Abilitazione alle vendite di Forrester Wave: coinvolgimento nelle vendite nel 2020

Pubblicato: 2022-04-10

L'abilitazione alla vendita significa che hai tutti gli strumenti per portare a termine il tuo lavoro. Il coinvolgimento delle birre di sensibilizzazione è quando le aziende si concentrano su come possono aiutare i propri venditori ad avere successo. Che cos'è esattamente l'abilitazione alla vendita delle onde di Forrester?

Ci sono molte aziende là fuori che vogliono essere diverse ed è importante che trovino ciò che le distingue dalle altre.

9 organizzazioni di vendita su 10 ritengono che una piattaforma sia uno strumento essenziale per il loro successo.

Sales Engagement è uno strumento per aiutare con l'automazione di sequenze e integrazioni CRM. Ma aiuta anche ad accelerare il funnel di vendita, collegando insieme tutte le attività che generano entrate.

Il processo di coinvolgimento delle vendite di sensibilizzazione, sia ora che in futuro, è importante per costruire un'organizzazione di successo. Ecco perché è importante conoscere la differenza tra abilitazione alle vendite e coinvolgimento delle vendite.

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

Che cos'è una piattaforma di coinvolgimento delle vendite (SEP)?

C'è molta confusione su quali siano gli strumenti di abilitazione alla vendita e i SEP.

L'abilitazione di base alle vendite di sensibilizzazione è solo l'inizio di ciò che serve per concludere affari. Ci sono molti altri strumenti che ti aiuteranno, come il tuo CRM e le soluzioni di gestione delle risorse.

Una piattaforma Sales Engagement è progettata per consentire ai professionisti delle vendite di concentrarsi più facilmente sulla vendita.

L'obiettivo del coinvolgimento nelle vendite è promuovere conversazioni coerenti, movimenti rapidi nel processo di vendita e allineamento tra gli sforzi di marketing e le vendite

I SEP comprenderanno presto tutti gli strumenti che stai utilizzando ora in un'unica soluzione.

I SEP aiutano ad automatizzare le attività manuali, ma forniscono anche informazioni dettagliate sui clienti e sulle loro esigenze.

Matt Millen, Chief Growth Officer di Sapper Consulting, mi ha detto che presto i SEP includeranno tutti i tuoi strumenti in un'unica soluzione. Sono inclusi l'intelligenza conversazionale, la previsione del successo dei clienti e altro ancora.

Il coinvolgimento nelle vendite è sempre la soluzione giusta?

Ci vogliono tempo e risorse per provare cose nuove, ma ne vale la pena.

I team di vendita dovranno capire se hanno le risorse e il tempo necessari per SEP o meno.

In quanto software di Sales Engagement, devi ottenere il consenso dal tuo team di leadership affinché sia efficace e fornisca ROI.
I SEP sono i più complicati da implementare, ma funzionano bene per piccoli team di DSP. Gli strumenti in silos possono ancora essere utilizzati se non stai cercando una trasformazione su vasta scala.
Ci sono molte fasi di maturità nella modernizzazione della tua organizzazione di vendita. Inizi esplorando e pianificando, quindi puoi adottare una manciata di posti DSP prima di adottarli completamente.

Il coinvolgimento nelle vendite di sensibilizzazione è in aumento

I SEP hanno la capacità di estendere e approfondire la portata di un'azienda nelle vendite.

Forrester ha recentemente pubblicato un rapporto che valuta i diversi fornitori di Sales Engagement per aiutarti a decidere quale è il migliore per la tua azienda.

Negli ultimi 16 mesi, sono stati investiti più di 250 milioni di dollari in capitale di rischio in società di Sales Engagement.
Il 10% delle aziende che hanno ridotto il personale utilizza i soldi risparmiati per investire in nuove tecnologie.
Secondo una valutazione di Forrester, la maggior parte dei clienti esistenti intervistati ha dichiarato di voler aumentare le proprie licenze con i propri fornitori.

Sempre più CEO si concentrano sulla tecnologia. Questo perché anche loro devono essere nel posto giusto al momento giusto.

Anche quando i team si riducono, le aziende investono nella produttività dei venditori rimanenti. Cercano di farlo utilizzando nuove tecnologie che li aiuteranno ad ottenere più clienti e ad aumentare le entrate.

