Sekret ułatwiania trudnej sprzedaży

John Jantsch (00:00): Ten odcinek podcastu o marketingu taśm klejących jest dostarczany przez podcast MarTech, którego gospodarzem jest Benjamin Shapiro, dostarczony przez sieć podcastów HubSpot. Odcinki Bena są niesamowite. Mają mniej niż 30 minut. Dzielą się historiami ze światowej klasy marketerami, którzy wykorzystują technologię do generowania wzrostu i osiągania sukcesów biznesowych i zawodowych. Ben jest świetnym gospodarzem. Byłem w jego programie. Był w moim programie. Zawsze naprawdę kopie i daje ci przydatne rzeczy, które możesz zabrać i zrobić. I zawsze wymyśla nowe rzeczy. Nauka o reklamie, jak dowiedzieć się, co zautomatyzować, to tylko rzeczy, z którymi zmagają się dziś marketerzy. Sprawdź to. To podcast MarTech. Znajdź go wszędzie, gdzie słuchasz swoich podcastów.

John Jantsch (00:52): Witam w kolejnym odcinku podcastu o marketingu taśm klejących. To jest John Jantsch. Moim dzisiejszym gościem jest Tom Stanfill. Jest dyrektorem generalnym i współzałożycielem ASLAN training, globalnej firmy wspierającej sprzedaż, która przez dziewięć lat z rzędu była w sile sprzedaży. Top 20, od 1996 roku, ASLAN współpracował z wieloma firmami z listy Fortune 500, szkoląc ponad 100 000 sprzedawców i liderów w 35 krajach. Właściwie jest także autorem na całym świecie. Cóż, używam, prawdopodobnie muszę być tym samym. Jest także autorem nieczułego, lepszego sposobu na prowadzenie, sprzedawanie i wywieranie wpływu. Więc witaj w tym.

Tom Stanfill (01:34): Dziękuję, John. Byłem bardzo podekscytowany dołączeniem do Twojego podcastu po tym, jak wiem, że jesteś płodnym autorem i tych, którzy są podekscytowani spotkaniem z Tobą. Więc dzięki za przyjęcie mnie.

John Jantsch (01:42): Więc niektórzy ludzie, słuchając intro, mogą pomyśleć, że to facet, który wyszkolił sto tysięcy sprzedawców. Więc możemy go winić, huh. Ale,

Tom Stanfill (01:50): Aby rozwiązać ten problem, jeden z naszych największych klientów, firma Merck faktycznie zgodziła się poprzeć książkę, ponieważ chcą, aby ich klienci wiedzieli, że sprzedają inaczej, ale są bardziej skupieni na samoobsługi. Staramy się zmienić sposób, w jaki ludzie sprzedają.

John Jantsch (02:06): Uh, świetny pomysł. Myślę, że próbujesz oświadczyć w tej książce, z pewnością jest to zawarte w samym tytule. Nieprzychylni. Zastanawiam się, czy mógłbyś porozmawiać trochę o tym, jak używasz tego w kontekście sprzedaży, tak jak na razie nasza główna definicja linii.

Tom Stanfill (02:22): Tak, to problem, który szybko narastał w ciągu ostatniej prawdopodobnie dekady, ponieważ tsunami informacji, które otrzymują nasi klienci, jest po prostu przytłoczony. Myślę, że w ciągu ostatnich kilku dekad wzrost wyniósł pięć X. A jako informacja, ekspozycja informacji, otwartość klientów wciąż spada. Dlatego wciąż rozwijamy nowe i lepsze techniki, aby pozyskać klienta. Ale to działa tylko w tej kurczącej się grupie ludzi, którzy są otwarci na to, o czym mówisz, którzy szukają Twojego rozwiązania, gdzie klienci coraz częściej przenoszą się do Internetu, informacje są dla nich dostępne i nie t chcę rozmawiać z przedstawicielami handlowymi. Dlatego Kenzie przeprowadził niedawno badanie, z którego wynika, że ​​liczba klientów, którzy chcą rozmawiać ze sprzedawcami podczas oceny rozwiązania, spadła o 120% w ciągu ostatnich trzech lat. Tak więc wrażliwość maleje. A oto rzecz, która była głównym założeniem sprzedaży książek, nie działa, gdy rozmawiasz z ludźmi, którzy są emocjonalnie niewrażliwi, w rzeczywistości przynosi odwrotny skutek.

