Le secret pour faciliter la vente difficile

John Jantsch (00:00) : Cet épisode du podcast marketing sur ruban adhésif vous est présenté par le podcast MarTech, hébergé par Benjamin Shapiro, présenté par le réseau de podcasts HubSpot. Les épisodes de Ben sont tellement géniaux. Ils durent moins de 30 minutes. Ils partagent des histoires avec des spécialistes du marketing de classe mondiale qui utilisent la technologie pour générer de la croissance et réussir en affaires et dans leur carrière. Ben est un super hôte. J'ai été dans son émission. Il a été dans mon émission. Il creuse toujours vraiment et vous donne des trucs exploitables que vous pouvez emporter et faire. Et il apporte toujours de nouvelles choses. La science de la publicité, comment savoir ce qu'il faut automatiser, tout ce avec quoi les spécialistes du marketing se débattent aujourd'hui. Vérifiez-le. C'est le podcast MarTech. Trouvez-le partout où vous écoutez vos podcasts.

John Jantsch (00:52): Bonjour et bienvenue dans un autre épisode du podcast marketing du ruban adhésif. C'est John Jantsch. Mon invité aujourd'hui est Tom Stanfill. Il est le PDG et co-fondateur d'ASLAN training, une société mondiale d'aide à la vente qui apparaît neuf années consécutives dans le pouvoir de vente. Top 20, depuis 1996, ASLAN a travaillé avec de nombreuses entreprises Fortune 500 formant plus de 100 000 vendeurs et dirigeants partout dans 35 pays. En fait, il est aussi l'auteur partout dans le monde. Eh bien, j'utilise, je dois probablement être la même chose. Il est également l'auteur de Unreceptive, une meilleure façon de diriger, de vendre et d'influencer. Donc, bienvenue à cela.

Tom Stanfill (01:34): Merci, John. J'étais très enthousiaste à l'idée de rejoindre votre podcast après avoir su que vous êtes un auteur prolifique et ceux ravis de vous rencontrer. Alors merci de m'avoir invité.

John Jantsch (01:42): Certaines personnes en écoutant l'intro pourraient penser que c'est le gars qui a formé cent mille vendeurs. Donc, nous l'avons à blâmer, hein. Mais,

Tom Stanfill (01:50) : Et pour résoudre ce problème, l'un de nos plus gros clients, Merck, a en fait accepté d'approuver le livre parce qu'ils veulent que leurs clients sachent qu'ils vendent différemment, mais ils se concentrent davantage sur leur propre service. Nous essayons de changer la façon dont les gens vendent.

John Jantsch (02:06): Euh, une grande idée. Je pense que ce que vous essayez de proposer dans ce livre, c'est certainement contenu dans le titre lui-même. Peu réceptif. Je me demande si vous pourriez parler un peu de la façon dont vous utilisez cela dans le contexte de la vente tout comme notre définition de la ligne principale pour l'instant.

Tom Stanfill (02:22) : Oui, c'est, c'est un problème qui s'est développé rapidement au cours de la dernière décennie probablement, c'est qu'à mesure que le tsunami d'informations que nos clients reçoivent, ils sont tout simplement submergés. Je pense que l'augmentation a été de cinq fois au cours des deux dernières décennies. Et au fur et à mesure de l'information, l'exposition de l'information, la réceptivité du client n'a cessé de baisser. Et donc nous continuons à développer de nouvelles et meilleures techniques pour essayer de convaincre le client. Mais cela ne fonctionne que sur ce groupe restreint de personnes qui sont ouvertes à ce dont vous parlez, qui recherchent votre solution, où les clients se tournent de plus en plus vers Internet, l'information leur est disponible et ils ne le font pas. Je ne veux pas parler aux commerciaux. Ainsi, Kenzie a récemment réalisé une étude selon laquelle le nombre de clients souhaitant parler aux vendeurs lors de l'évaluation d'une solution a chuté de 120 % au cours des trois dernières années. La réceptivité est donc en baisse. Et voici la chose qui était la prémisse principale de la vente de livres ne fonctionne pas lorsque vous parlez à des personnes qui ne sont pas réceptives émotionnellement, en fait, cela se retourne contre vous.