Manny Medina, CEO di Outreach

Le piattaforme Sales Engagement aiuteranno i team di vendita a ripensare il modo in cui fanno affari e come servire al meglio i propri clienti in un nuovo ambiente.

Cosa offrono i SEP ai team di vendita

Il rapporto Forrester su Sales Engagement ha rilevato che tre elementi critici sono necessari in un SEP: dovrebbe essere in grado di equipaggiare i team delle entrate complete, fornire competenze specifiche del settore e avere una visione per l'IA. I fornitori che possono unire queste capacità si posizionano bene.

Nel report Forrester, consigliano ai clienti di cercare fornitori che abbiano:

Le piattaforme di abilitazione delle vendite (SEP) dovrebbero consentire la collaborazione dell'intero team delle entrate. L'interfaccia utente dei SEP può supportare SDR, CSM e leadership con approfondimenti.
L'esperienza specifica del settore è importante. Molte aziende si concentrano su altre società tecnologiche, ma i SEP che vogliono distinguersi nel settore dovrebbero riconoscere e sviluppare le proprie conoscenze in finanza, logistica, ecc.
I fornitori di SEP sanno che l'IA è l'onda del futuro e stanno sviluppando capacità in tempo reale per i loro prodotti.

Morgan J. Ingram di JB Sales Training ha affermato che il problema è che la maggior parte delle persone vede un impegno di vendita come uno strumento SDR e non come uno strumento di vendita, ma l'aggiunta di tecnologia al nostro processo può renderci più efficienti.

Forrester ha esaminato 31 diversi fattori nel suo rapporto, dalla sicurezza agli ecosistemi dei partner.

Ecco cinque cose che penso saranno importanti per i team di vendita in futuro.

Contenuti di vendita per il coinvolgimento
L'intelligenza artificiale è una spinta per le aziende ad avere insight in tempo reale.
Offro servizi professionali per aiutare a modificare l'organizzazione di vendita.
Sicurezza e conformità
Competenza nel settore

Contenuti potenzianti e interfunzionali

Un SEP dovrebbe consolidare e amplificare il contenuto delle vendite in modo che sia facile per i professionisti trovare le informazioni di cui hanno bisogno quando parlano con i potenziali clienti.

Non puoi semplicemente avere un modello di email freddo. Devi includere analisi dei prezzi, testimonianze, concorrenza per frammenti e altro ancora.

Oltre a ciò, i SEP dovrebbero dare alle persone la possibilità di analizzare cosa funziona e cosa no. Dovrebbero anche evidenziare le lacune nel contenuto.

Whitney Sieck, Senior Director of Enablement di Outreach, ha scoperto che i contenuti di vendita sono la chiave del successo dei clienti.

Le organizzazioni devono concentrarsi sui contenuti, soprattutto quando si spostano verso l'alto. Il contenuto è più importante durante i cicli di vendita più lunghi.

L'associazione di contenuti a metriche a valle come gli affari vinti e la comprensione delle tariffe aperte per persona e fase di vendita aiutano i team di abilitazione, il che significa che possono fornire una guida più solida per il successo su larga scala.

La capacità di estrarre e testare rapidamente i contenuti di vendita è importante per tutte le aziende di qualsiasi dimensione.

Intelligenza artificiale che accelera e approfondisce il coinvolgimento

Molte aziende utilizzano l'IA e un gran numero afferma anche che è importante per il loro successo. Queste tendenze dovrebbero verificarsi anche per i team di vendita.

L'IA può aiutare i venditori con tutte e tre le cose perché è veloce, richiede una profonda conoscenza e pazienza. AI all'interno di una piattaforma Sales Engagement significa:

Automatizzare le attività di arricchimento dei dati ripetitive.
Voglio essere in grado di vedere cosa stanno facendo i miei potenziali candidati nel presente, non solo nella loro storia passata.
Impostazione di sequenze più intelligenti
Identificare i modelli e le aree che necessitano di miglioramenti.

Questo è solo l'inizio.

Eugene Ho, VP of Product di Outreach, ha affermato che la nostra intelligenza artificiale è in grado di estrarre numeri di telefono dalle e-mail e assicurarsi che siano aggiornati. Garantisce inoltre che le informazioni di contatto per i clienti scaduti siano ancora accurate quando mettiamo in pausa le sequenze fino al loro ritorno.

