دليلنا خطوة بخطوة لبناء علاقة مع العملاء

أهمية بناء علاقة في المبيعات

في العصر الرقمي ، من المتوقع وجود اتصال شخصي مع العملاء. المشكلة هي أن بناء العلاقات في هذا اليوم وهذا العصر أصبح أكثر تعقيدًا من أي وقت مضى.

هناك العديد من الطرق التي يجدها العملاء لشركتك ، ويتوقعون جميعًا أن تكون قادرًا على تخصيص تجربتهم.

عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، فإن الصعب لا يعني المستحيل.

سأوضح لك كيفية إنشاء علاقة مع العملاء خطوة بخطوة في كل مرحلة من مراحل دورة حياة العميل.

العلاقة هي علاقة بين شخصين يمكن تطويرها من خلال التعاطف أو الاعتراف بالمشاعر والأهداف أو مجرد محادثة جيدة. يتعلق الأمر أيضًا بالانفتاح على الاستماع.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

ماذا يعني بناء علاقة؟

الوئام هو درجة الإعجاب أو الشعور بالارتباط بشخص آخر. يمكن تعريفها أيضًا على أنها حالة من العلاقات المتناغمة مع الآخرين.

بناء علاقة المعنى

بناء الوئام هو عملية تطوير الاتصال مع شخص آخر. يمكن القيام بذلك من خلال الصدق والبحث عن أرضية مشتركة.

أهمية العلاقة الجيدة

العلاقة مهمة لأنها تساعدنا على التواصل مع الآخرين وبناء العلاقات. كما أنه يوفر بيئة أكثر راحة ، سواء في العمل أو في منازلنا.

كيفية بناء علاقة مع العملاء بسرعة؟

إن بناء علاقة مع العميل ليس بالأمر السهل ، ولكن يمكن القيام به من خلال مراعاة هذه المهارات الاجتماعية. هذه بعض أهم الأشياء التي يجب تذكرها عند بناء اتصال مع شخص ما.

بناء علاقة وثيقة # 1 ابحث عن الشخص

إذا كنت تريد إجراء محادثة هادفة ، فمن المهم أن تعرف المزيد عن الشخص. اسألهم عما يحلو لهم وما لا يعجبهم أو من أين أتوا.

إذا كنت تبحث عن معلومات ، فهناك الكثير منها. بعض المصادر تشمل:

• ملفهم الشخصي على وسائل التواصل الاجتماعي
• صفحتهم على LinkedIn
• بحث جوجل سريع

من المهم أن تعرف عميلك وماذا يريد. عند القيام بذلك ، سيكون من الأسهل على كلاكما إنشاء اتصال.

بناء علاقة وثيقة # 2 الاستماع بنشاط

الاستماع الفعال هو مهارة اتصال تتطلب إعطاء اهتمامك الكامل للشخص الذي تتحدث معه. إنه يشجع على الانفتاح والصدق ، لأنه يجعلهم يشعرون بأنهم مرئيون ومسموعون - لذلك إذا شعروا أنك تستمع بنشاط ، فعندئذٍ على الأرجح ، سيميلون إلى مشاركة أفكارهم.

الاستماع مهم أيضًا في مكان العمل. عندما تستمع ، تأكد من أنك تستمع لفهم ما قالوه وليس مجرد انتظار دورك في الكلام. سيظهر لهم هذا أنك تهتم برأيهم أو وجهة نظرهم بشأن شيء ما.

بناء علاقة وثيقة # 3 المرآة والمباراة

النسخ المتطابق والمطابقة من الأساليب التي وجدتها أكثر فاعلية عند مقابلة شخص جديد. فيما يلي مثال على هذه التقنية:

• عندما تتحدث إلى شخص ما ، حاول مطابقة لغة جسده. انتبه لأشياء مثل الموقف والتعبير.
• استخدم نفس اللغة والكلمات لمساعدة القراء على فهم ما تحاول قوله. إذا كانوا يستخدمون المصطلحات الفنية ، فحاول استخدامها أيضًا.
• إذا كان هناك شخص يتحدث بشكل أبطأ منك ، فقم بتعديل كلامك بحيث يطابق كلامهم.