John Jantsch (03:24): Ouais. Et je veux entrer dans les détails, mais parlons de ce que nous entendons par vendre à est cette idée de réceptivité avant même que je ne prenne un appel téléphonique ou un e-mail ou même que je vous parle, doit être fait ou ne est-il également nécessaire de vous faire suffisamment confiance pour faire de vous mon fournisseur de solutions ? Est-ce chaque étape ci-dessous

Tom Stanfill (03:43): Chaque étape, depuis le moment où vous contactez, soit par e-mail, la première phrase que vous écrivez jusqu'à, évidemment jusqu'à la fin du processus de vente, où vous ' re essayant de gagner finalement une réceptivité d'occasion, elle continue à construire. Et si ce n'est pas le cas, vous n'allez pas le faire. Et donc l'approche traditionnelle où les gens apprennent simplement à faire leur analyse de rentabilisation et à communiquer leur valeur et à différencier leur solution, toutes ces choses sont vraiment bonnes. Mais si le client n'est pas réceptif, cela ne fonctionne tout simplement pas.

John Jantsch (04:13) : Alors, la proposition de valeur passe-t-elle par la fenêtre ? N'avons-nous pas besoin de cela? Ou dites-vous simplement que vous n'allez pas donner, vous n'aurez pas la chance de le communiquer si vous ne recevez pas

Tom Stanfill (04:23): Ou ils ne vous croiront pas. Ouais, probablement la meilleure façon de penser comme c'est ainsi est qu'il y a deux dimensions dans la vente de ceux-ci. Les clients qui est le sol doit être fertile. J'en parle comme de la semence contre le sol. Si un agriculteur veut faire pousser une culture dynamique ou une culture réussie, il commence par le sol. Le sol n'est pas fertile. Alors la graine n'a pas d'importance. Et c'est la même chose avec le client. Si le client n'est pas réceptif, alors votre message, la graine n'a pas d'importance. Ainsi, votre message étant l'accessoire de valeur ne sera jamais reçu ou planté si vous le souhaitez, et renforcé si le client n'est pas réceptif. Et donc nous sommes tous sur la façon de créer un sol fertile ? Et puis, en même temps, nous voulons améliorer la façon dont nous transmettons notre message. C'est donc vraiment le point principal du livre. Et nous parlons simplement de la façon dont vous continuez à créer un sol fertile et à vous développer, à développer cette perception jusqu'à la fin. Et l'autre chose est que vous pourriez aussi avoir un client réceptif et vous pourriez perdre la réceptivité par la façon dont vous interagissez avec lui.

John Jantsch (05:19): Bien sûr. Alors permettez-moi de vous demander ceci. Quel rôle le marketing joue-t-il dans l'amélioration de Salesforce ?

Tom Stanfill (05:25) : C'était un bon point. Vous parlez de ventes. Beaucoup de vendeurs ne sont pas réceptifs à la vente parce qu'ils ne le font pas, ils savent qu'ils vont être rejetés. Ils savent que l'approche typique ne fonctionnera pas et que le marketing joue un rôle à cet égard. Mais la principale chose sur laquelle nous travaillons avec le marketing est de savoir comment changer, comment ils transmettent leur message. Ainsi, la meilleure façon d'attirer l'attention du client potentiel est de parler de ce qu'il y a sur son tableau blanc et de ne pas parler de votre solution. Nous enseignons constamment aux vendeurs la solution. Nous voulons que vous vendiez plus d'une certaine solution. Nous voulons que vous obteniez plus de réunions. Nous voulons étendre votre empreinte dans le compte. Nous voulons passer de vendre ceci à vendre cela. Alors, avec quoi les vendeurs mènent-ils ? Ils mènent avec leur solution. Le marketing parle de tous les avantages de la solution. Ce qui est unique à ce sujet, et c'est vraiment bien, mais pour créer le sol fertile ou la réceptivité, vous avez besoin d'une première piste avec ce qui est sur le tableau blanc des décideurs. Si vous voulez attirer l'attention des décideurs, vous devez parler de quelque chose qui est sur leur tableau blanc. Et c'est là que nous commençons avec le marketing, comment repositionner le message de manière à ce que le client l'adopte ?

John Jantsch (06:25): Donc je les comprends comme la plupart des gens. Je reçois toutes sortes d'arguments aujourd'hui, essentiellement des appels à froid, certains sous forme d'e-mails, de demandes LinkedIn et de défi. Je pense que quelqu'un comme moi et certainement la plupart des gens, même s'ils essaient de résoudre des problèmes, est celui-là sur 25, peut-être la réponse à mes prières, mais je n'ai pas le temps de comprendre si c'est le cas. Donc, vous savez, donc je suppose à bien des égards, ce que vous suggérez, c'est comment devenir celui-là et comment clairement devenir celui-là sur 25 ?

