Forrester Wave Sales Enablement: участие в продажах в 2020 г.

Опубликовано: 2022-04-10

Поддержка продаж означает, что у вас есть все инструменты для выполнения вашей работы. Взаимодействие с общественностью — это когда компании сосредоточены на том, как они могут помочь своим продавцам добиться успеха. Что такое Forrester Wave Sales Enablement?

Есть много компаний, которые хотят отличаться от других, и им важно найти то, что отличает их от других.

9 из 10 торговых организаций считают платформу важным инструментом своего успеха.

Sales Engagement — это инструмент, помогающий автоматизировать последовательности и интеграцию с CRM. Но это также помогает ускорить воронку продаж, объединяя все действия, приносящие доход.

Процесс вовлечения в аутрич-продажи как сейчас, так и в будущем важен для построения успешной организации. Вот почему важно знать разницу между обеспечением продаж и вовлечением в продажи.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Что такое платформа вовлечения в продажи (SEP)?

Существует много путаницы в отношении того, что такое инструменты поддержки продаж и SEP.

Базовая поддержка продаж на выезде — это только начало того, что нужно для заключения сделок. Есть много других полезных инструментов, таких как CRM и решения по управлению активами.

Платформа Sales Engagement предназначена для того, чтобы специалистам по продажам было проще сосредоточиться на продажах.

Цель участия в продажах — способствовать последовательным разговорам, быстрым движениям в процессе продажи и согласованию между маркетинговыми усилиями и продажами.

SEP скоро будут охватывать все инструменты, которые вы используете сейчас, в одном решении.

SEP помогают автоматизировать ручные задачи, а также дают представление о клиентах и их потребностях.

Мэтт Миллен, директор по развитию в Sapper Consulting, сказал мне, что SEP скоро будет включать все ваши инструменты в одно решение. Включены разговорная аналитика, прогнозирование успеха клиентов и многое другое.

Всегда ли участие в продажах подходит?

Чтобы попробовать что-то новое, требуются время и ресурсы, но это того стоит.

Команды продаж должны будут выяснить, есть ли у них ресурсы и время, необходимые для SEP, или нет.

Как программное обеспечение Sales Engagement, вам необходимо заручиться поддержкой вашей руководящей команды, чтобы оно было эффективным и обеспечивало рентабельность инвестиций.
SEP сложнее всего реализовать, но они хорошо работают для небольших групп SDR. Разрозненные инструменты по-прежнему можно использовать, если вы не хотите полномасштабного преобразования.
Модернизация вашей организации продаж проходит через несколько этапов зрелости. Вы начинаете с изучения и планирования, затем вы можете принять несколько рабочих мест SDR, прежде чем полностью принять их.

Вовлеченность в продажи растет

У SEP есть возможность расширить и углубить охват продаж компании.

Недавно компания Forrester выпустила отчет, в котором оцениваются различные поставщики Sales Engagement, чтобы помочь вам решить, какой из них лучше всего подходит для вашей компании.

За последние 16 месяцев более 250 миллионов долларов венчурного капитала было инвестировано в компании, занимающиеся привлечением клиентов.
10% компаний, которые сократили штат, используют сэкономленные деньги для инвестиций в новые технологии.
Согласно оценке Forrester, большинство опрошенных существующих клиентов заявили, что планируют увеличить количество лицензий у своих поставщиков.

Все больше и больше руководителей сосредотачиваются на технологиях. Это потому, что они тоже должны быть в нужном месте в нужное время.

Даже когда команды сокращаются, компании инвестируют в продуктивность своих оставшихся продавцов. Они пытаются сделать это, используя новые технологии, которые помогут им привлечь больше клиентов и увеличить доход.

Мэнни Медина, генеральный директор Outreach

Платформы Sales Engagement помогут отделам продаж переосмыслить методы ведения бизнеса и способы наилучшего обслуживания клиентов в новой среде.

Что SEP предлагают отделам продаж

В отчете Forrester о привлечении к продажам говорится, что в SEP необходимы три критически важных элемента: он должен быть в состоянии укомплектовать полные группы по доходам, предоставлять отраслевые знания и иметь представление об искусственном интеллекте. Поставщики, которые могут объединить эти возможности, хорошо себя позиционируют.

В отчете Forrester они рекомендуют клиентам искать поставщиков, которые:

Платформы поддержки продаж (SEP) должны обеспечивать совместную работу всей группы по доходам. Пользовательский интерфейс SEP может поддерживать SDR, CSM и лидерство с помощью аналитических данных.
Важна отраслевая экспертиза. Многие компании сосредотачиваются на других технологических компаниях, но SEP, которые хотят выделиться в отрасли, должны признавать и развивать свои знания в области финансов, логистики и т. д.
Поставщики SEP знают, что ИИ — это волна будущего, и они разрабатывают современные возможности для своих продуктов.

Морган Дж. Инграм из JB Sales Training сказал, что проблема в том, что большинство людей рассматривают участие в продажах как инструмент SDR, а не инструмент продаж, но добавление технологий в наш процесс может сделать нас более эффективными.

Forrester рассмотрел в своем отчете 31 фактор, от безопасности до партнерских экосистем.

Вот пять вещей, которые, я думаю, будут важны для отделов продаж в будущем.

Продающий контент для вовлечения
Искусственный интеллект — это толчок для компаний к получению информации в режиме реального времени.
Предлагаю профессиональные услуги по внесению изменений в организацию продаж.
Безопасность и соответствие
Отраслевой опыт

Расширение возможностей, кросс-функциональный контент

SEP должен консолидировать и дополнять информацию о продажах, чтобы профессионалам было легко находить нужную им информацию при общении с потенциальными клиентами.

