دليل للتخلص من المفاوضات في المبيعات

كيفية الخروج من صفقة سيئة دون التسبب في سلسلة من ردود الفعل

إنه مثل Deja Vu في كل مكان مرة أخرى

متى تبتعد عن الصفقة؟ الابتعاد عن التفاوض ليس بالأمر السهل ، لكنني تعلمت أنه يمكنك تعلم الكثير من مشاهدتها. ترى أشياء مثل وقت الابتعاد وما الذي يسعى إليه الشخص الآخر حقًا لأنهم يأتون إليه كمستشار بدلاً من شخص ذو بشرة في اللعبة.

إن ترك اللحظة الثانية التي ترى فيها عميلاً متوقعًا لن يغلق سيكون أفضل لمبيعاتك من ملاحقة العملاء المحتملين الذين لن يعملوا أبدًا. بهذه الطريقة ، عندما يكون هناك احتمال جيد واحد ، وحان الوقت للابتعاد عن الاحتمالات الأخرى.

من المهم أن تعرف متى حان الوقت للابتعاد عن صفقة وألا تكون عنيدًا جدًا. حتى إذا كنت قادرًا على إنهاء البيع في النهاية ، فقد تكون هناك مشكلات أخرى تطرأ لاحقًا والتي ستسبب التوتر مع عميلك.

عندما تتفاوض على صفقة ، هناك دائمًا فرصة ألا تنجح. فيما يلي 6 أسباب تجعل الابتعاد عن المفاوضات مفيدًا لكلا الطرفين.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

ستة أسباب للتراجع عن الصفقة

السبب 1

أنت غير قادر على التحدث مع أي شخص آخر في الحساب لأن هذا الشخص لن يرشدك.

قد تكون على الجانب الآخر من هذا النوع من المواقف. عادة ما يكون حارس البوابة هو الشخص الذي يتعين عليه شراء منتجات أو خدمات للآخرين في مؤسسته ، لكن ليس لديهم في الواقع ملكية لحل هذه المشكلة بأنفسهم.

من الصعب البيع على أساس القيمة لأن هؤلاء الأشخاص لا يحاولون فعل الأفضل لشركتك. إنهم موجودون فقط للحصول على سعر جيد بأي تكلفة ، مما يعني أنهم لن يستمعوا إذا حاولت والتحدث عن مدى جودة شيء ما أو سبب تكلفته أكثر.

إذا لم تتمكن من إيجاد طريقة للتحدث مع شخص عانى من الألم أو قد يرى أي فوائد من معالجة مشكلة ما ، فابتعد.

السبب 2

تمت كتابة المواصفات بطريقة يصعب للغاية على معظم البائعين الوفاء بها ، باستثناء منافسنا.

إذا كان المشتري بعيدًا عن هذا الحد في دورة الشراء الخاصة به ، فقد فقدت فرصتك في التأثير عليه ، وسيكون من الصعب عليك الفوز. العديد من الشركات لديها سياسة عدم تقديم عطاءات لـ "بلوبيرد" RFIsRFPs (على سبيل المثال ، الفرص التي يكتشفها مندوبو المبيعات فقط عندما يتلقون طلب RFI أو RFP).

السبب 3

لا يمكنك التفكير في طريقة لإقناع العملاء بمنتجك أو خدمتك الحالية بأنه يجب عليهم التحول عما لديهم بالفعل.

ستلتقي ببعض الأشخاص في مجال الأعمال المهتمين جدًا والراغبين في التحدث عما يريدون ، طالما أنك هناك. يمكن أن تستغرق هذه الأنواع من المشترين الكثير من الوقت الذي نحتاجه لأشياء أخرى.

مفتاح البيع ليس مجرد الحصول على منتج جيد ولكن جذب انتباه العميل وجعله يعتقد أنه يستحق التبديل. يجب أن تتأكد من أنهم يفهمون سبب تفوق الحل الذي تقدمه على حلهم الحالي.

