إلى خدمة تكنولوجيا المعلومات أو الحل الذي يقدمونه.

جون جانتش (07:38): فكيف ذكرت أن فكرة ما هو موجود على السبورة البيضاء ، كيف أحصل على ذروة في ذلك؟ كيف أعرف ما هو موجود على

توم ستانفيل (07:44): سؤال رائع ، رائع. إذا كان حسابًا استراتيجيًا للغاية وبالنسبة للبائع ، الذي يدعو شركة ما ، فمن الواضح أنه يستحق استثمار الوقت الذي يحتاجون إليه ، فعليهم إجراء القليل من البحث قبل الوصول إلى صانع القرار ، أو على الأقل الشخص الذي يعتقدون أنه صانع القرار ويكتسب تلك البصيرة. وبالتالي فهم في مقابل التخمين إذا لم يكن حسابًا استراتيجيًا ، فهم بحاجة إلى إلقاء نظرة على ملف تعريف الأشخاص الذين يخدمونهم. إذا كنت تخدم نائب رئيس التصنيع ، فهناك ثلاثة أو أربعة أشياء فقط موجودة على نائب الرئيس لتصنيع السبورة البيضاء. وإذا تعرفت على هذا الملف الشخصي وفهمته وأصبحت طالبًا ، يمكنك الحصول على كلتا الحالتين ، عليك القيادة بشيء مهم بالنسبة لهم.

جون جانتش (08:23): نعم. وأعتقد أن أحد الأشياء التي دائمًا ما أخدشها هو أن الكثير من الناس يأخذون أشياء موجودة على السبورة البيضاء الخاصة بهم ويقومون بوضعها على LinkedIn و Facebook وأماكن أخرى ، ويرسلون إشارات بوضوح. ودائمًا ما يذهلني الناس عندما لا يأخذون الوقت الكافي على الأقل للتعرف على أنفسهم ، حتى بشكل غامض مع ما قد يكون.

Tom Stanfill (08:44): وأعتقد أن هذا يأتي من الفكرة التي بدأنا تحدثنا عنها في بداية البودكاست لأن السوق يتقلص ، وهم يتسارعون ويحاولون إرسال المزيد من الرسائل بدلاً من تغيير ما يفعلونه تفعل. عليهم فقط إرسال المزيد من الرسائل. لذلك عليك أن تعمل بجدية أكبر. تقضي الرسائل المماثلة وقتًا أقل ، وتتمثل مقدمة الكتاب في أنه إذا توقفت ودرس عملاءك وآفاقك وتعرفت على المزيد عنهم وغيّرت نهجك ، فسوف تفتح سوقك و ستكون أكثر نجاحًا. وقد اختبرنا هذا. لدينا ، في الواقع ، ثلاثة عناصر لكيفية ترتيب الاجتماع. نحن نتحدث عن هذا العنصر من عملية البيع. أحاول الحصول على اجتماع والتنقيب. هناك بالفعل ثلاثة عناصر للموقف الفعال ، اجتماع بدأناه. تحدثنا عنك أولاً تريد أن تقود مع وجهة نظرهم.

توم ستانفيل (09:29): إنها مجرد طريقة أخرى لقول السبورة البيضاء. ثم تريد إيصال حقيقة مزعجة أو شيء ما أو حقيقة غير معروفة أو مبدأ غير معروف أو حالة غير معروفة حول طريقة أفضل لحل مشاكلهم. وهذا أحد الأسباب أيضًا لعدم لقاء صانعي القرار مع البائعين لأنهم يشعرون أنه ليس لديهم ما يقولونه ، لكن ليس لديك ما تقوله. أنا لست صانعي قرار حقيقيين. لا تقابل مندوبي المبيعات لأنهم سيقومون فقط بتمثيل معلوماتهم ومنتجاتهم. ويذهبون ، يمكنني الحصول على هذه المعلومات من الإنترنت ، أو يمكنني الحصول على شخص آخر للحصول على تلك المعلومات ، لكن لا يمكنك حقًا مساعدتي في حل مشكلة ما. لا يمكنك أن تقودني لأنك لا تعرف إلى أين تأخذني. وهكذا من خلال إيصال الحقيقة التخريبية ، فأنت تثبت أنك تمتلك بعض الأفكار القيادية وأنك تستحق المتابعة. ثم الأخير هو ما هو فريد ما الذي تقدمه بهذا الفريد؟