Tom Stanfill (06:58) : Exactement. Ou peut-être disons le 25 ou vous tendre la main. Et en fait, vous aurez peut-être besoin des services de cinq, mais vous avez raison. Rejeté quatre de ces cinq et n'a écouté qu'un à cause de la façon dont ils ont livré le message. Mais oui, c'est finalement ce que nous voulons faire, c'est décrire les problèmes rencontrés par le client. Et si nous pouvons changer notre façon de communiquer, car tout ce qu'ils font, c'est qu'ils suppriment le métal, moins de 2% des e-mails étaient même rouges. Nous ne sommes donc que les personnes à qui nous supprimons simplement les messages. Nous ne faisons pas passer nos messages. Donc, comme une entreprise informatique tend la main et dit, Hé, j'ai des services informatiques. Et donc ils commencent à parler de leurs services informatiques plutôt qu'ils doivent parler de quel est le problème que vous avez qui les mènera finalement au service informatique ou à la solution qu'ils proposent.

John Jantsch (07:38) : Alors comment, vous avez mentionné l'idée de ce qu'il y a sur leur tableau blanc, comment puis-je avoir un aperçu de cela ? Comment puis-je savoir ce qu'il y a sur leur

Tom Stanfill (07:44) : Super, super question. S'il s'agit d'un compte très stratégique et pour un vendeur, qui fait appel à une entreprise qu'il vaut évidemment la peine d'investir le temps dont il a besoin, il doit faire un peu de recherche avant de contacter le décideur, ou du moins le personne qu'ils pensent être un décideur et obtenir cette perspicacité. Et donc, au lieu de deviner s'il ne s'agit pas d'un compte stratégique, ils doivent examiner le profil des personnes qu'ils servent. Si vous êtes au service d'un vice-président de la fabrication, il n'y a que trois ou quatre choses qui figurent sur le tableau blanc du vice-président de la fabrication. Et si vous apprenez à connaître et à comprendre ce profil et que vous devenez étudiant, vous pouvez aller dans les deux sens, vous devez diriger avec quelque chose qui est important pour eux.

John Jantsch (08:23): Ouais. Et je pense que l'une des choses qui me gratte toujours la tête, c'est que beaucoup de gens prennent des trucs qui sont sur leur tableau blanc et ils les mettent sur LinkedIn et Facebook et d'autres endroits, et envoient clairement des signaux. Et ça m'étonne toujours quand les gens ne prennent pas le temps de se familiariser au moins, même vaguement, avec ce qui pourrait l'être.

Tom Stanfill (08:44): Et je pense que cela vient de l'idée que nous commençons dont nous avons parlé au début du podcast, c'est parce que le marché se rétrécit, ils accélèrent et essaient d'envoyer plus de messages au lieu de changer ce qu'ils fais. Ils n'ont qu'à envoyer plus de messages. Vous devez donc travailler plus dur. Des messages similaires passent moins de temps et sont la prémisse du livre est que si vous vous arrêtez et étudiez vos clients et prospects et en apprenez plus sur eux et changez votre approche, vous allez, vous allez ouvrir votre marché et vous aurez plus de succès. Et nous avons testé cela. Nous avons, il y a en fait trois éléments dans la façon dont vous positionnez une réunion. Nous parlons de cet élément du processus de vente. J'essaie d'obtenir un rendez-vous et de prospecter. Il y a vraiment trois éléments de position efficace, une réunion que nous avons commencée. Nous avons parlé de vous voulez d'abord diriger avec leur point de vue.

Tom Stanfill (09:29): C'est juste une autre façon de dire leur tableau blanc. Et puis vous voulez communiquer une vérité perturbatrice, quelque chose, une vérité inconnue ou un principe inconnu ou une statistique inconnue sur une meilleure façon de résoudre leurs problèmes. Et c'est aussi l'une des raisons pour lesquelles les décideurs ne rencontrent pas les vendeurs parce qu'ils ont l'impression qu'ils n'ont rien à dire, mais vous n'avez rien à dire. Je ne suis pas de vrais décideurs. Ne rencontrez pas les commerciaux, car ils ne feront que représenter leurs informations, leurs produits. Et ils vont, je peux obtenir, j'obtiens ces informations sur Internet, ou je peux demander à quelqu'un d'autre d'obtenir ces informations, mais vous ne pouvez pas vraiment m'aider à résoudre un problème. Tu ne peux pas me conduire parce que tu ne sais pas où m'emmener. Et donc, en communiquant une vérité perturbatrice, vous démontrez que vous êtes, vous avez un certain leadership éclairé et que vous valez la peine d'être suivi. Et puis le dernier c'est quoi d'unique qu'est-ce que tu proposes d'unique ?

