5 نصائح فعالة حول كيفية البيع عبر الهاتف
نشرت: 2022-04-10أفضل تقنيات البيع عبر الهاتف ، والنصائح ، وكيفية تجنب أخطاء المبتدئين
في هذه المقالة ، نغطي كيفية البيع عبر الهاتف. يتضمن خمس تقنيات بيع عبر الهاتف ونصيحة إضافية يمكنك استخدامها في مكالمتك التالية. المدرجة أدناه هي النصائح حول كيفية البيع عبر الهاتف: 1) استخدم الأسئلة المفتوحة لتشجيع العملاء المحتملين على التحدث عن أنفسهم 2) تظاهر وكأنك تعرف ما يريدون (استخدم عبارات مثل "أوه ، أنا أفهم") عندما تكون في الحقيقة لا تتظاهر بأي شيء! 3) اسألهم عما إذا كان هناك أي طريقة لنا للعمل معًا من خلال الحصول على المعلومات منهم أولاً قبل تقديم معلومات خدمة المنتجات الخاصة بنا.
كيف تفعل مبيعات الهاتف؟ عندما تجري مقابلة للحصول على وظيفة ، اسأل المحاور أسئلة حول شركتهم. سيساعد هذا في تحديد ما يريده الموظف وما إذا كان شيئًا يجذب اهتماماتك.
عندما تتعامل مع الاعتراضات ، لا تخف من طرح أسئلة على العميل. غالبًا ما يتخذ العملاء موقفًا دفاعيًا ويقولون إنهم لا يريدون أي شيء آخر أو أن لديهم بالفعل أحد منتجاتك. لذا ، كيف تبيع عبر الهاتف؟
ابق متحكمًا في المكالمة
لقد تعلمت أن الاستماع إلى العميل المحتمل أمر بالغ الأهمية. أحتاج إلى الاستماع إلى ما لا يقولونه ، لذلك من المهم طرح الأسئلة والاستماع حقًا إلى ردهم
في ذلك اليوم ، كنت أعمل على تقرير لقسم التسويق. بعد الانتهاء من ذلك وتقديمه إلى رئيسي ، سألني عن سبب عدم وجود أرقام في ملحق هذا المستند. عندما نظرت إليه مرة أخرى بنفسي ، أدركت أنهم مفقودون لأن أحدهم لم ينسخ من Excel.
إحدى أفضل حيل المبيعات عبر الهاتف هي مناقشة الميزانية المحتملة في وقت مبكر.
أنا متأكد من أن لديك هذه التجربة. أعلم كم هو محبط أن تكون في الطرف المتلقي لمكالمة باردة ، ولكن ماذا عن عندما يتعين عليك الاتصال بشركة الكابلات الخاصة بك؟
هناك عدد من العوامل التي تساهم في عدم وجود دافع للمبيعات ، وأحدها هو التدريب. أصبحت وصمة العار مع مندوبي المبيعات سيئة للغاية الآن لدرجة أن معظم الناس يفضلون التواصل من خلال المحادثات المباشرة أو الرسائل النصية بدلاً من التحدث مباشرة.
لقد أجريت بعض المكالمات والعروض التوضيحية السيئة حقًا في الماضي ، لكنني الآن أعرف كيف أفعل ذلك بشكل صحيح. الشيء الأكثر أهمية هو أنك لست مضطرًا إلى المرور بهذه الأخطاء.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
هذه خمسة أساليب مبيعات على الهاتف تعلمتها من التجربة. ستساعدك هذه الأخطاء في الحصول على فهم أفضل لما لا يجب فعله عند البيع عبر الهاتف.
1. البحث عن إشارات الفائدة عن طريق طرح أسئلة الاستكشاف
عندما لا ينجح مندوبو المبيعات ، يمكنهم أن يطلبوا المساعدة من مديرهم أو مدربهم. يجب على المدربين والمديرين تقديم الأسئلة الصحيحة لطرحها ولكن لا يمكن أن يكونوا حاضرين عندما يسألهم المندوب. يتطلب طرح هذه الأسئلة خبرة لأنها ستظهر لك إشارات الألم المصاحبة للاكتشاف من أجل فهم أفضل للمواضع التي ساءت فيها الأمور.