السبب 4

لم تكن قادرًا على تحديد ميزانية أو أي احتياجات عمل أخرى يمكن لمنتجك المساعدة فيها.

حتى لو لم يكن لديك ميزانية لشيء ما ، فهذا لا يعني ضياع الفرصة. تأتي بعض المبيعات الأكثر ربحية عندما لا يكون العملاء على دراية باحتياجاتهم ، ولم يخصصوا أموالًا لحلها.

لإنشاء دراسة عمل ناجحة ، يجب أن تكون قادرًا على العمل مع كبار الموظفين في مؤسستك ومعرفة تكلفة ذلك بالنسبة لهم. إذا كان هذا الرقم صغيرًا جدًا ، فلا توجد فرصة.

السبب 5

الفرصة أصغر من أن تبرر جهود المبيعات.

بصفتنا مندوبين مبيعات ، نبحث دائمًا عن فرص سهلة. لكن هذه الصفقات تستغرق وقتًا وجهدًا لإكمالها ، لذلك من المهم أن نركز على الصفقات الكبيرة.

لا يهم مدى سهولة البيع. سوف تستغرق جميع المبيعات وقتًا وجهدًا. عليك أن تسأل نفسك ما إذا كان الأمر يستحق موارد شركتك من أجل حساب جديد أم لا.

السبب 6

يريد العميل منتجًا غير موجود في محفظتك ، وستحتاج إلى بناء الحل من البداية.

أتذكر الوقت الذي كنت أحاول فيه إخبار العميل كيف يمكنه استخدام PowerPoint كأداة مبيعات فعالة. كانوا ينظرون إلي وكأنني فقدت عقلي ، لكن بعد ذلك رأوا أن هناك قوة في الواقع.

عادة ، بالطبع ، الوعد بتطوير وظائف جديدة من أجل الحصول على صفقة كبيرة يتم بمعرفة ودعم الإدارة العليا الكاملين. بصفتنا مندوبين مبيعات ، يمكننا أن نغتنم هذه كفرصة إذا تمكنا من إقناعهم بذلك ، فسوف يتماشون معها مما سيقودنا إلى الحصول على عمولتنا.

من أجل بناء علاقات عملاء مربحة وطويلة الأمد تقدم عمولة مستمرة لنا ، علينا مقاومة إغراء بيع ما لا نملكه بعد. يمكننا إما إقناع العميل المحتمل بمدى قيمة منتجنا وتشجيعه على عدم الحاجة إلى الميزة التي يريدها أو الابتعاد عن الصفقة.

تفاوض بعيدًا: "لماذا لا يهم حرق الجسور"

فيما يلي نقطة انطلاق في مثال التفاوض:

الخلفية

ذات مرة كان لدي حساب شركة MEGA تم تسليمه لي من فريق مبيعات داخلي. كانوا مقتنعين بأن العمولة العالية والمكافآت التي سأحصل عليها مقابل هذه الصفقة الواحدة كانت تستحق العناء ، لكنهم لم يذكروا أي شيء عن التدريب أو الدعم.

اليوم الأخير من الربع السابق هو عندما اكتشفت أن شخصًا ما قد أبرم صفقة بطريقة غير واقعية. كان العميل غاضبًا ، وكان مصير جميع الأطراف الفشل.

الضرب

كانت المكالمة الأولى كارثة لأنهم لم يريدوا أن ينخدعوا وكانوا غاضبين مني لعدم إخبارهم بالعقد. يقول أصدقائي أنني يجب أن أذهب بعيدًا. أرادوا الخروج منه ، لكن ما زال أمامي تسعة أشهر.

تمكنت من إعادتهم إلى اللوحة من خلال الاستماع والتعاطف ومعرفة الخطأ الذي حدث. حتى أنني سافرت عبر البلاد للقائهم شخصيًا أكثر من مرة حتى نتمكن من التأكد من أنهم يحصلون على أفضل قيمة مقابل أموالهم (بما في ذلك تبديل خطة منتجات الخدمة وتقديم برنامج تدريبي كامل).