بناء علاقة وثيقة # 4 كن ودودًا

من الطرق الجيدة لبناء علاقة أن تكون دافئًا وودودًا. يمكن القيام بذلك بعدة طرق ، لكن أفضلها يجب أن يكون مبتسمًا.

يعتبر التواصل بالعين طريقة جيدة لتظهر للشخص الآخر أنك تستمع وتفهم ما قاله. يُظهر أيضًا الانفتاح ، ولكن إذا تم إجراؤه بقوة مفرطة ، فقد يؤدي إلى إيقاف تشغيله.

في إطار رسمي ، من الأفضل إبقاء حياتك الشخصية منفصلة عن المحادثة. لا تشارك الكثير من المعلومات عنك ، مثل تفاصيل العلاقات السابقة.

بناء علاقة النصيحة رقم 5 اطرح الأسئلة

من أفضل الطرق لإظهار أنك تستمع وتستثمر في محادثة عن طريق طرح الأسئلة. بكونك فضوليًا بشأن ما قالوه ، فهذا يدل على اهتمامك.

مهارات الاتصال والشخصية لبناء العلاقات

كيفية بناء علاقة مع العملاء من خلال مهارات الاتصال

مهارات الاتصال هي القدرات التي نستخدمها عند توصيل المعلومات. وتشمل هذه المهارات: - إعطاء وتلقي اتصال واضح وفعال. - الاستماع للآخرين دون مقاطعة أو الحكم عليهم

• الاستماع
• تكلم
• التعاطف

مهارات الاتصال ضرورية لأي مهنة. يمكن ممارستها بعدة طرق ، لكن الأمثلة التالية تشمل:

الاستماع الفعال

عند الاستماع إلى شخص ما ، من المهم التخلص من المشتتات مثل الهاتف والكمبيوتر المحمول. من المفيد أيضًا إجراء اتصال بالعين مع السماعة.

الاستماع الفعال هو فعل الاستماع حقًا لما يجب أن يقوله شخص ما وليس مقاطعته. إنه يخلق جواً من الاسترخاء بينكما ، والذي بدوره يعزز الثقة.

الود

الصداقة يمكن أن تشمل أشياء كثيرة ، مثل الابتسام والصدق. يتضمن أيضًا تذكر تفاصيل محددة للمحادثة حتى تتمكن من بناء علاقة مع الشخص الآخر.

اعطاء وتلقي ردود الفعل

التعليقات مهمة في مكان العمل لأنها تساعد الناس على النمو والتعلم. المتصلون الجيدون منفتحون على التعليقات بينما يقدمون أيضًا نظرة بناءة للأفراد الآخرين.

العطف

التعاطف هو وسيلة لإظهار أنك لا تفهم وجهة نظر الشخص الآخر فحسب ، بل تشاركه أيضًا مشاعره. يشجع على الانفتاح ويجعلهم يشعرون بأنهم مرئيون وسماعهم وفهمهم.

إنه مهم في مكان العمل وخارجه.

احترام

الاحترام عامل مهم في جميع العلاقات الإنسانية. يجب إظهار الاحترام الذي نمنحه لشخص ما من خلال منحه مساحة ووقتًا للتحدث دون مقاطعة.

تشمل الجوانب الأخرى للاحترام الاستماع إلى الشخص الآخر ، والبقاء في الموضوع ، والوضوح في الردود.

مهارات التعامل مع الآخرين

مهارات التعامل مع الآخرين هي السمات التي يعتمد عليها المرء عند التواصل مع الآخرين. وهي تشمل عناصر الاتصال اللفظية وغير اللفظية.

لكي تكون ناجحًا في العمل ، فأنت بحاجة إلى هذه المهارات. إنها مهمة لبناء علاقة مع العملاء والزملاء وكذلك فيما يتعلق بالرؤساء.

لتوضيح أهمية المهارات الشخصية ، سأقدم بعض الأمثلة.

