使硬销售变得容易的秘诀

John Jantsch (00:00)：这一集的管道胶带营销播客由 MarTech 播客为您带来，由 Benjamin Shapiro 主持，由 HubSpot 播客网络为您带来。 本的剧集太棒了。 他们不到30分钟。 他们与世界一流的营销人员分享故事，这些营销人员使用技术来实现增长并实现业务和职业成功。 本是一个很棒的主人。 我上过他的节目。 他上过我的节目。 他总是真正深入挖掘并为您提供可操作的东西，您可以带走并做。 而且他总是提出新的东西。 广告科学，如何弄清楚什么是自动化的，只是营销人员今天正在努力解决的问题。 看看这个。 这是 MarTech 播客。 在您收听播客的任何地方都可以找到它。

John Jantsch (00:52)：您好，欢迎收看另一集胶带营销播客。 这是约翰·詹奇。 今天我的客人是汤姆·斯坦菲尔。 他是 ASLAN training 的 CEO 和联合创始人，这是一家全球销售支持公司，连续九年出现在销售能力上。 前 20 名，自 1996 年以来，ASLAN 已与多家世界 500 强公司合作，在 35 个国家/地区培训了超过 100,000 名卖家和领导者。 事实上，他也是全世界的作家。 好吧，我使用，我可能必须是同样的事情。 他也是不接受的作者，一种更好的领导、推销和影响力的方式。 欢迎来到这里。

Tom Stanfill (01:34)：谢谢你，约翰。 在我知道你是一位多产的作家和那些很高兴见到你之后，我很高兴能加入你的播客。 所以谢谢你邀请我。

John Jantsch (01:42)：所以有些人在听介绍时可能会认为这是训练了十万卖家的人。 所以我们要怪他，嗯。 但，

Tom Stanfill (01:50)：为了解决这个问题，我们最大的客户之一默克实际上同意支持这本书，因为他们希望他们的客户知道他们的销售方式不同，但他们更专注于为自己服务。 我们正在努力改变人们的销售方式。

John Jantsch (02:06)：嗯，一个好主意。 我认为你试图在这本书中提出建议，它肯定包含在标题本身中。 不接受。 我想知道你是否可以谈谈你如何在销售的背景下使用它，就像我们现在的主线定义一样。

Tom Stanfill (02:22)：是的，在过去可能的十年中，这个问题一直在迅速增长，因为我们的客户正在接收海啸般的信息，他们只是变得不知所措。 我认为在过去的几十年中增加了 5 个 X。 而随着信息、信息的曝光，客户的接受度不断下降。 因此，我们不断开发新的、更好的技术来赢得客户。 但它只适用于对你所谈论的内容持开放态度、正在寻找你的解决方案、客户现在越来越多地转向互联网、信息对他们可用而他们不可用的这个不断缩小的群体。不想与销售代表交谈。 因此，Kenzie 最近做了一项研究，表明在评估解决方案时想要与卖家交谈的客户数量在过去三年中下降了 120%。 所以接受度正在下降。 这就是当你与情绪不接受的人交谈时，图书销售的主要前提不起作用的事情实际上适得其反。

John Jantsch (03:24)：是的。 我确实想谈一谈，但是让我们谈谈我们所说的销售的意思是在我什至要接电话或发电子邮件甚至与您交谈之前，必须完成或确实要做的这种接受性的想法它还贯彻到我是否足够信任你，让你成为我的解决方案提供商？ 是不是下面的每一步

Tom Stanfill (03:43)：每一步，从你伸出手的那一刻起，无论是通过电子邮件，你写的第一句话一直到，很明显，直到销售过程结束，你在哪里重新尝试最终赢得机会接受能力，她继续建立。 如果没有，你就不会这样做。 因此，人们只是学习制作他们的业务案例并学习传达他们的价值主张并学习区分他们的解决方案的传统方法，所有这些都非常好。 但如果客户不接受，它就行不通。

John Jantsch (04:13)：那么价值主张会消失吗？ 我们不必拥有它吗？ 或者你只是说，你不会给予，如果你没有接受，你就没有机会实际交流它

Tom Stanfill (04:23)：否则他们不会相信你。 是的，可能最好的方式来考虑它，因为它是有销售这些的两个维度。 作为土壤的客户必须是肥沃的。 我把它说成是种子与土壤。 如果农民想要种植充满活力的作物或成功的作物，他们会从土壤开始。 土壤不肥沃。 那么种子就无所谓了。 客户也是如此。 如果客户不接受，那么你的信息，种子就无关紧要了。 因此，如果您愿意，您作为价值支柱的信息将永远不会被接收或植入，如果客户不接受，您将不会接受或支持。 所以我们都在关注如何创造肥沃的土壤？ 同时，我们希望改进我们传递信息的方式。 所以这才是本书的重点。 我们只是谈论你如何继续创造肥沃的土壤并发展，发展这种洞察力一直到最后。 另一件事是你也可能有一个乐于接受的客户，你可能会因为与他们的互动而失去接受能力。