الانقسام

في النهاية ، اتفقنا على أن هذا الترتيب لن ينجح وتوصلنا إلى خطة لكيفية التخلص التدريجي منه. كنت آمل في الحصول على فرصة كهذه لأن أرقامي كانت عالية حقًا ، لكن في وقت لاحق ، كان يجب أن أسعى وراء فرص أخرى.

العودة

في الماضي ، تعاملت مع شركة كانت بحاجة إلى مساعدة. عندما اكتشفوا الحل الأفضل الخاص بي وما زالوا يرفضون العمل معي ، بدا أن قرارهم قد تم اتخاذه منذ 3 سنوات. اعرف متى حان وقت الابتعاد.

يمكن للأشخاص الذين تتحدث إليهم اليوم أن يكونوا عملاء لك في المستقبل. لذلك ، احرص دائمًا على مراعاة مصالحهم الفضلى ولا تنسَ أنهم بشر.

من المهم الحفاظ على علاقة مهنية مع جميع جهات الاتصال الخاصة بك.

ست نصائح للتعرف على وقت القيام بالمفاوضات

كيف تمشي بعيدا؟ ست نصائح لعقد صفقات أفضل: 1. اعرف هوامشك الربحية واعرف ما تحتاجه للصفقة (التوسع ، سداد الديون) 2. كن على استعداد للتخلي عن عرض سيء إذا لم يكن مناسبًا لك 3. تأكد من وجود مساحة في خط أنابيب ميزانية الشركة قبل الالتزام بـ 4.5.6

1) أفضل وقت للنظر في المغادرة هو قبل أن تبدأ

لتجنب إضاعة الوقت ، من المهم التخطيط مسبقًا لموعد انسحابك من الصفقة. الابتعاد هو النقطة التي لم يعد فيها التفاوض منطقيًا ويجب تجنبه.

عند الابتعاد عن التفاوض ، فكر دائمًا في مسيرتك بعيدًا قبل أن تبدأ. ضع حدودًا واضحة ولا تسمح أبدًا للضغط على نفسك للقيام بشيء لا تشعر أنه على ما يرام.

قبل الدخول في مكالمة مبيعات ، من المهم أن تضع في اعتبارك شروط التفاوض على الممشى. اكتب هذه التوقعات واعرف متى لم تتم تلبيتها.

لقد وجدت أنه من المهم معرفة ما أنت على استعداد للتخلي عنه قبل بدء التفاوض. سيسمح لك هذا بالقدرة على تقديم تنازلات بشكل أكثر استراتيجية.

يمكن أن تكون المفاوضات صعبة. أفضل طريقة للتحضير لها هي التفكير في BATNA الخاص بك أو البديل الذي لديك إذا لم تنجح هذه المفاوضات. ستشعر أنك أقل حصرًا وستعرف أن هناك فرصًا أخرى متاحة.

لدي مقولة كانت تقود إلى المنزل النقطة المهمة: الشخص الذي لا يستطيع الابتعاد يخسر. هذا يعني أنك إذا لم تكن على استعداد للمغادرة ، فسوف تخسر.

2) ألقِ نظرة دائمًا على مسيرتك بعيدًا

عندما تبدأ المفاوضات ، من المهم أن تكون لديك فكرة عما ستكون عليه مسيرتك. يمكنك بعد ذلك معرفة ما إذا كنت تقترب من هذه النقطة أم لا أثناء تقدم المفاوضات.

لقد كنت تتفاوض منذ فترة ووجدت أن عميلك سيدفع 89 دولارًا فقط لكل مستخدم. كنت تعلم عند الدخول في المفاوضات أنك لن تنخفض أبدًا إلى أقل من 99 دولارًا.

ربما شعرت بأنك مضطر للاستمرار مع عميل لم يكن مربحًا ، ولكن الآن بسبب سياستك الصارمة في الابتعاد وحقيقة أنه تم تعيينها قبل بدء التفاوض ، فأنت تعلم متى يكفي ذلك. يمكننا الآن التوقف بسهولة عن إضاعة الوقت على العملاء غير المربحين والعثور على أولئك الذين سيتمكنون من تلبية الحد الأدنى.

