Das Geheimnis, um den harten Verkauf einfach zu machen

John Jantsch (00:00): Diese Episode des Marketing-Podcasts mit Klebeband wird Ihnen vom Podcast MarTech präsentiert, der von Benjamin Shapiro moderiert und vom HubSpot-Podcast-Netzwerk bereitgestellt wird. Bens Episoden sind so großartig. Sie sind unter 30 Minuten. Sie teilen Geschichten mit Weltklasse-Vermarktern, die Technologie einsetzen, um Wachstum zu generieren und geschäftlichen und beruflichen Erfolg zu erzielen. Ben ist ein toller Gastgeber. Ich war in seiner Show. Er war in meiner Show. Er gräbt immer wirklich nach unten und gibt Ihnen umsetzbare Dinge, die Sie mitnehmen und tun können. Und er bringt immer wieder neue Sachen hervor. Die Wissenschaft der Werbung, wie man herausfindet, was man automatisieren kann, das sind alles Dinge, mit denen Vermarkter heute ringen. Hör zu. Es ist der MarTech-Podcast. Finden Sie es, wo immer Sie Ihre Podcasts hören.

John Jantsch (00:52): Hallo und willkommen zu einer weiteren Folge des Marketing-Podcasts für Klebeband. Das ist Jan Jantsch. Mein Gast heute ist Tom Stanfill. Er ist CEO und Mitbegründer von ASLAN Training, einem globalen Unternehmen für Vertriebsunterstützung, das neun Jahre in Folge erfolgreich verkauft wurde. Top 20, seit 1996 hat ASLAN mit vielen Fortune-500-Unternehmen zusammengearbeitet und mehr als 100.000 Verkäufer und Führungskräfte in 35 Ländern geschult. Eigentlich ist er auch der Autor auf der ganzen Welt. Nun, ich benutze, ich muss wahrscheinlich dasselbe sein. Er ist auch der Autor von unrezeptiv, eine bessere Art zu führen, zu verkaufen und zu beeinflussen. Also herzlich willkommen dazu.

Tom Stanfill (01:34): Danke, John. Ich habe mich sehr darauf gefreut, Ihrem Podcast beizutreten, nachdem ich weiß, dass Sie ein produktiver Autor sind und sich freuen, Sie kennenzulernen. Also danke, dass du mich dabei hast.

John Jantsch (01:42): Einige Leute, die sich das Intro anhören, könnten denken, dass dies der Typ ist, der hunderttausend Verkäufer trainiert hat. Also haben wir ihn schuld, huh. Aber,

Tom Stanfill (01:50): Und um dieses Problem zu lösen, hat einer unserer größten Kunden, Merck, tatsächlich zugestimmt, das Buch zu unterstützen, weil sie möchten, dass ihre Kunden wissen, dass sie anders verkaufen, aber sie konzentrieren sich mehr darauf, sich selbst zu dienen. Wir versuchen, die Art und Weise zu ändern, wie Menschen verkaufen.

John Jantsch (02:06): Uh, eine tolle Idee. Ich denke, dass Sie versuchen, in diesem Buch vorzuschlagen, es ist sicherlich im Titel selbst enthalten. Unempfänglich. Ich frage mich, ob Sie ein wenig darüber sprechen könnten, wie Sie das im Zusammenhang mit dem Verkaufen verwenden, genauso wie unsere Hauptliniendefinition für den Moment.

Tom Stanfill (02:22): Ja, es ist, es ist ein Problem, das in den letzten wahrscheinlich zehn Jahren schnell gewachsen ist, dass die Informationstsunamis, die unsere Kunden erhalten, sie einfach überwältigen. Ich denke, der Anstieg war in den letzten Jahrzehnten fünfmal so hoch. Und als Information, die Offenlegung von Informationen, hat die Aufnahmefähigkeit des Kunden weiter abgenommen. Und so entwickeln wir immer wieder neue und bessere Techniken, um den Kunden zu überzeugen. Aber es funktioniert nur bei dieser schrumpfenden Gruppe von Menschen, die offen sind für das, worüber Sie sprechen, die nach Ihrer Lösung suchen, wo Kunden jetzt immer mehr ins Internet gehen, die Informationen für sie verfügbar sind und sie nicht Ich möchte nicht mit Vertriebsmitarbeitern sprechen. Kenzie hat kürzlich eine Studie durchgeführt, die besagt, dass die Anzahl der Kunden, die mit Verkäufern sprechen möchten, wenn sie eine Lösung bewerten, in den letzten drei Jahren um 120 % gesunken ist. Die Aufnahmefähigkeit nimmt also ab. Und hier ist die Sache, die die Hauptprämisse des Buchverkaufs war, funktioniert nicht, wenn Sie mit Menschen sprechen, die emotional unempfänglich sind, tatsächlich nach hinten losgeht.

