Forrester Wave 销售支持：2020 年的销售参与度

销售支持意味着您拥有完成工作的所有工具。 外展销售参与是指公司专注于如何帮助销售人员取得成功。 Forrester Wave 销售支持到底是什么？

有很多公司想要与众不同，对他们来说，找到让他们与众不同的地方很重要。

10 个销售组织中有 9 个认为平台是他们成功的重要工具。

销售参与是一种帮助自动化序列和 CRM 集成的工具。 但它也有助于加快销售渠道，将所有创收活动联系在一起。

现在和将来的外展销售参与过程对于建立一个成功的组织都很重要。 这就是为什么了解销售支持和销售参与之间的区别很重要的原因。

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通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：

• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年

什么是销售参与平台 (SEP)？

关于什么是销售支持工具和标准必要专利存在很多困惑。

基本的外展销售支持只是完成交易所需的开始。 还有许多其他工具可以提供帮助，例如您的 CRM 和资产管理解决方案。

销售参与平台旨在使销售专业人员更容易专注于销售。

销售参与的目标是促进一致的对话、销售过程中的快速行动以及营销工作和销售之间的一致性

SEP 很快将在一个解决方案中包含您现在使用的所有工具。

SEP 有助于自动化手动任务，同时也提供对客户及其需求的洞察。

Sapper Consulting 的首席增长官 Matt Millen 告诉我，标准必要专利将很快将您的所有工具包含在一个解决方案中。 包括对话智能、预测客户成功等。

销售参与总是合适的吗？

尝试新事物需要时间和资源，但值得投资。

销售团队需要弄清楚他们是否拥有 SEP 所需的资源和时间。

• 作为销售参与软件，您需要获得领导团队的认可，才能使其有效并提供投资回报率。
• SEP 实施起来最复杂，但它们适用于小型 SDR 团队。 如果您不寻求全面转型，仍然可以使用孤立的工具。
• 使您的销售组织现代化有许多成熟阶段。 您从探索和计划开始，然后您可以在完全采用之前采用少数 SDR 席位。

外展销售参与度正在上升

标准必要专利有能力扩大和加深公司的销售范围。

Forrester 最近发布了一份报告，该报告评估了不同的销售参与供应商，以帮助您确定哪一个最适合您的公司。

• 在过去的 16 个月中，有超过 2.5 亿美元的风险资本投资于 Sales Engagement 公司。
• 10% 已裁员的公司将节省下来的资金用于投资新技术。
• 根据 Forrester 的评估，大多数接受调查的现有客户表示他们计划增加与供应商的许可。

越来越多的 CEO 专注于技术。 这是因为他们也需要在正确的时间出现在正确的地方。

即使团队缩小，公司也会投资于剩余销售人员的生产力。 他们试图通过使用新技术来做到这一点，这些新技术将帮助他们获得更多客户并增加收入。

Outreach 首席执行官 Manny Medina

销售参与平台将帮助销售团队重新思考他们开展业务的方式以及如何在新环境中为客户提供最佳服务。

SEP 为销售团队提供什么

Forrester 关于销售参与的报告发现，SEP 需要三个关键要素：它应该能够配备完整的收入团队，提供特定行业的专业知识，以及对 AI 有远见。 可以合并这些功能的供应商可以很好地定位自己。

在 Forrester 报告中，他们建议客户寻找具备以下条件的供应商：

• 销售支持平台 (SEP) 应允许整个收入团队进行协作。 SEP 的 UI 可以支持 SDR、CSM 和具有洞察力的领导力。
• 特定行业的专业知识很重要。 许多公司专注于其他科技公司，但想要在行业中脱颖而出的标准必要专利应该认识并建立他们在金融、物流等方面的知识。
• SEP 供应商知道人工智能是未来的潮流，他们正在为其产品开发即时功能。

JB 销售培训的 Morgan J. Ingram 表示，问题在于大多数人将销售参与视为 SDR 工具而不是销售工具，但在我们的流程中添加技术可以提高我们的效率。