Tom Stanfill (10:14): Qu'est-ce que nous appelons cela un avantage exclusif. Quelle est la chose que vous possédez qui peut, avez-vous fait différemment de tout le reste. Et c'est peut-être la façon dont vous le faites. C'est peut-être ce que vous faites, mais que faites-vous ? C'est différent. Et j'ai reçu des e-mails que je reçois parfois et qui sont très efficaces, comme ceux d'entreprises de marketing. Et ils diront que nous pouvons générer des prospects pour vous. Et ils décriront mon problème. Comme génial. Et puis ils communiqueront peut-être quelque chose d'un peu perturbateur ou un peu qu'ils peuvent faire sur la façon de mieux générer des prospects, mais ils ne me disent pas ce qu'ils font différemment. À droite? Et donc je l'ai lu, mais je n'engage pas tout cela pour dire, lorsque ces trois éléments sont ensemble, nous l'avons testé. Et nous avons vu une augmentation de 366 % des taux de réponse là où les gens répondront.

John Jantsch (10:57) : Donc, cela change-t-il nécessairement la façon dont un vendeur doit non seulement se préparer, mais si quelqu'un va pouvoir, d'une certaine manière, défier quelqu'un avec une question stratégique, peut-être qu'il est même pas penser. Parce que, pour moi, quelles sont les choses les plus réussies que quelqu'un puisse faire, c'est m'aider à comprendre un problème. Je ne comprends pas vraiment tout à fait ce que j'ai, mais cela ne veut pas dire que tout de suite être un vendeur typique doit être, je me bats avec la façon de proposer cette question. Vous n'êtes pas nécessairement plus intelligent, mais il suffit qu'ils aient un niveau de réflexion supérieur. N'est-ce pas?

Tom Stanfill (11:35) : Je ne sais pas s'ils doivent vraiment être plus intelligents. Voici la chose qu'un vendeur a à qui il fait appel, ou peut-être une ressource qu'il a que tous ceux qu'il appelle n'ont pas. Si vous êtes un commercial type, à combien de décideurs parlez-vous à vos clients ? Vous parlez dans un mois, si vous ne posez qu'une ou deux questions chaque mois, c'est à tout le monde que vous parlez et vous vous concentrez uniquement sur l'apprentissage d'eux. Et qu'est-ce que la plupart des gens ne savent pas sur une meilleure façon de résoudre leur problème. Et vous avez commencé à partager que vous seriez quelqu'un qui mérite d'être suivi.

John Jantsch (12:10): Vous auriez le livre de jeu. N'auriez-vous pas

Tom Stanfill (12:12) : Un livre de jeu. Si vous avez dit, regardez ce qu'il y a sur votre tableau blanc. Si je parle à quelqu'un, je l'appelle comme si je vous vendais, John, et en tant qu'auteur consultant, vous avez un tableau blanc. Et chaque fois que je vous ai parlé, j'ai parlé à 50 auteurs, experts et consultants en marketing. Vous auriez un problème et vous auriez un tableau blanc. Et je verrais qu'il y a trois ou quatre choses. Et puis je demanderais comment avez-vous résolu ce problème ? Et puis j'apprendrais, d'accord, la plupart des gens ne le savent pas. Et alors je commencerais à partager cette connaissance. Et donc, les vendeurs doivent vraiment être davantage un décideur d'informations, les distiller puis les partager. Ils sont trop concentrés, généralement sur le pro de la solution qu'ils proposent. Et c'est ce qu'il y a sur leur tableau blanc et quels sont les points de discussion parce que c'est leur niveau de confort. Et encore une fois, ils essaient d'accélérer le nombre de messages qu'ils envoient. Voici mon e-mail. J'ai mon email et je dois juste l'écrire sur le changement de noms. Permettez-moi d'ajouter quelques éléments. J'en enverrai de plus en plus. Et c'est comme,