John Jantsch (03:24): Ja. Und ich möchte darauf eingehen, aber lassen Sie uns darüber sprechen, was wir unter Verkaufen verstehen, ist diese Idee der Empfänglichkeit, bevor ich überhaupt einen Anruf oder eine E-Mail entgegennehme oder sogar mit Ihnen spreche, was getan werden muss oder muss Es ist auch wichtig, ob ich Ihnen genug vertraue, um Sie zu meinem Lösungsanbieter zu machen? Ist es jeder Schritt unten

Tom Stanfill (03:43): Jeder Schritt auf dem Weg von dem Moment an, in dem Sie sich melden, entweder per E-Mail, dem ersten Satz, den Sie schreiben, bis hin zum offensichtlich bis zum Ende des Verkaufsprozesses, wo Sie Wenn sie versucht, letztendlich eine Chance zu gewinnen, baut sie weiter auf. Und wenn nicht, wirst du es nicht tun. Und so ist der traditionelle Ansatz, bei dem die Leute einfach lernen, ihren Business Case zu erstellen und zu lernen, ihren Wert zu kommunizieren, und zu lernen, ihre Lösung zu differenzieren, all diese Dinge sind wirklich gut. Aber wenn der Kunde nicht aufgeschlossen ist, funktioniert es einfach nicht.

John Jantsch (04:13): Geht das Wertversprechen also aus dem Fenster? Müssen wir das nicht haben? Oder sagst du nur, du wirst nicht geben, du wirst nicht die Chance bekommen, es tatsächlich zu kommunizieren, wenn du nicht empfängst

Tom Stanfill (04:23): Oder sie werden dir nicht glauben. Ja, wahrscheinlich ist der beste Weg, sich das so vorzustellen, dass es zwei Dimensionen gibt, diese zu verkaufen. Die Kunden, das heißt der Boden muss fruchtbar sein. Ich spreche darüber als Saat gegen Erde. Wenn ein Landwirt eine dynamische Ernte oder eine erfolgreiche Ernte anbauen möchte, beginnt er mit dem Boden. Der Boden ist nicht fruchtbar. Dann spielt der Samen keine Rolle. Und genauso verhält es sich mit dem Kunden. Wenn der Kunde nicht aufgeschlossen ist, dann spielt Ihre Botschaft, die Saat, keine Rolle. So wird Ihre Botschaft, die die Wertstütze ist, niemals empfangen oder gepflanzt, wenn Sie wollen, und sich abstützen, wenn der Kunde nicht empfänglich ist. Und so dreht sich alles darum, wie wir einen fruchtbaren Boden schaffen? Und gleichzeitig wollen wir die Art und Weise verbessern, wie wir unsere Botschaft übermitteln. Das ist also eigentlich der Kernpunkt des Buches. Und wir reden nur darüber, wie Sie weiterhin einen fruchtbaren Boden schaffen und entwickeln, diese Wahrnehmungsfähigkeit bis zum Ende entwickeln. Und die andere Sache ist, dass Sie auch einen empfänglichen Kunden haben könnten, und Sie könnten die Empfänglichkeit verlieren, indem Sie mit ihnen interagieren.

John Jantsch (05:19): Sicher. Also lass mich dich fragen. Welche Rolle spielt Marketing dabei, Salesforce besser zu machen?

