Die Reise des B2B-Käufers und das Wissen, was in jeder Phase zu tun ist

Wann immer jemand einen Kauf tätigt, wird eine Käuferreise unternommen. Einfach ausgedrückt ist die Reise des Käufers der Weg, den der Käufer einschlägt, bevor die Kaufentscheidung getroffen wird. Dieser Prozess bleibt, egal wer Sie sind, ziemlich gleich, auch wenn es sich um einen Business-to-Business-Kauf handelt.

Die Reise eines B2B-Käufers hat jedoch ihre eigenen einzigartigen Unterschiede. Ein B2C-Kunde ist meistens eine einzelne Person. Beim B2B-Verkauf handelt es sich um den Handel mit einem ganzen Team von Menschen. Beim Verkauf an eine ganze Gruppe von Menschen können Sie natürlich auf gewisse Unebenheiten stoßen. Unterschiedliche Personen haben alle unterschiedlich viel Input, und dies macht den Prozess der Entscheidungsfindung viel länger und manchmal weitaus mühsamer.

Eine Sache, die nicht als selbstverständlich angesehen werden sollte, ist die Tatsache, dass fast 70 % der Reise eines Käufers abgeschlossen ist, bevor der Käufer überhaupt den Verkauf erreicht.

Zunächst ist es wichtig zu beachten, wie der Business-to-Consumer-Prozess funktioniert. Der B2C-Kaufprozess ist schneller und somit erfolgt die allgemeine Kaufentscheidung des Verbrauchers schneller. In 60 % der Fälle erfolgt der Kauf eher spontan als in einem langwierigen Entscheidungsprozess.

Die Bedeutung der B2B-Reise zu erkennen, ist für den Erfolg eines jeden Unternehmens von entscheidender Bedeutung, da B2B das wichtigste Element der Werbestrategie sein sollte. Damit die Marketingstrategie erfolgreich ist, müssen einige Identifizierungen vorgenommen werden. Die erste Identifizierung besteht darin, dass die richtige Anzeige für die richtige demografische Gruppe geschaltet wird.

Die richtige Marketingstrategie zu finden, ist offensichtlich das Herzstück eines jeden erfolgreichen Unternehmens. Unternehmen erkennen jedoch oft nicht, wie wichtig das Geschäft für das Unternehmensmarketing ist. Die Durchführung von Marktforschung für Ihre demografische Zielgruppe wird Ihnen immer auf Ihrem Weg helfen, nicht nur beim Marketing, sondern auch auf Ihrer Business-to-Business-Käuferreise.

Zusammenfassend ist die Reise des Käufers der Weg, den ein Käufer beim Kauf einschlägt. Sie könnten glauben, dass diese Reise mit dem Kauf endet; natürlich nicht. Wie alle Verbraucher wissen, spielen auch Aftersales und Nachsorge eine große Rolle. Tatsächlich geht die Reise gewissermaßen Hand in Hand mit dem Auftragsverwaltungsprozess.

In den letzten zehn Jahren hat das Marketing andere Wege als die alten Wege eingeschlagen. Der moderne Marketingansatz lässt Sie Seite an Seite mit der Verkaufsabteilung arbeiten. Obwohl dies früher ein Albtraum war, kann es jetzt Marketingharmonie und Erfolg in Ihr Unternehmen bringen.

Unternehmen haben in der Tat bedeutende Ergebnisse gemeldet, wenn es um die Fusion der beiden Teams geht. Statistiken haben gezeigt, dass, wenn eine bestimmte Bevölkerungsgruppe vom Marketing getroffen wird, bevor der ausgehende Verkaufsprozess überhaupt stattfindet, der Lead zum Zeitpunkt des Verkaufsgesprächs mit fast 1,5-mal höherer Wahrscheinlichkeit reagiert.

Das liegt an der grundlegenden Psychologie, und es funktioniert, indem man einfach eine Vertrautheit mit der Marke schafft. Zu dem Zeitpunkt, an dem Ihre Vertriebsmitarbeiter involviert sind, hat der Käufer bereits eine geringe Assoziation mit dem Namen. Alles in allem hilft dies der Kaufreise, insbesondere im B2B-Bereich. Es ist immer sehr vorteilhaft, über eine Marketingkampagne Einfluss auf ein Unternehmen zu nehmen.

