Forrester Wave 銷售支持：2020 年的銷售參與度

銷售支持意味著您擁有完成工作的所有工具。 外展銷售參與是指公司專注於如何幫助銷售人員取得成功。 Forrester Wave 銷售支持到底是什麼？

有很多公司想要與眾不同，對他們來說，找到讓他們與眾不同的地方很重要。

10 個銷售組織中有 9 個認為平台是他們成功的重要工具。

銷售參與是一種幫助自動化序列和 CRM 集成的工具。 但它也有助於加快銷售渠道，將所有創收活動聯繫在一起。

現在和將來的外展銷售參與過程對於建立一個成功的組織都很重要。 這就是為什麼了解銷售支持和銷售參與之間的區別很重要的原因。

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通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年

什麼是銷售參與平台 (SEP)？

關於什麼是銷售支持工具和標準必要專利存在很多困惑。

基本的外展銷售支持只是完成交易所需的開始。 還有許多其他工具可以提供幫助，例如您的 CRM 和資產管理解決方案。

銷售參與平台旨在使銷售專業人員更容易專注於銷售。

銷售參與的目標是促進一致的對話、銷售過程中的快速行動以及營銷工作和銷售之間的一致性

SEP 很快將在一個解決方案中包含您現在使用的所有工具。

SEP 有助於自動化手動任務，同時也提供對客戶及其需求的洞察。

Sapper Consulting 的首席增長官 Matt Millen 告訴我，標準必要專利將很快將您的所有工具包含在一個解決方案中。 包括對話智能、預測客戶成功等。

銷售參與總是合適的嗎？

嘗試新事物需要時間和資源，但值得投資。

銷售團隊需要弄清楚他們是否擁有 SEP 所需的資源和時間。

• 作為銷售參與軟件，您需要獲得領導團隊的認可，才能使其有效並提供投資回報率。
• SEP 實施起來最複雜，但它們適用於小型 SDR 團隊。 如果您不尋求全面轉型，仍然可以使用孤立的工具。
• 使您的銷售組織現代化有許多成熟階段。 您從探索和計劃開始，然後您可以在完全採用之前採用少數 SDR 席位。

外展銷售參與度正在上升

標準必要專利有能力擴大和加深公司的銷售範圍。

Forrester 最近發布了一份報告，該報告評估了不同的銷售參與供應商，以幫助您確定哪一個最適合您的公司。

• 在過去的 16 個月中，有超過 2.5 億美元的風險資本投資於 Sales Engagement 公司。
• 10% 已裁員的公司將節省下來的資金用於投資新技術。
• 根據 Forrester 的評估，大多數接受調查的現有客戶表示他們計劃增加與供應商的許可。

越來越多的 CEO 專注於技術。 這是因為他們也需要在正確的時間出現在正確的地方。

即使團隊縮小，公司也會投資於剩餘銷售人員的生產力。 他們試圖通過使用新技術來做到這一點，這些新技術將幫助他們獲得更多客戶並增加收入。

Outreach 首席執行官 Manny Medina

銷售參與平台將幫助銷售團隊重新思考他們開展業務的方式以及如何在新環境中為客戶提供最佳服務。

SEP 為銷售團隊提供什麼

Forrester 關於銷售參與的報告發現，SEP 需要三個關鍵要素：它應該能夠配備完整的收入團隊，提供特定行業的專業知識，以及對 AI 有遠見。 可以合併這些功能的供應商可以很好地定位自己。

在 Forrester 報告中，他們建議客戶尋找具備以下條件的供應商：

• 銷售支持平台 (SEP) 應允許整個收入團隊進行協作。 SEP 的 UI 可以支持 SDR、CSM 和具有洞察力的領導力。
• 特定行業的專業知識很重要。 許多公司專注於其他科技公司，但想要在行業中脫穎而出的標準必要專利應該認識並建立他們在金融、物流等方面的知識。
• SEP 供應商知道人工智能是未來的潮流，他們正在為其產品開發即時功能。

JB 銷售培訓的 Morgan J. Ingram 表示，問題在於大多數人將銷售參與視為 SDR 工具而不是銷售工具，但在我們的流程中添加技術可以提高我們的效率。

