Pemberdayaan Penjualan Forrester Wave: Keterlibatan Penjualan pada tahun 2020

Diterbitkan: 2022-04-10

Pemberdayaan penjualan berarti Anda memiliki semua alat untuk menyelesaikan pekerjaan Anda. Keterlibatan ales penjangkauan adalah ketika perusahaan berfokus pada bagaimana mereka dapat membantu tenaga penjualan mereka berhasil. Apa sebenarnya pemberdayaan penjualan gelombang Forrester?

Ada banyak perusahaan di luar sana yang ingin tampil beda, dan penting bagi mereka untuk menemukan apa yang membedakan mereka dari yang lain.

9 dari 10 organisasi penjualan menganggap platform sebagai alat penting dalam kesuksesan mereka.

Keterlibatan Penjualan adalah alat untuk membantu mengotomatiskan urutan dan integrasi CRM. Tetapi juga membantu mempercepat saluran penjualan, menghubungkan semua aktivitas yang menghasilkan pendapatan bersama-sama.

Proses keterlibatan penjualan penjangkauan, baik sekarang dan di masa depan, penting untuk membangun organisasi yang sukses. Itulah mengapa penting untuk mengetahui perbedaan antara pemberdayaan penjualan dan keterlibatan penjualan.

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
Itu menghabiskan uang di AdWords
Siapa yang menggunakan Hubspot?
Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
Dengan peran Manajer SDM
Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.

Apa itu Platform Keterlibatan Penjualan (SEP)?

Ada banyak kebingungan tentang apa itu alat pemberdayaan penjualan dan SEP.

Pemberdayaan penjualan penjangkauan dasar hanyalah awal dari apa yang diperlukan untuk menutup transaksi. Ada banyak alat lain yang akan membantu, seperti CRM dan solusi manajemen aset Anda.

Platform Keterlibatan Penjualan dirancang untuk memudahkan para profesional penjualan untuk fokus pada penjualan.

Tujuan dari keterlibatan penjualan adalah untuk mempromosikan percakapan yang konsisten, gerakan cepat dalam proses penjualan, dan keselarasan antara upaya pemasaran dan penjualan

SEP akan segera mencakup semua alat yang Anda gunakan sekarang dalam satu solusi.

SEP membantu mengotomatiskan tugas manual, tetapi juga memberikan wawasan tentang pelanggan dan kebutuhan mereka.

Matt Millen, Chief Growth Officer di Sapper Consulting memberi tahu saya bahwa SEP akan segera menyertakan semua alat Anda dalam satu solusi. Kecerdasan Percakapan, meramalkan kesuksesan pelanggan, dan banyak lagi disertakan.

Apakah Keterlibatan Penjualan Selalu Tepat?

Dibutuhkan waktu dan sumber daya untuk mencoba hal-hal baru, tetapi itu sepadan dengan investasinya.

Tim penjualan perlu mencari tahu apakah mereka memiliki sumber daya dan waktu yang dibutuhkan untuk SEP, atau tidak.

Sebagai perangkat lunak Keterlibatan Penjualan, Anda perlu mendapatkan dukungan dari tim kepemimpinan Anda agar efektif dan memberikan ROI.
SEP adalah yang paling rumit untuk diterapkan, tetapi mereka bekerja dengan baik untuk tim kecil SDR. Alat tertutup masih dapat digunakan jika Anda tidak mencari transformasi skala penuh.
Ada banyak tahapan kedewasaan dalam memodernisasi organisasi penjualan Anda. Anda mulai dengan menjelajahi dan merencanakan, lalu Anda dapat mengadopsi beberapa kursi SDR sebelum sepenuhnya mengadopsinya.

Keterlibatan Penjualan Penjangkauan sedang Meningkat

SEP memiliki kemampuan untuk memperluas dan memperdalam jangkauan penjualan perusahaan.

Forrester baru-baru ini merilis laporan yang mengevaluasi vendor Keterlibatan Penjualan yang berbeda untuk membantu Anda memutuskan mana yang terbaik untuk perusahaan Anda.

Dalam 16 bulan terakhir, ada lebih dari $250 juta modal ventura yang diinvestasikan ke perusahaan Sales Engagement.
10% perusahaan yang telah mengurangi staf menggunakan uang yang dihemat untuk berinvestasi dalam teknologi baru.
Menurut evaluasi Forrester, mayoritas pelanggan yang ada yang disurvei mengatakan mereka berencana untuk meningkatkan lisensi mereka dengan vendor mereka.

Semakin banyak CEO yang berfokus pada teknologi. Ini karena mereka juga harus berada di tempat yang tepat pada waktu yang tepat.