3) تعرف عندما تتصرف عاطفيا

من المهم أن تتذكر أن أعمال المبيعات تنطوي على روابط عاطفية. نعلم جميعًا كيفية التواصل مع عملائنا وفهم مشاعرهم.

محترفو المبيعات هم أيضًا بشر ولديهم مشاعر. تكمن المشكلة في أن رغباتنا غالبًا ما تقف في طريق إبرام صفقة جيدة ، لأننا نريد الفوز بأي ثمن أو إقناع الناس بمدى روعتنا في المفاوض.

غالبًا ما نستثمر عاطفيًا في إبرام صفقة لدرجة أننا ننسى الأشياء الأخرى. نصبح أحاديي التفكير ، وهذا ليس فقط بسبب رواتبنا المرتفعة أو عمولاتنا ؛ هذا لأن الفوز بهذا البيع هو كل ما يهم.

عندما نسمح لعواطفنا بالسيطرة ، غالبًا ما يؤدي ذلك إلى صفقة سيئة. يجب علينا بدلاً من ذلك التركيز على الفوز بالصفقات وعدم تلبية احتياجات مشاعرنا.

4) حافظ على عينك على خيارات النسخ الاحتياطي

وجود خيارات النسخ الاحتياطي سيجعل من السهل الابتعاد عن الصفقة. إذا أصبحت شروط عرض المحصلة النهائية الحالي الخاص بك سيئة ، فيمكنك المضي قدمًا ولا يزال لديك خيار آخر.

إذا كنت تشارك في مناقشة بشأن المبيعات وكان المشتري يشير إلى أنه قد لا يكون مناسبًا لك ، فمن المهم أن تنتبه. ربما تكون نقطة سعرهم مرتفعة جدًا أو ربما ليسوا متأكدين مما إذا كان هذا الشراء سيفيدهم.

إذا كنت تعلم أن خط الأنابيب الخاص بك مليء بالآفاق ، فسيتم تقليل الضغط لإغلاق الصفقة. لن تشعر أنك مضطر إلى إجبارها وقد تخسر بعض الصفقات الجيدة بسبب هذا.

5) أعد تقييم ما إذا كنت لا تشعر بالشكل الصحيح

إذا كنت في منتصف صفقة ولم تشعر أنها على ما يرام ، فمن المحتمل ألا تكون كذلك. اسأل نفسك ما إذا كان افتقارك إلى الثقة هو ما يمنعك من إغلاق هذا البيع أو إذا كانت هناك بالفعل بعض العلامات الحمراء التي يجب مراعاتها قبل المضي قدمًا.

هناك العديد من الدراسات التي تظهر أن البشر لديهم حاسة سادسة. إذا تجاهلت الإشارات والمشاعر التحذيرية ، فلن يساعدك ذلك على المدى الطويل. يجب أن تصدق حدسك إذا كان هناك خطأ ما في فرد أو عملية - وهذا يعني التراجع عن أي موقف لعقد الصفقات عندما يكونون غير صحيحين.

6) ضع في اعتبارك قيمك

من السهل الابتعاد عن صفقة سيئة عندما تتذكر قيمك الشخصية. ما هي اهدافك؟ لماذا بدأت هذه الرحلة في المقام الأول؟ من الذي تريد الاعتناء به ، وما الذي يحفزهم؟ عائلتك أو أصدقاؤك أو مهمة مجتمعية أوسع نطاقًا؟ "

أنت تعلم أنك على المسار الصحيح عندما لا تكون الصفقة مهمة. عندما يصبح الأمر هاجسًا كثيرًا ، فهذا يعني أن مهمة حياتك قد نسيت ، وأن الأهداف الكبيرة لم تتحقق.