Forrester 在他們的報告中研究了 31 個不同的因素，從安全到合作夥​​伴生態系統。

以下是我認為未來對銷售團隊很重要的五件事。

• 參與的銷售內容
• 人工智能推動公司獲得實時洞察力。
• 我提供專業服務來幫助改變銷售組織。
• 安全性和合規性
• 行業專長

授權，跨職能的內容

SEP 應該整合和擴大銷售內容，以便專業人士在與潛在客戶交談時很容易找到他們需要的信息。

您不能只擁有一個冷電子郵件模板。 您需要包括定價明細、推薦、片段競爭等。

除此之外，標準必要專利應該讓人們能夠分析什麼是有效的，什麼是無效的。 他們還應該指出內容上的差距。

Outreach 支持高級總監 Whitney Sieck 發現銷售內容是客戶成功的關鍵。

組織需要專注於內容，尤其是在他們進入高端市場時。 在較長的銷售週期中，內容更為重要。

將內容附加到下游指標（如贏得的交易）以及按角色和銷售階段了解開放率有助於支持團隊，這意味著他們可以為大規模成功提供更有力的指導。

快速提取和測試銷售內容的能力對於所有規模的公司都很重要。

加速和加深參與的人工智能

很多公司都在使用人工智能，而且很多公司還表示這對他們的成功很重要。 這些趨勢也應該發生在銷售團隊身上。

人工智能可以幫助銷售人員完成這三件事，因為它節奏快，需要深厚的知識和耐心。 銷售參與平台中的人工智能意味著：

• 自動化重複的數據豐富任務。
• 我希望能夠看到我的潛在候選人現在在做什麼，而不僅僅是他們過去的歷史。
• 設置更智能的序列
• 識別需要改進的模式和領域。

這只是開始。

Outreach 產品副總裁 Eugene Ho 表示，我們的 AI 能夠從電子郵件中提取電話號碼並確保它們是最新的。 當我們暫停序列直到他們返回時，它還確保過期客戶的聯繫信息仍然準確。

人工智能正在幫助提高與客戶的對話效率。 例如，人工智能可以理解電子郵件的意圖，並幫助企業更好地了解客戶的需求。

我們最近宣布發布 Kaia，它將允許與我們的聊天機器人進行實時語音對話。

支持銷售組織中的變更管理

專業人士將使銷售參與脫穎而出。

任何平台都可以讓您設置序列，但對於供應商而言，能夠完成變更管理並完全改變您的銷售組織的運作方式也很重要。

銷售領導者在實施銷售參與工具後需要指導。 SEP 處於提供這一點的完美位置，不僅是實施，而且是變革指導。

如果您沒有基本的服務和支持水平，則可能很難自行學習平台或解決問題。

標準必要專利也應該可以幫助那些正在尋找新的做事方式的公司。

SEP 供應商應定期問自己這些問題，以支持他們的客戶

• 企業要做的最重要的事情之一就是解決客戶遇到的問題。
• 客戶正在尋找提高銷售效率的方法，這就是為什麼他們希望在現代化流程中擁有最重要和最不重要的功能。
• 我們的客戶有哪些不同的案例？ 到目前為止，他們最獨特的用例是什麼？”

幾乎所有關注多樣性主題的 SEP 都對其受眾有很好的了解。

密閉安全

使用 SEP，可以通過多種方式洩露客戶信息。 鉛和機密數據也是如此。

Outreach 的首席信息安全官 Martin Rues 告訴我，他的擔憂之一是不斷發展的隱私法規。 考慮到這一點，他說標準必要專利將需要找到方法，通過將其構建到他們的平台中來實現客戶的合規性。 他還提到銷售仍然基本上用完了電子郵件，供應商必須能夠證明他們如何保護與他們共享的電子郵件數據。

隨著安全性和合規性要求的變化，標準必要專利將需要保持最新狀態，以便保護客戶。

行業專長激髮變革

有效的思想領導力的很大一部分是客戶成功和長期思考。 如果您想像領導者一樣思考，重要的是能夠從客戶的角度看待事物。

SEP 有機會通過關注流程而不僅僅是產品來改變銷售方式。

作者說，有時，將思想領導力從理論帶到應用是具有挑戰性的。 對於了解企業的主要挑戰並幫助為忙碌的潛在客戶連接點點滴滴的銷售合作夥伴來說，這可能會很困難。

Whitney 是 Outreach 的新手，但她有機會查看了一些 Sales Engagement 供應商的內容。 我喜歡他們向我發送有關我當前計劃和首要任務的信息； Whitney 說，我特別喜歡包含簡化框架的模板或思想領導力。

習慣和偏見正在被數據和見解所取代。

Matt Millen 表示，標準必要專利可以通過為公司提供數據、見解和最佳實踐來幫助他們進行銷售和客戶服務。 他還認為，這些新技術的社區將使落後的組織受益。

我最期待最佳實踐的共享文化。 那你呢？

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