John Jantsch (05:19)：当然。 所以让我问你这个。 营销在使 Salesforce 更多方面发挥了什么作用？

Tom Stanfill (05:25)：这是一个很好的观点。 你谈销售。 许多销售人员不接受销售，因为他们不接受，他们知道自己会被拒绝。 他们知道典型的方法是行不通的，而营销在其中发挥了作用。 但我们与营销部门合作的主要工作是如何改变，他们如何传递信息。 因此，吸引潜在客户注意的最佳方式是谈论他们的白板上的内容，而不是谈论您的解决方案。 我们一直在向卖家介绍解决方案。 我们希望您销售更多的某种解决方案。 我们希望您参加更多会议。 我们希望扩大您在帐户中的足迹。 我们想从卖这个转向卖那个。 那么卖家以什么为主导呢？ 他们以他们的解决方案领先。 市场营销谈论解决方案的所有好处。 这有什么独特之处，这一切都非常好，但是要创造肥沃的土壤或接受能力，您需要首先了解决策者白板上的内容。 如果您想引起决策者的注意，您需要谈论他们白板上的内容。 所以这就是我们从营销开始的地方，我们如何以客户接受的方式重新定位消息？

John Jantsch (06:25)：所以我相信大多数人都会这样做。 今天我收到了各种各样的推销，基本上是冷电话，一些以电子邮件、LinkedIn 请求和挑战的形式。 我认为像我这样的人，当然大多数人，即使他们试图解决问题，也有 25 个问题，也许是我祈祷的答案，但我没有时间弄清楚是否是这样。 所以，你知道，所以我在很多方面都在猜测，你的建议是你如何成为那个人，你如何清楚地成为那个 25 岁的人？

Tom Stanfill (06:58)：没错。 或者也许让我们说 25 或联系你。 实际上你可能需要五个人的服务，但你是对的。 拒绝了这五个中的四个，只听了一个，因为他们传递信息的方式。 但是，是的，这最终是我们想要做的，我们想要描述客户遇到的问题。 如果我们可以改变我们的沟通方式，因为他们所做的只是删除金属，不到 2% 的电子邮件甚至是红色的。 所以我们只是我们正在删除消息的人。 我们没有让我们的信息通过。 所以就像一家 IT 公司伸出手说，嘿，我有 IT 服务。 所以他们开始谈论他们的 IT 服务，而不是他们需要谈论你遇到的问题是什么，最终会导致他们使用 IT 服务或他们提供的解决方案。

John Jantsch (07:38)：那么，您提到了他们白板上的内容的想法，我如何才能达到顶峰？ 我怎么知道他们的

Tom Stanfill (07:44)：很好，很好的问题。 如果这是一个非常具有战略意义的客户，并且对于一个卖家来说，他们呼吁一家公司显然值得投入他们需要的时间，他们需要在联系决策者之前做一些研究，或者至少是他们认为是决策者并获得洞察力的人。 因此，他们与猜测这是否不是战略客户相比，他们需要查看他们所服务的人的概况。 如果您为制造副总裁服务，那么制造副总裁白板上只有三四件事。 而且，如果您了解并了解该个人资料并成为一名学生，则无论哪种方式都可以，您必须领导对他们很重要的事情。

John Jantsch (08:23)：是的。 而且我认为，我总是摸不着头脑的一件事是，很多人正在把他们白板上的东西放到LinkedIn、Facebook和其他地方，并清楚地发出信号。 当人们不花时间至少熟悉自己时，这总是让我感到惊讶，即使是模糊地了解可能是什么。

Tom Stanfill (08:44)：我认为这源于我们在播客开始时谈到的想法，因为市场正在萎缩，他们正在加快速度并试图发送更多信息，而不是改变他们的内容正在做。 他们只需要发送更多信息。 所以你必须更加努力。 类似的信息花费更少的时间，这本书的前提是，如果你停下来研究你的客户和潜在客户，更多地了解他们，改变你的方法，你就会，你会打开你的市场，你会更成功。 我们已经对此进行了测试。 我们已经，实际上有您如何定位会议的三个要素。 我们正在谈论销售过程中的那个元素。 我正在尝试开会和探矿。 有效立场确实包含三个要素，即我们开始的会议。 我们谈到了你首先要以他们的观点来领导。

