Forrester Wave Sales Enablement : Engagement commercial en 2020

Publié: 2022-04-10

L'activation des ventes signifie que vous disposez de tous les outils pour faire votre travail. L'engagement d'outreach ales se produit lorsque les entreprises se concentrent sur la manière dont elles peuvent aider leurs vendeurs à réussir. Qu'est-ce que le Forrester Wave Sales Enablement ?

Il y a beaucoup d'entreprises qui veulent être différentes, et il est important pour elles de trouver ce qui les distingue des autres.

9 organisations commerciales sur 10 considèrent qu'une plateforme est un outil essentiel à leur réussite.

Sales Engagement est un outil d'aide à l'automatisation des séquences et des intégrations CRM. Mais cela permet également d'accélérer l'entonnoir des ventes, en connectant toutes les activités génératrices de revenus.

Le processus d'engagement des ventes de proximité, à la fois maintenant et à l'avenir, est important pour bâtir une organisation prospère. C'est pourquoi il est important de connaître la différence entre l'activation des ventes et l'engagement des ventes.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Qu'est-ce qu'une plateforme d'engagement commercial (SEP) ?

Il y a beaucoup de confusion quant à ce que sont les outils d'aide à la vente et les SEP.

L'activation de base des ventes de proximité n'est que le début de ce qu'il faut pour conclure des affaires. Il existe de nombreux autres outils qui vous aideront, comme vos solutions CRM et de gestion des actifs.

Une plateforme d'engagement commercial est conçue pour permettre aux professionnels de la vente de se concentrer plus facilement sur la vente.

L'objectif de l'engagement commercial est de promouvoir des conversations cohérentes, des mouvements rapides dans le processus de vente et l'alignement entre les efforts de marketing et les ventes

Les SEP engloberont bientôt tous les outils que vous utilisez actuellement dans une seule solution.

Les SEP aident à automatiser les tâches manuelles, mais fournissent également des informations sur les clients et leurs besoins.

Matt Millen, directeur de la croissance chez Sapper Consulting, m'a dit que les SEP incluront bientôt tous vos outils dans une seule solution. L'intelligence conversationnelle, la prévision de la réussite des clients, etc. sont incluses.

L'engagement commercial est-il toujours la bonne solution ?

Il faut du temps et des ressources pour essayer de nouvelles choses, mais cela en vaut la peine.

Les équipes commerciales devront déterminer si elles disposent ou non des ressources et du temps nécessaires pour SEP.

En tant que logiciel d'engagement des ventes, vous devez obtenir l'adhésion de votre équipe de direction pour qu'il soit efficace et offre un retour sur investissement.
Les SEP sont les plus compliqués à mettre en œuvre, mais ils fonctionnent bien pour les petites équipes de SDR. Les outils cloisonnés peuvent toujours être utilisés si vous ne recherchez pas une transformation à grande échelle.
Il existe de nombreuses étapes de maturité dans la modernisation de votre organisation commerciale. Vous commencez par explorer et planifier, puis vous pouvez adopter une poignée de sièges SDR avant de les adopter complètement.

L'engagement des ventes externes est en hausse

Les SEP ont la capacité d'étendre et d'approfondir la portée des ventes d'une entreprise.

Forrester a récemment publié un rapport qui évalue les différents fournisseurs de Sales Engagement pour vous aider à choisir celui qui convient le mieux à votre entreprise.

Au cours des 16 derniers mois, plus de 250 millions de dollars en capital-risque ont été investis dans des entreprises d'engagement commercial.
10% des entreprises qui ont réduit leurs effectifs utilisent l'argent économisé pour investir dans les nouvelles technologies.
Selon une évaluation de Forrester, la majorité des clients existants interrogés ont déclaré qu'ils prévoyaient d'augmenter leurs licences avec leurs fournisseurs.

De plus en plus de PDG se concentrent sur la technologie. C'est parce qu'ils doivent également être au bon endroit au bon moment.

Même lorsque les équipes se réduisent, les entreprises investissent dans la productivité de leurs vendeurs restants. Ils essaient de le faire en utilisant de nouvelles technologies qui les aideront à attirer plus de clients et à augmenter leurs revenus.