عندما تقوم ببناء قائمة بأسئلة الاستكشاف ، من المهم أن تسأل نفسك ما هو الهدف النهائي.
عندما تقوم بتدريس فصل "Discovery Call 101" ، تأكد من مواءمة الأسئلة مع الإجابة التي سيقدمها العميل المحتمل ، وأظهر في النهاية كيف ستساعدهم هذه المحاذاة على الاقتراب من دعم القيمة الخاص بهم.
2. ممارسة التعامل مع الاعتراضات لمعرفة الحقيقة
الاعتراض هو رد من العميل المحتمل على عرضك. يمكن أن تكون هذه مباشرة مثل ، لا شكرًا لك أو قد تتضمن المزيد من الشرح مثل عندما يقولون أنه لا يناسب احتياجاتهم في هذا الوقت.
أنا واحد من هؤلاء الأشخاص الذين يؤمنون بأن كل كلمة يقولها أي شخص هو اعتراض.
- ما هو التسعير الخاص بك؟
- ما هو وقت التنفيذ؟
- هل هناك نسخة تجريبية مجانية؟
- لا أستطيع التحدث الآن.
هذه كلها اعتراضات!
افهم هذا:
لقد تعلمت أنه عندما كنت أوظف مندوبي مبيعات ، لم يكن الأشخاص الأكثر فاعلية هم فقط التغلب على الاعتراضات ولكن أيضًا الوصول إلى الحقيقة.
عندما تفكر في الاعتراضات من هذا المنظور ، كل شيء يتغير.
عندما يقول المشترون ، يجب أن أتحدث مع زوجتي / زوجتي / صانعي القرار الآخرين أو اتصل بي لاحقًا ، يجب أن يكون لديك رد جاهز. أنت أيضًا بحاجة إلى خطة عندما يستجيبون بالقول إنهم يريدون التفكير في الأمر.
عند إجراء المبيعات عبر الهاتف ، من المهم جدًا التوقف والتفكير فيما يطلبه عميلك. قد يكون الأمر أنك تقوم بافتراض ، أو قد يكون لديهم استفسار شرعي.
بعض تقنيات البيع عبر الهاتف ، استخدم الأسئلة لصالحك واحصل على المعلومات التي تحتاجها منها. يمكن أن تساعد الأسئلة الأشخاص على التفكير في الأشياء بطريقة مختلفة ، وهو أمر مفيد لكلا الطرفين.
الحقيقة هي أن الناس يخافون من إيذاء مشاعرك وسيتجنبون قول لا بإخبارك أنهم بحاجة إلى الوقت. من المهم عدم اعتبار ذلك علامة على الاهتمام.
أحد أفضل تقنيات البيع عبر الهاتف لإغلاق عملية بيع هو استخدام إحدى تقنيات البيع عبر الهاتف العشر.
3. البقاء في السيطرة على المكالمة
أول شيء تحتاج إلى معرفته عند تعلم كيفية البيع عبر الهاتف هو أن المندوبين يمكن أن يفقدوا السيطرة على المكالمات الواردة والصادرة. يحدث هذا لأن هذه الأنواع من دورات المبيعات أقصر من المعتاد.
عندما يفشل المندوبون في الحفاظ على السيطرة على المكالمة ، فإنهم لا يأخذون وقتًا لاكتشافها ويجدون أنفسهم يخبرون العملاء المحتملين عن جميع عروض شركاتهم دون أن يسألوهم في الواقع عما يحتاجون إليه.
نصيحة للمكالمات الواردة: التركيز على لماذا؟
من أكثر العبارات شيوعًا التي أسمعها عندما يتصل بي أحدهم هل يمكنك من فضلك الرد على مكالمتي ؟.
عندما يتعلق الأمر بخدمة العملاء ، فقد وجدت أن أبسط الأشياء وأكثرها فعالية هو مجرد سؤالهم عما يريدون. إذا لم تتمكن من الإجابة على سؤالهم بإجابة واضحة ، فلا تحاول بيع أي شيء.
غالبًا ما يريد الشخص السعر أو التفاصيل الأخرى ، ولكن إذا أعطيته ما يطلبه فقد يبدو الأمر وكأنه معاملة تجارية وليس فرصة لإظهار مدى اهتمامك باحتياجاته.
