電話で販売する方法に関する5つの効果的なヒント
公開: 2022-04-10最高の電話販売テクニック、ヒント、そして新人の間違いを避ける方法
この記事では、電話での販売方法について説明します。 それはあなたがあなたの次の電話で使うことができる5つの電話販売技術とボーナスヒントを含みます。 電話で販売するためのヒントを以下に示します。1）自由形式の質問を使用して、見込み客に自分自身について話すように促します。現実には、何もふりをしないでください！ 3）独自の製品サービス情報を提供する前に、まず彼らから情報を入手して、協力する方法があるかどうかを尋ねます。
電話販売の方法は？ あなたが仕事のために面接しているとき、彼らの会社について面接官に質問してください。 これは、彼らが従業員に何を望んでいるか、そしてそれがあなたの興味に訴えるものであるかどうかを特定するのに役立ちます。
反対意見に対処するときは、顧客に質問することを恐れないでください。 多くの場合、顧客は防御的になり、他に何も欲しくない、またはすでにあなたの製品の1つを持っていると言います。 それで、電話で売る方法は？
通話を管理し続ける
プロスペクトに耳を傾けることが重要であることを学びました。 私は彼らが言っていないことに耳を傾ける必要があるので、質問をして彼らの反応を実際に聞くことが重要です
先日、マーケティング部のレポートを作成していました。 それを終えて上司に提出した後、彼は私にこの文書の付録に番号がない理由を尋ねました。 もう一度自分で見てみると、Excelからコピーしなかったので欠けていることに気づきました。
電話での販売の秘訣の1つは、見込み客の予算について早い段階で話し合うことです。
あなたはこの経験をしたと確信しています。 コールドコールの受信側がどれほど苛立たしいことかは知っていますが、ケーブル会社に連絡する必要がある場合はどうでしょうか。
販売意欲の欠如に寄与する多くの要因があり、1つはコーチングです。 営業担当者の汚名は非常に悪くなり、ほとんどの人は直接話すのではなく、ライブチャットやテキストメッセージでコミュニケーションを取りたいと考えています。
私は過去にいくつかの本当に悪いコールドコールとデモを行いましたが、今ではそれを正しく行う方法を知っています。 最も重要なことは、あなたがそれらの間違いを経験する必要がないということです。
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
これらは私が経験から学んだ電話での5つの販売戦術です。 これらの間違いは、電話で販売するときにすべきでないことをよりよく理解するのに役立ちます。
1.ディスカバリーの質問をして、関心のシグナルを見つけます
営業担当者が成功しなかった場合は、マネージャーまたはコーチに助けを求めることができます。 コーチとマネージャーは、尋ねるべき正しい質問を提供する必要がありますが、担当者が質問しているときにそこにいることはできません。 これらの質問をすることは、物事がどこでうまくいかなかったかをよりよく理解するために、どのような痛みの信号が発見と一緒に行くかをあなたに示すので、経験を必要とします。
発見の質問のリストを作成するときは、最終的な目標が何であるかを自問することが重要です。
「ディスカバリーコール101」クラスを教えるときは、見込み客が与える答えと質問を一致させ、最終的にはこの調整がバリュープロップに近づくのにどのように役立つかを示してください。
2.真実を知るために異議を処理する練習
異議は、見込み客からあなたの申し出に対する返答です。 これらは、「いいえ、ありがとう」と同じくらい簡単な場合があります。または、現時点でニーズに合わないと言った場合など、より多くの説明が含まれる場合があります。
私は、見込み客が言うすべての言葉が異議であると信じている人々の1人です。
- 価格は？
- 実装時間はどのくらいですか？
- 無料トライアルはありますか？
- 今は話せません。
これらはすべて異議です！
これを理解します：
私が営業担当者を雇っていたとき、最も効果的な人は反対意見を克服するだけでなく、真実に到達することでもあったことを学びました。
この観点から異議を考えると、すべてが変わります。
買い手が言うとき、私は私の配偶者の意思決定者と話すか、後で私に電話をかけ直す必要があります。あなたは応答の準備ができているはずです。 また、彼らがそれについて考えたいと言って応答するときの計画も必要です。