John Jantsch (13:08): Et maintenant, écoutons un mot de notre sponsor. Je parle beaucoup d'outils et de stratégies pour suivre la fidélité et la satisfaction des clients, qu'il s'agisse de prédire le comportement des consommateurs ou de diagnostiquer les nombreux watts, comment et pourquoi du marketing, la plateforme HubSpot CRM propose des solutions personnalisables pour aider votre entreprise à passer du pourquoi pas à la suite . J'aime tout, le ruban adhésif, comme vous le savez, sauf lorsqu'il s'agit d'une plate-forme CRM et que les plates-formes CRM sont soit sur-conçues, soit maladroites et peu fiables, ce qui vous coûte plus de temps et d'argent qu'elles ne valent, une plate-forme HubSpot CRM signifie que vous avez une solution spécialement conçue. C'est adapté à votre entreprise et à votre entreprise seule. Ainsi, que vous débutiez ou que vous recherchiez un système robuste, HubSpot est flexible et personnalisable, ce qui signifie qu'il s'adapte et se développe au fur et à mesure que vous le faites avec de nouvelles fonctionnalités telles que les unités commerciales, les étiquettes d'association, les ensembles d'autorisations, etc. Les administrateurs HubSpot peuvent personnaliser leurs comptes. comme jamais auparavant et maintenant avec les bacs à sable, les administrateurs ont accès à un compte de production, ce qui leur permet de tester, d'itérer et d'expérimenter sans risque. Découvrez comment vous pouvez personnaliser votre plateforme CRM avec HubSpot sur Hubspot.com.

John Jantsch (14:17) : Je pense que je connais la réponse à cela, mais je vais vous l'expliquer. Quelle est alors l'importance de l'écoute ?

Tom Stanfill (14:22) : Ouais, donc vraiment la réceptivité commence, la réceptivité des bobines commence dans la découverte en validant le point de vue des décideurs du client. Une fois que vous obtenez la rencontre, vous allez avoir plus d'influence en articulant et en validant leur point de vue que ce que vous dites quand vous savez vraiment comment, ce que nous appelons, faire le voyage et laisser notre point de vue, que nous sommes confortable avec. Nous comprenons notre point de vue car lorsque vous influencez, il y a toujours deux points de vue. Y at-il sinon vous n'êtes pas influencé. Influencer signifie que vous voulez changer de croyance. La plupart des gens pensent que la vente est une sorte de gestion des relations ou d'épanouissement, mais si vous allez vraiment créer une demande et que vous allez influencer les gens et changer la façon dont ils voient le monde et les influencer sur le livre, changez, comment ils ' Si vous envisagez de faire quelque chose, il y aura deux points de vue, leur point de vue et votre point de vue.

Tom Stanfill (15:07) : Et si vous pouvez quitter votre point de vue et faire le voyage et voir leur point de vue, nous l'appelons et pensons qu'il y en a deux, vous pensez qu'une personne est au pôle nord et le l'autre personne est au pôle sud. Vous avez donc ces deux types de points de vue polarisés. Si vous pouvez quitter votre position, faites le voyage et exprimez leur point de vue. Et ils disent exactement, vous savez, John, voici ce que je comprends. Vous dites que c'est ce qui est important pour vous. Et c'est ce qui est unique dans votre organisation, unique dans vos défis. Et puis vous dites exactement, c'est là que l'influence commence et ensuite ils feront le voyage et verront votre point de vue. Ou vous pouvez découvrir en fait, je ne peux vraiment pas les aider. Et c'est bien.

John Jantsch (15:47) : Traditionnellement, une grande réceptivité se produit. Face à face parce que nous nous connectons d'une manière ou d'une autre. Et mon père a été vendeur de sacs toute sa vie. Je me souviens qu'il avait l'habitude de dire qu'il se promenait dans un bureau et qu'il voyait des photos des enfants. Il verrait le trophée de golf. Il avait toutes ces choses de connexion en ce moment que nous faisons cela dans des réunions zoom et par e-mail et comment, à quel point la vente virtuelle est différente de la vente en face à face.