لا!
أفضل طريقة لتجنب ذلك هي من خلال البحث عن الشركة ومنتجاتها قبل كل مكالمة.
الطريقة التي تطرح بها الأسئلة على المكالمة يمكن أن تؤدي إلى نتائج متوقعة. إذا كنت تريد من مندوبي المبيعات إغلاق المزيد من الصفقات ، فهناك بعض الطرق المحددة التي يجب أن يسألوا فيها عملائهم المحتملين عن نقاط الألم واحتياجاتهم.
يبدو أنك شغوف حقًا بـ _____ وسأحرص على أخذ ذلك في الاعتبار. ما هي الأسئلة الأخرى التي تريد طرحها لي قبل أن نبدأ؟
سيساعدك بدء مكالمة مبيعات مع مراعاة اهتمام العميل المحتمل على إنشاء علاقة ومنحهم ما يريدون. إذا لم يتم ذلك ، فقد يؤدي ذلك إلى محادثة محرجة.
لقد اكتشفت أنه عندما أتخلى عن جميع معلوماتي ، فمن غير المرجح أن يشتروا. من المهم بالنسبة لي أن أقدم لهم الأسعار والتفاصيل الأخرى قبل إعطاء الكثير.
نصيحة للمكالمات الصادرة: كن إنسانًا
تقنيات البيع عبر الهاتف والمكالمات الصادرة ليست هي نفسها. من الصعب أن تظل متحكمًا في مكالمة صادرة نظرًا لوجود مساحة أكبر بكثير للأخطاء.
السبب هو التوازن. عليك أن تحافظ على توازن دقيق بين جذب انتباه شخص ما والحفاظ عليه ، حتى لو قاطعت تدفقه.
أفضل طريقة لمعرفة ما الذي يحفز شخصًا ما هي الاستماع ثم طرح الأسئلة عليه. إذا كنت تكرر نفسك ، فهذا يعني أن هناك موضوعًا.
إذا كنت ترغب في تحطيم أول 10 ثوانٍ لك ، فخذ الوقت الكافي لبناء علاقة مع العملاء المحتملين ودائمًا ما يكون لديك تعامل جيد مع جدول أعمالك. سيساعدك هذا على التحكم في المكالمات الباردة الصادرة.
4. الانخراط في الاستماع النشط إلى العميل المحتمل
قد يكون من الصعب شرح مشكلة عندما لا يفهمها الشخص الذي تتحدث معه.
لا تكون الآفاق راضية عندما يشعرون أن مندوب المبيعات يستمع فقط للكلمات الرئيسية لإكمال قائمة التحقق. لكي تكون ناجحًا ، عليك أن تستمع بفاعلية وتتعاطف مع احتياجاتهم.
الاستماع إلى العميل هو أسلوب مبيعات يفشل العديد من المندوبين في القيام به.
من الطرق الجيدة لجعل مكالمات المبيعات أكثر نجاحًا هي الاستماع وعدم التحدث كثيرًا. إذا قمت بذلك ، فسيشعر العميل المحتمل وكأنه يتم تجاهله أو أن احتياجاته ليست مهمة.
يمكنك إثبات أنك كنت تستمع من خلال إعادة صياغة ما قاله العميل المحتمل.
الهدف من إعادة الصياغة ليس مجرد تكرار كل ما يقوله العميل المحتمل. يجب أن تفعل ذلك لأنه إذا كان هناك أي لبس في تواصلك ، يمكنك توضيح الأمور في هذه المرحلة.
تقول InsightSquared أن البيع يتعلق بالاستماع إلى العملاء وفهم احتياجاتهم. يقولون أيضًا أنه يجب أن تكون هناك خطة لكيفية مساعدتهم بشكل أفضل من أي شخص آخر.
لتحقيق أقصى استفادة من آفاقك ، عليك أن تطرح أسئلة تتعلق مباشرة باحتياجاتهم وتكون قادرًا على تقديم خطة لهم.
في المرة الأولى التي تتحدث فيها إلى عميل محتمل ، تأكد من أنه مرتاح ويشعر كما لو تم تلبية احتياجاته. اطرح أسئلة حول المشكلة حتى يتمكنوا من الانفتاح عليها دون الشعور بالحكم عليهم أو دفعهم إلى أي شيء.