電話で販売する場合は、一時停止して、顧客が何を求めているかを考えることが非常に重要です。 それはあなたが仮定をしているかもしれません、あるいは彼らは正当な質問の懸念を持っているかもしれません。
電話でのいくつかの販売テクニックは、あなたの利益のために質問を使用し、それらからあなたが必要とする情報を取得します。 質問は、人々が物事について異なる方法で考えるのに役立ちます。これは、両方の当事者にとって有益です。
真実は、人々はあなたの気持ちを傷つけることを恐れており、時間が必要だとあなたに言うことによってノーと言うことを避けます。 これを関心の兆候と見なさないことが重要です。
販売を終了するための最良の電話販売手法の1つは、これらの10の電話販売手法の1つを使用することです。
3.通話を管理し続ける
電話での販売方法を学ぶときに最初に知っておく必要があるのは、営業担当がインバウンドコールとアウトバウンドコールの制御を失う可能性があるということです。 これは、これらのタイプの販売サイクルが通常よりも短いために発生します。
営業担当が通話の制御を維持できない場合、彼らは発見に時間をかけず、実際に何が必要かを尋ねることなく、会社のすべての製品について見込み客に話していることに気付きます。
着信へのアドバイス：理由に焦点を当てますか？
誰かが私に連絡したときに私が聞く最も一般的なフレーズの1つは、私の電話に出てくれませんか。
カスタマーサービスに関して言えば、私は最も簡単で最も効果的なことは彼らに何が欲しいかを尋ねることであることに気づきました。 明確な回答で彼らの質問に答えられない場合は、何も売ろうとしないでください。
その人はしばしば価格やその他の詳細を求めますが、あなたが彼らに求めているものを与えると、それは商取引のように見え、あなたが彼らのニーズをどれだけ気にかけているかを示す機会ではないかもしれません。
いいえ！
これを回避する最善の方法は、電話をかける前に会社とその製品について調査することです。
電話で質問する方法は、予測可能な結果につながる可能性があります。 営業担当者にもっと多くの取引を成立させたい場合は、見込み顧客に問題点とニーズについて尋ねる具体的な方法がいくつかあります。
あなたは_____に本当に情熱を持っているようですが、それを考慮に入れます。 始める前に、他にどのような質問がありますか？
プロスペクトの関心を念頭に置いてセールスコールを開始すると、信頼関係を確立し、彼らが望むものを提供するのに役立ちます。 これを行わないと、厄介な会話につながる可能性があります。
私がすべての情報を提供するとき、彼らは購入する可能性が低いことがわかりました。 あまりにも多くを与える前に、私が彼らに価格設定と他の詳細を提供することは重要です。
アウトバウンドコールのアドバイス：人間的であること
電話販売のテクニックとアウトバウンドコールは同じではありません。 ミスの余地がはるかに多いため、アウトバウンドコールの制御を維持することはより困難です。
その理由はバランスです。 あなたは、たとえあなたが彼らの流れを中断したとしても、誰かの注意を引くこととそれを維持することの間の微妙なバランスを保つ行為を維持しなければなりません。
何が誰かを動機づけるのかを理解する最良の方法は、聞いてから質問することです。 あなたが自分自身を繰り返しているなら、それはテーマがあることを意味します。
最初の10秒間を打ち砕きたい場合は、時間をかけて見込み客との信頼関係を築き、常に議題を適切に処理してください。 これにより、アウトバウンドコールドコールを引き続き管理できます。
4.見込み客に積極的に耳を傾ける
あなたが話している人がそれを理解していないとき、問題を説明するのは難しいかもしれません。
営業担当者がチェックリストを完成させるためにキーワードを聞いているだけだと感じた場合、見込み客は満足しません。 成功するには、積極的に耳を傾け、彼らのニーズに共感する必要があります。
クライアントの話を聞くことは、多くの営業担当が失敗する販売手法です。
セールスコールをより成功させるための良い方法は、耳を傾け、あまり話さないことです。 そうした場合、プロスペクトは、彼らが無視されているように感じたり、彼らのニーズは重要ではないと感じたりします。
プロスペクトが言ったことを言い換えることで、聞いていたことを示すことができます。
言い換えのポイントは、プロスペクトが言うことをすべて繰り返すことではありません。 コミュニケーションに混乱があった場合は、この段階で明確にすることができるので、そうする必要があります。
