4 formas efectivas de renegociar un trato perdido
Publicado: 2022-04-10Cómo renegociar después de que su trato parece haber fallado
Incluso si crees que es un trato perfecto, algo siempre puede salir mal. Sus costos operativos podrían cambiar, COVID-19 podría interrumpir su capacidad para cumplir con los requisitos de su acuerdo o es posible que no haya considerado todos los aspectos que harían que el acuerdo no fuera rentable.
¿Entonces que haces?
¿Vale la pena tratar de reducir sus pérdidas?
No tiene que aceptar el primer trato ofrecido. Si no está satisfecho con él, hay algunos consejos y trucos que pueden ayudarlo a obtener un mejor trato.
¿Cuándo debe renegociar?
Las tres razones principales para las renegociaciones son la tergiversación, el cambio sustancial o la desactualización.
La tergiversación puede ocurrir cuando los números en un contrato u oferta son incorrectos. También puede ser que una de las partes aprenda nueva información y necesite renegociar.
Un cambio sustancial puede provenir de una caída repentina en los ingresos o un aumento inesperado de precios. Por lo general, cambia la capacidad de la otra parte para cumplir con su parte del trato.
Si se hizo un trato hace mucho tiempo, es posible que deba renegociarlo si las circunstancias han cambiado. Por ejemplo, una empresa podría aumentar los precios debido a la inflación o querer renegociar después de que su solución sea exitosa.
Si necesita renegociar, asegúrese de que haya una razón válida. De lo contrario, dañará su relación con el cliente y lo pondrá en una posición incómoda.
Si va a renegociar un trato, asegúrese de que tenga mérito y valga la pena el riesgo.
Mejores prácticas al hacer una renegociación
Entonces, hablemos de cómo renegociar. Podemos usar estos cuatro pasos para ayudarlo a negociar con éxito.
Preparación previa
Para salir bien en una negociación, debe saber cuál es su situación.
Para renegociar un contrato, debe revisar los detalles de lo que desea cambiar y descubrir la mejor manera de abordarlos.
Por ejemplo, si desea renegociar la fecha límite de un acuerdo, busque sanciones. Si no hay ninguno y ambas partes acordaron los plazos originales, entonces es más probable que se puedan cambiar.
En otros casos, puede encontrar que sus empleados están satisfechos con el acuerdo actual.
Si necesita renegociar, estudie y plantee tantas razones como sea posible antes de pedirlo. Asegúrate de que tus números estén actualizados o que haya habido una conversación fallida.
El objetivo de la renegociación es hacer felices a ambas partes. Es probable que tengas que dar algo extra para que la otra persona esté de acuerdo con lo que le estás pidiendo. Averigüe dónde sienten dolor y vea cómo mejorar su parte del trato ayudará a aliviarlo.
Este proceso lleva mucho tiempo, pero vale la pena el esfuerzo.
Construyendo una buena relación
Si puede hacer que la otra parte sienta pena por su situación, será más probable que ceda.
Para establecer una conexión con ellos, debe conocer quiénes son y qué les beneficiaría del trato. Averigüe por qué pueden oponerse a la renegociación y aprenda sobre su personalidad, gustos, disgustos, etc.
Su objetivo es encontrar algo en lo que ambos estén de acuerdo durante la renegociación.
Cuando hable con ellos, intente ayudar a sus vendedores a ver el proceso a través de sus ojos. No actúes como un enemigo o alguien que está atacando su posición.
Evitar argumentos legales
Cuando entra en una renegociación, es mejor no traer a su abogado. Su abogado puede ser útil para prepararse para la negociación, pero debe mantenerse al margen.
Si trae abogados, encontrarán algún problema con su contrato y lo complicarán más. Podría terminar siendo mucho dinero por nada.
En su lugar, trate de resolver el problema con una persona a cargo.
Cuanto más pueda evitar entrar en una discusión legal, mejor será su negociación.