Manny Medina, PDG d'Outreach

Les plateformes d'engagement des ventes aideront les équipes commerciales à repenser leur façon de faire des affaires et à mieux servir leurs clients dans un nouvel environnement.

Ce que les SEP offrent aux équipes de vente

Le rapport Forrester sur l'engagement des ventes a révélé que trois éléments essentiels sont nécessaires dans un SEP : il doit être capable d'équiper des équipes de revenus complètes, de fournir une expertise spécifique à l'industrie et d'avoir une vision de l'IA. Les fournisseurs qui peuvent fusionner ces capacités se positionnent bien.

Dans le rapport Forrester, ils recommandent aux clients de rechercher des fournisseurs qui ont :

Les plates-formes d'activation des ventes (SEP) doivent permettre à l'ensemble de l'équipe des revenus de collaborer. L'interface utilisateur des SEP peut prendre en charge les SDR, les CSM et les dirigeants avec des informations.
L'expertise spécifique à l'industrie est importante. De nombreuses entreprises se concentrent sur d'autres entreprises technologiques, mais les SEP qui souhaitent se démarquer dans l'industrie doivent reconnaître et développer leurs connaissances en finance, logistique, etc.
Les fournisseurs SEP savent que l'IA est la vague du futur, et ils développent des capacités en ce moment pour leurs produits.

Morgan J. Ingram de JB Sales Training a déclaré que le problème est que la plupart des gens voient un engagement de vente comme un outil SDR et non comme un outil de vente, mais l'ajout de technologie à notre processus peut nous rendre plus efficaces.

Forrester a examiné 31 facteurs différents dans son rapport, de la sécurité aux écosystèmes partenaires.

Voici cinq choses qui, à mon avis, seront importantes pour les équipes de vente à l'avenir.

Contenu de vente pour l'engagement
L'intelligence artificielle pousse les entreprises à avoir des informations en temps réel.
J'offre des services professionnels pour aider à apporter des changements dans l'organisation des ventes.
Sécurité et conformité
Expertise de l'industrie

Contenu responsabilisant et interfonctionnel

Un SEP doit consolider et amplifier le contenu des ventes afin qu'il soit facile pour les professionnels de trouver les informations dont ils ont besoin lorsqu'ils s'adressent à des prospects.

Vous ne pouvez pas simplement avoir un modèle d'e-mail froid. Vous devez inclure des ventilations de prix, des témoignages, une concurrence pour les extraits de code, etc.

Au-delà de cela, les SEP devraient donner aux gens la possibilité d'analyser ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Ils doivent également signaler les lacunes dans le contenu.

Whitney Sieck, directrice principale de l'habilitation chez Outreach, a constaté que le contenu des ventes est la clé du succès des clients.

Les organisations doivent se concentrer sur le contenu, d'autant plus qu'elles montent en gamme. Le contenu est plus important pendant les cycles de vente plus longs.

Associer du contenu à des métriques en aval telles que les affaires remportées et comprendre les taux d'ouverture par personne et par étape de vente aide les équipes d'activation, ce qui signifie qu'elles peuvent fournir des conseils plus solides pour réussir à grande échelle.

La possibilité d'extraire et de tester rapidement le contenu des ventes est importante pour toutes les entreprises, quelle que soit leur taille.

L'IA qui accélère et approfondit l'engagement

De nombreuses entreprises utilisent l'IA, et un grand nombre d'entre elles affirment également que c'est important pour leur succès. Ces tendances devraient également se produire pour les équipes de vente.

L'IA peut aider les vendeurs dans ces trois domaines, car elle est rapide, nécessite des connaissances approfondies et de la patience. L'IA au sein d'une plateforme d'engagement commercial signifie :

Automatiser les tâches d'enrichissement des données qui sont répétitives.
Je veux pouvoir voir ce que font mes candidats potentiels dans le présent, pas seulement leur passé.
Configurer des séquences plus intelligentes
Identifier les modèles et les domaines qui doivent être améliorés.

Ce n'est que le début.