Tom Stanfill (05:25): Das war ein guter Punkt. Sie sprechen von Verkäufen. Viele Verkäufer sind für den Verkauf nicht empfänglich, weil sie wissen, dass sie abgelehnt werden. Sie wissen, dass der typische Ansatz nicht funktionieren wird, und das Marketing spielt dabei eine Rolle. Aber die Hauptsache, an der wir mit dem Marketing arbeiten, ist, wie sich etwas ändern kann, wie sie ihre Botschaft übermitteln. Der beste Weg, die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden zu gewinnen, besteht also darin, über das zu sprechen, was auf seinem Whiteboard steht, und nicht über Ihre Lösung. Wir unterrichten Verkäufer ständig über die Lösung. Wir möchten, dass Sie mehr von einer bestimmten Lösung verkaufen. Wir möchten, dass Sie mehr Meetings erhalten. Wir möchten Ihren Fußabdruck im Konto erweitern. Wir wollen vom Verkaufen dieses zum Verkaufen von jenem übergehen. Womit führen Verkäufer also? Sie führen mit ihrer Lösung. Marketing spricht über alle Vorteile der Lösung. Was daran einzigartig ist, und das ist alles wirklich gut, aber um den fruchtbaren Boden oder die Empfänglichkeit zu schaffen, brauchen Sie einen ersten Hinweis auf das, was auf dem Whiteboard der Entscheidungsträger steht. Wenn Sie die Aufmerksamkeit der Entscheidungsträger gewinnen möchten, müssen Sie über etwas sprechen, das auf ihrem Whiteboard steht. Und hier fangen wir mit dem Marketing an. Wie positionieren wir die Botschaft so neu, dass der Kunde sie annimmt?

John Jantsch (06:25): Also verstehe ich sie, wie ich mir sicher bin, die meisten Leute. Ich bekomme heute alle Arten von Angeboten, im Wesentlichen Kaltakquise, einige in Form von E-Mails, LinkedIn-Anfragen und die Herausforderung. Ich denke, jemand wie ich und sicherlich die meisten Menschen, selbst wenn sie versuchen, Probleme zu lösen, haben vielleicht eines von 25 davon die Antwort auf meine Gebete, aber ich habe keine Zeit, herauszufinden, ob das der Fall ist. Also, weißt du, ich vermute in vielerlei Hinsicht, was du vorschlägst, ist, wie wirst du dieser Eine und wie wirst du eindeutig dieser Eine in 25?

Tom Stanfill (06:58): Genau. Oder vielleicht sagen wir die 25 oder die Kontaktaufnahme mit Ihnen. Und tatsächlich brauchen Sie vielleicht die Dienste von fünf, aber Sie haben Recht. Vier von diesen fünf abgelehnt und nur auf den einen gehört, weil sie die Botschaft übermittelt haben. Aber ja, das wollen wir letztlich tun, nämlich die Probleme des Kunden beschreiben. Und wenn wir die Art und Weise, wie wir kommunizieren, ändern können, weil sie nur das Metall löschen, waren weniger als 2 % der E-Mails sogar rot. Wir sind also nur die Leute, wir löschen nur die Nachrichten. Wir bekommen unsere Nachrichten nicht durch. So wie ein IT-Unternehmen sich meldet und sagt: Hey, ich habe IT-Services. Und so fangen sie an, über ihre IT-Dienste zu sprechen, anstatt darüber zu sprechen, was das Problem ist, das Sie haben, das sie letztendlich zu dem IT-Dienst oder der Lösung führt, die sie anbieten.

John Jantsch (07:38): Wie funktioniert also, Sie haben erwähnt, dass die Idee, was auf ihrem Whiteboard steht, wie bekomme ich einen Höhepunkt davon? Woher weiß ich, was auf ihnen steht?

Tom Stanfill (07:44): Große, große Frage. Wenn es sich um ein sehr strategisches Konto handelt und für einen Verkäufer, der ein Unternehmen anruft, dass es sich offensichtlich lohnt, die erforderliche Zeit zu investieren, müssen sie ein wenig recherchieren, bevor sie sich an den Entscheidungsträger wenden, oder zumindest an den Person, die sie für einen Entscheidungsträger halten, und diese Einsicht gewinnen. Anstatt zu raten, ob es sich nicht um ein strategisches Konto handelt, müssen sie sich das Profil der Menschen ansehen, denen sie dienen. Wenn Sie einen VP der Fertigung bedienen, gibt es nur drei oder vier Dinge, die auf dem Whiteboard des VP der Fertigung stehen. Und wenn Sie dieses Profil kennenlernen und verstehen und Student werden, können Sie so oder so werden, Sie müssen mit etwas vorangehen, das ihnen wichtig ist.

John Jantsch (08:23): Ja. Und ich denke, eines der Dinge, über die ich mich immer am Kopf kratze, ist, dass viele Leute Dinge nehmen, die auf ihrem Whiteboard stehen, und sie auf LinkedIn und Facebook und anderen Orten veröffentlichen und eindeutig Signale senden. Und es erstaunt mich immer wieder, wenn sich die Leute nicht die Zeit nehmen, sich zumindest vage mit dem vertraut zu machen, was sein könnte.