Tom Stanfill (09:29)：这只是他们白板的另一种说法。 然后你想传达破坏性的真相，一些未知的真相或未知的原则或未知的统计数据，以更好地解决他们的问题。 这也是决策者不与卖家会面的原因之一，因为他们觉得他们无话可说，但你无话可说。 我不是真正的决策者。 不要与销售代表会面，因为他们只是要代表他们的信息、他们的产品。 他们走了，我可以得到，我从互联网上得到信息，或者我可以让其他人得到这些信息，但你不能真正帮助我解决问题。 你不能带领我，因为你不知道带我去哪里。 因此，通过传达一个破坏性的事实，你证明你是，你有一些思想领导力，你值得追随。 最后是什么独特的，你提供什么独特的？

Tom Stanfill (10:14)：我们称之为专有利益。 你拥有的东西是什么，你做的与其他一切不同吗？ 这可能就是你的做法。 这可能是你所做的，但你是做什么的？ 那不一样。 而且我有时会收到一些非常有效的电子邮件，例如来自营销公司的电子邮件。 他们会说我们可以为您生成潜在客户。 他们会描述我的问题。 喜欢很棒。 然后他们会就如何更好地产生潜在客户进行交流，可能会有些破坏性或他们可以做的一些事情，但是他们没有告诉我他们的不同之处。 对？ 所以我读了它，但我并不是说，当这三个元素结合在一起时，我们已经对其进行了测试。 我们已经看到人们会做出回应的回应率增加了 366%。

John Jantsch (10:57)：所以，这必然会改变销售人员不仅要做好准备，而且如果有人能够在某些方面用战略问题挑战某人，也许他们是甚至没有考虑。 因为，对我来说，有人能做的最成功的事情是帮助我理解问题。 我并不完全理解我所拥有的，但这并不是一个典型的销售人员必须立即做到的，我正在为如何提出这个问题而苦苦挣扎。 你不一定更聪明，但他们只是必须是更高层次的思考者。 不是吗？

Tom Stanfill (11:35)：我不知道他们是否真的需要变得更聪明。 这就是销售人员拥有他们正在拜访的任何人的东西，或者可能是他们拥有的资源，而他们正在呼叫的每个人都没有。 如果您是典型的销售代表，您与客户交谈的决策者有多少？ 一个月后你会和你交谈，如果你每个月只问一两个问题，那就是和你交谈的每个人，你只是专注于向他们学习。 大多数人不知道解决问题的更好方法是什么。 你开始分享你将成为值得追随的人。

John Jantsch (12:10)：你会有剧本。 你不会有

Tom Stanfill (12:12)：一本剧本。 如果你说，看，你的白板上有什么。 如果我在和任何人交谈，我就好像我在向你推销一样，约翰，作为一名顾问作者，你有一块白板。 每次与您交谈时，我都会与 50 位作者、营销专家和顾问交谈。 你会有一个问题，你会有一个白板。 我会看到有三四件事。 然后我会你如何解决这个问题？ 然后我会知道，好吧，大多数人都不知道。 因此，我将开始分享这些知识。 因此，真正的卖家需要更多地成为信息的决定者，将其提炼出来然后分享。 他们太专注于他们提供的解决方案的专业人士。 那就是，他们的白板上有什么，谈话要点是什么，因为那是他们的舒适度。 再一次，他们试图加快他们发送的消息数量。 这是我的电子邮件。 我有我的电子邮件，我只是要把它写在改名上。 让我说几件事情。 我会越来越多地发送这些。 就像，

John Jantsch (13:08)：现在让我们听听我们的赞助商的话。 我谈论了很多关于跟踪客户忠诚度和满意度的工具和策略，无论是预测消费者行为还是诊断营销的许多瓦特、方式和原因，HubSpot CRM 平台都有可定制的解决方案来帮助您的企业从为什么不走向下一步. 如您所知，我喜欢所有的东西，胶带，除了涉及到 CRM 平台时，CRM 平台要么设计过度，要么笨重且不可靠，花费的时间和金钱比 HubSpot CRM 平台的价值要多，这意味着您有专门构建的解决方案。 这是为您的业务和您的业务量身定制的。 因此，无论您是刚刚入门还是正在寻找一个强大的系统，HubSpot 都是灵活且可定制的，这意味着它可以随着业务单位、关联标签、权限集等新功能而扩展和增长，HubSpot 管理员可以定制他们的帐户前所未有，现在有了沙盒，管理员可以访问类似产品的帐户，让他们可以毫无风险地进行测试迭代和试验。 在 Hubspot.com 上了解有关如何使用 HubSpot 自定义 CRM 平台的更多信息。