John Jantsch (03:24): Tak. I chcę się w to zagłębić, ale porozmawiajmy o tym, co rozumiemy przez sprzedawanie do, to idea otwartości, zanim jeszcze odbiorę telefon, e-mail, czy nawet porozmawiam z tobą, musi być zrobione lub robi jest to również konieczne, aby ufać ci na tyle, aby uczynić cię moim dostawcą rozwiązań? Czy to każdy krok poniżej?

Tom Stanfill (03:43): Na każdym kroku, od momentu kontaktu przez e-mail, od pierwszego zdania, które piszesz, aż do, oczywiście, końca procesu sprzedaży, w którym próbując ostatecznie zdobyć okazję do podatności, kontynuuje budowanie. A jeśli tak się nie stanie, nie będziesz. I tak tradycyjne podejście, w którym ludzie po prostu uczą się, jak uzasadnić swoją działalność biznesową i uczą się komunikować swoją wartość, i uczą się różnicować swoje rozwiązanie, wszystkie te rzeczy są naprawdę dobre. Ale jeśli klient nie jest otwarty, to po prostu nie działa.

John Jantsch (04:13): Czy propozycja wartości wychodzi przez okno? Czy nie musimy tego mieć? A może po prostu mówisz, że nie masz zamiaru dawać, nie dostaniesz szansy, by faktycznie to zakomunikować, jeśli nie otrzymujesz

Tom Stanfill (04:23): Albo ci nie uwierzą. Tak, prawdopodobnie najlepszym sposobem myślenia o tym, jak to jest, jest to, że są dwa wymiary ich sprzedaży. Klienci, czyli gleba, muszą być żyzne. Mówię o tym jako o ziarno kontra gleba. Jeśli rolnik chce uprawiać żywą lub udaną uprawę, zaczyna od gleby. Gleba nie jest żyzna. Wtedy nasienie nie ma znaczenia. To samo dotyczy klienta. Jeśli klient nie jest otwarty, to twoja wiadomość, ziarno nie ma znaczenia. Tak więc Twoja wiadomość będąca wartościowym rekwizytem nigdy nie zostanie odebrana ani podłożona, jeśli zechcesz, i wzmocniona, jeśli klient nie jest na nią otwarty. A więc wszyscy zastanawiamy się, jak stworzyć żyzną glebę? A jednocześnie chcemy ulepszyć sposób, w jaki przekazujemy nasze przesłanie. Więc to jest naprawdę główny punkt książki. A my po prostu mówimy o tym, jak nadal tworzycie żyzną glebę i rozwijacie się, rozwijacie tę spostrzegawczość aż do końca. Inną rzeczą jest to, że możesz również mieć otwartego klienta i możesz stracić jego otwartość poprzez sposób, w jaki wchodzisz z nim w interakcję.

John Jantsch (05:19): Jasne. Więc pozwól, że cię o to zapytam. Jaką rolę odgrywa marketing w zwiększaniu Salesforce?

Tom Stanfill (05:25): To był dobry punkt. Mówisz o sprzedaży. Wielu sprzedawców nie jest podatnych na sprzedaż, ponieważ tak nie jest, wiedzą, że zostaną odrzuceni. Wiedzą, że typowe podejście nie zadziała, a marketing odgrywa w tym rolę. Ale najważniejszą rzeczą, nad którą pracujemy z marketingiem, jest to, jak zmienić, w jaki sposób dostarczają swój przekaz. Najlepszym sposobem na przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta jest rozmowa o tym, co jest na jego tablicy, a nie o swoim rozwiązaniu. Nieustannie uczymy sprzedawców o rozwiązaniu. Chcemy, abyś sprzedawał więcej określonego rozwiązania. Chcemy, abyś miał więcej spotkań. Chcemy rozszerzyć Twój ślad na koncie. Chcemy przejść od sprzedawania tego do sprzedawania tamtego. Czym zatem prowadzą sprzedawcy? Prowadzą swoim rozwiązaniem. Marketing mówi o wszystkich zaletach rozwiązania. Co jest w tym wyjątkowego i to wszystko jest naprawdę dobre, ale aby stworzyć żyzną glebę lub wrażliwość, potrzebujesz pierwszego tropu z tym, co jest na tablicy decydentów. Jeśli chcesz zwrócić uwagę decydentów, musisz porozmawiać o czymś, co jest na ich tablicy. I tak zaczynamy od marketingu, jak zmienić pozycję przekazu w taki sposób, aby klient go ogarnął?