Bahkan ketika tim menyusut, perusahaan berinvestasi dalam produktivitas tenaga penjualan mereka yang tersisa. Mereka mencoba melakukan ini dengan menggunakan teknologi baru yang akan membantu mereka mendapatkan lebih banyak pelanggan dan meningkatkan pendapatan.

Manny Medina, CEO Outreach

Platform Sales Engagement akan membantu tim penjualan memikirkan kembali cara mereka melakukan bisnis dan cara terbaik untuk melayani pelanggan mereka di lingkungan baru.

Apa yang SEP Tawarkan kepada Tim Penjualan

Laporan Forrester tentang Keterlibatan Penjualan menemukan bahwa tiga elemen penting diperlukan dalam SEP: SEP harus mampu melengkapi tim pendapatan penuh, menyediakan keahlian khusus industri, dan memiliki visi untuk AI. Vendor yang dapat menggabungkan kemampuan ini memposisikan diri dengan baik.

Dalam laporan Forrester, mereka menyarankan agar pelanggan mencari vendor yang memiliki:

Platform Pemberdayaan Penjualan (SEP) harus memungkinkan seluruh tim pendapatan untuk berkolaborasi. UI SEP dapat mendukung SDR, CSM, dan kepemimpinan dengan wawasan.
Keahlian khusus industri itu penting. Banyak perusahaan fokus pada perusahaan teknologi lain, tetapi SEP yang ingin menonjol di industri ini harus mengenali dan membangun pengetahuan mereka di bidang keuangan, logistik, dll.
Vendor SEP tahu bahwa AI adalah gelombang masa depan, dan mereka mengembangkan kemampuan saat ini untuk produk mereka.

Morgan J. Ingram di JB Sales Training mengatakan bahwa masalahnya adalah kebanyakan orang melihat keterlibatan penjualan sebagai alat SDR dan bukan alat penjualan, tetapi menambahkan teknologi ke proses kami dapat membuat kami lebih efisien.

Forrester melihat 31 faktor berbeda dalam laporan mereka, mulai dari keamanan hingga ekosistem mitra.

Berikut adalah lima hal yang menurut saya akan penting bagi tim penjualan di masa depan.

Konten penjualan untuk keterlibatan
Kecerdasan Buatan adalah dorongan bagi perusahaan untuk memiliki wawasan waktu nyata.
Saya menawarkan layanan profesional untuk membantu membuat perubahan dalam organisasi penjualan.
Keamanan dan kepatuhan
Keahlian industri

Memberdayakan, Konten Lintas Fungsional

SEP harus mengkonsolidasikan dan memperkuat konten penjualan sehingga mudah bagi para profesional untuk menemukan informasi yang mereka butuhkan saat berbicara dengan prospek.

Anda tidak bisa hanya memiliki template email yang dingin. Anda perlu menyertakan rincian harga, testimonial, persaingan untuk mendapatkan cuplikan, dan banyak lagi.

Di luar itu, SEP harus memberi orang kemampuan untuk menganalisis apa yang berhasil dan tidak. Mereka juga harus menunjukkan kesenjangan dalam konten.

Whitney Sieck, Direktur Senior Pemberdayaan di Outreach, telah menemukan bahwa konten penjualan adalah kunci keberhasilan pelanggan.

Organisasi perlu fokus pada konten, terutama saat mereka bergerak ke kelas atas. Konten lebih penting selama siklus penjualan yang lebih lama.

Melampirkan konten ke metrik hilir seperti kesepakatan yang dimenangkan dan memahami tarif terbuka berdasarkan persona dan tim pemberdayaan tahap penjualan membantu, yang berarti mereka dapat memberikan panduan yang lebih kuat untuk sukses dalam skala besar.

Kemampuan untuk menarik dan menguji konten penjualan dengan cepat adalah penting bagi semua perusahaan dari berbagai ukuran.

AI yang Mempercepat dan Memperdalam Keterlibatan

Banyak perusahaan yang menggunakan AI, dan sebagian besar juga mengatakan itu penting untuk kesuksesan mereka. Tren ini juga harus terjadi pada tim penjualan.

AI dapat membantu tenaga penjualan dengan ketiga hal tersebut karena serba cepat, membutuhkan pengetahuan yang mendalam dan kesabaran. AI dalam platform Keterlibatan Penjualan berarti:

Mengotomatiskan tugas pengayaan data yang berulang.
Saya ingin bisa melihat apa yang dilakukan calon potensial saya saat ini, bukan hanya sejarah masa lalu mereka.
Menyiapkan urutan yang lebih cerdas
Mengidentifikasi pola dan area yang perlu diperbaiki.

Itu baru permulaan.

Eugene Ho, VP of Product at Outreach, mengatakan AI kami dapat mengekstrak nomor telepon dari email dan memastikannya selalu terbaru. Ini juga memastikan informasi kontak untuk pelanggan lama tetap akurat saat kami menjeda urutan hingga mereka kembali.