Unglaublicherweise gibt es jedoch Unternehmen, die nicht in der Lage sind, die Harmonie zwischen Vertrieb und Marketing zu besiegeln. Deren Fehlen hat verheerende Folgen. Es wird geschätzt, dass Unternehmen in den Vereinigten Staaten aufgrund dieser Fehlausrichtung bis zu einer Billion Dollar verschwenden.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie diese Harmonie entdecken und dabei helfen können, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen, um die Reise des B2B-Käufers zu beschleunigen.

Öffentlichkeitsarbeit teilen

Dies ist bei weitem eine der wichtigsten Phasen, wenn es um eine harmonische Abstimmung zwischen den beiden Teams geht. Gemeinsame Reichweite sieht vor, dass die anfängliche Marketingstrategie die gewünschte demografische Gruppe trifft und eine angemessene Wirkung auf sie erzielt. Wenn der Verkauf genau das gleiche Outreach-Verfahren verfolgt, wird der Erfolg seiner Kampagne natürlich höher sein. Plötzlich hat sich die Verkaufskampagne von einer kalten Kommunikation zu mehr oder weniger einer Nachverfolgung entwickelt.

Auf der anderen Seite kann der Vertrieb dem Marketing genau mitteilen, was sein Ziel ist. Das Vertriebsteam sollte bei der Gestaltung der Outreach-Kampagne helfen, um die bestmögliche Wirkung auf das Bewusstsein des B2B-Einkaufsteams zu erzielen.

Ausrichtung

Die Ausrichtung auf dieselbe Zielgruppe geht ziemlich Hand in Hand mit gemeinsamer Reichweite, aber es gibt einige bemerkenswerte Unterschiede. Targeting fällt in erster Linie auf die Köpfe von B2B-Vermarktern, erfordert aber das Vertrauen des Vertriebsteams.

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Das gesamte Marketing beeinflusst 25 % aller Verkäufe. Das heißt, 1 von 4 Verkäufen Ihres Unternehmens ist dem Marketing zu verdanken. Wenn die richtigen Personen angesprochen werden und die Datenrecherche korrekt durchgeführt wird, hat Ihr Marketingteam die richtige Kampagne, die die richtigen Personen erreicht. Das Tolle daran, wenn dies richtig gemacht wird, werden Sie sicher einen Anstieg von etwa 10 % in dieser Anfangszahl sehen.

Wenn Sie nur diese beiden Schritte an Bord unternehmen und eine Harmonie zwischen Vertrieb und Marketing aufbauen, werden Sie enorme Spitzen beim Erfolg Ihres Unternehmens-ROI sehen, und die Reise des Käufers wird auch zu einem weitaus reibungsloseren und schnelleren Prozess. Leider gibt es heute viel zu viele Unternehmen, die auf dem Kamm einer Welle schwanken und bereit sind, in den Ozean zu stürzen. Letztendlich befinden sie sich in dieser Position aufgrund der fehlenden Ausrichtung von Vertrieb und Marketing.

Die Reise des Käufers mag ganz einfach erscheinen; Tatsächlich kann es sich um einen ziemlich detaillierten und komplizierten Prozess handeln. Im Kern besteht die Reise des B2B-Käufers jedoch aus drei Phasen.

In der Bewusstseinsphase des Prozesses beginnen wir. Es kann in drei Unterstufen unterteilt werden; diese sind unten dargestellt:

Bedarf erkennen

Eine der offensichtlichsten Phasen der Reise des Käufers ist die Bedarfsermittlung. Irgendwann wird Ihr potenzieller Kunde ansprechen, dass er ein Bedürfnis hat, das erfüllt werden muss. Der Interessent ist sich jedoch möglicherweise nicht der Existenz Ihres Unternehmens bewusst.