يذكر المقال كيفية التراجع بأدب عن صفقة تجارية مع شركة أخرى. تقدم الكاتبة ، وهي امرأة تدعى جريس والكر ، ست خطوات لجعل الانسحاب من الاتفاقية وديًا ومهنيًا.

مفاوضات السير بعيدًا: ما يجب فعله وما يجب فعله

إذا وجدت نفسك في موقف لا يكون فيه الاتفاق منطقيًا ، فإليك بعض الأشياء التي يمكنك فعلها وعدم القيام بها.

قم بما يلي: إنشاء نزهة

لا تدخل في صفقة دون معرفة النتيجة النهائية. هذا يعني أن يكون لديك فكرة عن السعر وما هي الشروط التي تكون على استعداد لقبولها أو رفضها قبل الدخول.

افعل: تقييد المشاعر

عندما تتنافس على البيع ، فمن السهل أن تصبح عاطفيًا. من المهم ألا تدع عواطفك تملي ما إذا كانت الصفقة ستتم أم لا لأن هذا يمكن أن يكون ضارًا على المدى الطويل.

افعل: ركز على كسب الحرب وليس المعارك

الحياة مليئة بالمعارك. تأكد من عدم الوقوع في شرك كل معركة فردية والتركيز على أهدافك الكبيرة ، وليس مجرد الفوز بالصفقات.

لا تفعل: تشعر بالروح اللطيفة للفوز

كثير من الناس محاصرون في صفقات سيئة لأنهم يشعرون بالحاجة إلى الفوز. إنهم يريدون حقوق المفاخرة ، وقد تسببت هذه الرغبة في النصر في أن يبذل الكثير منهم الكثير من الوقت أو الجهد في صفقة لا تنجح.

توقف عن القتال من أجل كل عميل. سيكون تحرريًا لأنه سيمنحك الثقة لتقول "لا" عند الحاجة.

لا تفعل: كن عاطفيًا بشأن المشي بعيدًا عن التفاوض

قد يكون الابتعاد عن الصفقة أمرًا صعبًا ، ولكن إذا وصفتها بأنها تبتعد عن الصفقة بدلاً من أن تفقد شيئًا ما ، فلن تظهر المشاعر المرتبطة بالفشل.

إذا لم تكن مرتاحًا للصفقة ، أو لا تشعر أنها مناسبة لشركتك ، فابتعد. قد يكون من الصعب التخلي عن فرصة ، لكن اعلم أنك تفعل ما هو الأفضل لعملك وتعتني بنفسك دائمًا.

لا تفعل: ضع نفسك في المربع

من أجل تجنب ضغوط صفقة لمرة واحدة ، من المهم أن تعرف أن هناك العديد من المسارات والخيارات المتاحة. إذا أبقت عينيك مفتوحتين على فرص أخرى ، فسيكون الابتعاد عن الصفقات السيئة أمرًا سهلاً.

لا تفقد الصورة الكبيرة

كان أحد الأخطاء التي ارتكبتها هو التفكير في أن إبرام صفقة مع احتمالات سيئة أمر جيد للشركة. اتضح ، إذا كنت تستخدم نموذجًا لإدارة الحساب وقام عميلك بالإلغاء خلال فترة زمنية معينة أو حتى قبل ذلك ، فهذا يعني أنه يتعين عليك سداد كل العمولة المكتسبة من هذا العميل والتي يمكن أن تضع ضغطًا على المندوبين الآخرين الذين قد لا نقدر العمل مع هذه الأنواع من العملاء.

هذا يغذي فقط فكرة أننا بحاجة إلى إبقاء أسعارنا منخفضة وتقديم خدمة عملاء رائعة حتى عندما يتصل بنا أحد العملاء المحتملين للقيام بأعمال إضافية ، سيكونون سعداء بما يحصلون عليه. أو إذا أحالوا أصدقاءهم إلى من هم احتمالات مماثلة ، فمن غير المرجح أن يحدث ذلك.

كنت أعتقد أنني سأفقد ماء الوجه مع زملائي إذا لم أغلق كل يوم. لكن في الواقع ، يمكن أن تجعلك عمليات الإغلاق الخاطئة تبدو سيئًا وتؤدي إلى الجنون في نفس الوقت.