L'intelligenza artificiale sta aiutando a rendere più efficienti le conversazioni con i clienti. L'intelligenza artificiale può comprendere l'intento di un'e-mail, ad esempio, e aiutare le aziende a comprendere meglio ciò di cui hanno bisogno i clienti.

Di recente abbiamo annunciato il rilascio di Kaia, che consentirà conversazioni vocali in tempo reale con i nostri chatbot.

Supporto per la gestione del cambiamento nell'organizzazione di vendita

I professionisti faranno risaltare il Sales Engagement.

Qualsiasi piattaforma ti consente di impostare sequenze, ma è anche importante che il fornitore sia in grado di seguire la gestione delle modifiche e modificare completamente il modo in cui opera la tua organizzazione di vendita.

I responsabili delle vendite vogliono una guida una volta implementato uno strumento di coinvolgimento delle vendite. I SEP sono nella posizione perfetta per fornire questo, non solo l'implementazione, ma anche una guida per il cambiamento.

Se non si dispone di un livello base di servizio e supporto, può essere difficile apprendere la piattaforma o risolvere i problemi da soli.

I SEP dovrebbero anche essere disponibili per aiutare le aziende che cercano un nuovo modo di fare le cose.

I fornitori di SEP dovrebbero porsi queste domande su base regolare per supportare i propri clienti

Una delle cose più importanti da fare per un'azienda è risolvere i problemi dei clienti.
I clienti sono alla ricerca di modi per essere più efficienti quando si tratta di vendite, motivo per cui desiderano le funzionalità più e meno importanti in un processo modernizzato.
Quali sono alcuni dei diversi casi tra i nostri clienti? Quali sono stati i loro casi d'uso più unici finora?"

Praticamente qualsiasi SEP che si concentri sul tema della diversità ha una buona comprensione del suo pubblico.

Sicurezza ermetica

Con i SEP, ci sono molti modi in cui le informazioni sui clienti possono essere compromesse. Questo vale anche per i dati riservati e di piombo.

Martin Rues, Chief Information Security Officer di Outreach, mi ha detto che una delle sue preoccupazioni era l'evoluzione delle normative sulla privacy. Con questo in mente, ha affermato che i SEP dovranno trovare modi per consentire la conformità per i propri clienti integrandola nella loro piattaforma. Ha anche menzionato come le vendite siano ancora in gran parte a corto di e-mail e i fornitori devono essere in grado di dimostrare come proteggono i dati e-mail condivisi con loro.

Poiché i requisiti di sicurezza e conformità cambiano, i SEP dovranno rimanere aggiornati in modo da poter proteggere i propri clienti.

L'esperienza del settore ispira il cambiamento

Una parte importante di una leadership di pensiero efficace è il successo del cliente e il pensiero a lungo termine. Se vuoi pensare come un leader, è importante essere in grado di vedere le cose dal punto di vista dei clienti.

I SEP hanno l'opportunità di cambiare il modo in cui vengono effettuate le vendite concentrandosi sul processo e non solo sul prodotto.

L'autore dice che a volte è difficile portare la leadership del pensiero dalla teoria all'applicazione. Può essere difficile per i partner di coinvolgimento delle vendite che comprendono le principali sfide di un'azienda e aiutano a collegare i punti per i potenziali clienti occupati.

Whitney è nuova in Outreach, ma ha avuto la possibilità di rivedere alcuni dei contenuti dei fornitori di Sales Engagement. Mi piace quando mi inviano informazioni sulle mie iniziative attuali e sulle priorità principali; Mi piacciono particolarmente i modelli o la leadership di pensiero che contiene framework semplificati, ha affermato Whitney.

Abitudini e pregiudizi vengono sostituiti con dati e approfondimenti.

Matt Millen ha affermato che i SEP possono aiutare le aziende con le vendite e il servizio clienti fornendo loro dati, approfondimenti e best practice. Crede inoltre che le comunità di queste nuove tecnologie andranno a beneficio delle organizzazioni in ritardo.

Non vedo l'ora di conoscere la cultura condivisa delle migliori pratiche. E tu?

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Che hanno più di 10 dipendenti
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