• العطف
• تحفيز
• قيادة
• توكيد
• الاستماع الفعال
• العمل بروح الفريق الواحد
• اتخاذ قرار
• تتطلب بعض المواقف التفاوض والوساطة ، وهي عملية تتطلب من الطرفين إيجاد أرضية مشتركة للعمل من خلالها.

كيف تقيم علاقة مع العملاء في 5 خطوات؟

بفضل الشفافية المتزايدة ومشاركة المعرفة ، أصبح العملاء أكثر تثقيفًا بشأن منتجك أكثر من أي وقت مضى.

قد يكون هذا جيدًا وسيئًا على حد سواء ، ولكن الجانب الإيجابي هو أنك تعمل على عميل أكثر تحديًا.

الصدق مهم عندما يتعلق الأمر بالعميل. سيكون من السهل عليهم كشف الخداع والمعلومات المخفية ، لذلك فإنك تخاطر بفقدان أي علاقة تم تكوينها.

في كثير من الحالات ، عندما يتصل بك العميل لأول مرة ، يكون مقتنعًا بالفعل وجاهزًا للشراء. هذا لأن معظم العملاء قد أجروا أبحاثهم قبل الاتصال بك.

قد يبدو الأمر وكأنه سجل مكسور ، ولكن من المهم أن يكون لديك نفس دورة الاتصال والمبيعات مع كل عميل.

سنقوم بفحص كيف يمكنك بناء علاقة مع عميل محتمل خلال العملية الأكثر طبيعية. فقط تذكر ، قد لا تكون هذه هي نقطة الاتصال الأولى ، وقد تحدث بالفعل في وقت لاحق في دورة المبيعات.

تشير المقالة "10 نصائح لبناء علاقة داخلية" إلى أن الوئام هو أساس أي صفقة ناجحة. كما يوضح مدى أهمية عمل الأشخاص في شركتك معًا وفهم أدوار بعضهم البعض.

الخطوة 1: الاتصال الأول

تعد عمليات البحث الشفوية وعمليات البحث عبر الإنترنت أكثر طريقتين شيوعًا للعثور على خدمة العملاء.

عندما يصل إليك شخص ما ، فإن وظيفتك كمندوب مبيعات هي التأكد من عدم تركهم في العالم الافتراضي. ستجلبهم نقطة الاتصال الأولى الصلبة إلى مسار التحويل الخاص بك.

وهذا يعني إجراء مكالمة مع العميل المحتمل وأحد ممثلي تطوير الأعمال لديك لجمع بعض المعلومات حول ما يبحثون عنه.

من الأفضل أن يكون هناك شخص ما في فريقك يتصل بالعميل المحتمل في غضون 48-72 ساعة من أول اتصال. سيساعدك هذا على فهم ما يحتاجون إليه منك ومستوى اهتمامهم بمنتجك أو خدمتك.

تأكد من أن أعضاء فريقك يسألون الأسئلة الصحيحة لمعرفة ما يحتاجه العميل ويريده.

قد تشمل هذه الأسئلة:

• الدخل
• موارد
• الاحتياجات المستقبلية
• موقع
• التفضيلات
• التبعيات
• و اكثر

ليس من الضروري إجراء محادثة طويلة ومكثفة. المفتاح هنا هو مجرد الاتصال وفهم ما يحتاجون إليه حتى تتمكن من التوصل إلى حل مناسب.

الخطوة 2: المكالمة الثانية تساعد في بناء علاقة مع العملاء

عندما يتصل أحد العملاء ، أخبره أنه سيستمع إلى أحد الوكلاء في غضون الأيام القليلة القادمة.

سيبدأ الوكيل المكالمة بأي ملاحظات من المحادثات السابقة وقائمة بالحلول لتقديمها مباشرة.

يبحث المستهلكون اليوم عن الشركات التي تقدم مستوى من الخدمة والتنظيم غير موجود في أي مكان آخر.

من المهم أن تتذكر أن العميل قد لا يكون واضحًا بشأن ما يحتاج إليه ، لذا حاول أن تطلب منه مزيدًا من المعلومات.

المحادثات الآلية والروبوتية هي وباء على التكنولوجيا عبر الإنترنت. يريد الناس أن يشعروا وكأنهم يتفاعلون مع إنسان آخر بدلاً من آلة.

بصفتك مندوب مبيعات ، عليك التأكد من أن العميل يعرف أنه يحصل على خدمة عالية الجودة. بعد مكالمتك الأولى ، أظهر لهم مقدار العمل الذي تم إنجازه لمصلحتهم بين المكالمات وتوجيههم لمعرفة ما يمكن إنجازه.

عندما تقود عملائك خلال العملية ، فهذا مفيد لكليكما.

لا يقتصر تفاعل العملاء على الاجتماعات وجهًا لوجه. يمكنهم أن يسمعوا منك قبل أن يجتمعوا شخصيًا ونأمل أن يطوروا شعورًا بالثقة من خلال هذه العملية.

الأمل هو أن يبدأوا في الشعور بالتقدير وفهم التفاني الذي وضعه فريقك فيه. إذا أصبح هذا مملاً بالنسبة لهم ، اقرأ الغرفة واضبطها وفقًا لذلك.

لفحص عميل متوقع ، يمكنك استخدام الإنترنت للبحث عنه والتعرف على شركته قبل الاجتماع به. سيسمح هذا بانطباعات أولى أفضل بالإضافة إلى المزيد من الفرص في دورة المبيعات للفرد.

• نية عالية أو منخفضة
• مستوى الاهتمام
• عدم الإلحاح والرغبة في التحلي بالصبر والانتظار.

لا أريد أن أضع أي توقعات غير واقعية ، لذلك أردت فقط أن تعرفوا جميعًا أن هذه المكالمة تتعلق بالتأكد من أننا في نفس الصفحة وأن الجميع يعرف ما يحدث.

الخطوة 3: التفاعل الشخصي الأول

أود أن أزعم أن هذه هي أهم لحظة في تفاعل المبيعات. يحدد هذا الاختبار الأول ما إذا كان فريقك لديه ما يلزم ليكون ناجحًا أم لا.

يجب أن تأتي إلى هذا الاجتماع بالعديد من الأفكار الجيدة. تأكد من أن لديك شيء أفضل من منافسيك.

تحتاج إلى إثبات أن اقتراحك سوف يحل مشكلة العميل ، ويجب أن تكون قادرًا على القيام بذلك بالتفصيل.

عندما يأتون إلي بفكرتهم ، أحاول ألا أدفعهم في اتجاه أو آخر. بدلاً من ذلك ، من الأفضل لكلينا أن نتمكن من المقارنة والتباين بين المسارات المختلفة المتاحة.

قد يبدو أن إعطاء خيار واحد فقط فكرة جيدة ، ولكن إذا لم يفعلوا ذلك ولم يكن لديك خطة احتياطية ، فسيعتقد الناس أنك غير مستعد.

وفقًا لدراسة حديثة ، لا يتم تحفيز الناس بالمال فقط. اتضح أن العديد من العوامل الأخرى تلعب دورًا أيضًا عندما يتعلق الأمر بتحفيز مندوبي المبيعات.

عندما تكون في اجتماع ، ابق على المسار الصحيح مع جدول الأعمال وتلقي إشارات من رئيسك في العمل.

لكسر الجمود ، حاول بدء محادثة حول يومهم أو أي موضوع آخر خفيف وسهل.

إذا كانوا يريدون إبقاء الأمور منخفضة ، فلا بأس بذلك أيضًا.

الوئام لا يتعلق باتباع مسار محدد. يتعلق الأمر بفهم وقبول ما يريده العميل.

الزبون دائمًا على حق ، ومن وظيفتك أن تمنحه ما يحتاج إليه.

في الوقت الحاضر ، في هذا العصر الرقمي من التصنيفات والتصنيفات بعد البيع ، تريد التأكد من أن الناس راضون عما يرونه ، حتى لو لم يؤد ذلك إلى الشراء.

على المدى الطويل ، تعتبر سمعتك وثقتك أكثر قيمة من البيع. إذا ركزت على إقامة علاقة من بداية التفاعل مع شخص ما ، فسيكون في وضع أفضل لاتخاذ قرارات مستنيرة.

الخطوة 4: متابعة التفاعل

إذا كان لديك اجتماع مع عميلك المحتمل وقاموا بتسجيل الدخول ، فهذا رائع. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فلا تتوقف عن الاتصال بهم لأن هناك حلول أخرى قد تكون أفضل لاحتياجاتهم.

عندما لا تحصل على البيع على الفور ، فقد يكون الأمر محبطًا بعض الشيء. ولكن من أجل إبقائهم مهتمين والتأكد من بقائهم مع شركتك على المدى الطويل ، هناك خطوات معينة يجب أن تحدث.

يمكن أن تكون دورة المبيعات لبعض المنتجات أو الخدمات طويلة ، لذلك من المهم إعادة التأكيد عليها وطمأنتها بأن هذا ليس بالأمر غير المعتاد.

عاملهم كشريك لك في المفاوضات.

أنت لست مجرد مندوب مبيعات يحاول إجراء عملية بيع ؛ أنت صديقهم الذي يساعدهم في تحقيق أقصى استفادة من هذه الصفقة.

إذا كنت شفافة مع موظفيك ، فسوف يثقون بك. يمكن استخدام الوقت الذي يقضونه معًا لتعليمهم عن الشركة ومستقبلهم داخلها.

تحتاج إلى مواصلة المحادثة ولكن تأكد أيضًا من التزام الجميع بالهدوء. ستساعدك غرائزك ووثاقتك على القيام بذلك.

افترض أنك بحاجة إلى لقاء شخصي آخر. هذا جيّد. ومع ذلك ، تأكد من إرسال جدول أعمال الاجتماع إليهم حتى يعرفوا ما سيتم مناقشته ولن يشعروا أنه مجرد تكرار لأول اجتماع لك. أنت لا تريد اجتماعات بدون أي نقطة.

الخطوة الخامسة: بناء علاقة جيدة للتفاعلات المستقبلية

إذا وجدت الحل المناسب لعملائك المحتملين ، فمن المهم أن تتحقق معهم بعد بضعة أسابيع أو أرباع السنة لترى كيف يفعلون ذلك.

أنا لا أقول هذا لأنني أفتقر إلى الثقة ، ويجب عليك التأكد من تأطيرها على هذا النحو.

من المرجح أن يعود العملاء إذا كانت لديهم تجربة إيجابية ، لذا فإن الأمر يستحق وقتك وأموالك للتأكد من حدوث ذلك. ستأتي التعليقات بمجرد أن يستخدم العميل المنتج أو الخدمة بالفعل.

تأكد من البقاء على اتصال معهم.

تعلمت أن تقديم خدمة عملاء ممتازة هو المفتاح للحفاظ على عودة العملاء.

في النهاية ، تُظهر الجهود التي تبذلها لمواصلة علاقتك معهم بعد البيع أنهم لم يكونوا مجرد عميل آخر من عملائك.

من المرجح أن يوصي العميل الراض بشركتك ، وسيشعر أنك تقدر ملاحظاتهم.

بناء علاقة العملاء هي لعبة طويلة إلى حد ما

إذا كنت صبورًا ، فسيقدر الناس جهودك.

إذا واصلت القيام بما نجح في الماضي ، فسيكون من الأسهل على المنافس أن يأخذ عملائك. أنت بحاجة إلى التكيف والتغيير مع الزمن.

عند تعيين موظفين جدد ، كن إنسانًا وليس مجرد إنسان آلي. عاملهم كما تريد أن تعامل.

لذا بدلاً من الاعتماد على القوالب أو الروبوتات ، أقدم الوئام المهم للمستهلكين اليوم. هذا يعني توفير علاقات حقيقية مع الناس.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة. [/ الشوري