Tom Stanfill (08:44): Und ich denke, das kommt von der Idee, über die wir zu Beginn des Podcasts gesprochen haben, weil der Markt schrumpft, sie schneller werden und versuchen, mehr Botschaften zu senden, anstatt zu ändern, was sie tun tun. Sie müssen nur mehr Nachrichten senden. Also musst du härter arbeiten. Ähnliche Botschaften brauchen weniger Zeit und die Prämisse des Buches ist, wenn Sie Ihre Kunden und Interessenten studieren und mehr über sie erfahren und Ihren Ansatz ändern, werden Sie Ihren Markt öffnen und du wirst erfolgreicher sein. Und das haben wir getestet. Wir haben, es gibt eigentlich drei Elemente, wie Sie ein Meeting positionieren. Wir sprechen über dieses Element des Verkaufsprozesses. Ich versuche, ein Treffen und Prospektion zu bekommen. Es gibt wirklich drei Elemente der effektiven Position, ein Treffen, das wir begonnen haben. Wir haben darüber gesprochen, dass Sie zuerst mit ihrer Sichtweise führen wollen.

Tom Stanfill (09:29): Es ist nur eine andere Art, ihr Whiteboard zu sagen. Und dann wollen Sie störende Wahrheiten kommunizieren, etwas, eine unbekannte Wahrheit oder ein unbekanntes Prinzip oder eine unbekannte Statistik über einen besseren Weg, ihre Probleme zu lösen. Und das ist auch einer der Gründe, warum sich die Entscheidungsträger nicht mit den Verkäufern treffen, weil sie das Gefühl haben, dass sie nichts zu sagen haben, aber Sie nichts zu sagen haben. Ich bin kein echter Entscheidungsträger. Treffen Sie sich nicht mit Vertriebsmitarbeitern, weil sie nur ihre Informationen, ihre Produkte repräsentieren werden. Und sie gehen, ich kann sie bekommen, ich bekomme diese Informationen aus dem Internet, oder ich kann jemand anderen dazu bringen, diese Informationen zu bekommen, aber Sie können mir nicht wirklich helfen, ein Problem zu lösen. Du kannst mich nicht führen, weil du nicht weißt, wohin du mich führen sollst. Indem Sie also eine disruptive Wahrheit kommunizieren, demonstrieren Sie, dass Sie eine Vordenkerrolle haben und es wert sind, verfolgt zu werden. Und das letzte ist, was einzigartig ist, was bieten Sie so einzigartig an?

Tom Stanfill (10:14): Nennen wir es Eigennutz. Was ist das Ding, das du besitzen kannst, hast du anders gemacht als alles andere. Und es könnte sein, wie Sie es tun. Es mag sein, was du tust, aber was tust du? Das ist anders. Und manchmal bekomme ich E-Mails, die sehr effektiv sind, zum Beispiel von Marketingfirmen. Und sie werden sagen, dass wir Leads für Sie generieren können. Und sie beschreiben mein Problem. Wie toll. Und dann kommunizieren sie vielleicht etwas, das ein bisschen störend ist oder ein bisschen, was sie tun können, um Leads besser zu generieren, aber dann sagen sie mir nicht, was sie anders machen. Recht? Und so habe ich es gelesen, aber ich beschränke mich nicht darauf, zu sagen, wenn diese drei Elemente zusammen sind, haben wir es getestet. Und wir haben einen Anstieg der Antwortraten um 366 % festgestellt, wenn die Leute antworten.

John Jantsch (10:57): Das ändert also zwangsläufig, wie sich ein Vertriebsmitarbeiter nicht nur vorbereiten muss, sondern wenn jemand in der Lage sein wird, jemanden in gewisser Weise mit einer strategischen Frage herauszufordern, vielleicht ist er es nicht einmal daran denken. Denn was meiner Meinung nach das erfolgreichste ist, was jemand tun kann, ist mir zu helfen, ein Problem zu verstehen. Ich verstehe nicht ganz, dass ich das habe, aber das muss nicht gleich ein typischer Verkäufer sein, ich kämpfe damit, wie ich diese Frage vorschlagen soll. Sie sind nicht unbedingt klüger, aber sie müssen einfach ein höheres Denkniveau haben. Nicht wahr?