У вас не может быть просто холодного шаблона электронной почты. Вам нужно включить разбивку цен, отзывы, конкуренцию за фрагменты и многое другое.

Кроме того, SEP должны давать людям возможность анализировать, что работает, а что нет. Они также должны указывать на пробелы в содержании.

Уитни Сик, старший директор по развитию в Outreach, обнаружила, что продающий контент является ключом к успеху клиентов.

Организациям необходимо сосредоточиться на содержании, особенно когда они продвигаются на более высокий рынок. Контент важнее во время более длинных циклов продаж.

Прикрепление контента к нижестоящим показателям, таким как количество заключенных сделок, и анализ открытых ставок по пользователям и этапам продаж, помогает группам поддержки, а это означает, что они могут предоставить более надежные рекомендации для достижения успеха в масштабе.

Возможность быстро получать и тестировать продающий контент важна для всех компаний любого размера.

ИИ, который ускоряет и углубляет взаимодействие

Многие компании используют ИИ, и многие также говорят, что это важно для их успеха. Эти тенденции должны происходить и в отделах продаж.

ИИ может помочь продавцам со всеми тремя вещами, потому что он быстро развивается, требует глубоких знаний и терпения. ИИ на платформе Sales Engagement означает:

Автоматизация повторяющихся задач обогащения данных.
Я хочу иметь возможность видеть, что мои потенциальные кандидаты делают в настоящем, а не только в их прошлом.
Настройка более умных последовательностей
Выявление моделей и областей, которые нуждаются в улучшении.

Это только начало.

Юджин Хо, вице-президент по продукту в Outreach, сказал, что наш ИИ может извлекать телефонные номера из электронных писем и следить за их актуальностью. Это также гарантирует, что контактная информация для устаревших клиентов остается точной, когда мы приостанавливаем последовательности, пока они не вернутся.

ИИ помогает сделать общение с клиентами более эффективным. Например, искусственный интеллект может понять цель электронного письма и помочь компаниям лучше понять, что нужно их клиентам.

Недавно мы объявили о выпуске Kaia, которая позволит вести голосовые разговоры с нашими чат-ботами в режиме реального времени.

Поддержка управления изменениями в организации продаж

Профессионалы выделят Sales Engagement.

Любая платформа может позволить вам настроить последовательности, но для поставщика также важно иметь возможность пройти через управление изменениями и полностью изменить то, как работает ваша торговая организация.

Лидеры продаж хотят получить направление после внедрения инструмента Sales Engagement. SEP находятся в идеальном положении, чтобы обеспечить это не только реализацией, но и руководством для изменений.

Если у вас нет базового уровня обслуживания и поддержки, вам может быть сложно самостоятельно изучить платформу или устранить неполадки.

SEP также должны быть доступны, чтобы помочь компаниям, которые ищут новый способ ведения дел.

Поставщики SEP должны регулярно задавать себе эти вопросы, чтобы поддерживать своих клиентов.

Одной из самых важных задач для бизнеса является решение проблем, с которыми сталкиваются клиенты.
Клиенты ищут способы повысить эффективность продаж, поэтому им нужны наиболее и наименее важные функции в модернизированном процессе.
Каковы некоторые из различных случаев среди наших клиентов? Каковы были их самые уникальные варианты использования до сих пор?»

Практически любой SEP, посвященный теме разнообразия, хорошо понимает свою аудиторию.

Герметичная безопасность

С помощью SEP существует множество способов компрометации информации о клиентах. Это также верно в отношении лидов и конфиденциальных данных.

Мартин Рюс, директор по информационной безопасности Outreach, сказал мне, что одной из его проблем является изменение правил конфиденциальности. Имея это в виду, он сказал, что SEP должны будут найти способы обеспечить соблюдение требований для своих клиентов, встроив его в свою платформу. Он также упомянул, что в продажах по-прежнему в значительной степени не хватает электронной почты, и поставщики должны быть в состоянии продемонстрировать, как они защищают данные электронной почты, которыми они обмениваются.

Поскольку требования к безопасности и соответствию меняются, SEP должны будут обновляться, чтобы они могли защитить своих клиентов.

Отраслевой опыт вдохновляет на изменения

Большая часть эффективного интеллектуального лидерства — это успех клиентов и долгосрочное мышление. Если вы хотите мыслить как лидер, важно уметь смотреть на вещи с точки зрения клиентов.

У SEP есть возможность изменить то, как осуществляются продажи, сосредоточив внимание на процессе, а не только на продукте.

Автор говорит, что иногда бывает сложно перевести идейное лидерство из теории в область применения. Это может быть сложно для партнеров по продажам, которые понимают основные проблемы бизнеса и помогают соединить точки для занятых потенциальных клиентов.

Уитни новичок в Outreach, но у нее была возможность ознакомиться с контентом некоторых поставщиков Sales Engagement. Мне нравится, когда мне присылают информацию о моих текущих инициативах и главных приоритетах; «Мне особенно нравятся шаблоны или идейные лидеры, которые содержат упрощенные рамки», — сказала Уитни.

Привычки и предубеждения заменяются данными и идеями.

Мэтт Миллен сказал, что SEP могут помочь компаниям в их продажах и обслуживании клиентов, предоставляя им данные, идеи и лучшие практики. Он также считает, что сообщества этих новых технологий принесут пользу отстающим организациям.

Я очень надеюсь на общую культуру передового опыта. А вы?

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.