كيفية الابتعاد عن صفقة تجارية دليل خطوة بخطوة

الخطوة # 1: توقف ، تعاون ، استمع

لماذا الابتعاد قوي؟ إذا شعرت أن شيئًا ما ليس على ما يرام ، خذ قسطًا من الراحة وفكر في الصورة الكبيرة. استمع إلى فريقك داخليًا من أجل المدخلات

اسال نفسك:

• تم استدعاء الموقف على أنه وضع سيئ ، ولكن يمكن تصحيحه.
• هل انت في عقد؟
• ما المسؤوليات التي لديك؟
• كيف يمكنني مساعدك؟

عند حدوث خطأ ، من المهم تحليل الموقف ومعرفة الخطأ الذي حدث. في كثير من الأحيان ، توجد إصلاحات بسيطة لهذه المشكلات يمكن تنفيذها على الفور ببعض الاتصالات فقط.

ومع ذلك ، إذا وجدت أن موظفيك ليسوا مدفوعين بالمال وحده ، فقد حان الوقت لإجراء محادثة صعبة حول حياتهم المهنية وما يريدون من الحياة.

قبل لقاء العميل ، تأكد من مراجعة العقد ونقاط الاتصال. ابحث عن الطرق التي يمكن أن تفيد الطرفين. احصل على تعليقات من أعضاء فريقك قبل الاجتماع.

الهدف هو معرفة ما يجري ثم الخروج بخطة - فكلما زاد العمل الذي تقوم به ، كانت فرصة أفضل لنجاح محادثتك القادمة.

الخطوة رقم 2: اتصل على الهاتف واتصل بوقت مستقطع

عندما تعتقد أن الأشياء ستفشل ، لا تفترض. اطرح الأسئلة الصحيحة وحاول مرة أخرى في أقرب وقت ممكن قبل فوات الأوان لخطتك الأصلية.

تتمثل الخطوة الأولى للمبيعات الفعالة في فهم أهداف وأولويات العميل. هذا يعني الحصول على صورة واضحة لاحتياجاتهم الحالية ، وكذلك ما قد يرغبون في المستقبل.

إذا وجدت أن احتياجاتهم قد تغيرت ، فتأكد من فهم السبب.

من المهم أن تعرف أن هذه المكالمة لا تتعلق بك فقط. يتعلق الأمر أيضًا بالشخص الآخر على المحك والتأكد من ارتياحه لعرض أرباحك النهائية أيضًا. استمع بنشاط ، حتى لا يكون هناك أي خلط بين ما يحتاجه كل واحد منكم.

الموضوعات ذات الصلة: أهمية الاستماع الفعال في المبيعات

الخطوة رقم 3: توصل إلى إجماع وحدد التوقعات

كيف تبتعد عن كل هذا؟ إذا اتضح ، بعد المكالمة ، أنك ورئيسك في العمل ليسا في نفس الصفحة ، فتأكد من توضيح ما يزعجك قبل المضي قدمًا.

لكن ، لا تقطعهم أبدًا. لا تريد أن تترك عملائك الحاليين في حالة جيدة بعد أن خدمتهم لسنوات.

الزبون ليس مخطئا ابدا إذا كانوا يستخدمون منتجك ويريدون البقاء معه ، فيجب أن تكون الشخص الذي يقوم بإجراء التغييرات لهم للقيام بذلك.

بدلاً من مجرد قطع شراكة مع موظف ، قم بإجراء مناقشة حول النتائج وحدد الخطوط العريضة التي قمت بإنشائها. قم بإعداد جدول زمني لموعد حدوث ذلك حتى يتمكنوا من إيجاد حل آخر إذا لزم الأمر.

عندما لا يتقاضى الناس أجرًا لمساعدة الآخرين ، فإنهم غالبًا ما يرفضون القيام بذلك. هذا لأن هناك مكافأة على المدى القصير.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.