Tom Stanfill (11:35): Ich weiß nicht, ob sie wirklich schlauer sein müssen. Hier ist die Sache, die ein Vertriebsmitarbeiter hat, die er anruft, oder vielleicht eine Ressource, die er hat, die nicht jeder hat, den er anruft. Wenn Sie ein typischer Vertriebsmitarbeiter sind, mit wie vielen Entscheidungsträgern sprechen Sie mit Ihren Kunden? Sie sprechen in einem Monat, wenn Sie nur ein oder zwei Fragen pro Monat stellen, sprechen Sie mit jedem und Sie haben sich nur darauf konzentriert, von ihnen zu lernen. Und was wissen die meisten Menschen nicht über einen besseren Weg, um ihr Problem zu lösen. Und Sie fingen an zu sagen, dass es sich lohnt, Ihnen zu folgen.

John Jantsch (12:10): Du hättest das Playbook. Hättest du nicht

Tom Stanfill (12:12): Ein Spielbuch. Wenn Sie gesagt haben, schauen Sie, was auf Ihrem Whiteboard steht. Wenn ich mit jemandem spreche, nenne ich es so, als würde ich an Sie verkaufen, John, und als beratender Autor haben Sie ein Whiteboard. Und jedes Mal, wenn ich mit Ihnen gesprochen habe, habe ich mit 50 Autoren und Marketingexperten und Beratern gesprochen. Sie hätten ein Problem und Sie hätten ein Whiteboard. Und ich würde sehen, dass es drei oder vier Dinge gibt. Und dann würde ich fragen, wie hast du das Problem gelöst? Und dann würde ich lernen, okay, die meisten Leute wissen das nicht. Und dann würde ich anfangen, dieses Wissen zu teilen. Und so müssen Verkäufer wirklich mehr Entscheidungen über Informationen treffen, sie destillieren und dann teilen. Sie konzentrieren sich zu sehr auf den Profi der Lösung, die sie anbieten. Und das ist, was auf ihrem Whiteboard steht und was die Gesprächsthemen sind, denn das ist ihr Komfortniveau. Und wieder versuchen sie, die Anzahl der gesendeten Nachrichten zu beschleunigen. Hier ist meine E-Mail. Ich habe meine E-Mail und ich muss sie nur auf die Namensänderung schreiben. Lassen Sie mich ein paar Dinge anziehen. Ich werde immer mehr davon schicken. Und es ist einfach so,

John Jantsch (13:08): Und jetzt noch ein Wort von unserem Sponsor. Ich spreche viel über Tools und Strategien zur Verfolgung von Kundenloyalität und -zufriedenheit, ob es um die Vorhersage des Verbraucherverhaltens oder die Diagnose der vielen Watts, des Wie und Warum des Marketings geht, die HubSpot CRM-Plattform bietet anpassbare Lösungen, die Ihrem Unternehmen dabei helfen, vom „Warum nicht“ zum „Was kommt als Nächstes“ zu gelangen . Wie Sie wissen, liebe ich alles, Klebeband, außer wenn es um eine CRM-Plattform geht und CRM-Plattformen entweder überentwickelt oder klobig und unzuverlässig sind und Sie mehr Zeit und Geld kosten, als sie eine HubSpot-CRM-Plattform wert sind Sie haben eine speziell entwickelte Lösung. Das ist auf Ihr Unternehmen und nur auf Ihr Unternehmen zugeschnitten. Egal, ob Sie gerade erst anfangen oder nach einem robusten System suchen, HubSpot ist flexibel und anpassbar, d. h. es skaliert und wächst mit neuen Funktionen wie Geschäftseinheiten, Zuordnungslabels, Berechtigungssätzen und mehr HubSpot-Administratoren können ihre Konten anpassen Wie nie zuvor und jetzt haben Administratoren mit Sandboxes Zugriff auf ein produktionsähnliches Konto, mit dem sie ohne Risiko testen, iterieren und experimentieren können. Erfahren Sie unter Hubspot.com mehr darüber, wie Sie Ihre CRM-Plattform mit HubSpot anpassen können.

John Jantsch (14:17): Ich glaube, ich kenne die Antwort darauf, aber ich werde sie für Sie aufschlagen. Wie wichtig wird dann das Zuhören?

