قم بتشكيل اتفاقية SLA للمبيعات والتسويق تناسب فريقك

عادة ما تكون فرق التسويق والمبيعات متوائمة بشكل وثيق. في هذه المقالة ، سنعرف المزيد حول كيفية تكوين اتفاقية مستوى الخدمة للمبيعات والتسويق التي تناسب فريقك.

إذا كانت لديك علاقة جيدة بين هذين ، فسوف ينمو عملك. إذا كان الأمر عكس ذلك ، فقد يكون ذلك نهاية للتوسع.

تجد العديد من الشركات صعوبة في الحصول على التنوع الصحيح. أفاد مندوبو المبيعات أنه ليس لديهم عملاء متوقعين كافيين ، وأن فرق التسويق تجد نفسها محبطة عندما تفشل الفرص في التحول إلى صفقات منتهية.

لتسهيل الأمور ، تستخدم العديد من الشركات اتفاقيات SLA. إنها مجموعة من القواعد لمساعدة أقسام التسويق والمبيعات على العمل معًا.

لكن الحقيقة هي أن هذه المبادرات تفشل أيضًا لأنها معقدة للغاية. إنهم يركزون على الأهداف الفردية لكل فريق بدلاً من ربط الفرق معًا.

هل سيكون من الممكن إنشاء مبيعات وتسويق اتفاقية مستوى الخدمة التي ستعمل؟

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

كيفية تشكيل اتفاقية مستوى خدمة المبيعات والتسويق التي تعمل

الهدف من اتفاقيات مستوى الخدمة والتسويق للمبيعات هو التأكد من تحقيق أهداف الإيرادات.

نمت Packhelp بسرعة وهي الآن واحدة من أسرع الشركات نموًا في أوروبا.

حسنًا ، أوضح لك ، خطوة بخطوة ، كيفية إنشاء اتفاقية مستوى الخدمة للمبيعات والتسويق والتي تمثل جوهر كل ما نقوم به.

ضع القواعد الأساسية أولاً

قبل الدخول في بعض العمليات الحسابية الأكثر تعقيدًا ، لنبدأ بالأساسيات. هل علينا أن نعرف ما هي اتفاقية مستوى الخدمة في المبيعات؟ يمكن أن يساعد تذكر بعض الأشياء الأساسية في الحفاظ على التزام موظفيك.

تأكد من أن تسويق SLA متماثل.

غالبًا ما يخطئ الأشخاص في اتفاقيات مستوى الخدمة الخاصة بالمبيعات والتسويق من خلال التركيز كثيرًا على مقاييس التسويق والمبيعات التي لا علاقة لها بالاتفاقية. عادة ، تصف اتفاقية مستوى الخدمة للمبيعات والتسويق عدد العملاء المتوقعين الذين تحتاجهم الشركة من فريق التسويق أو نوع الجودة التي يجب أن تكون عليها تلك العملاء المحتملون.

لكن غالبًا ما يضيع التركيز على التنوع في الترجمة. هناك العديد من المقاييس التي تتبعها الشركات ، مثل الطلب على العملاء المحتملين ومعدلات التحويل.

بالنسبة للمبيعات ، بصرف النظر عن عملية البيع الفعلية ، عادة ما يتم إهمالها. ولكن من أجل جعل SLA متماثلًا على جانبي المعادلة ، على سبيل المثال ، لتصنيفات رضا العملاء وإدارة الحساب.

يمكن تحديد عملية البيع بالأرقام: وقت الاتصال الأول ، وعدد المتابعات ، والتوقيت بين كل متابعة. هذه كلها تحدد ما إذا كان العميل سيشتري منتجك أم لا.

الهندسة العكسية هي المفتاح.

إذا كانت شركتك تمنح حصصًا ، فابدأ بذلك واعمل على مسار التحويل.

ستحتاج إلى معرفة بعض المقاييس الأساسية ، مثل معدلات التحويل في كل خطوة ومتوسط ​​قيم الصفقة. إذا لم يكن لديك هذه المعلومات الآن ، فسيكون من السهل عليك حسابها.

من المهم أيضًا إظهار هذه الأرقام للفريق بعد حسابها. الشفافية هي المفتاح في هذه العملية.