توم ستانفيل (10:14): ما نسميه ميزة الملكية. ما هو الشيء الذي تمتلكه ويمكن أن تفعله بشكل مختلف عن أي شيء آخر. وقد يكون الأمر كيف تفعل ذلك. قد يكون هذا ما تفعله ، لكن ماذا تفعل؟ هذا مختلف. وقد تلقيت بعض رسائل البريد الإلكتروني التي أستلمها أحيانًا وتكون فعالة جدًا ، مثل من شركات التسويق. وسيقولون أنه يمكننا إنشاء عملاء محتملين لك. وسيصفون مشكلتي. مثل عظيم. وبعد ذلك سوف يتواصلون ربما مع شيء ما معطل قليلاً أو قليلاً يمكنهم فعله حول كيفية إنشاء عملاء محتملين بشكل أفضل ، لكنهم بعد ذلك لا يخبرونني بما يفعلونه بشكل مختلف. حق؟ ولذا قرأتها ، لكنني لا أشرك كل هذا لأقول ، عندما تكون هذه العناصر الثلاثة معًا ، قمنا باختبارها. وشهدنا زيادة بنسبة 366٪ في معدلات الاستجابة حيث سيستجيب الناس.

جون جانتش (10:57): حسنًا ، هل يغير هذا بالضرورة كيف يجب على مندوب المبيعات ألا يستعد فقط ، ولكن إذا كان شخص ما قادرًا ، بطريقة ما ، على تحدي شخص ما بسؤال استراتيجي ، فربما يكون ولا حتى التفكير. لأن ما ، بالنسبة لي ، أكثر الأشياء نجاحًا التي يمكن لأي شخص القيام بها هو مساعدتي في فهم المشكلة. أنا لا أفهم حقًا ما لدي ، لكن هذا لا يعني أن كونك مندوب مبيعات نموذجي يجب أن يكون كذلك ، فأنا أعاني من كيفية اقتراح هذا السؤال. لست بالضرورة أكثر ذكاءً ، لكن عليهم فقط أن يكونوا على مستوى أعلى من التفكير. أليس كذلك؟

توم ستانفيل (11:35): لا أعرف ما إذا كان عليهم فعلاً أن يكونوا أكثر ذكاءً. هذا هو الشيء الذي يوجد لدى مندوب المبيعات أي شخص يتصل به ، أو ربما مورد لديه لا يمتلكه كل من يتصل به. إذا كنت مندوب مبيعات نموذجيًا ، فكم عدد صانعي القرار الذين تتحدث معهم إلى عملائك؟ أنت تتحدث إليه في غضون شهر ، إذا قمت فقط بطرح سؤال أو سؤالين كل شهر ، فهذا يعني أنه كل شخص تتحدث معه وتركز فقط على التعلم منهم. وما الذي لا يعرفه معظم الناس عن طريقة أفضل لحل مشكلتهم. وقد بدأت في مشاركة أنك ستكون شخصًا يستحق المتابعة.

