Forrester Waveのセールスイネーブルメント：2020年のセールスエンゲージメント
公開: 2022-04-10セールスイネーブルメントとは、仕事を遂行するためのすべてのツールがあることを意味します。 アウトリーチエールのエンゲージメントとは、企業が営業担当者の成功をどのように支援できるかに焦点を当てている場合です。 Forrester Waveの販売支援とは正確には何ですか？
世の中には違うことを望んでいる会社がたくさんあり、彼らが他の会社と一線を画すものを見つけることが重要です。
10の販売組織のうち9つは、プラットフォームが成功に不可欠なツールであると考えています。
Sales Engagementは、シーケンスとCRM統合の自動化を支援するツールです。 しかし、それはまた、すべての収益を生み出す活動を結びつけて、販売目標到達プロセスをスピードアップするのに役立ちます。
現在および将来のアウトリーチセールスエンゲージメントプロセスは、成功する組織を構築するために重要です。 そのため、セールスイネーブルメントとセールスエンゲージメントの違いを知ることが重要です。
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
セールスエンゲージメントプラットフォーム（SEP）とは何ですか？
販売支援ツールとSEPが何であるかについては多くの混乱があります。
基本的なアウトリーチ販売の実現は、取引を成立させるために必要なことのほんの始まりにすぎません。 CRMや資産管理ソリューションなど、役立つツールは他にもたくさんあります。
セールスエンゲージメントプラットフォームは、セールスプロフェッショナルが販売に集中しやすくするように設計されています。
セールスエンゲージメントの目標は、一貫した会話、販売プロセスの迅速な動き、およびマーケティング活動と販売の間の調整を促進することです。
SEPには、現在使用しているすべてのツールが1つのソリューションに含まれるようになります。
SEPは、手動タスクの自動化に役立ちますが、顧客とそのニーズに関する洞察も提供します。
SapperConsultingの最高成長責任者であるMattMillenは、SEPにはまもなくすべてのツールが1つのソリューションに含まれるようになると語っています。 会話型インテリジェンス、顧客の成功の予測などが含まれています。
セールスエンゲージメントは常に適切ですか？
新しいことを試すには時間とリソースがかかりますが、投資する価値はあります。
営業チームは、SEPに必要なリソースと時間を持っているかどうかを把握する必要があります。
- セールスエンゲージメントソフトウェアとして、それが効果的でROIを提供するためには、リーダーシップチームから賛同を得なければなりません。
- SEPは実装が最も複雑ですが、SDRの小さなチームにはうまく機能します。 本格的な変換を求めていない場合でも、サイロ化されたツールを使用できます。
- 販売組織の近代化には、成熟の多くの段階があります。 調査と計画から始めて、完全に採用する前に、少数のSDRシートを採用することができます。
アウトリーチセールスエンゲージメントは増加傾向にあります
SEPには、企業の販売範囲を拡大および深める機能があります。
Forresterは最近、さまざまなセールスエンゲージメントベンダーを評価するレポートをリリースしました。これは、どのベンダーが会社に最適かを判断するのに役立ちます。
- 過去16か月で、セールスエンゲージメント企業に投資されたベンチャーキャピタルは2億5000万ドルを超えています。
- スタッフを削減した企業の10％は、節約したお金を新しいテクノロジーへの投資に使用しています。
- Forresterの評価によると、調査対象の既存の顧客の大多数は、ベンダーとのライセンスを増やす予定であると述べています。
ますます多くのCEOがテクノロジーに焦点を合わせています。 これは、彼らも適切なタイミングで適切な場所にいる必要があるためです。
チームが縮小しても、企業は残りの営業担当者の生産性に投資します。 彼らは、より多くの顧客を獲得し、収益を増やすのに役立つ新しいテクノロジーを使用してこれを行おうとしています。
アウトリーチのCEO、マニー・メディナ
セールスエンゲージメントプラットフォームは、セールスチームがビジネスのやり方や、新しい環境で顧客に最善のサービスを提供する方法を再考するのに役立ちます。
SEPが営業チームに提供するもの
セールスエンゲージメントに関するForresterのレポートでは、SEPには3つの重要な要素が必要であることがわかりました。それは、完全な収益チームを備え、業界固有の専門知識を提供し、AIのビジョンを持っている必要があるということです。 これらの機能を統合できるベンダーは、自分たちをうまく位置づけています。
Forresterレポートでは、顧客が次のようなベンダーを探すことを推奨しています。
- Sales Enablement Platform（SEP）は、収益チーム全体が協力できるようにする必要があります。 SEPのUIは、SDR、CSM、および洞察力のあるリーダーシップをサポートできます。
- 業界固有の専門知識が重要です。 多くの企業は他のテクノロジー企業に焦点を当てていますが、業界で目立つことを望むSEPは、財務、ロジスティクスなどの知識を認識して構築する必要があります。
- SEPベンダーは、AIが未来の波であることを知っており、自社製品のインザモーメント機能を開発しています。
JBセールストレーニングのMorganJ.Ingramは、問題はほとんどの人がセールスエンゲージメントをセールスツールではなく、SDRツールと見なしていることですが、プロセスにテクノロジーを追加することで効率を高めることができると述べています。
Forresterは、セキュリティからパートナーエコシステムまで、レポートで31の異なる要素を検討しました。
これが、将来の営業チームにとって重要だと思う5つのことです。
- エンゲージメントの販売コンテンツ
- 人工知能は、企業がリアルタイムの洞察を得るための推進力です。
- 私は販売組織の変更を支援する専門的なサービスを提供しています。
- セキュリティとコンプライアンス
- 業界の専門知識
権限を与える、部門の枠を超えたコンテンツ
SEPは、販売コンテンツを統合および拡大して、専門家が見込み客と話すときに必要な情報を簡単に見つけられるようにする必要があります。