Forschung

Der potenzielle Kunde wird auf digitale Mittel zurückgreifen, um eine Lösung zu finden, die seinen Anforderungen entspricht. Die Mehrheit des B2B-Publikums wendet sich natürlich an eine Suchmaschine, um zu finden, was sie will. Hier ist die digitale Präsenz Ihres Unternehmens für die Lead-Generierung unerlässlich. Käufer schauen sich anfangs selten das Produkt an, sondern schauen direkt auf das Unternehmen. Der Ruf wird immer vor dem Produkt geprüft.

Priorisieren

Der Kunde recherchiert, bis er den Anbieter gefunden hat, der seinen Anforderungen am besten entspricht. Wenn Sie in dieser Phase der Reise des B2B-Käufers ankommen, muss Ihr Unternehmen mehr als nur Werbung oder Kommunikation bereithalten, um ihn zur nächsten Phase der Reise zu bringen.

Nach der Bewusstseinsphase geht die Reise des B2B-Käufers im Wesentlichen zur Untersuchungsphase des Prozesses über. Der Kunde wird nun weniger als eine Handvoll potenzieller Anbieter in Betracht ziehen. An dieser Stelle kehrt der potenzielle Kunde zu Google zurück, um weitere Recherchen durchzuführen. Ihr Unternehmen wird nun genauer unter die Lupe genommen, damit der Kunde die endgültige Entscheidung treffen kann. Ihre Entscheidung hängt letztendlich davon ab, welcher Anbieter am besten aussieht. Während des Eingrenzungsprozesses kann es zu einer Phase kommen, in der sich der Anbieter an das Verkaufsteam wendet, um ihm die Entscheidung zu erleichtern. An diesem Punkt sollte Ihr Vertriebsteam Lead-Pflege betreiben.

Dies ist die letzte Phase, in der der potenzielle Kunde alle erforderlichen Recherchen abgeschlossen, die für den Kauf erforderliche Unterstützung erhalten hat und nun bereit ist, einen Kauf zu tätigen. Dies ist der Punkt, an dem sich die Verkaufsförderung in eine Conversion umwandelt. Die Entscheidungsphase des Prozesses endet nicht; allerdings beim kauf. Wie bereits erwähnt, geht die Reise des B2B-Käufers Hand in Hand mit dem Auftragsverwaltungsprozess. Der Kunde soll nach dem Erstkauf gut betreut werden. Die Bereitstellung von Nachsorgediensten ist ebenfalls ein wesentlicher Bestandteil dieses Prozesses. Ein zufriedener Kunde gibt oft Empfehlungen ab. Diese Empfehlungen sind oft ein wichtiges Glied in der Werbekette des Unternehmens.

Eine Sache, die man sich merken sollte, ist die schiere Länge des B2B-Kaufzyklus. Es wird immer viel länger dauern als der B2C-Zyklus. Die durchschnittliche Kaufdauer innerhalb des B2B-Kaufzyklus kann zwischen 6 und 12 Monaten liegen.

Nachdem die Etappen der Reise geklärt sind, werden wir uns nun die Tools ansehen, die Sie verwenden werden, mit anderen Worten, die Arten von Inhalten, die in jeder Phase der Reise verwendet werden sollen.

Social-Media-Videomarketing

Eine der beliebtesten Methoden, um Aufmerksamkeit und Aufmerksamkeit für Ihr Unternehmen und Ihr Produkt zu schaffen, ist Social-Media-Video. In den letzten 10 Jahren haben die Verbraucher durch Social-Media-Videos Werbung schneller als je zuvor aufgehäuft. Nun, zunächst sollten wir erkennen, dass geschriebene Inhalte nicht tot sind, ganz im Gegenteil, Videomarketing ist nur eine weitere Möglichkeit, das richtige Publikum zu erreichen. Videos gehören zu den Formaten, die einfach zu konsumieren sind, und wenn die Kampagne gut durchgeführt wird, bleibt das Video oft lange beim Betrachter.

Ähnlich wie Blogposts sind visuelle Medien eine großartige Möglichkeit, Videos mit Anleitungen oder Fragen und Antworten anzubieten, und diese können ein großartiger Ausgangspunkt sein, wenn sie sich von generischer Werbung entfernen. Sie können Video tatsächlich auf sehr intelligente Weise verwenden; Sie müssen nicht einmal direkt für Ihre Marke werben, Sie könnten tatsächlich einfach eine Webserie erstellen, die Ihr Unternehmen subtil bewirbt. Eines der klügsten Dinge in der Videowerbung ist derzeit von YouTube gekommen. Youtube hat einen Algorithmus entwickelt, der jetzt Sprachschlüsselwörter anstelle von Schlüsselwörtern in der Beschreibung erkennt.

Blogeintrag

Dies ist bis heute eine der effektivsten Formen der Bewusstseinsbildung, der Blogbeitrag. Der Blogbeitrag ist natürlich ein zugängliches Medienformat, das jeder mit einer einfachen Suche finden kann. Blog-Beiträge können und werden in allen drei Phasen der Käuferreise nützlich sein. Wenn es darum geht, einen Blog-Beitrag für Ihre Bewusstseinsphase zu erstellen, sollten Sie einige Vorbereitungen treffen. Der erste Schritt besteht darin, eine Liste aller möglichen Fragen zu erstellen, die vor dem Kauf eines Produkts gestellt werden können. Auf diese Weise lösen Sie bereits zu Beginn der Bewusstseinsphase eine Menge Schmerzpunkte.

Infografiken

Eine Infografik ist genau so, wie es sich anhört, eine informationstragende Grafik. Infografiken können in der Tat sehr informativ und äußerst ansprechend sein und sie enthalten im Allgemeinen wichtige Informationen zum aktuellen Thema auf ästhetisch ansprechende und unterhaltsame Weise. Infografiken sind möglicherweise eines der am einfachsten zu konsumierenden Dinge. Ein Interessent könnte beispielsweise in Sekundenschnelle die gewünschten Informationen aus einer Infografik entnehmen. Ein weiteres großartiges Merkmal von Infografiken ist die Einfachheit des Teilens. Eine Infografik kann problemlos über soziale Medien geteilt werden.

E-Books

eBooks und Whitepaper sind eine großartige Ressource für die Erwägungsphase. Vor allem als direktes Follow-up zur Awareness-Phase. eBooks sind eine großartige Quelle für Weiterbildung, die benötigt werden kann, damit ein potenzieller Kunde mehr Informationen über Ihr Unternehmen erhält. Als Ressource sind sie von unschätzbarem Wert, da sie Tonnen von detaillierten Informationen liefern und dabei helfen können, das Fachwissen Ihres Unternehmens zu präsentieren. Bei der Erstellung eines eBooks ist es notwendig, so viele Informationen wie möglich hineinzugeben, und Sie sollten auch darauf achten, Kontaktinformationen und Checklisten einzufügen.

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Videos

Obwohl Videos einen großen Teil der Bewusstseinsphase ausmachten, ist es ebenso wichtig, eine andere Art von Video für die Erwägungsphase zu berücksichtigen. Diese Videos sollten mehr über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung handeln und wie es die Bedürfnisse des Kunden erfüllen kann. Während es im Awareness-Video darum ging, Bewusstsein zu schaffen, sollte dieses Video von Ihrem Unternehmen handeln und sagen: „Schauen Sie, was wir Ihnen bieten können.“ Das Wichtigste, woran man sich bei Videos erinnern sollte, ist Authentizität, es muss echt wirken.

Blogeinträge

Der Blog-Beitrag wird in jedem Abschnitt der Phasen erscheinen, und das liegt einfach an ihrer Bedeutung für jede Phase. Die Verwendung unterschiedlicher Blog-Posts in jeder Phase wird wirklich entscheidend sein. In der Erwägungsphase möchte ein potenzieller Kunde mehr über seine Problemlösungsmöglichkeiten erfahren. Das bedeutet im Grunde, dass es an Ihrem Unternehmen liegt, ansprechende Inhalte zu entwickeln, die Ihre Marke in das bestmögliche Licht rücken. Sie sollten auch berücksichtigen, dass diese Phasen nur Richtlinien sind und Käufer in den meisten Fällen Phasen überspringen.