عندما لا تحصل على الإجابة التي تريدها ، استمر في السؤال. غالبًا ما تساعد الأسئلة المفتوحة في الحصول على المعلومات.
5. تقديم جميع البيانات المهمة بصدق
يحتاج العميل إلى جميع المعلومات التي يمكنه الحصول عليها قبل اتخاذ القرار. قد يبدو إخفاء التفاصيل حول ما تبيعه فكرة جيدة ، لكنه سيعود بنتائج عكسية.
هذا هو رئيسي لا لا!
ما لا تدركه هو أنه بمجرد أن يكتشف العميل المحتمل سرك ، فلن يثق بك أو يحترمك.
إذا لم تقل الحقيقة ، فسوف تتدهور مصداقيتك. عندما يكتشفون أن ما تقوله لهم كذبة ، يصبح كل شيء آخر موضع شك.
إذا كان بإمكانك تقديم شيء ما إلى عميلك المحتمل ، فتأكد من أنه ملائم. إذا لم يكن كذلك ، كن نظيفًا في أسرع وقت ممكن.
إذا لم يكن لديك منتج يلبي احتياجات عملائك ، فكن صريحًا بشأنه. هذا مهم لأن الصراحة يمكن أن تساعد في بناء الثقة والاحترام مع العملاء المحتملين وكذلك إنشاء علاقات طويلة الأمد تؤدي إلى بيئات عمل أفضل.
أثناء مكالمة المبيعات ، ركز على قيمة منتجك وفقًا لاحتياجات العملاء الحالية.
نصيحة المكافأة: اشرح الميزانية المحتملة في أقرب وقت ممكن
قد تكون نصيحة المكافأة هذه هي الإجابة على سؤالك ، "كيف تبيع عبر الهاتف؟"
لا يتم تحفيز مندوبي المبيعات بالدفع فقط.
لا يمكنك تحمل تكلفة الحفاظ على سرية ميزانية العميل المحتمل.
عندما بدأت في بيع الهاتف ، كان أحد أهم الأشياء التي تعلمتها لي هو السؤال عن مقدار المال الذي ينوي العميل المحتمل إنفاقه. إذا لم تكتشف ميزانيتهم ، فلن تتمكن من إعداد عرض يكون منطقيًا بالنسبة لهم. قد تفشل في عرضك لأنهم أغنياء جدًا أو فقراء جدًا.
ضع في اعتبارك أنه من المهم أن تكون شفافًا بشأن مبلغ المال الذي ترغب في دفعه وتأكد من أن موظفيك المحتملين يعرفون ذلك.
من خلال طرح هذه الأسئلة ، ستتمكن من معرفة المزيد عن الوضع المالي للعميل المحتمل والقضاء على أوجه عدم اليقين في عملك معهم. أنت لا تريد عميلاً متوقعًا لا يمكنه تحمل تكلفة منتجك أو خدمتك.
عند التفاوض ، لا تضيع وقتك أو الآفاق من خلال تحليل المبلغ الذي يمكنهم تحمله.
عند الاتصال ببرد ، حاول التحدث بنبرة ودودة حتى لا ينقطع صوت الشخص الذي تتحدث معه.
استفد من هذه النصائح باستمرار حول كيفية البيع عبر الهاتف
أفضل طريقة للتحسين هي من خلال الممارسة المستمرة والعقلية الإيجابية. أوصي باستخدام نصائح مبيعات الهاتف هذه حول كيفية البيع عبر الهاتف بانتظام وثبات. هيريس واحدة من اقتباساتي المفضلة من توماس واين: لست خائفًا ، لأنه إذا كان الموت حقًا ... فلن يكون للحياة أي معنى ".
لماذا نسقط يا بروس؟ حتى نتعلم كيف نحمل أنفسنا
اتضح أن دفع المزيد من المال للناس مقابل عملهم لا يحفزهم دائمًا على القيام بعمل أفضل. لقد وجدت هذا في تجربتي الخاصة مع مندوبي المبيعات ، ويبدو أنها مشكلة شائعة عند البحث في الموضوع.
استمر في سحقها!
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة