Truco de clientes potenciales de ABM que impulsa la generación de clientes potenciales y el impulso de ventas

El marketing basado en cuentas ya no es nuevo, por lo que es hora de dejar de improvisar y comenzar a hacer las cosas de la manera correcta.

Alcanzar los objetivos comerciales con clientes potenciales de ABM es una forma más eficiente de resolver algunos de los problemas que afectan las ventas en la actualidad.

Con los clientes potenciales de ABM, podemos procesar una gran cantidad de datos y usarlos para crear campañas de divulgación por correo electrónico y comunicación con el cliente.

Si ese es el caso, debe haber mucho más en juego.

¿Cómo obtienes los resultados que se mencionan en tu artículo?

Aquí hay 5 tácticas que usamos en Belkin que puede aplicar a su plan de marketing. Necesita marketing específico basado en cuentas y esto ayudará a impulsar las ventas.

Comencemos con la generación de prospectos de ABM, ¿de acuerdo?

ABM Leads no va a desaparecer

El marketing basado en cuentas ahora es una práctica estándar, aunque alguna vez fue innovador.

La diversidad ha llegado para quedarse.

Existen tres razones para esto.

2. El alcance en frío no funciona como antes, por lo que se necesitan nuevas estrategias.

Los correos electrónicos de ventas genéricos son igual de malos. El 24% de ellos nunca los abre la persona a la que iban dirigidos.

La comunicación digital ha cambiado la forma en que nos comunicamos. Hay nuevos estándares sobre cómo cooperar y comunicarse.

Lo que quieren los prospectos es que estés con ellos durante todo el proceso, lo que significa que esperan contacto directo y atención constante.

Los prospectos esperan que usted se destaque. Si no pueden diferenciar entre su empresa y otra, no hay razón para que lo elijan a usted.

Las empresas son más colaborativas de lo que solían ser. Por lo general, hay un equipo de cinco personas que toman la decisión de compra, no solo un líder.

La venta basada en cuentas es la mejor herramienta para combatir estos problemas en el lugar de trabajo porque ayuda a resolver muchos de ellos.

Utilizamos la generación de prospectos ABM con un marco de venta basado en cuentas para brindar servicios integrales que cubren la generación de prospectos y el desarrollo de ventas.

Sin embargo, no basta con centrarse en la diversidad. Requiere ajustes finos como cualquier otra técnica de desarrollo de ventas.

No es invulnerable.

La forma en que administra su proceso de ventas y el plan para este puede afectar su desempeño en la generación de prospectos de ABM.

Las tácticas y la tecnología que necesita para transformar sus ventas

Una estrategia exitosa de marketing basada en cuentas gira en torno a la personalización y la interacción, pero todo depende de la tecnología.

La digitalización ha hecho que podamos pasar más tiempo al teléfono con las personas, lo cual es importante para entenderlas.

La tecnología es la base de sus campañas de marketing. Sin ella, no tienes una base sólida.

Cuando está iniciando una empresa, la pila tecnológica básica debe incluir:

• CRM
• Plataformas analíticas
• Herramientas de divulgación
• Plataformas de gestión de correo electrónico

No le diremos qué software usar, porque realmente depende de su industria y del tipo de problemas que enfrente. Encuentre un proveedor que sepa más sobre esas cosas.

Queríamos un CRM que nos permitiera dejar de cambiar entre nuestros buzones comerciales y los CRM que usamos. Entonces, cuando llegó el momento de contratar, busqué específicamente a alguien con experiencia en Streak.

Necesitábamos una solución a nuestro problema, que era la falta de ventas. Streak nos resolvió este problema.

El 75% de nuestras herramientas son para el seguimiento del correo electrónico porque nos proporcionan datos de los clientes, que son necesarios para planificar las ventas.

Más allá de eso, usamos herramientas como Crunchbase y AngelList para asegurarnos de que nuestros perfiles de datos tengan muchas oportunidades de personalización.

Ahora que sabemos cómo implementar la generación de prospectos ABM, exploremos las tácticas.

Asigne sus cuentas a niveles

Cuando usamos los datos que filtran con nuestra tecnología, nos dicen qué empresas son las mejores para nuestro perfil de cliente ideal.

Necesitamos asegurarnos de que estamos usando nuestros recursos sabiamente.

Para reducir el estrés de nuestros equipos de ventas, dividimos las cuentas en niveles. Esto nos permite:

• Asegúrese de que los prospectos de alto valor se asignen de inmediato para la crianza.
• Debe equilibrar los recursos cuando trabaje con cada cuenta.
• El campo B2B es un gran lugar para explorar oportunidades potenciales.

Cuando está jerarquizando sus cuentas, ¿qué criterios debe usar?

Algunas empresas pueden querer centrarse en la diversidad, pero otras no.

• ¿Cuáles son tus prioridades?
• ¿Está interesado en crear asociaciones a largo plazo?
• ¿Está buscando transacciones a corto plazo?
• ¿Cuáles son los diferentes tipos de clientes en los que te enfocas?

Clasificamos a nuestros clientes en tres categorías: alto, medio y bajo. Los que compran más llegan a estar en el "nivel alto".

Los niveles son los siguientes:

Nivel A: estas cuentas son nuestras mejores coincidencias de ICP y han estado con nosotros durante mucho tiempo.

Las cuentas de nivel B son buenas a corto plazo, pero no coinciden con los criterios de nuestro ICP.

Hay algunas cuentas que no cumplen con todas las casillas de ICP. Antes de perseguirlos, explore más a fondo sus beneficios potenciales.

Tus datos deben ser tu navegador cuando se trata de identificar compradores potenciales.

Si es nuevo en el nivel de cuentas, no involucre a demasiados representantes de ventas en el proceso. Incluso si es una empresa mediana, es mejor comenzar poco a poco. Elija hasta tres de sus mejores representantes de ventas y trabaje con ellos en un lote de cuentas asignado.

Es importante concentrarse en una sola cuenta por nivel y crear una campaña, contenido educativo y un cronograma para ellos.

Si te gustan los resultados y tus KPI son buenos, intenta crear más cuentas.

Las conversiones deben priorizarse.

Cuando necesitan cumplir con su cuota mensual, los vendedores a menudo prueban nuevas tácticas en lugar de centrarse en las existentes.

Pero el marketing basado en cuentas, o ABM, es diferente. Se enfoca en nutrir a los clientes potenciales y luego optimizarlos para generar relaciones más lucrativas a largo plazo.

Cuando personaliza su correo electrónico y lo envía a un cliente potencial, es más probable que responda.

Mucha gente piensa que es fácil crear correos electrónicos personalizados, pero ese no es el caso.

Hay una línea muy fina entre el comportamiento amistoso y desagradable. Escribimos un artículo completo sobre este tema.

Los seguimientos son igual de importantes porque el destinatario puede haberse olvidado de su correo electrónico o necesita un poco más de incentivo para ayudar.

Asegúrese de que sus próximos mensajes sean tan informativos y persuasivos como el primero.

El tono es importante, pero debe asegurarse de que coincida con el contenido de su mensaje.

Una excelente manera de hacer que las personas se interesen en su producto es enfatizar las propuestas de valor únicas de este en su sitio y luego incluirlas en cualquier correo electrónico de marketing.

Las tácticas de marketing basadas en cuentas son diferentes porque puede crear más contenido para su sitio web, libros electrónicos, libros blancos y estudios de casos.

Es importante asegurarse de no esperar demasiado o apresurarse en las cosas.

Uno de los aspectos más importantes de cualquier campaña de correo electrónico es crear un cronograma.

Cada cuenta es diferente y tiene su propio conjunto de características. Debe estar seguro de que cuando les envíe un correo electrónico, les llegará en el momento adecuado con una oferta rápida.

Utilice las redes sociales para generar clientes potenciales de ABM

Muchas empresas B2B todavía dudan en utilizar las redes sociales en su marketing basado en cuentas porque lo ven como una forma de dirigirse a los consumidores.

Pero las redes sociales pueden ayudarlo a establecer relaciones y evitar que abandonen el proceso de ventas.

El uso de las redes sociales para su negocio puede ser útil de muchas maneras.

Si tiene tiempo, comparta sus mejores reseñas y otros logros para que las personas puedan verlos.

Cuando comparte su experiencia con las redes sociales, puede convertirse en un centro de información donde responde las preguntas más importantes y ofrece información a las personas que las necesitan.

Puede publicar en las redes sociales preferidas de sus prospectos para recordarles que está allí para brindarles apoyo. Es un buen recordatorio sin importar los problemas que puedan tener.

Utilizamos LinkedIn Sales Navigator y una gama de otras herramientas para averiguar a quién quiere el cliente, dirigirnos a ellos con títulos que llamarán su atención y conectarnos con ellos.

Las redes sociales también pueden ayudarlo a determinar si la empresa está activa o no.

Cuando encuentra una empresa que coincide con su ICP, la euforia se desvanece rápidamente cuando no responden a su currículum.

Cuando entregamos la lista de clientes potenciales a los vendedores, nuestros investigadores primero miran sus redes sociales y ven cuándo la publicaron o actualizaron por última vez. También verifican si se han realizado publicaciones nuevas recientemente.

Eliminamos a los prospectos de nuestra lista si no podemos encontrar ninguna información sobre su empresa o si no han publicado en seis meses.

Reconocer el valor de las reuniones cara a cara

Los correos electrónicos fríos son una buena manera de iniciar la comunicación comercial, pero necesita más que eso si sus prospectos quieren conocer sus inquietudes y problemas.

Harvard Business Review encontró que las reuniones cara a cara son un 40% más exitosas que el correo electrónico.

Sus plantillas de correo electrónico pueden ser buenas, pero no funcionarán si no tiene la mentalidad adecuada.

Un competidor podría ofrecer un enfoque más personal, como una reunión en la oficina o una visita a un evento.

Ofrecemos tanta flexibilidad en los horarios de las reuniones para asegurarnos de que los empleados puedan encontrar un horario que les funcione.

Cuando esté programando reuniones, asegúrese de aprovechar cualquier cosa que ayude a sus posibilidades.

Una forma de diferenciar a su empresa es centrarse en la diversidad, especialmente durante el proceso de contratación.

Confíe en sus representantes

Contratar vendedores que conozca bien los hará más efectivos en el trabajo.

Al nutrir a los prospectos, ¿debería asignar a su vendedor de habla francesa a un cliente en el Reino Unido cuando sea de París?

¿Tendría sentido contratar a un equipo de personas con experiencia en empresas SaaS para trabajar en esta empresa de muebles?

Pregúntese:

• ¿Conozco bien a mi equipo?
• Siempre trato de encontrar lo que hace que mis representantes de ventas sean únicos.
• ¿Tienen las habilidades para hacer este trabajo?
• ¿Cuál fue la situación que condujo al éxito de un SDR en particular?

Si no puede responder afirmativamente a estas preguntas, entonces podría ser el momento de evaluar a su equipo.

Debe usar los recursos de su equipo de manera responsable y asegurarse de que haya una combinación perfecta entre la tarea y cada persona.

Conclusión

Recapitulemos:

Asegúrese de que la pila de tecnología que utiliza se adapte a su industria y que coincida con el tamaño de su empresa.

Cuando segmenta sus cuentas, es más fácil dirigir el tiempo y el esfuerzo de los representantes de ventas y los equipos de investigación.

Cuando crea contenido, debe ser coherente y completo.

Use las redes sociales para mantenerse en contacto con los clientes y utilícelas durante el proceso de contratación.

Cuando se trata de comunicación, valore la calidad sobre la cantidad. De esa manera, puede tener una conversación en persona con sus prospectos clave.

Conozca a sus representantes y colóquelos para tener la mejor oportunidad de éxito. Dales mucha responsabilidad.

Sobre todo, recuerde que debe trabajar tanto como sea posible en su estrategia de marketing basada en cuentas.

No puedes simplemente usar cada nueva tendencia o técnica que sale. Tienes que encontrar lo que funciona mejor para ti.

El marketing basado en cuentas se basa en tres elementos: tecnología y datos, creación de contenido y ejecutivos de ventas.

La clave del éxito es usar estos tres elementos sabiamente.

Si está monitoreando constantemente el rendimiento y el mecanismo Tecnología-Equipo-Contenido funciona bien, su táctica de clientes potenciales de ABM debería funcionar sin problemas.

¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?

LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.

Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

• Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
• Que tienen más de 10 empleados
• Que gastan dinero en Adwords
• Quién usa Hubspot
• Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
• Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
• Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.