John Jantsch (06:25): Więc rozumiem je tak, jak na pewno większość ludzi. Dzisiaj otrzymuję wszelkiego rodzaju propozycje, zasadniczo zimne telefony, niektóre w formie e-maili, zapytań do LinkedIn i wyzwań. Myślę, że ktoś taki jak ja, a na pewno większość ludzi, nawet jeśli próbuje rozwiązać problemy, to ten jeden na 25 z nich, być może odpowiedź na moje modlitwy, ale nie mam czasu, aby dowiedzieć się, czy tak jest. Więc wiesz, więc zgaduję na wiele sposobów, co sugerujesz, to jak stać się tym i jak wyraźnie stać się tym na 25?

Tom Stanfill (06:58): Dokładnie. A może powiedzmy, że 25 lub dociera do ciebie. I faktycznie możesz potrzebować usług pięciu, ale masz rację. Odrzucił cztery z tych pięciu i wysłuchał tylko jednego ze względu na sposób, w jaki przekazali wiadomość. Ale tak, ostatecznie to jest to, co chcemy zrobić, to opisać problemy, jakie ma klient. A jeśli możemy zmienić sposób, w jaki się komunikujemy, ponieważ jedyne, co robią, to usuwają metal, mniej niż 2% e-maili było nawet czerwonych. Więc jesteśmy tylko ludźmi, którzy po prostu usuwamy wiadomości. Nie przekazujemy naszych wiadomości. Więc jak firma informatyczna wyciąga rękę i mówi: Hej, mam to usługi. I zaczynają mówić o swoich usługach IT, a nie o tym, jaki masz problem, który ostatecznie doprowadzi ich do usługi IT lub rozwiązania, które oferują.

John Jantsch (07:38): Jak więc wspomniałeś, że pomysł na to, co jest na ich tablicy, jak mogę to osiągnąć? Skąd mam wiedzieć, co jest na ich?

Tom Stanfill (07:44): Świetne, świetne pytanie. Jeśli jest to bardzo strategiczne konto i dla sprzedawcy, który wzywa firmę, że oczywiście warto zainwestować czas, którego potrzebuje, musi przeprowadzić trochę badań, zanim skontaktuje się z decydentem lub przynajmniej osoba, którą uważają za decydenta i zyskuje ten wgląd. W przeciwieństwie do zgadywania, jeśli nie jest to konto strategiczne, muszą przyjrzeć się profilom ludzi, którym służą. Jeśli służysz wiceprezesowi ds. produkcji, na wiceprezesa tablicy produkcyjnej znajdują się tylko trzy lub cztery rzeczy. A jeśli poznasz i zrozumiesz ten profil i zostaniesz uczniem, możesz iść w obie strony, musisz poprowadzić coś, co jest dla nich ważne.

John Jantsch (08:23): Tak. Myślę, że jedną z rzeczy, o które zawsze drapię się po głowie, jest to, że wiele osób bierze rzeczy, które są na ich tablicy i umieszczają je na LinkedIn, Facebooku i innych miejscach, i wyraźnie wysyłają sygnały. I po prostu zawsze mnie zdumiewa, gdy ludzie nie poświęcają czasu na przynajmniej zapoznanie się, nawet niejasno z tym, co może być.

Tom Stanfill (08:44): I myślę, że wynika to z pomysłu, o którym mówiliśmy na początku podcastu, ponieważ rynek się kurczy, przyspieszają i próbują wysyłać więcej wiadomości zamiast zmieniać to, co robię. Muszą tylko wysłać więcej wiadomości. Więc musisz pracować ciężej. Podobne komunikaty spędzają mniej czasu i założeniem książki jest to, że jeśli zatrzymasz się i zbadasz swoich klientów i potencjalnych klientów, dowiesz się o nich więcej i zmienisz swoje podejście, to otworzysz swój rynek i odniesiesz większy sukces. Przetestowaliśmy to. Tak naprawdę istnieją trzy elementy, w jaki sposób pozycjonujesz spotkanie. Mówimy o tym elemencie procesu sprzedaży. Staram się o spotkanie i szukam. Tak naprawdę są trzy elementy skutecznego pozycjonowania, spotkanie, które rozpoczęliśmy. Rozmawialiśmy o tym, że najpierw chcesz prowadzić ze swoim punktem widzenia.

Tom Stanfill (09:29): To tylko inny sposób na wyrażenie swojej tablicy. A potem chcesz przekazać destrukcyjną prawdę, coś, nieznaną prawdę, nieznaną zasadę lub nieznaną statystykę dotyczącą lepszego sposobu rozwiązania ich problemów. I to jest jeden z powodów, dla których decydenci nie spotykają się ze sprzedawcami, ponieważ czują, że nie mają nic do powiedzenia, a ty nie masz nic do powiedzenia. Nie jestem prawdziwymi decydentami. Nie spotykaj się z przedstawicielami handlowymi, ponieważ będą tylko reprezentować ich informacje, swoje produkty. I oni idą, mogę dostać, dostać te informacje z Internetu, lub kogoś innego, aby uzyskać te informacje, ale tak naprawdę nie możesz mi pomóc rozwiązać problem. Nie możesz mnie prowadzić, bo nie wiesz gdzie mnie zabrać. I tak, przekazując destrukcyjną prawdę, pokazujesz, że jesteś, masz pewne przywództwo myślowe i jesteś wart naśladowania. A na koniec to, co wyjątkowego, co oferujesz temu wyjątkowemu?

Tom Stanfill (10:14): Jak nazywamy to korzyścią majątkową. Jaka jest rzecz, którą posiadasz, która może, czy zrobiłeś inaczej niż wszystko inne. I może być tak, jak to robisz. Może to być to, co robisz, ale co robisz? To co innego. Dostałem też kilka e-maili, które czasami dostaję, które są bardzo skuteczne, na przykład od firm marketingowych. I powiedzą, że możemy generować dla Ciebie leady. I opiszą mój problem. Jak świetnie. A potem powiedzą, że może coś nieco destrukcyjnego lub trochę, co mogą zrobić, jak lepiej generować leady, ale potem nie mówią mi, co robią inaczej. Dobrze? Więc przeczytałem to, ale nie angażuję się w to wszystko, aby powiedzieć, że kiedy te trzy elementy są razem, przetestowaliśmy to. I zaobserwowaliśmy 366% wzrost odsetka odpowiedzi, w których ludzie będą odpowiadać.

John Jantsch (10:57): Czyli to koniecznie zmienia sposób, w jaki sprzedawca musi nie tylko się przygotować, ale jeśli ktoś będzie w stanie w jakiś sposób rzucić komuś pytanie strategiczne, być może nawet o tym nie myśląc. Bo dla mnie najbardziej udane rzeczy, które ktoś może zrobić, to pomóc mi zrozumieć problem. Naprawdę nie do końca rozumiem, że mam, ale to nie od razu bycie typowym sprzedawcą musi być, borykam się z tym, jak postawić to pytanie. Niekoniecznie jesteś mądrzejszy, ale po prostu musisz być wyższym poziomem myśliciela. Czyż nie?