Tom Stanfill (14:22): Ja, Empfänglichkeit beginnt also wirklich auf Rollen. Empfänglichkeit beginnt in der Entdeckung, indem die Sichtweise des Kundenentscheidungsträgers bestätigt wird. Sobald Sie das Treffen bekommen, werden Sie mehr Einfluss haben, indem Sie ihren Standpunkt artikulieren und bestätigen, als was Sie sagen, wenn Sie wirklich wissen, wie, was wir nennen, die Reise machen und unseren Standpunkt verlassen, der wir sind bequem mit. Wir verstehen unseren Standpunkt, denn wenn Sie beeinflussen, gibt es immer zwei Standpunkte. Gibt es sonst bist du nicht beeinflussbar. Beeinflussen bedeutet, dass Sie Überzeugungen ändern wollen. Die meisten Leute denken, dass Verkaufen eine Art Beziehungsmanagement oder Erfüllung ist, aber wenn Sie wirklich Nachfrage schaffen und Menschen beeinflussen und ihre Sicht auf die Welt und ihr Buch beeinflussen wollen, ändern Sie, wie sie Wenn Sie planen, etwas zu tun, wird es zwei Sichtweisen geben, ihre Sichtweise und Ihre Sichtweise.

Tom Stanfill (15:07): Und wenn Sie Ihren Standpunkt verlassen und die Reise machen und ihren Standpunkt sehen können, nennen wir es und denken daran, dass es zwei gibt, Sie denken an eine Person am Nordpol und die andere Person ist am Südpol. Sie haben also diese zwei polarisierten Sichtweisen. Wenn Sie Ihre Position verlassen können, machen Sie die Reise und artikulieren Sie ihren Standpunkt. Und sie sagen genau, weißt du, John, hier ist, was ich verstehe. Sie sagen, dass Ihnen das wichtig ist. Und das ist das Einzigartige an Ihrer Organisation, einzigartig an Ihren Herausforderungen. Und dann sagst du genau, dann beginnt die Beeinflussung, und dann werden sie die Reise antreten und deinen Standpunkt sehen. Oder du findest es tatsächlich heraus, ich kann ihnen wirklich nicht helfen. Und das ist in Ordnung.

John Jantsch (15:47): Traditionell kommt es zu einer großen Empfänglichkeit. Von Angesicht zu Angesicht, weil wir uns irgendwie verbinden. Und mein Vater war sein ganzes Leben lang ein Taschenverkäufer. Ich erinnere mich, dass er immer sagte, er würde in ein Büro gehen und Bilder von den Kindern sehen. Er würde die Golftrophäe sehen. Er hatte jetzt all diese Verbindungsdinge, dass wir das in Zoom-Meetings und E-Mail machen und wie, wie anders ist virtuelles Verkaufen als persönliches Verkaufen.

Tom Stanfill (16:12): Ja, es ist viel schwieriger, diese Intimität virtuell herzustellen, als es der Fall ist. Weißt du, das war von Angesicht zu Angesicht passiert. Typischerweise gibt es viel mehr unmittelbares Vertrauen und Beziehungen. Aber wenn Sie auf Augenhöhe sind, dachte ich an das Autofahren und daran, wie Sie mit Menschen auf der Autobahn interagieren, im Vergleich dazu, wie Sie mit ihnen interagieren, dass Sie neben ihnen in der Schlange stehen. Es gibt also definitiv ein anderes Maß an Intimität. Und wir haben erkannt, dass es etwa fünf Haupthindernisse für den virtuellen Verkauf gibt. Und das ist tatsächlich etwas, worüber wir in dem Buch sprechen. Wenn Sie die Herausforderungen der Empfänglichkeit angehen können, können Sie es tun. Es funktioniert entweder von Angesicht zu Angesicht oder am Telefon, ehrlich gesagt, oder bei virtuellen Treffen, wie viele der Dinge, die Sie tun, um Empfänglichkeit zu schaffen, wie z. B. eine Reise zu unternehmen und ihren Standpunkt zu bestätigen. Du musst besser darin sein, Fragen zu stellen.