جون جانتش (12:10): سيكون لديك كتاب قواعد اللعبة. ألا تملك

توم ستانفيل (12:12): كتاب قواعد اللعبة. إذا قلت ، انظر ، ماذا يوجد على السبورة. إذا كنت أتحدث إلى أي شخص ، فأنا أسمي الأمر كما لو كنت أبيع لك ، جون ، وكمؤلف استشاري ، لديك سبورة بيضاء. وفي كل مرة تحدثت إليكم ، تحدثت إلى 50 مؤلفًا وخبير تسويق ومستشارًا. ستواجه مشكلة وستحصل على سبورة بيضاء. وأرى أن هناك ثلاثة أو أربعة أشياء. وبعد ذلك سأفعل كيف ستصلح هذه المشكلة؟ وبعد ذلك أتعلم ، حسنًا ، معظم الناس لا يعرفون ذلك. ومن ثم سأبدأ في مشاركة تلك المعرفة. ولذا يحتاج البائعون حقًا إلى أن يكونوا أكثر تحديدًا للمعلومات ، وتقطيرها ثم مشاركتها. إنهم يركزون بشكل كبير ، عادةً على المحترفين في الحل الذي يقدمونه. وهذا هو ما يوجد على السبورة وما هي نقاط الحديث لأن هذا هو مستوى راحتهم. ومرة أخرى ، يحاولون تسريع عدد الرسائل التي أرسلوها. ها هو بريدي الإلكتروني. لقد تلقيت بريدي الإلكتروني ويجب أن أكتبه عند تغيير الأسماء. اسمحوا لي أن أضع شيئين. سأرسل المزيد والمزيد من هؤلاء. وهو مثل ،

جون جانتش (13:08): والآن دعنا نسمع كلمة من الراعي. أتحدث كثيرًا عن الأدوات والاستراتيجيات لتتبع ولاء العملاء ورضاهم ، سواء كان ذلك للتنبؤ بسلوك المستهلك أو تشخيص العديد من واتس وأسباب وأسباب التسويق ، فإن منصة HubSpot CRM لديها حلول قابلة للتخصيص لمساعدة عملك على الانتقال من لماذا لا إلى الخطوة التالية . أحب كل الأشياء ، الشريط اللاصق ، كما تعلم ، باستثناء عندما يتعلق الأمر بمنصة CRM وأنظمة CRM تكون إما مبالغة في الهندسة أو غير موثوقة ولا يمكن الاعتماد عليها وتكلفك وقتًا ومالًا أكثر مما تستحقه منصة HubSpot CRM مما يعني ذلك لديك حل مبني لهذا الغرض. هذا مصمم خصيصًا لعملك وعملك وحدك. لذا ، سواء كنت بدأت للتو أو تبحث عن نظام قوي ، فإن HubSpot مرن وقابل للتخصيص ، مما يعني أنه يتوسع وينمو كما تفعل مع الميزات الجديدة مثل وحدات الأعمال ، وعلامات الجمعيات ، ومجموعات الأذونات ، والمزيد من مسؤولي HubSpot يمكنهم تخصيص حساباتهم كما لم يحدث من قبل والآن مع وضع الحماية ، يمكن للمسؤولين الوصول إلى حساب مثل الإنتاج ، مما يسمح لهم باختبار التكرار والتجربة دون مخاطر. تعرف على المزيد حول كيفية تخصيص نظام CRM الأساسي الخاص بك باستخدام HubSpot على Hubspot.com.

جون جانتش (14:17): أعتقد أنني أعرف الإجابة على هذا ، لكنني سأقوم بالتعامل معك. ما هي أهمية الاستماع إذن؟

Tom Stanfill (14:22): حسنًا ، يبدأ التقبل حقًا في بدء التقبل يبدأ في الاكتشاف من خلال التحقق من صحة وجهة نظر صانعي قرار العملاء. بمجرد حصولك على الاجتماع ، سيكون لديك تأثير أكبر من خلال توضيح وجهة نظرهم والتحقق من صحتها أكثر مما تقوله عندما تعرف حقًا كيف ، وما نسميه ، والقيام بالرحلة وترك وجهة نظرنا ، التي نحن مرتاح مع. نحن نتفهم وجهة نظرنا لأنه عند التأثير ، هناك دائمًا وجهتا نظر. هل هناك خلاف ذلك لا تتأثر. التأثير يعني أنك تريد تغيير المعتقد. يعتقد معظم الناس أن البيع هو نوع من إدارة العلاقات أو تحقيقها ، ولكن إذا كنت حقًا ستخلق طلبًا وستؤثر على الناس وتغير الطريقة التي يرون بها العالم وتؤثر عليهم في الكتاب ، والتغيير ، وكيف يفعلون ذلك. عند إعادة التخطيط لفعل شيء ما ، ستكون هناك وجهتا نظر ، وجهة نظرهما ووجهة نظرك.

توم ستانفيل (15:07): وإذا كان بإمكانك ترك وجهة نظرك والقيام بالرحلة والاطلاع على وجهة نظرهم ، فإننا نسميها ونفكر فيها حيث يوجد اثنان ، فأنت تفكر في شخص واحد في القطب الشمالي و شخص آخر في القطب الجنوبي. إذن لديك هذان النوعان من وجهات النظر المستقطبة. إذا كان بإمكانك ترك منصبك ، فقم بالرحلة وعبّر عن وجهة نظرهم. ويقولون بالضبط ، كما تعلم ، جون ، هذا ما أفهمه. أنت تقول أن هذا هو المهم بالنسبة لك. وهذا ما يميز مؤسستك ، فريد من نوعه فيما يتعلق بالتحديات التي تواجهها. وبعد ذلك تقول بالضبط ، عندها يبدأ التأثير وبعد ذلك سيأخذون الرحلة ويرون وجهة نظرك. أو قد تكتشف في الواقع ، لا يمكنني مساعدتهم حقًا. وهذا جيد.

جون جانتش (15:47): تقليديا ، يحدث قدر كبير من التقبل. وجهاً لوجه لأننا نتواصل بطريقة ما. وكان والدي حقيبة تحمل مندوب مبيعات طوال حياته. أتذكره كان يقول ، كان يمشي في مكتب ويرى صورًا للأطفال. كان يرى كأس الجولف. كان لديه كل هذه الأشياء المتعلقة بالاتصال في الوقت الحالي حيث نقوم بذلك في اجتماعات التكبير / التصغير والبريد الإلكتروني وكيف يختلف البيع الافتراضي عن البيع المباشر وجهاً لوجه.

Tom Stanfill (16:12): نعم ، من الصعب جدًا خلق تلك العلاقة الحميمة بشكل افتراضي مما هو عليه الآن. كما تعلم ، حدث ذلك وجهاً لوجه. عادة ما يكون هناك الكثير من الثقة والعلاقة الفورية. ولكن إذا كنت وجهاً لوجه ، كنت أفكر في قيادة السيارة وكيف تتفاعل مع الناس على الطريق السريع مقابل كيفية تفاعلك معهم ، وأنك تقف في طابور بجانبهم. لذلك هناك بالتأكيد مستوى مختلف من العلاقة الحميمة. وقد أدركنا أن هناك خمسة عوائق رئيسية للبيع تقريبًا. وهذا في الواقع شيء نتحدث عنه في الكتاب. إذا كان بإمكانك مواجهة تحديات التقبل ، فيمكنك القيام بذلك. إنه يعمل إما عندما تكون وجهًا لوجه أو عبر الهاتف ، بصراحة ، أو اجتماعًا افتراضيًا ، مثل الكثير من الأشياء التي تفعلها لخلق تقبل ، مثل القيام برحلة والتحقق من وجهة نظرهم. عليك أن تكون أفضل في طرح الأسئلة.

توم ستانفيل (16:57): يجب أن تكون أفضل في الاستجابة. عليك أن تكون أفضل في تقليل الضغط. يجب أن تكون أفضل في كيفية توضيح موضع توصيتك. لذلك فإن كل هذه المهارات المتقدمة مطلوبة افتراضيًا وقد لا تكون مطلوبة. وجهاً لوجه على سبيل المثال ، إذا كنت في مرحلة الاكتشاف ، فإن أحد أصعب الأمور هو كشف الحقيقة. إنه يشبه إقناع الناس بإخبارك حقًا بما تحبه محركات اتخاذ القرار غير الرسمية. هذا ما يهمني حقًا. ليست الأشياء الرسمية التي يخبرون بها الجميع ، ولكن الأشياء التي يعتمدون عليها ويقولون ، حسنًا ، حقًا ، حقًا لا يعرفون ما نفعله. وأنا أعلم أنه كان لدي صانع قرار أخبرني أنه يذهب ، أنا لست حقًا ، لن أكون مشترًا جيدًا هنا ولن أكون في وضع جيد جدًا. لقد جئت للتو لأخبرك ، يبدو الأمر كما لو أنني سأترك هذه العلاقة العدائية. سأقوم فقط بالانفتاح وهذا ما نريده في النهاية. وهذا يتعلق أكثر بكيفية طرح الأسئلة وكيف ترد. وإذا استطعت ، فبإمكانك فعل ذلك بشكل جيد في أي مكان. نعم.

جون جانتش (17:53): لذا بينما أستمع إليك تتحدث عن الأشياء التي يجب أن تتحسن فيها لتكون أكثر تقبلاً كشخص مبيعات. أتساءل عما إذا كان هذا قد يكون في الواقع مجرد مهارة تواصل رائعة ، وأسلوب حياة. أعتقد حتى الكتابة عنها في كتاب. كيف ، كيف قدمت هذه الفكرة ، خاصة عندما تبدأ العمل ضمن التدريب ، ربما في بعض الحالات ، بعض المجموعات غير المستقبلة من مندوبي المبيعات ، كيف تجعلهم يستخدمون ذلك كأداة للقول إن هذا سيجعلك شخصًا أفضل أيضًا كأفضل؟

توم ستانفيل (18:22): نعم. أنا أحب هذا السؤال. نبدأ دائمًا جلسة من عروض ورشة العمل. لا يوجد شيء أكثر أهمية من علاقاتك ، أليس كذلك؟ لن تكون أبدًا أسعد من علاقتك. لذا فإن كل شيء نقوم بتدريسه في ورش العمل الخاصة بنا وفي هذا الكتاب هو أيضًا تحسين علاقتك. قدرتي على القيام بالرحلة مع زوجتي والاستمتاع باللحظة والذهاب ، أوه ، هذا هو السبب في أنك تشعر بهذه الطريقة وتعيدها إليها. وهي تقول ، بالضبط ، هذا يحسن علاقتي. هذا يخلق العلاقة الحميمة. هذا يخلق التعاطف في داخلي. قدرتي على اتخاذ قرار بشأن من هو الأول ، لأن هذا شيء بسيط. مثل القرار الذي تتخذه قبل كل اجتماع يحدد في النهاية ما سيحدث في الاجتماع ، لأنك إما أن تكون الشخص الأكثر أهمية في الغرفة ، أو أنت بطل القصة أو أنا بطل القصة. هذا صحيح دائما. لذا فإن التوقف واتخاذ قرار بشأن ما إذا كنت سأكون ما أسميه سيناتور آخر متمحور حول الذات يقود علاقتنا.

توم ستانفيل (19:18): وهكذا فإن كل الأشياء التي نتحدث عنها في الكتاب ، باستثناء بعض الأشياء مثل كيفية التعامل مع اعتراضات الرفض وأشياء من هذا القبيل ، والنماذج العملية ، وجميع المبادئ تقريبًا تنطبق على علاقتنا وعلاقتنا الحياة الشخصية. لذا ، في الحقيقة ، أحد الأشياء التي نقولها هو أن ما ينجح في الحياة هنا هو أنك إذا لم تقم بتطبيقه في المنزل ، فلن ينجح في الواقع في العمل. لا يمكنك تشغيله أو إيقاف تشغيله. لا يوجد مفتاح تشغيل وإيقاف ليكون فعالاً في العلاقات الشخصية والفاعلية والتأثير والأشخاص الأكثر نفوذاً يفعلون ذلك طوال الوقت. نعم. نعم. هذا مهم جدا. كما لو كنت أغسل الصحون في ذلك اليوم الذي عملت فيه لمدة 17 ساعة. لقد كان يومًا 17 ، 14 ساعة وكان لدينا بعض الأشخاص وكنت أشاهد الأطباق فقط لأنني كنت أرغب فقط في المساعدة.

Tom Stanfill (20:01): وعملت زوجتي بجد لإصلاح كل هذه الأشياء. وفي كثير من الأحيان أطبخ ، نتشارك ، لكني كنت أشاهد الأطباق ووجدت نفسي أريد أن أكون ممتنًا ، مرحبًا ، أنا أغسل الأطباق بعد هذا اليوم الطويل. هل تقدرني وأتذكر أنني كنت أفكر ، أن هذه أسوأ طريقة لجعل شخص ما يقدرك هي إخباره بتقديرك. هذا مفهوم نتحدث عنه في الكتاب حول إسقاط الحبل بدلاً من سحب الحبل ومحاولة إجبار الناس على فعل الأشياء. لكن عندما أسقطت الحبل ، كانت منفتحة وحرة لتتمكن من التواصل معي سواء كانت تقدرني أم لا. ولذا فهي أفضل طريقة ممكنة بالنسبة لنا للحصول على علاقة مقابل السيطرة ومحاولة حملها على القيام بشيء ما. وهذا يعزز علاقتنا. هناك مثال شخصي لك.

جون جانتش (20:43): نعم ، لا ، هذا رائع. وعلى الرغم من أن الكثير منهم ، أعتقد أن هناك أشخاصًا أكثر تقبلاً بشكل طبيعي ويخمنون ماذا ، ربما يكونون مندوبي مبيعات أفضل ، لكن ما أسمعك تقوله بالطبع ، هو أنه يمكنك تعليم هذا ، ولكن يجب أن أصبحت في الواقع مهارة حياتية وليست مجرد تمرين.

توم ستانفيل (20:59): نعم. نعم. يمكن. لا يمكن أن يتحدث أيضا عن الدافع. إذا كنت أحاول تعلم هذه الأشياء ، لمجرد التلاعب بالآخرين ، فسوف يأتي بنتائج عكسية لأن الدافع في النهاية شفاف. وإذا كنت كذلك ، فنحن جميعًا نعرف متى يعمل شخص ما. لذا فهم يحبون ، حسنًا ، أعطني هذه الأدوات وهذه التقنيات الرائعة حتى أتمكن بعد ذلك من الاستفادة منها للتلاعب. ولكن إذا أصبحت من أنت حقًا ، فستعمل في الحياة. ستعمل في حياتك الشخصية وفي العمل.

جون يانتش (21:25): رائع. شكرًا لشيء ما من خلال البودكاست التسويقي لشريط القنوات ، أخبر الناس أين يمكنهم معرفة المزيد عن غير المستقبلي والعمل الذي تقوم به مع موظفي المبيعات ،

Tom Stanfill (21:33): جميل أو أفضل طريقة للتحقق من الكتاب هي book.com غير المستقبلة. يحتوي هذا على جميع المعلومات حول الكتاب وبالطبع يمكنك شرائه من Amazon أو في أي مكان تُباع فيه الكتب. لا يصدر حتى 9 نوفمبر. لذا

جون جانتش (21:50): نوع من النقطة عندما تستمع إلى هذا ، نعم ، سيكون متاحًا في 9 نوفمبر ، في أي مكان تريد إرساله للتعرف على عملك.

Tom Stanfill (21:57): كما هو الحال على موقع training.com ، تبحث Azlan مؤسستنا عن تدريب على المبيعات وترغب في تحسين قدرة المؤسسة على الحصول على المزيد من الاجتماعات أو التحويل أو المزيد من العملاء المحتملين أو تنمية الحسابات ، انتقل إلى Ashlyn training.com. مدهش،

جون جانتش (22:13): توم. كان من الرائع اللحاق بك. نأمل أن نراك في أحد هذه الأيام على الطريق.

توم ستانفيل (22:17): شكرًا جون.

جون يانتش (22:18): حسنًا. هذا يختتم حلقة أخرى من البودكاست التسويقي لشريط القنوات. أريد أن أشكرك كثيرًا على المشاهدة. لا تتردد في مشاركة هذا العرض. لا تتردد في اعطاءنا الاستعراضات. كما تعلم ، نحن نحب هذه الأشياء. ايضا. هل تعلم أننا أنشأنا تدريبًا وتدريبًا على التسويق لفريقك؟ إذا كان لديك موظفين ، إذا كان لديك موظف يريد تعلم نظام تسويق ، كيف تثبت نظام التسويق هذا في عملك ، تحقق منه. يطلق عليه برنامج مدير التسويق المعتمد من تسويق الشريط اللاصق. يمكنك العثور عليه في duct tape، marketing.com وانتقل لأسفل قليلاً وابحث عن علامة التبويب التي تقول التدريب لفريقك.