コールドメールテンプレートだけを作成することはできません。 価格の内訳、証言、スニペットの競争などを含める必要があります。
それを超えて、SEPは人々に何が機能していて何が機能していないかを分析する能力を与えるべきです。 また、コンテンツのギャップを指摘する必要があります。
OutreachのEnablementのシニアディレクターであるWhitneySieckは、販売コンテンツが顧客の成功の鍵であることを発見しました。
組織は、特に高級市場に移行する際に、コンテンツに集中する必要があります。 より長い販売サイクルでは、コンテンツがより重要になります。
獲得した取引などのダウンストリーム指標にコンテンツを添付し、ペルソナや販売段階ごとのオープンレートを理解することで、チームは大規模な成功のためのより強力なガイダンスを提供できるようになります。
あらゆる規模のすべての企業にとって、販売コンテンツをすばやく取得してテストする機能は重要です。
エンゲージメントをスピードアップして深めるAI
多くの企業がAIを使用しており、多くの企業がAIを成功させるために重要であると述べています。 これらの傾向は、営業チームでも発生するはずです。
AIはペースが速く、深い知識と忍耐力を必要とするため、3つすべてのことで営業担当者を支援できます。 セールスエンゲージメントプラットフォーム内のAIとは、次のことを意味します。
- 反復的なデータ強化タスクの自動化。
- 過去の歴史だけでなく、現在の候補者が何をしているのかを知りたい。
- よりスマートなシーケンスの設定
- 改善が必要なパターンと領域を特定します。
それはほんの始まりに過ぎません。
Outreachの製品担当副社長であるEugeneHo氏は、私たちのAIは電子メールから電話番号を抽出し、それらが最新であることを確認できると述べました。 また、古い顧客の連絡先情報は、シーケンスを一時停止して戻ってくるまで正確であることが保証されます。
AIは、顧客との会話をより効率的にするのに役立ちます。 たとえば、AIは電子メールの意図を理解し、企業が顧客のニーズをよりよく理解するのに役立ちます。
最近、チャットボットとのリアルタイムの音声会話を可能にするKaiaのリリースを発表しました。
販売組織での変更管理のサポート
専門家はセールスエンゲージメントを際立たせます。
どのプラットフォームでもシーケンスを設定できますが、ベンダーが変更管理をウォークスルーし、販売組織の運営方法を完全に変更できることも重要です。
セールスリーダーは、セールスエンゲージメントツールを実装した後、方向性を求めています。 SEPは、実装だけでなく変更のガイダンスも提供するのに最適な位置にあります。
基本レベルのサービスとサポートがない場合、プラットフォームの学習や問題のトラブルシューティングを自分で行うのは難しい場合があります。
SEPは、新しい方法を探している企業を支援するためにも利用できる必要があります。
SEPベンダーは、顧客をサポートするために定期的にこれらの質問をする必要があります
- ビジネスにとって最も重要なことの1つは、顧客が抱える問題を解決することです。
- 顧客は、販売に関してより効率的な方法を探しています。そのため、最新のプロセスで最も重要な機能と最も重要でない機能が必要です。
- お客様の間で異なるケースのいくつかは何ですか？ これまでのところ、彼らの最もユニークなユースケースは何でしたか？」
多様性のトピックに焦点を当てているほとんどすべてのSEPは、その対象者をよく理解しています。
気密セキュリティ
SEPを使用すると、顧客情報が危険にさらされる可能性のある多くの方法があります。 これは、鉛および機密データにも当てはまります。
Outreachの最高情報セキュリティ責任者であるMartinRuesは、彼の懸念の1つはプライバシー規制の進化であると私に語った。 これを念頭に置いて、SEPは、プラットフォームに組み込むことにより、顧客のコンプライアンスを実現する方法を見つける必要があると彼は述べました。 彼はまた、売上が依然として主に電子メールを使い果たしており、ベンダーは、共有されている電子メールデータをどのように保護するかを実証できなければならないことにも言及しました。
セキュリティとコンプライアンスの要件が変化するにつれて、SEPはクライアントを保護できるように、最新の状態を維持する必要があります。
業界の専門知識が変化を刺激する
効果的なソートリーダーシップの大部分は、顧客の成功と長期的な思考です。 リーダーのように考えたいのなら、お客様の視点で物事を見ることができることが大切です。
SEPには、製品だけでなくプロセスに焦点を当てることで、販売方法を変える機会があります。
著者は、理論から応用へと思考のリーダーシップをとることが難しい場合があると述べています。 ビジネスの主要な課題を理解し、忙しい見込み客のために点をつなぐ手助けをするセールスエンゲージメントパートナーにとっては難しいかもしれません。
ホイットニーはアウトリーチに不慣れですが、セールスエンゲージメントベンダーのコンテンツのいくつかをレビューする機会がありました。 彼らが私の現在のイニシアチブと最優先事項に関する情報を送ってくれるのが好きです。 ホイットニー氏によると、私は特に、簡素化されたフレームワークを含むテンプレートやソートリーダーシップを楽しんでいます。
習慣と偏見は、データと洞察に置き換えられています。
Matt Millen氏は、SEPは、データ、洞察、およびベストプラクティスを提供することにより、企業の販売および顧客サービスを支援できると述べました。 彼はまた、これらの新しいテクノロジーのコミュニティが遅れている組織に利益をもたらすと信じています。
私は、ベストプラクティスの共有文化を最も楽しみにしています。 あなたはどうですか？
販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？
LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
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- 従業員が10人以上の人
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