Tom Stanfill (16:57): Du musst besser reagieren können. Du musst den Druck besser abbauen. Sie müssen besser darin sein, wie Sie Ihre Empfehlung artikulieren. All diese fortgeschrittenen Fähigkeiten sind also virtuell erforderlich und möglicherweise nicht erforderlich. Von Angesicht zu Angesicht zum Beispiel, wenn Sie in der Entdeckung sind, ist es eines der schwierigsten Dinge, die Wahrheit aufzudecken. Es ist wie Leute dazu zu bringen, Ihnen wirklich zu sagen, was ihre informellen Entscheidungstreiber mögen. Hier ist, was mir wirklich wichtig ist. Nicht das formelle Zeug, das sie jedem erzählen, sondern das Zeug, das sie sich vorbeugen und sagen, okay, wirklich, wirklich, wirklich nicht wissen, was wir tun. Und ich weiß, dass mir ein Entscheidungsträger gesagt hat, dass er geht, ich bin kein wirklich, ich werde hier kein guter Käufer sein und ich werde nicht sehr gut in Form sein. Ich komme nur, um Ihnen zu sagen, es ist fast so, als würde ich diese feindliche Beziehung beenden. Ich werde mich einfach öffnen und das wollen wir letztendlich erreichen. Und es geht mehr darum, wie Sie Fragen stellen und wie Sie antworten. Und wenn Sie können, so gut, dass Sie es praktisch überall tun können. Ja.

John Jantsch (17:53): Wenn ich Ihnen zuhöre, wie Sie über die Dinge sprechen, in denen Sie besser werden müssen, um als Verkäufer empfänglicher zu sein. Ich frage mich, ob dies tatsächlich nur eine großartige Kommunikationsfähigkeit sein könnte, eine Lebensweise. Ich glaube sogar, darüber in einem Buch zu schreiben. Wie, wie haben Sie diese Idee präsentiert, besonders wenn Sie anfangen, in der Ausbildung zu arbeiten, vielleicht in einigen Fällen, einige unempfängliche Gruppen von Verkäufern, wie bringen Sie sie dazu, das als Hebel zu benutzen, um zu sagen, dass dies Sie auch zu einem besseren Menschen machen würde? als besser?

Tom Stanfill (18:22): Ja. Ich liebe diese Frage. Wir starten eine Session immer ab Workshop-Angeboten. Es gibt nichts Wichtigeres als Ihre Beziehungen, oder? Du bist nie glücklicher als deine Beziehung. Alles, was wir in unseren Workshops und in diesem Buch lehren, verbessert also auch Ihre Beziehung. Meine Fähigkeit, die Reise mit meiner Frau zu machen und den Oh-Moment zu haben und zu gehen, oh, deshalb fühlst du dich so und gibst es ihr zurück. Und sie sagt genau, das verbessert meine Beziehung. Das schafft Intimität. Das schafft Empathie in mir. Meine, meine Fähigkeit, eine Entscheidung darüber zu treffen, wer zuerst kommt, denn hier ist eine einfache Sache. So wie die Entscheidung, die Sie vor jedem Meeting treffen, letztendlich bestimmt, was in dem Meeting passieren wird, denn entweder sind Sie die wichtigste Person im Raum, Sie sind der Held der Geschichte, oder ich bin der Held der Geschichte. Das ist immer wahr. Innezuhalten und zu entscheiden, ob ich das sein werde, was ich andere egozentrische Senatoren nenne, treibt unsere Beziehung voran.

Tom Stanfill (19:18): Und so all die Dinge, über die wir in dem Buch sprechen, abgesehen von einigen Dingen wie dem Umgang mit Zurückweisungseinwänden und solchen Dingen, praktische Modelle, fast alle Prinzipien gelten für unsere Beziehung und unsere persönliches Leben. Tatsache ist, dass eines der Dinge, die wir sagen, was im Leben funktioniert, hier funktioniert, ist, dass es bei der Arbeit nicht funktioniert, wenn Sie es nicht zu Hause anwenden. Du kannst es nicht einschalten, schalte es aus. Es gibt keinen Ein- und Ausschalter, um in zwischenmenschlichen Beziehungen effektiv zu sein und effektiv und einflussreich zu sein, und die einflussreichsten Menschen tun dies ständig. Ja. Ja. Das ist sehr wichtig. Als hätte ich neulich das Geschirr gespült, an dem ich 17 Stunden gearbeitet hatte. Es war ein 17-, 14-Stunden-Tag und wir hatten einige Leute zu Besuch und ich habe nur auf das Geschirr geachtet, weil ich nur helfen wollte.