Forrester 在他们的报告中研究了 31 个不同的因素，从安全到合作伙伴生态系统。

以下是我认为未来对销售团队很重要的五件事。

• 参与的销售内容
• 人工智能推动公司获得实时洞察力。
• 我提供专业服务来帮助改变销售组织。
• 安全性和合规性
• 行业专长

授权，跨职能的内容

SEP 应该整合和扩大销售内容，以便专业人士在与潜在客户交谈时很容易找到他们需要的信息。

您不能只拥有一个冷电子邮件模板。 您需要包括定价明细、推荐、片段竞争等。

除此之外，标准必要专利应该让人们能够分析什么是有效的，什么是无效的。 他们还应该指出内容上的差距。

Outreach 支持高级总监 Whitney Sieck 发现销售内容是客户成功的关键。

组织需要专注于内容，尤其是在他们进入高端市场时。 在较长的销售周期中，内容更为重要。

将内容附加到下游指标（如赢得的交易）以及按角色和销售阶段了解开放率有助于支持团队，这意味着他们可以为大规模成功提供更有力的指导。

快速提取和测试销售内容的能力对于所有规模的公司都很重要。

加速和加深参与的人工智能

很多公司都在使用人工智能，而且很多公司还表示这对他们的成功很重要。 这些趋势也应该发生在销售团队身上。

人工智能可以帮助销售人员完成这三件事，因为它节奏快，需要深厚的知识和耐心。 销售参与平台中的人工智能意味着：

• 自动化重复的数据丰富任务。
• 我希望能够看到我的潜在候选人现在在做什么，而不仅仅是他们过去的历史。
• 设置更智能的序列
• 识别需要改进的模式和领域。

这只是开始。

Outreach 产品副总裁 Eugene Ho 表示，我们的 AI 能够从电子邮件中提取电话号码并确保它们是最新的。 当我们暂停序列直到他们返回时，它还确保过期客户的联系信息仍然准确。

人工智能正在帮助提高与客户的对话效率。 例如，人工智能可以理解电子邮件的意图，并帮助企业更好地了解客户的需求。

我们最近宣布发布 Kaia，它将允许与我们的聊天机器人进行实时语音对话。

支持销售组织中的变更管理

专业人士将使销售参与脱颖而出。

任何平台都可以让您设置序列，但对于供应商而言，能够完成变更管理并完全改变您的销售组织的运作方式也很重要。

销售领导者在实施销售参与工具后需要指导。 SEP 处于提供这一点的完美位置，不仅是实施，而且是变革指导。

如果您没有基本的服务和支持水平，则可能很难自行学习平台或解决问题。

标准必要专利也应该可以帮助那些正在寻找新的做事方式的公司。

SEP 供应商应定期问自己这些问题，以支持他们的客户

• 企业要做的最重要的事情之一就是解决客户遇到的问题。
• 客户正在寻找提高销售效率的方法，这就是为什么他们希望在现代化流程中拥有最重要和最不重要的功能。
• 我们的客户有哪些不同的案例？ 到目前为止，他们最独特的用例是什么？”

几乎所有关注多样性主题的 SEP 都对其受众有很好的了解。

密闭安全

使用 SEP，可以通过多种方式泄露客户信息。 铅和机密数据也是如此。

Outreach 的首席信息安全官 Martin Rues 告诉我，他的担忧之一是不断发展的隐私法规。 考虑到这一点，他说标准必要专利将需要找到方法，通过将其构建到他们的平台中来实现客户的合规性。 他还提到销售仍然基本上用完了电子邮件，供应商必须能够证明他们如何保护与他们共享的电子邮件数据。

随着安全性和合规性要求的变化，标准必要专利将需要保持最新状态，以便保护客户。

行业专长激发变革

有效的思想领导力的很大一部分是客户成功和长期思考。 如果您想像领导者一样思考，重要的是能够从客户的角度看待事物。

SEP 有机会通过关注流程而不仅仅是产品来改变销售方式。

作者说，有时，将思想领导力从理论带到应用是具有挑战性的。 对于了解企业的​​主要挑战并帮助为忙碌的潜在客户连接点点滴滴的销售合作伙伴来说，这可能会很困难。

Whitney 是 Outreach 的新手，但她有机会查看了一些 Sales Engagement 供应商的内容。 我喜欢他们向我发送有关我当前计划和首要任务的信息； Whitney 说，我特别喜欢包含简化框架的模板或思想领导力。

习惯和偏见正在被数据和见解所取代。

Matt Millen 表示，标准必要专利可以通过为公司提供数据、见解和最佳实践来帮助他们进行销售和客户服务。 他还认为，这些新技术的社区将使落后的组织受益。

我最期待最佳实践的共享文化。 那你呢？

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• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
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• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年