AI membantu membuat percakapan dengan pelanggan menjadi lebih efisien. AI dapat memahami maksud email, misalnya, dan membantu bisnis mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang apa yang dibutuhkan pelanggan mereka.

Kami baru-baru ini mengumumkan rilis Kaia, yang akan memungkinkan percakapan suara waktu nyata dengan chatbot kami.

Dukungan untuk Manajemen Perubahan di Organisasi Penjualan

Profesional akan membuat Keterlibatan Penjualan menonjol.

Platform apa pun dapat memungkinkan Anda mengatur urutan, tetapi juga penting bagi vendor untuk dapat berjalan melalui manajemen perubahan dan sepenuhnya mengubah cara organisasi penjualan Anda beroperasi.

Pemimpin penjualan menginginkan arahan setelah mereka menerapkan alat Keterlibatan Penjualan. SEP berada dalam posisi yang tepat untuk menyediakan ini, bukan hanya implementasi tetapi juga panduan untuk perubahan.

Jika Anda tidak memiliki layanan dan dukungan tingkat dasar, mungkin sulit untuk mempelajari platform atau memecahkan masalah sendiri.

SEP juga harus tersedia untuk membantu perusahaan yang mencari cara baru dalam melakukan sesuatu.

Vendor SEP harus bertanya pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan ini secara teratur untuk mendukung pelanggan mereka

Salah satu hal terpenting yang harus dilakukan bisnis adalah memecahkan masalah yang dimiliki pelanggan.
Pelanggan mencari cara untuk menjadi lebih efisien dalam hal penjualan, itulah sebabnya mereka menginginkan fitur yang paling dan paling tidak penting dalam proses yang dimodernisasi.
Apa saja kasus yang berbeda di antara pelanggan kami? Apa kasus penggunaan paling unik mereka sejauh ini?”

Hampir semua SEP yang berfokus pada topik keragaman memiliki pemahaman yang baik tentang audiensnya.

Keamanan Kedap Udara

Dengan SEP, ada banyak cara di mana informasi pelanggan dapat dikompromikan. Hal ini juga berlaku dengan prospek dan data rahasia.

Martin Rues, Kepala Petugas Keamanan Informasi di Outreach mengatakan kepada saya bahwa salah satu kekhawatirannya adalah berkembangnya peraturan privasi. Dengan pemikiran ini, dia mengatakan SEP perlu menemukan cara untuk memungkinkan kepatuhan bagi pelanggan mereka dengan membangunnya ke dalam platform mereka. Dia juga menyebutkan bagaimana sebagian besar penjualan masih kehabisan email dan vendor harus dapat menunjukkan bagaimana mereka melindungi data email yang dibagikan dengan mereka.

Saat persyaratan keamanan dan kepatuhan berubah, SEP harus selalu diperbarui agar dapat melindungi klien mereka.

Keahlian Industri Menginspirasi Perubahan

Bagian besar dari kepemimpinan pemikiran yang efektif adalah kesuksesan pelanggan dan pemikiran jangka panjang. Jika Anda ingin berpikir seperti seorang pemimpin, penting untuk dapat melihat sesuatu dari sudut pandang pelanggan.

SEP memiliki kesempatan untuk mengubah cara penjualan dilakukan dengan berfokus pada proses dan bukan hanya produk.

Penulis mengatakan bahwa terkadang, sulit untuk mengambil kepemimpinan pemikiran dari teori ke aplikasi. Mungkin sulit bagi mitra keterlibatan penjualan yang memahami tantangan utama bisnis dan membantu menghubungkan titik-titik untuk prospek yang sibuk.

Whitney baru mengenal Outreach, tetapi dia memiliki kesempatan untuk meninjau beberapa konten vendor Keterlibatan Penjualan. Saya suka ketika mereka mengirimi saya informasi tentang inisiatif dan prioritas utama saya saat ini; Saya sangat menikmati template atau kepemimpinan pemikiran yang berisi kerangka kerja yang disederhanakan, kata Whitney.

Kebiasaan dan bias digantikan dengan data dan wawasan.

Matt Millen mengatakan bahwa SEP dapat membantu perusahaan dengan penjualan dan layanan pelanggan mereka dengan menyediakan data, wawasan, dan praktik terbaik. Dia juga percaya komunitas teknologi baru ini akan menguntungkan organisasi yang tertinggal.

Saya sangat menantikan budaya bersama tentang praktik terbaik. Bagaimana denganmu?

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
Itu menghabiskan uang di AdWords
Siapa yang menggunakan Hubspot?
Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
Dengan peran Manajer SDM
Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.