Tom Stanfill (20:01): Und meine Frau hatte hart gearbeitet, um all das Zeug auf den Punkt zu bringen. Und oft koche ich, wir teilen, aber ich habe auf das Geschirr geachtet und ich merkte, dass ich geschätzt werden wollte, Hey, ich wasche das Geschirr nach diesem langen Tag. Schätzen Sie mich? Und ich erinnere mich, dass ich dachte, dass der schlechteste Weg, jemanden dazu zu bringen, dich zu schätzen, darin besteht, ihm zu sagen, dass er dich schätzen soll. Das ist also ein Konzept, über das wir in dem Buch sprechen, nämlich das Seil fallen zu lassen, anstatt am Seil zu ziehen und zu versuchen, Menschen zu zwingen, Dinge zu tun. Aber als ich das Seil fallen ließ, ist sie offen und frei, um mir mitteilen zu können, ob sie mich schätzt oder nicht. Und so ist es für uns der beste Weg, eine Beziehung zu führen, anstatt sie zu kontrollieren und zu versuchen, sie dazu zu bringen, etwas zu tun. Und das stärkt unsere Beziehung. Es gibt ein persönliches Beispiel für Sie.

John Jantsch (20:43): Ja, nein, das ist großartig. Und während viele, ich denke, es gibt Leute, die von Natur aus empfänglicher sind, und sie raten was, sie sind wahrscheinlich bessere Verkäufer, aber was ich Sie natürlich sagen höre, ist, dass Sie das lehren können, aber es muss tatsächlich eine Lebenskompetenz und nicht nur ein Training werden.

Tom Stanfill (20:59): Ja. Ja. Es kann. Es kann auch nicht zu Motiv sprechen. Wenn ich versuche, diese Dinge zu lernen, nur um andere Leute zu manipulieren, wird es nach hinten losgehen, weil das Motiv letztendlich transparent ist. Und wenn ja, wissen wir alle, wenn jemand arbeitet. Also geben sie mir diese Werkzeuge und diese coolen Techniken, damit ich sie dann nutzen kann, um sie zu manipulieren. Aber wenn es zu dem wird, was du wirklich bist, wird es im Leben funktionieren. Es wird in Ihrem Privatleben und bei der Arbeit funktionieren.

John Jantsch (21:25): Großartig. Vielen Dank für etwas aus dem Marketing-Podcast mit Klebeband, sagen Sie den Leuten, wo sie mehr über unempfängliche und die Arbeit erfahren können, die Sie mit Vertriebsmitarbeitern leisten.

Tom Stanfill (21:33): Schön oder der beste Weg, das Buch zu lesen, ist unempfängliches book.com. Das hat alle Informationen entweder über das Buch und natürlich können Sie es bei Amazon oder überall dort kaufen, wo die Bücher verkauft werden. Es erscheint erst am 9. November. So

John Jantsch (21:50): Eine Art Punkt, wenn Sie sich das anhören, ja, es wird am 9. November verfügbar sein, überall dort, wo Sie sie hinschicken möchten, um mehr über Ihre Arbeit zu erfahren.

Tom Stanfill (21:57): Wie auf training.com, Azlan, unsere Organisation sucht nach Verkaufstraining und möchte die Fähigkeit einer Organisation verbessern, mehr Meetings zu bekommen, zu konvertieren, mehr potenzielle Kunden zu gewinnen oder Konten zu vergrößern, gehen Sie zu Ashlyn training.com. Fantastisch,

Johannes Jantsch (22:13): Tom. Es war toll, dich zu treffen. Hoffentlich sehen wir uns eines Tages da draußen auf der Straße.

Tom Stanfill (22:17): Danke John.

John Jantsch (22:18): In Ordnung. Damit endet eine weitere Episode des Marketing-Podcasts für Klebeband. Ich möchte Ihnen so sehr für das Einschalten danken. Fühlen Sie sich frei, diese Show zu teilen. Fühlen Sie sich frei, uns Bewertungen zu geben. Weißt du, wir lieben diese Dinge. Ebenfalls. Wussten Sie, dass wir Schulungen und Marketingschulungen für Ihr Team erstellt haben? Wenn Sie Mitarbeiter haben, wenn Sie einen Mitarbeiter haben, der ein Marketingsystem lernen möchte, wie Sie dieses Marketingsystem in Ihrem Unternehmen installieren, probieren Sie es aus. Es heißt das Certified Marketing Manager-Programm von Duct Tape Marketing. Sie finden es unter Duct Tape, marketing.com und scrollen Sie einfach ein wenig nach unten und finden Sie die Registerkarte, auf der Training für Ihr Team steht.