Eugene Ho, vice-président des produits chez Outreach, a déclaré que notre IA est capable d'extraire les numéros de téléphone des e-mails et de s'assurer qu'ils sont à jour. Cela garantit également que les informations de contact des clients obsolètes sont toujours exactes lorsque nous suspendons les séquences jusqu'à leur retour.

L'IA contribue à rendre les conversations avec les clients plus efficaces. L'IA peut comprendre l'intention d'un e-mail, par exemple, et aider les entreprises à mieux comprendre les besoins de leurs clients.

Nous avons récemment annoncé la sortie de Kaia, qui permettra des conversations vocales en temps réel avec nos chatbots.

Prise en charge de la gestion du changement dans l'organisation commerciale

Les professionnels feront ressortir l'engagement des ventes.

N'importe quelle plate-forme peut vous permettre de configurer des séquences, mais il est également important que le fournisseur puisse suivre la gestion du changement et modifier complètement le fonctionnement de votre organisation commerciale.

Les chefs des ventes veulent une direction une fois qu'ils ont mis en œuvre un outil d'engagement des ventes. Les SEP sont dans une position idéale pour fournir cela, non seulement la mise en œuvre, mais aussi l'orientation du changement.

Si vous ne disposez pas d'un niveau de service et d'assistance de base, il peut être difficile d'apprendre la plate-forme ou de résoudre les problèmes par vous-même.

Les SEP devraient également être disponibles pour aider les entreprises qui recherchent une nouvelle façon de faire les choses.

Les fournisseurs SEP doivent se poser ces questions régulièrement pour aider leurs clients

L'une des choses les plus importantes pour une entreprise est de résoudre les problèmes des clients.
Les clients recherchent des moyens d'être plus efficaces en matière de ventes, c'est pourquoi ils veulent les fonctionnalités les plus importantes et les moins importantes dans un processus modernisé.
Quels sont certains des cas différents parmi nos clients ? Quels ont été leurs cas d'utilisation les plus uniques jusqu'à présent ? »

Presque tous les SEP qui se concentrent sur le thème de la diversité ont une bonne compréhension de leur public.

Sécurité hermétique

Avec les SEP, les informations client peuvent être compromises de nombreuses manières. Cela vaut également pour le plomb et les données confidentielles.

Martin Rues, le directeur de la sécurité de l'information chez Outreach, m'a dit que l'une de ses préoccupations était l'évolution des réglementations en matière de confidentialité. Dans cet esprit, il a déclaré que les SEP devront trouver des moyens de permettre la conformité pour leurs clients en l'intégrant à leur plate-forme. Il a également mentionné que les ventes sont encore largement à court d'e-mails et que les fournisseurs doivent être en mesure de démontrer comment ils protègent les données de messagerie partagées avec eux.

À mesure que les exigences de sécurité et de conformité changent, les SEP devront rester à jour afin de pouvoir protéger leurs clients.

L'expertise de l'industrie inspire le changement

Une grande partie d'un leadership éclairé efficace est le succès des clients et la réflexion à long terme. Si vous voulez penser comme un leader, il est important de pouvoir voir les choses du point de vue des clients.

Les SEP ont la possibilité de changer la façon dont les ventes sont effectuées en se concentrant sur le processus et pas seulement sur le produit.

L'auteur dit qu'il est parfois difficile de faire passer le leadership éclairé de la théorie à l'application. Cela peut être difficile pour les partenaires commerciaux qui comprennent les principaux défis d'une entreprise et aident à relier les points pour les prospects occupés.

Whitney est nouvelle dans Outreach, mais elle a eu l'occasion d'examiner certains des contenus des fournisseurs d'engagement des ventes. J'aime quand ils m'envoient des informations sur mes initiatives actuelles et mes principales priorités ; J'apprécie particulièrement les modèles ou le leadership éclairé qui contiennent des cadres simplifiés, a déclaré Whitney.

Les habitudes et les préjugés sont remplacés par des données et des idées.

Matt Millen a déclaré que les SEP peuvent aider les entreprises dans leurs ventes et leur service client en leur fournissant des données, des informations et des meilleures pratiques. Il pense également que les communautés de ces nouvelles technologies profiteront aux organisations à la traîne.

J'attends avec impatience la culture partagée des meilleures pratiques. Qu'en pensez-vous?

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