Tener un plan de respaldo sólido
Las negociaciones pueden tener éxito, pero siempre tenemos que pensar en el peor de los casos.
¿Qué pasa entonces?
Antes de terminar, asegúrese de dejar la puerta abierta para futuros proyectos al terminar en buenos términos. Además, trate de mantener abiertos los canales de comunicación para que puedan trabajar con nosotros en el futuro.
Prepárese internamente y será menos probable que fracase.
Ejemplos de renegociación de la vida real
Echemos un vistazo a algunos ejemplos de renegociaciones para diferentes empresas y veamos por qué tuvieron éxito o fracasaron.
WGA renegocia sus acuerdos.
En 2007, The Writers Guild of America (WGA) y Alliance of Motion Picture and Television Producers (AMPTP), en representación de más de 300 productoras, intentaron renegociar su contrato.
La WGA quería una parte de los ingresos que generaba su trabajo.
¿El resultado?
En 2007, hubo una huelga de guionistas de cine y televisión. Esta huelga le costó a la industria 3 mil millones de dólares. La producción de contenido también sufrió enormemente.
La mayoría de los programas de televisión cerraron la producción y muchas películas se retrasaron.
Después de 100 días de huelga, los escritores aceptaron algunos pagos residuales por programas transmitidos en línea. El aumento de las plataformas de transmisión ha aumentado drásticamente esos ingresos.
Aprender de ello:
La WGA no obtuvo lo que buscaba, pero al final resultó ser un gran negocio. Prepárate para renunciar a algo que deseas en este momento para que esto funcione.
El proveedor de seguros de salud prepara a su personal para la renegociación
En 2009, la empresa se vio obligada a renegociar con su proveedor de atención médica debido a las presiones de costos de una recesión.
¿La respuesta?
Es menos del dos por ciento del precio.
El proveedor del plan de salud pensó que el costo mensual era demasiado bajo, por lo que comenzaron a trabajar en una mejor renegociación. Identificaron una oportunidad de costos más bajos al mudarse de su propio centro de datos a uno que está en el extranjero y utiliza almacenamiento en la nube. Esta nueva ubicación les daría un servicio más completo por menos dinero.
Después de obtener su tarjeta, comenzaron a renegociar. Examinaron cada detalle del trabajo y cómo se hizo para obtener una comprensión clara del valor que proporcionaban.
Después de una larga negociación, lograron que la empresa aceptara cobrar un 20% menos y brindar más servicios por ese precio.
Aprender de ello:
No se limite a elegir ciegamente una opción, pero asegúrese de conocer los beneficios de cada una.
Si está preparado, la renegociación será menos estresante. Puede usar la información de su propuesta para ayudar con esto.
El operador de telecomunicaciones solicita la ayuda de otros postores para asegurar una mejor negociación.
Un proveedor de telecomunicaciones tuvo que cambiar de proveedor de telefonía celular debido a requisitos reglamentarios. Necesitaban un contrato actualizado para el servicio al cliente, y lo necesitaban rápidamente.
Estaban bajo presión por el tiempo, por lo que aceptaron una oferta de un proveedor para comenzar. Decidieron no hacerlo porque no satisfacía sus necesidades.
Las otras ofertas y opciones que tenían les ayudaron a negociar un mejor trato.
Con la renegociación, mi empresa descubrió que tenía ahorros sustanciales en los costos y un mejor lenguaje contractual.
Aprender de ello:
Si está comprando una nueva herramienta o proveedor, asegúrese de obtener al menos 3 ofertas. Podrá elegir el mejor y utilizar los demás como palanca para negociar mejor con ellos.
La compañía a menudo cambiará sus propias políticas para adaptarse a sus necesidades.
Línea de fondo
Si tiene una buena razón e investiga, la renegociación será más fácil.
Cuando un trato se pone difícil, no te rindas. Tienes que entrar en el contrato y averiguar lo que quieren de ti.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