InsightSquaredによると、販売とは顧客の声に耳を傾け、顧客のニーズを理解することです。 彼らはまた、あなたが他の誰よりも彼らをより良く助けることができる方法についての計画が整っているべきであると言います。
見込み客を最大限に活用するには、見込み客のニーズに直接関連する質問をし、見込み客に計画を提示できるようにする必要があります。
見込み客と初めて話すときは、彼らが快適で、彼らのニーズが満たされているように感じていることを確認してください。 問題について質問し、判断されたり、何かに押し込まれたりすることなく、問題についてオープンにできるようにします。
希望する答えが得られない場合は、質問を続けてください。 自由形式の質問は、多くの場合、情報を入手するのに役立ちます。
5.すべての重要なデータを正直に提示する
顧客は、意思決定を行う前に、入手できるすべての情報を必要としています。 あなたが販売しているものについての詳細を隠すことは良い考えのように聞こえるかもしれませんが、それは裏目に出ます。
これはメジャーノーノーです！
あなたが気付いていないのは、見込み客があなたの秘密を理解すると、彼らはもはやあなたを信頼したり尊敬したりしないということです。
真実を言わないと、あなたの信頼は台無しになります。 あなたが彼らに言っていることが嘘であると彼らが知ったとき、他のすべては疑わしいものになります。
プロスペクトに何かを提供できる場合は、それが適切であることを確認してください。 そうでない場合は、できるだけ早くきれいにしてください。
顧客のニーズを満たす製品がない場合は、事前にそれについて考えてください。 これは重要です。なぜなら、率直であることは、潜在的なクライアントとの信頼と尊敬を築き、より良いビジネス環境につながる長期的な関係を築くのに役立つからです。
セールスコールでは、顧客の現在のニーズに応じて製品の価値に焦点を合わせます。
ボーナスのヒント：できるだけ早く見込み客の予算を説明してください
このボーナスのヒントは、「電話で販売する方法」という質問に対する答えになる可能性があります。
営業担当者は、賃金だけで動機付けられているわけではありません。
プロスペクトの予算を秘密にしておく余裕はありません。
私が電話販売を始めたとき、私に教えられた最も重要なことの1つは、見込み客がどれだけのお金を使うつもりかを尋ねることです。 あなたが彼らの予算を知らなければ、あなたは彼らにとって意味のあるオファーを準備することができません。 彼らがあまりにも金持ちか貧乏すぎるためにあなたはあなたのピッチで失敗するかもしれません。
あなたが支払うことをいとわない金額について透明であり、あなたの潜在的な従業員がこれを知っていることを確認することが重要であることを覚えておいてください。
これらの質問をすることで、プロスペクトの財政状況についてより多くを知ることができ、彼らとの仕事の不確実性を取り除くことができます。 あなたはあなたの製品やサービスを買う余裕がないリードを望んでいません。
交渉するときは、彼らがどれだけの余裕があるかを分析することによってあなたの時間や見込み客を無駄にしないでください。
コールドコールするときは、話している相手が電話を切らないように、親しみやすい口調で話すようにしてください。
電話で販売する方法について一貫してこれらのヒントを活用する
改善するための最良の方法は、絶え間ない練習と前向きな考え方によるものです。 電話で定期的かつ一貫して販売する方法については、これらの電話販売のヒントを使用することをお勧めします。 トーマス・ウェインからの私のお気に入りの引用の1つは、恐れていません。なぜなら、それが本当に死だったとしたら…それなら人生は意味がないからです。」
ブルース、なぜ私たちは落ちるのですか？ 私たちが自分自身を拾うことを学ぶことができるように
人々に仕事にもっとお金を払っても、必ずしも彼らがより良いことをするように動機付けられるとは限らないことがわかりました。 これは私自身の営業担当者の経験からわかりましたが、このトピックを調査する際の一般的な問題のようです。
つぶし続けて！
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
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