عندما يكون الجميع في نفس الصفحة ، فإنهم يشعرون أنهم جميعًا يعملون معًا لتحقيق هدف مشترك. يجب عليهم أيضًا فهم المقاييس ومن أين أتوا.

راقب مبيعاتك وتسويقك لاتفاقية مستوى الخدمة يوميًا / أسبوعيًا.

يجب أن تكون اتفاقية مستوى الخدمة هي النبض الجديد لأنشطة توليد الإيرادات الخاصة بك. قم بتضمين جميع الأعضاء من كل من التسويق والمبيعات في هذه العملية ، بالإضافة إلى أي شخص آخر قد يشارك. يمكن أن يصبح هذا اجتماعًا سريعًا مدته 15 دقيقة يتم جدولته كل صباح لبدء اليوم.

وقع العقد

تحتاج إلى عقد اتفاقيات مستوى الخدمة للمبيعات والتسويق (اتفاقيات مستوى الخدمة) مع فريقك. إنها مهمة ، ويجب عليك قضاء الوقت في استعراضها جميعًا ، بما في ذلك الحسابات الخاصة بكل شخص معني من أجل الحصول على توقيعاتهم.

قسّم حصة مبيعاتك

تتمثل إحدى طرق حساب ذلك في قسمة حصة المبيعات على تدفقات الإيرادات والاحتفاظ بالعملاء.

إذا كانت شركتك ذات تيار واحد ، فيمكنك تخطي هذا الجزء. ولكن إذا كان لديها أكثر من تدفق واحد للإيرادات ، فستختلف هوامش الربح لكل تدفق فردي.

لا يعمل مسار التحويل لجميع التدفقات بشكل متساوٍ.

قد يكون استخدام قيم مقاس واحد يناسب الجميع غير دقيق للغاية ، لذلك نحتاج إلى المحاولة والحصول على نفس الدقة في حساباتنا - لا تقلق بشأن أن تكون أكثر تفصيلاً في عملك.

بالنسبة لبعض الشركات ، قد تكون مصادر الإيرادات وحدات أعمال مختلفة. لكن بالنسبة للآخرين ، قد يعني ذلك تقسيم شرائح العملاء على نطاقهم.

إذا كنت تعمل في كل من الشركات الصغيرة والكبيرة ، فمن الواضح أن دورة المبيعات الخاصة بك تختلف في كل قطاع. الاحتفاظ بالعميل مهم أيضًا إلى حد ما. تركز اتفاقية مستوى الخدمة على اكتساب عملاء جدد بدلاً من الاحتفاظ بالعملاء الذين تم اكتسابهم بالفعل.

عند محاولة تنمية شركتك ، من المهم ألا تنسى الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. يجب أن تركز على اكتساب عملاء جدد ثم محاولة الالتفاف حول مقاييس الاحتفاظ.

تعرف على مقاييس مسار التحويل.

مثل معظم الشركات ، ربما تحاول اكتشاف أفضل طريقة لتوليد عملاء محتملين.

تعد نماذج إنشاء العملاء المحتملين والتنقيب الخارجي وتنزيلات المحتوى والعروض التوضيحية مجرد عدد قليل من الطرق العديدة لتوليد العملاء المتوقعين. تحتاج الشركات أيضًا إلى محادثات الدردشة الحية مع العملاء المحتملين والتسويق عبر البريد الإلكتروني الوارد.

ربما كنت تفكر في التركيز على الأنشطة الأفضل أداءً للوفاء بالحصص. لكن الحقيقة هي أن مزيجًا جيدًا من أنواع الرصاص سيمنحك نتائج أفضل. يصبح السؤال الآن كيف أتأكد من أنني أحصل على هذا التوازن بشكل صحيح؟ وتوفر اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) إجابتي.

بمجرد العثور على الإستراتيجية الصحيحة ، تتبع مقاييسها. وعادة ما تكون هذه:

• معدلات التحويل بين المراحل المختلفة في مسار التحويل (على سبيل المثال ، MQL إلى SQL ، أو Sales Lead to Opportunity)
• متوسط ​​قيمة الأمر هو مقدار المال الذي ينفقه العميل الفردي مع شركة في عملية شراء واحدة. يشير متوسط ​​قيمة الصفقة إلى إجمالي الإيرادات الناتجة عن جميع العملاء الذين يشترون من نفس الشركة.
• حان وقت الإغلاق

حسنًا ، نحتاج إلى قياس هذه المقاييس بشكل منفصل ، حتى نتمكن من مقارنتها لاحقًا.

حساب الطلب المتوقع (اتفاقية مستوى الخدمة في التسويق)

عادةً ما يكون الإصدار المبسط لاتفاقية مستوى الخدمة هو حساب عدد مندوبي مبيعات العملاء المحتملين. ما الذي يجب أن يفعله التسويق بهذه المعلومات؟ حان الوقت لإجراء العمليات الحسابية.

دعنا نستخدم بعض الأمثلة لتسهيل فهمها.

• الحصة الشهرية 500000 دولار.
• لكل ثلاثة عملاء محتملين ، يصبح أحد العملاء عميلاً.
• SQL للفرصة CR: 82٪
• معدل الفوز: 23٪
• AOV: 2000 دولار

لمعرفة عدد العملاء المحتملين الذين نحتاج إلى تلبية الحصة ، فلنبدأ من الجزء العلوي من مسار التحويل الخاص بنا ونعمل في طريقنا إلى الأسفل.

• لتحقيق أرباح بقيمة 500000 دولار سنويًا ، تحتاج إلى إغلاق 250 صفقة.
• لإغلاق 250 صفقة ، أنت بحاجة إلى 1087 فرصة.
• لإنشاء 1087 فرصة باستخدام SQL ، سأحتاج إلى 1326 استفسارًا.
• من أجل إنشاء 1326 SQL ، تحتاج الشركة إلى 3900 MQLs.

الحساب الأول بسيط للغاية. بدون تحسين مقاييس التسويق ، سنحتاج إلى 3900 MQLs للوصول إلى الحصة المحددة.

لكل عميل متوقع ، قسّم الحصة على عدد MQLs المطلوبة. على سبيل المثال ، إذا كان لديك هدف بقيمة مليون دولار أمريكي وتحتاج إلى الحصول على 100 عميل متوقع من أجل تحقيقه ، فإن كل عميل متوقع يساوي 10 دولارات

اجعل حسابات تسويق مجموعة SLA الخاصة بك مقاومة للرصاص

لقد تمكنا من حساب الأساسيات. نحتاج الآن إلى الاهتمام بكل هذه العوامل المعقدة ، لكن لن يكون الأمر صعبًا للغاية لأنها في الحقيقة ليست بهذه التعقيد.

خذ وقتك في التفكير فيما تريد واتخاذ قرار

إذا كان متوسط ​​وقت الإغلاق حوالي شهر واحد ، فأنت بحاجة إلى شراء ما لا يقل عن بضعة أشهر من العملاء المتوقعين حتى لا يؤثر الطلب على العملاء المتوقعين على الإنتاج.

يختلف سعر الصرف حسب نوع العميل المحتمل الذي تحصل عليه.

من الأفضل تتبع تقدمك مع حصة إيرادات التسويق الموضحة في النقطة الأولى أعلاه. أسهل طريقة هي تكرار هذه العملية لكل نوع من أنواع العملاء المتوقعين لديك.

لنفترض أننا ننشئ عملاء متوقعين من خلال نموذج موقع ويب والتنقيب الخارجي. سيأتون بمعدلات تحويل مختلفة.

تظهر هذه المقارنة أن الوصول إلى حصة 500 ألف دولار. نحتاج إلى 3.9 مليون عميل متوقع من موقع الويب أو 2.6 مليون عميل متوقع صادر.

لمعرفة كيفية عمل استراتيجيات التسويق الحالية الخاصة بك ، يمكنك حساب العدد الإجمالي للعملاء المتوقعين على موقع الويب والعملاء المتوقعين الخارجيين الذين تم إنشاؤهم.

النتيجة الرئيسية الحالية هي مجموع ما تم ربحه العام الماضي مضروبًا في 128 دولارًا ، بالإضافة إلى ما تم تعليقه لمدة عام واحد مضروبًا في 187 دولارًا.

لديك خطة مدتها 12 شهرًا على الأقل.

لقد اكتشفت أن الخطة التي مدتها ستة أشهر غالبًا ما تكون أفضل من الخطة السنوية.

في توليد العملاء المحتملين ، ليس من السهل أن تكون بهذه الدقة. من الطبيعي أن يكون هناك + - 10٪ زيادة أو نقصان في التسليم خلال شهر. تذكر: التسليم الزائد المستمر سيؤذيك على المدى الطويل.

من المهم أن تمنح مندوبي المبيعات لديك قدرًا معقولاً من العملاء المحتملين. إذا لم تقم بذلك ، فلن يتمكنوا من تقديم خدمة عملاء جيدة وسيفقدون أعمالهم.

اضبط مقاييسك بانتظام

هناك العديد من العوامل التي يمكن أن تؤثر على مقاييس قمع المبيعات ، ولا مفر من تحسين عمليتك وسيغيرها ، على سبيل المثال. قد ترى أيضًا تغييرات في معدلات تحويل العملاء المحتملين اعتمادًا على اتجاهات السوق أو حتى أنشطة ما قبل البيع.

من المهم أن تظل مطلعًا على هذه التغييرات وتعديل اتفاقية مستوى الخدمة وفقًا لذلك. يجب عليك أيضًا تضمين التحسينات كأهداف لفرق مختلفة.

تأكد من تحديث مقاييس مسار التحويل في اتفاقية مستوى الخدمة مرة واحدة على الأقل كل ربع سنة حتى تتمكن من معرفة ما إذا كان يلزم إجراء أية تغييرات.

قم بإعداد أفضل عملية بيع

تتوقف العديد من الشركات عن التسويق بمجرد تعيين أول عدد قليل من موظفيها ، لكن هذا خطأ فادح.

إذا كنت تريد أن تكون اتفاقية مستوى الخدمة الخاصة بك هي القلب النابض للشركة ، فتأكد من أن كلا الجانبين واضح فيما يتعلق بالتوقعات. يحتاج فريق التسويق إلى معرفة ما يمكنه فعله بعد إنشاء عملاء متوقعين ، ويحتاج مندوب المبيعات إلى معرفة كيف يتناسب دورهم مع هذه العملية.

هذا أكثر مرونة قليلاً من الأجزاء الأخرى. عليك أن تفكر في ما يؤثر على معدل الفوز الخاص بك ثم قم بتعيين العملية حول المقاييس حتى تتمكن من البقاء في مستواها الحالي أو زيادتها على المدى المتوسط ​​والطويل.

قد يكون هذا:

• كلما أسرع مندوب المبيعات في الاتصال بالعميل ، زادت فرصة إغلاقه.
• قد يكون من الصعب معرفة عدد المتابعات المطلوبة ، ولكن عادة ما تكون الحالة ثلاثة كافية في أول أسبوعين ، وخمسة يجب أن تفعل ذلك في غضون أربعة أسابيع ، وسبعة يجب أن تعمل لمدة ثمانية.
• يتم إنشاء عملية المبيعات في خطوات ، ولكن من الصعب إرفاق مقياس. من الجيد أن يفهم كل شخص تفاصيل هذه العملية.
• نتيجة عمليتك هي معدل الفوز.

من السهل تعيين القواعد ، ولكن قد يكون الأمر صعبًا إذا لم يكن لديك إبلاغ مناسب بمجرد تطبيق اتفاقية مستوى الخدمة.

حقق قدرًا كبيرًا من الاستفادة من اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) في مجال التسويق.

يحتاج الجميع إلى معرفة دورهم وكيف سيعملون معًا. توقيع عقد مع كل المعنيين.

من المهم العمل معًا كفريق ، وهذا يعني أن على كل شخص القيام بدوره. على الرغم من أنه ليس مطلوبًا ، فإن التأكد من معرفة الأشخاص بما هو متوقع منهم يجعل أداء المهمة أسهل لجميع المعنيين.

خاتمة

من المهم تحديد توقعات لتحسين مقياس القمع من البداية وتضمينها في اتفاقيتك. لا تحاول دفع الناس بشدة ، رغم ذلك.

يمكنك تحقيق ذلك من خلال المضي قدمًا في عملية التعلم وإتقان عرض المبيعات الخاص بك. يعد توليد عملاء محتملين أفضل جودة بمرور الوقت جزءًا أساسيًا أيضًا.

ستساعدك هذه الخطة التدريجية على بدء مبادرة التنوع الخاصة بك من اليوم الأول. لتسهيل الأمر ، قمنا بتضمين آلة حاسبة للحصول على الأرقام الصحيحة.