Tom Stanfill (16:12) : Oui, il est beaucoup plus difficile de créer virtuellement cette intimité qu'elle ne le fait. Vous savez, cela s'est produit face à face. Il y a généralement beaucoup plus de confiance et de relation immédiates. Mais si vous êtes dans les yeux, je pensais à la conduite automobile et à la façon dont vous interagissez avec les gens sur l'autoroute par rapport à la façon dont vous interagissez avec eux, que vous faites la queue à côté d'eux. Il y a donc certainement un niveau d'intimité différent. Et nous avons reconnu qu'il existe environ cinq principaux obstacles à la vente virtuelle. Et c'est en fait quelque chose dont nous parlons dans le livre. Si vous pouvez relever les défis de la réceptivité, vous pouvez le faire. Cela fonctionne soit lorsque vous êtes en face à face, soit par téléphone, honnêtement, ou lors d'une réunion virtuelle, comme beaucoup de choses que vous faites pour créer de la réceptivité, comme faire le voyage et valider leur point de vue. Il faut être meilleur pour poser des questions.

Tom Stanfill (16:57): Vous devez être meilleur pour répondre. Vous devez être meilleur pour réduire la pression. Vous devez être meilleur dans la façon dont vous articulez votre position soit votre recommandation. Donc, toutes ces compétences avancées sont requises virtuellement et elles peuvent ne pas être requises. En face à face par exemple, si vous êtes en découverte, l'une des choses les plus difficiles est de découvrir la vérité. C'est comme amener les gens à vous dire vraiment ce que leurs facteurs décisionnels informels aiment. Voici ce qui m'importe vraiment. Pas les trucs formels qu'ils disent à tout le monde, mais les trucs dans lesquels ils se penchent et disent, d'accord, vraiment, vraiment, je ne sais pas ce que nous faisons. Et je sais qu'un décideur m'a dit qu'il va, je ne suis pas vraiment, je ne vais pas être un bon acheteur ici et je ne vais pas très bien aller. Je viens juste te dire, c'est presque comme si j'allais arrêter cette relation conflictuelle. Je vais juste m'ouvrir et c'est ce que nous voulons finalement qu'il se passe. Et c'est plus sur la façon dont vous posez des questions et comment vous répondez. Et si vous le pouvez, vous pouvez le faire virtuellement n'importe où. Ouais.

John Jantsch (17:53) : Donc, pendant que je vous écoute parler des choses dans lesquelles vous devez vous améliorer pour être plus réceptif en tant que vendeur. Je me demande si cela pourrait être en fait une excellente compétence de communication, un mode de vie. Je pense même écrire à ce sujet dans un livre. Comment, comment avez-vous présenté cette idée, en particulier lorsque vous commencez à travailler dans le cadre de la formation, peut-être dans certains cas, certains groupes de vendeurs peu réceptifs, comment les amener à utiliser cela comme un levier pour dire que cela ferait de vous une meilleure personne aussi comme un meilleur?

Tom Stanfill (18:22) : Ouais. J'adore cette question. Nous commençons toujours une session sur les offres d'ateliers. Il n'y a rien de plus important que vos relations, n'est-ce pas ? Vous n'êtes jamais plus heureux que votre relation. Ainsi, tout ce que nous enseignons dans nos ateliers et dans ce livre améliore également votre relation. Ma capacité à faire le voyage avec ma femme et à avoir le moment oh et à partir, oh, c'est pourquoi tu ressens ça et le lui renvoies. Et elle dit, exactement, que ça améliore ma relation. Cela crée de l'intimité. Cela crée de l'empathie en moi. Ma, ma capacité à décider qui est le premier, parce qu'ici, c'est une chose simple. Comme la décision que vous prenez avant chaque réunion détermine en fin de compte ce qui va se passer dans la réunion, car soit vous êtes la personne la plus importante dans la salle, soit vous êtes le héros de l'histoire, soit je suis le héros de l'histoire. C'est toujours vrai. Donc arrêter et décider si je vais être ce que j'appelle un autre sénateur égocentrique conduit notre relation.

Tom Stanfill (19:18): Et donc toutes les choses dont nous parlons dans le livre, à l'exception de certaines choses comme la façon de gérer les objections de rejet et des choses comme ça, des modèles pratiques, presque tous les principes s'appliquent à notre relation et à notre vie privée. Donc, en fait, l'une des choses que nous disons, c'est que ce qui fonctionne dans la vie fonctionne ici, c'est que si vous ne l'appliquez pas à la maison, cela ne fonctionnera pas réellement au travail. Vous ne pouvez pas l'allumer, éteignez-le. Il n'y a pas d'interrupteur marche/arrêt pour être efficace dans les relations interpersonnelles et efficace et influent et les personnes les plus influentes le font tout le temps. Ouais. Ouais. C'est très important. Comme si je faisais la vaisselle l'autre jour où j'avais travaillé 17 heures. C'était une journée de 17, 14 heures et nous avions des gens et je regardais juste la vaisselle parce que je voulais juste aider.