John Jantsch (14:17)：我想我知道这个问题的答案，但我会为你准备好。 那么倾听有多重要呢？

Tom Stanfill (14:22)：是的，所以真正的接受性开始卷轴接受性开始于通过验证客户决策者的观点发现。 一旦你参加会议，当你真正知道如何，我们所说的，去旅行并离开我们的观点时，你将通过表达和验证他们的观点产生更大的影响力，而不是你所说的舒服。 我们理解我们的观点，因为当你影响时，总会有两种观点。 否则你不会受到影响。 影响力意味着你想改变信念。 大多数人认为销售是一种关系管理或实现，但如果你真的要创造需求，你就会影响人们，改变他们看待世界的方式，影响他们在书本上，改变他们的方式重新计划做某事，会有两个观点，他们的观点和你的观点。

Tom Stanfill (15:07)：如果你可以离开你的观点，去旅行，看看他们的观点，我们称之为并认为它有两个，你认为一个人在北极，另一个另一个人在南极。 所以你有这两种两极分化的观点。 如果你可以离开你的位置，去旅行并阐明他们的观点。 他们确切地说，你知道，约翰，这就是我所理解的。 你说这对你来说很重要。 这就是您的组织的独特之处，您面临的挑战的独特之处。 然后你准确地说，那是影响开始的时候，然后他们会去旅行并了解你的观点。 或者你可能会发现，我真的帮不了他们。 这很好。

John Jantsch (15:47)：传统上，接受度很高。 面对面，因为我们以某种方式联系。 而我父亲是个提着包的推销员。 我记得他曾经说过，他走进办公室会看到孩子们的照片。 他会看到高尔夫奖杯。 他现在拥有所有这些联系的东西，我们正在缩放会议和电子邮件中这样做，以及虚拟销售与面对面销售有何不同。

Tom Stanfill (16:12)：是的，虚拟地创造这种亲密感要困难得多。 你知道，那是面对面发生的。 通常有更多直接的信任和关系。 但是，如果您意见一致，我会考虑驾驶汽车以及您如何与高速公路上的人互动以及您与他们互动的方式，即您站在他们旁边排队。 所以肯定有不同程度的亲密关系。 我们已经认识到虚拟销售存在大约五个主要障碍。 这实际上是我们在书中讨论的内容。 如果你能解决接受性挑战，你就可以做到。 它可以在您面对面或通过电话、诚实或虚拟会议的情况下发挥作用，就像您为创建接受度所做的许多事情一样，例如旅行并验证他们的观点。 你必须更好地提出问题。

Tom Stanfill (16:57)：你必须更好地回应。 你必须在减压方面做得更好。 你必须更好地表达你的建议。 因此，实际上需要所有这些高级技能，并且可能不需要它们。 例如面对面，如果你在发现，最困难的事情之一就是发现真相。 这就像让人们真正告诉你他们的非正式决策驱动者喜欢什么。 这是我真正关心的。 不是他们告诉每个人的正式的东西，而是他们倾身说的东西，好吧，真的，真的不知道我们在做什么。 而且我知道我有一个决策者告诉我他去，我不是一个真正的，我不会成为一个好的买家，我不会很好地塑造。 我只是来告诉你，这几乎就像我要退出这种敌对关系。 我只是要敞开心扉，这就是我们最终想要发生的事情。 这更多的是关于你如何提问和如何回应。 如果可以的话，几乎可以在任何地方进行。 是的。

John Jantsch (17:53)：所以当我听你谈论你必须做得更好的事情时，才能更好地接受销售人员。 我想知道这是否真的可能只是一种很好的沟通技巧，一种生活方式。 我什至想把它写在书里。 你是如何，如何提出这个想法的，特别是当你开始在培训中工作时，也许在某些情况下，一些不善于接受的销售人员群体，你如何让他们利用这个作为一个杠杆，说这也会让你成为一个更好的人作为一个更好的？

Tom Stanfill (18:22)：是的。 我喜欢这个问题。 我们总是从研讨会优惠开始。 没有什么比你的人际关系更重要的了，对吧？ 你永远不会比你的关系更幸福。 因此，我们在研讨会和本书中教授的所有内容也可以改善您的关系。 我有能力和我妻子一起去旅行，有时间就走，哦，这就是为什么你有这种感觉并将它反馈给她。 她说，确切地说，这改善了我的关系。 这创造了亲密感。 这让我产生了同理心。 我的，我有能力决定谁是第一，因为这是一件简单的事情。 就像你在每次会议前做出的决定最终决定了会议上会发生什么，因为要么你是房间里最重要的人，要么你是故事的主人公，要么我是故事的主人公。 这总是正确的。 所以停下来决定我是否会成为我所说的其他以自我为中心的参议员，这推动了我们的关系。

Tom Stanfill (19:18)：所以我们在书中谈到的所有事情，除了一些事情，比如如何处理拒绝反对和类似的事情，实用模型，几乎所有的原则都适用于我们的关系和我们的关系。个人生活。 所以事实上，我们所说的其中一件事是在生活中起作用的东西在这里起作用是，如果你不在家里应用它，它实际上不会在工作中起作用。 打不开，关掉。 在人际关系和有效和影响力方面没有开关切换，最有影响力的人一直都在这样做。 是的。 是的。 这是非常重要的。 就像我工作了 17 个小时的前几天正在洗碗一样。 那是一个 17、14 小时的一天，我们有一些人过来，我只是在看盘子，因为我只是想帮忙。

Tom Stanfill (20:01)：我的妻子一直在努力解决所有这些问题。 很多时候我做饭，我们分享，但我在看盘子，我发现自己想要被欣赏，嘿，经过这漫长的一天，我正在洗盘子。 你欣赏我吗？ 我记得我在想，让别人欣赏你的最糟糕的方法就是告诉他们欣赏你。 所以这就是我们在书中谈到的一个概念，即放下绳索而不是拉绳索并试图强迫人们做事。 但是当我放下绳索时，无论她是否欣赏我，她都可以自由地与我交流。 所以这是我们建立关系而不是控制和试图让她做某事的最好方式。 这增强了我们的关系。 有一个个人的例子给你。

John Jantsch (20:43)：是的，不，那太棒了。 虽然很多，我认为有些人天生更容易接受，他们猜怎么着，他们可能是更好的销售人员，但我听到你说的当然是你可以教这个，但它必须实际上成为一种生活技能，而不仅仅是一种锻炼。

汤姆斯坦菲尔 (20:59)：是的。 是的。 它可以。 它也不能说明动机。 如果我试图学习这些东西，只是为了操纵别人，那会适得其反，因为动机最终是透明的。 因此，如果您是，我们都知道某人何时工作。 所以他们喜欢，给我这些工具和这些很酷的技术，这样我就可以利用它们进行操作。 但如果它成为你真正的样子，它就会在生活中发挥作用。 它会在你的个人生活和工作中发挥作用。

John Jantsch (21:25)：太棒了。 感谢管道胶带营销播客提供的一些东西，告诉人们他们可以在哪里找到更多关于不接受的信息以及您与销售人员一起做的工作，

Tom Stanfill (21:33)：漂亮或最好的方式来查看这本书是不接受 book.com。 这包含有关这本书的所有信息，当然您可以在亚马逊或任何出售书籍的地方购买。 直到 11 月 9 日才发布。 所以

John Jantsch (21:50)：当你听到这个时，有点意思，是的，它将于 11 月 9 日可用，任何你想发送给他们了解你的工作的地方。

Tom Stanfill (21:57)：就像在 training.com 上一样，我们组织的 Azlan 正在寻找销售培训，并希望提高组织获得更多会议、转换、更多潜在客户或增加客户的能力，请访问 Ashlyn training.com。 惊人的，

John Jantsch (22:13)：汤姆。 能赶上你真是太好了。 希望我们能在路上见到你。

Tom Stanfill (22:17)：谢谢约翰。

John Jantsch (22:18)：好的。 这结束了管道胶带营销播客的另一集。 非常感谢您收看。随时分享这个节目。 随时给我们评论。 你知道，我们喜欢这些东西。 还。 您知道我们为您的团队创建了培训、营销培训吗？ 如果您有员工，如果您有想要学习营销系统的员工，如何在您的企业中安装该营销系统，请查看。 它被称为管道胶带营销的认证营销经理计划。 您可以在胶带、marketing.com 上找到它，然后向下滚动一点，然后找到显示为您的团队进行培训的标签。