Tom Stanfill (11:35): Nie wiem, czy naprawdę muszą być mądrzejsi. Oto rzecz, do której sprzedawca ma kogoś, do kogo dzwoni, a może zasób, którego nie mają wszyscy, do których dzwoni. Jeśli jesteś typowym przedstawicielem handlowym, ilu decydentów rozmawiasz ze swoimi klientami? Rozmawiasz za miesiąc, jeśli zadajesz jedno lub dwa pytania co miesiąc, to są to wszyscy, z którymi rozmawiasz i po prostu skupiasz się na uczeniu się od nich. A czego większość ludzi nie wie o lepszym sposobie rozwiązania ich problemu. I zacząłeś dzielić się tym, że będziesz kimś godnym naśladowania.

John Jantsch (12:10): Miałbyś podręcznik. Czy nie miałbyś?

Tom Stanfill (12:12): Poradnik. Jeśli powiedziałeś, spójrz, co jest na twojej tablicy. Jeśli rozmawiam z kimś, nazywam to tak, jakbym sprzedawał tobie, John, a jako autor konsultant, masz tablicę. I za każdym razem, gdy z tobą rozmawiałem, rozmawiałem z 50 autorami, ekspertami i konsultantami ds. marketingu. Miałbyś problem i miałbyś tablicę. I widziałbym, że są trzy lub cztery rzeczy. A potem chciałbym, jak rozwiązałeś ten problem? I wtedy bym się dowiedział, ok, większość ludzi tego nie wie. I wtedy zacząłbym dzielić się tą wiedzą. I tak naprawdę sprzedawcy muszą bardziej decydować o informacjach, destylować je, a następnie udostępniać. Są zbyt skoncentrowani, zwykle na profesjonalistach w oferowanym przez siebie rozwiązaniu. I to jest, co jest na ich tablicy i jakie są punkty rozmów, ponieważ jest to ich poziom komfortu. I znowu próbują zwiększyć liczbę wysyłanych wiadomości. Oto mój e-mail. Mam e-mail i muszę go po prostu napisać, zmieniając nazwiska. Pozwolę sobie założyć kilka rzeczy. Będę wysyłał ich coraz więcej. I to jest po prostu jak

John Jantsch (13:08): A teraz posłuchajmy słowa naszego sponsora. Dużo mówię o narzędziach i strategiach śledzenia lojalności i satysfakcji klientów, niezależnie od tego, czy chodzi o przewidywanie zachowań konsumentów, czy diagnozowanie wielu watów, jak i dlaczego marketingu, platforma HubSpot CRM zawiera konfigurowalne rozwiązania, które pomogą Twojej firmie przejść od „czego nie do tego, co jest dalej”. . Kocham wszystkie rzeczy, taśma klejąca, jak wiesz, z wyjątkiem tego, jeśli chodzi o platformę CRM, a platformy CRM są albo nadmiernie zaprojektowane, albo niezgrabne i zawodne, co kosztuje więcej czasu i pieniędzy niż są warte platforma HubSpot CRM oznacza, że masz specjalnie zbudowane rozwiązanie. To jest dostosowane do Twojej firmy i tylko Twojej firmy. Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz, czy szukasz solidnego systemu, HubSpot jest elastyczny i konfigurowalny, co oznacza, że ​​skaluje się i rozwija wraz z nowymi funkcjami, takimi jak jednostki biznesowe, etykiety skojarzeń, zestawy uprawnień i więcej administratorów HubSpot może dostosować swoje konta jak nigdy dotąd i teraz dzięki sandboksom administratorzy mają dostęp do konta typu produkcyjnego, co pozwala im testować iteracje i eksperymentować bez ryzyka. Dowiedz się więcej o tym, jak dostosować platformę CRM za pomocą HubSpot na Hubspot.com.

John Jantsch (14:17): Myślę, że znam odpowiedź na to pytanie, ale zamierzam to dla ciebie rozwiązać. Jak ważne staje się wtedy słuchanie?