Tom Stanfill (20:01): Et ma femme avait travaillé dur pour réussir tout ça. Et souvent je cuisine, on partage, mais je regardais la vaisselle et je me suis retrouvé à vouloir être apprécié, Hey, je fais la vaisselle après cette longue journée. Est-ce que tu m'apprécies ? Et je me souviens avoir pensé que la pire façon de faire en sorte que quelqu'un t'apprécie est de lui dire de t'apprécier. C'est donc un concept dont nous parlons dans le livre, qui consiste à laisser tomber la corde au lieu de tirer sur la corde et d'essayer de forcer les gens à faire des choses. Mais quand j'ai laissé tomber la corde, elle est ouverte et libre de pouvoir me dire si elle m'apprécie ou non. Et donc c'est la meilleure façon possible pour nous d'avoir une relation plutôt que de contrôler et d'essayer de lui faire faire quelque chose. Et cela renforce notre relation. Il y a un exemple personnel pour vous.

John Jantsch (20:43): Ouais, non, c'est génial. Et alors que beaucoup de, je pense qu'il y a des gens qui sont naturellement plus réceptifs et ils devinent quoi, ce sont probablement de meilleurs vendeurs, mais ce que je vous entends dire bien sûr, c'est que vous pouvez enseigner cela, mais il faut devenir une compétence de vie et pas seulement une séance d'entraînement.

Tom Stanfill (20:59) : Oui. Ouais. Ça peut. Il ne peut pas non plus parler de motif. Si j'essaie d'apprendre ces choses, juste pour manipuler d'autres personnes, cela se retournera contre moi parce que le motif est finalement transparent. Et donc si vous l'êtes, nous savons tous quand quelqu'un travaille. Alors ils aiment bien me donner ces outils et ces techniques sympas pour que je puisse ensuite les utiliser pour les manipuler. Mais si cela devient qui vous êtes vraiment, cela fonctionnera dans la vie. Cela fonctionnera dans votre vie personnelle et au travail.

John Jantsch (21:25) : Génial. Merci pour quelque chose par le podcast de marketing de ruban adhésif, dites aux gens où ils peuvent en savoir plus sur la réceptivité et le travail que vous faites avec les vendeurs,

Tom Stanfill (21:33): Beau ou la meilleure façon de consulter le livre est book.com non réceptif. Cela contient toutes les informations sur le livre et bien sûr vous pouvez l'acheter sur Amazon ou n'importe où où les livres sont vendus. Il ne sort pas avant le 9 novembre. Alors

John Jantsch (21:50): Un peu quand vous écoutez ça, oui, il sera disponible le 9 novembre, partout où vous voulez les envoyer pour en savoir plus sur votre travail.

Tom Stanfill (21:57): Comme sur training.com, Azlan notre organisation recherche une formation en vente et souhaite améliorer la capacité d'une organisation à obtenir plus de réunions, convertir, plus de prospects ou développer des comptes, rendez-vous sur Ashlyn training.com. Génial,

John Jantsch (22:13): Tom. C'était génial de vous rattraper. J'espère que nous vous verrons un de ces jours sur la route.

Tom Stanfill (22:17): Merci John.

John Jantsch (22:18): D'accord. Cela conclut un autre épisode du podcast marketing du ruban adhésif. Je tiens à vous remercier beaucoup pour votre écoute. N'hésitez pas à partager cette émission. N'hésitez pas à nous donner des avis. Vous savez, nous aimons ces choses. Aussi. Saviez-vous que nous avions créé une formation, une formation marketing pour votre équipe ? Si vous avez des employés, si vous avez un membre du personnel qui veut apprendre un système de marketing, comment installer ce système de marketing dans votre entreprise, vérifiez-le. C'est ce qu'on appelle le programme de directeur marketing certifié du marketing du ruban adhésif. Vous pouvez le trouver sur du ruban adhésif, marketing.com et faites simplement défiler un peu et trouvez cet onglet qui dit formation pour votre équipe.