Fallstudien

Eine Sache, die viele Unternehmen heutzutage verlangen, ist der Nachweis einer zufriedenstellenden Erfüllung. Eine der besten Möglichkeiten, dies zu vermitteln, ist eine Fallstudie. Fallstudien sollten zusammengestellt werden und einige unterschiedliche Grundlagen abdecken. Wenn Sie Fallstudien zur Hand haben, können Sie sagen: „Wir reden nicht alle“. Eine gute Fallstudie wird Ihnen in der Entscheidungsphase gute Dienste leisten.

Blogeinträge

Ja, natürlich haben wir Blog-Beiträge bereits erwähnt, aber die Verwendung der richtigen Art von Blog-Beiträgen für jede Phase ist unerlässlich. Blog-Beiträge in dieser Phase sollten nur dazu dienen, Ihrem Unternehmen zusätzliche Glaubwürdigkeit zu verleihen. In einem Blogbeitrag in der Entscheidungsphase sollte es darum gehen, wie großartig das Unternehmen ist und warum das Unternehmen am besten darin ist, die richtigen Ergebnisse zu liefern.

Tatsächlich gibt es viele verschiedene Formen von Inhalten, die in den verschiedenen Phasen des Prozesses verwendet werden können. Dies ist nur eine kleine Auswahl und das Ausspielen Ihrer eigenen Stärken und unter Berücksichtigung der demografischen Entwicklung wird immer das Beste für Ihr Unternehmen sein.

Die endgültige Entscheidung über die beste Art von Inhalten liegt im Idealfall immer bei Ihnen. Es sollte keine Rolle spielen, was andere Unternehmen tun, und der Fokus sollte ausschließlich auf Ihren eigenen Inhalten liegen und darauf, wie sie Ihrem Unternehmen in jeder Phase zugute kommen.

Das Unternehmen sollte im Idealfall ständig neue Methoden und Taktiken testen, und dies wird dem Unternehmen helfen, genau das zu finden, was für es funktioniert. Der erste Schritt, den Sie unternehmen sollten, ist die Erstellung einer Content-Marketing-Strategie. Wenn man auf diese Dinge eingeht, kann ein halb gespanntes Spiel oft eher nachteilig als vorteilhaft sein.

Wenn es um die Reise des B2B-Käufers geht, gibt es bestimmte Fragen, die beantwortet werden müssen. Nachfolgend finden Sie einige dieser Fragen.

• Wobei suchte das Unternehmen nach Hilfe?
• Was kann noch getan werden, um dem potenziellen Kunden genau in diesem Stadium zu helfen?
• Gibt es einen bestimmten Zeitrahmen, den sie betrachten?
• Suchen sie jetzt nach einer Lösung?
• Wann müssen sie ihr Ziel erreichen?
• Sind sie die Entscheidungsträger?
• Wie kann dieser Prozess vereinfacht werden?
• Haben sie diesen Prozess schon einmal durchlaufen?

Der Schlüssel, um diesen Prozess so reibungslos wie möglich zu gestalten, liegt darin, diesen Fragen und vielen mehr zuvorzukommen. Je mehr Fragen wir beantworten können, bevor sie auftreten, desto reibungsloser wird die Reise des B2B-Käufers verlaufen.

Im Verlauf dieses Artikels haben wir uns mit der Bedeutung der Buyer's Journey für das Unternehmen und einigen Dingen, mit denen sie Hand in Hand geht, befasst. Die Reise des B2B-Käufers mag im Kern ziemlich kompliziert sein, aber wenn Sie einigen der oben genannten Prozesse folgen, können Sie den Prozessablauf mit Einfachheit sehen.

Der Prozess erfordert immer Sorgfalt, Engagement und in einigen Fällen eine orchestrierte Zusammenführung von Abteilungen in Ihrem Unternehmen. Eine Sache, die gesagt werden muss, ist Folgendes: Das Verständnis der Reise des B2B-Käufers ist grundlegend, wenn es um den Erfolg Ihres Unternehmens und dessen Zukunft geht.