Tom Stanfill (14:22): Tak, więc tak naprawdę otwartość zaczyna się kręcić, otwartość zaczyna się w odkryciu poprzez potwierdzenie punktu widzenia decydentów klientów. Kiedy już dojdziesz do spotkania, będziesz miał większy wpływ, wyartykułując i potwierdzając ich punkt widzenia, niż to, co mówisz, kiedy naprawdę wiesz jak, jak nazywamy, wyruszasz w podróż i opuszczamy nasz punkt widzenia, którym jesteśmy komfortowo z. Rozumiemy nasz punkt widzenia, ponieważ kiedy wpływasz, zawsze są dwa punkty widzenia. Czy jest inaczej, nie jesteś pod wpływem. Wpływanie oznacza, że ​​chcesz zmienić wiarę. Większość ludzi myśli, że sprzedaż to rodzaj zarządzania relacjami lub spełnienia, ale jeśli naprawdę masz zamiar stworzyć popyt i wpłynąć na ludzi, zmienić sposób, w jaki postrzegają świat i wpłynąć na nich w książkach, zmienić ich sposób. ponownie planujesz coś zrobić, będą dwa punkty widzenia, ich punkt widzenia i twój punkt widzenia.

Tom Stanfill (15:07): A jeśli możesz zostawić swój punkt widzenia i wybrać się na wycieczkę i zobaczyć ich punkt widzenia, nazywamy to i myślimy tak, jak są dwie, myślisz o jednej osobie na biegunie północnym, a druga osoba jest na biegunie południowym. Masz więc te dwa rodzaje spolaryzowanych punktów widzenia. Jeśli możesz opuścić swoją pozycję, wybierz się w podróż i przedstaw ich punkt widzenia. I mówią dokładnie, wiesz, John, oto co rozumiem. Mówisz, że to jest dla ciebie ważne. I to jest wyjątkowe w Twojej organizacji, wyjątkowe w Twoich wyzwaniach. A potem mówisz dokładnie, wtedy zaczyna się wpływ, a oni wyruszą w podróż i zobaczą twój punkt widzenia. Albo możesz się dowiedzieć, że naprawdę nie mogę im pomóc. I to jest w porządku.

John Jantsch (15:47): Tradycyjnie zdarza się duża podatność. Twarzą w twarz, ponieważ jakoś się łączymy. A mój tata był torbą noszącą sprzedawcę przez całe życie. Pamiętam, jak mówił, że chodził do biura i oglądał zdjęcia dzieci. Zobaczy trofeum golfowe. Miał wszystkie te rzeczy w tej chwili, kiedy robimy to na spotkaniach zbliżeniowych i e-mailach, i jak różni się wirtualna sprzedaż od sprzedaży twarzą w twarz.

Tom Stanfill (16:12): Tak, znacznie trudniej jest stworzyć taką intymność wirtualnie niż to robi. Wiesz, to się stało twarzą w twarz. Zwykle istnieje o wiele więcej bezpośredniego zaufania i relacji. Ale jeśli jesteś oko w oko, myślałem o prowadzeniu samochodu io tym, jak wchodzisz w interakcję z ludźmi na autostradzie, w porównaniu z tym, jak się z nimi kontaktujesz, że stoisz obok nich w kolejce. Więc jest zdecydowanie inny poziom intymności. Zdaliśmy sobie sprawę, że istnieje około pięciu głównych barier w sprzedaży wirtualnej. I to jest właściwie coś, o czym mówimy w książce. Jeśli potrafisz sprostać wyzwaniom związanym z otwartością, możesz to zrobić. Działa to zarówno podczas spotkania twarzą w twarz, jak i przez telefon, szczerze lub podczas wirtualnego spotkania, podobnie jak wiele rzeczy, które robisz, aby stworzyć otwartość, jak np. podróż i potwierdzenie ich punktu widzenia. Musisz być lepszy w zadawaniu pytań.

Tom Stanfill (16:57): Musisz lepiej odpowiadać. Musisz być lepszy w zmniejszaniu presji. Musisz być lepszy w wyrażaniu swojej rekomendacji. Tak więc wszystkie te zaawansowane umiejętności są wymagane wirtualnie i mogą nie być wymagane. Na przykład twarzą w twarz, jeśli odkrywasz, jedną z najtrudniejszych rzeczy jest odkrycie prawdy. To tak, jakby ludzie naprawdę mówili, co lubią ich nieformalne osoby podejmujące decyzje. Oto, na czym naprawdę mi zależy. Nie formalne rzeczy, które mówią wszystkim, ale te, na których opierają się i mówią: „OK, naprawdę, naprawdę nie wiem, co robimy”. I wiem, że miałem decydenta, który powiedział mi, że idzie, nie jestem naprawdę, nie zamierzam być tutaj dobrym kupcem i nie będę dobrze kształtować. Przyszedłem ci tylko powiedzieć, że to prawie tak, jakbym miał rzucić ten wrogi związek. Zamierzam się po prostu otworzyć i to jest to, co ostatecznie chcemy, aby się stało. A to więcej o tym, jak zadajesz pytania i jak odpowiadasz. A jeśli możesz, to praktycznie możesz to zrobić wszędzie. Tak.

John Jantsch (17:53): Kiedy słucham, jak mówisz o rzeczach, w których musisz być lepszy, aby być bardziej otwartym jako sprzedawca. Zastanawiam się, czy to może być po prostu świetna umiejętność komunikacji, sposób na życie. Chyba nawet napiszę o tym w książce. Jak, w jaki sposób przedstawiłeś ten pomysł, zwłaszcza gdy zaczynasz pracę w ramach szkoleń, być może w niektórych przypadkach z niektórymi nieprzychylnymi grupami sprzedawców, jak sprawić, by wykorzystali to jako dźwignię, by powiedzieć, że dzięki temu staniesz się lepszą osobą jak lepiej?

Tom Stanfill (18:22): Tak. Uwielbiam to pytanie. Sesję zawsze rozpoczynamy od ofert warsztatowych. Nie ma nic ważniejszego niż twoje relacje, prawda? Nigdy nie jesteś szczęśliwszy niż twój związek. Tak więc wszystko, czego uczymy na naszych warsztatach iw tej książce, poprawia również Waszą relację. Moja zdolność do wybrania się w podróż z żoną, do spędzenia chwili och i wyjazdu, och, dlatego czujesz się w ten sposób i przekazujesz jej to z powrotem. A ona mówi dokładnie, że to poprawia mój związek. To tworzy intymność. To tworzy we mnie empatię. Moja zdolność do podejmowania decyzji o tym, kto jest pierwszy, ponieważ tutaj jest to prosta sprawa. Podobnie jak decyzja, którą podejmujesz przed każdym spotkaniem, ostatecznie decyduje o tym, co wydarzy się na spotkaniu, ponieważ albo jesteś najważniejszą osobą w pokoju, jesteś bohaterem historii, albo ja jestem bohaterem historii. To zawsze prawda. Więc zatrzymanie się i podjęcie decyzji, czy będę, jak to nazywam, innymi senatorskimi egocentrycznymi motywami naszego związku.

Tom Stanfill (19:18): A więc wszystkie rzeczy, o których mówimy w książce, z wyjątkiem niektórych rzeczy, takich jak radzenie sobie z zastrzeżeniami odrzucenia i tym podobne, praktyczne modele, prawie wszystkie zasady odnoszą się do naszego związku i naszego życie osobiste. Tak naprawdę jedną z rzeczy, o których mówimy, jest to, co działa w życiu, tutaj jest to, że jeśli nie zastosujesz go w domu, to tak naprawdę nie zadziała w pracy. Nie możesz tego włączyć, wyłączyć. Nie ma przełącznika, aby być skutecznym w relacjach międzyludzkich, skutecznym i wpływowym, a najbardziej wpływowi ludzie robią to przez cały czas. Tak. Tak. To bardzo ważne. Jakbym zmywał naczynia pewnego dnia, kiedy przepracowałem 17 godzin. To był 17, 14 godzinny dzień i mieliśmy kilka osób, a ja po prostu oglądałem potrawy, ponieważ chciałem tylko pomóc.

Tom Stanfill (20:01): A moja żona ciężko pracowała, żeby to wszystko zrobić. I wiele razy gotuję, dzielimy się, ale oglądałam naczynia i chciałam być doceniona, Hej, myję naczynia po tym długim dniu. Doceniasz mnie? I pamiętam, że myślałem, że najgorszym sposobem, aby ktoś cię docenił, jest powiedzenie mu, żeby cię docenił. Więc to jest koncepcja, o której mówimy w książce, mówiąca o upuszczaniu liny zamiast ciągnięcia liny i próbowania zmuszania ludzi do robienia rzeczy. Ale kiedy upuściłem linę, ona jest otwarta i wolna, aby móc komunikować się ze mną, czy mnie docenia, czy nie. A więc jest to dla nas najlepszy możliwy sposób na nawiązanie relacji, a nie kontrolowanie i próbowanie jej nakłonienia do zrobienia czegoś. A to wzmacnia nasz związek. Jest dla ciebie osobisty przykład.

John Jantsch (20:43): Tak, nie, to jest niesamowite. I chociaż wiele z nich, myślę, że są ludzie, którzy są naturalnie bardziej otwarci i zgadują, co, prawdopodobnie są lepszymi sprzedawcami, ale słyszę, jak mówisz, że możesz tego nauczyć, ale to musi faktycznie stać się umiejętnością życiową, a nie tylko treningiem.

Tom Stanfill (20:59): Tak. Tak. To może. Nie może też przemawiać do motywu. Jeśli próbuję nauczyć się tych rzeczy tylko po to, by manipulować innymi ludźmi, odniesie to skutek, ponieważ motyw jest ostatecznie przejrzysty. A więc jeśli tak, wszyscy wiemy, kiedy ktoś pracuje. Więc lubią, daj mi te narzędzia i te fajne techniki, abym mógł je wykorzystać do manipulowania. Ale jeśli stanie się tym, kim naprawdę jesteś, zadziała w życiu. To zadziała w twoim życiu osobistym iw pracy.

John Jantsch (21:25): Niesamowite. Dzięki za coś w podkaście marketingowym dotyczącym taśmy klejącej, powiedz ludziom, gdzie mogą dowiedzieć się więcej o nieotwieralności i pracy, którą wykonujesz ze sprzedawcami,

Tom Stanfill (21:33): Piękny lub najlepszy sposób na zapoznanie się z książką to niewrażliwy book.com. To zawiera wszystkie informacje o książce i oczywiście możesz ją kupić na Amazon lub w dowolnym miejscu, w którym książki są sprzedawane. Ukazuje się dopiero 9 listopada. Więc

John Jantsch (21:50): To rodzaj punktu, kiedy tego słuchasz, tak, będzie dostępny 9 listopada, gdziekolwiek zechcesz ich wysłać, aby dowiedzieli się o swojej pracy.

Tom Stanfill (21:57): Podobnie jak w przypadku witryny training.com, nasza organizacja Azlan poszukuje szkoleń sprzedażowych i chce poprawić zdolność organizacji do organizowania większej liczby spotkań, konwersji, większej liczby perspektyw lub powiększania kont, przejdź do witryny Ashlyn training.com. Niesamowite,

John Jantsch (22:13): Tom. Wspaniale było cię dogonić. Mam nadzieję, że zobaczymy się któregoś dnia w trasie.

Tom Stanfill (22:17): Dzięki John.

John Jantsch (22:18): W porządku. To kończy kolejny odcinek podcastu o marketingu taśm klejących. Bardzo dziękuję za dołączenie. Zapraszam do udostępnienia tego programu. Zachęcamy do dzielenia się opiniami. Wiesz, kochamy te rzeczy. Również. Czy wiesz, że stworzyliśmy szkolenia, szkolenia marketingowe dla Twojego zespołu? Jeśli masz pracowników, jeśli masz członka personelu, który chce nauczyć się systemu marketingowego, jak zainstalować ten system marketingowy w swojej firmie, sprawdź to. Nazywa się to programem certyfikowanego menedżera marketingu od marketingu taśmą klejącą. Możesz go znaleźć na taśmie klejącej, marketing.com i po prostu przewiń trochę w dół i znajdź zakładkę, która mówi o szkoleniu dla twojego zespołu.