3 stratégies clés pour obtenir l'adhésion à la localisation

Les responsables de la localisation jouent un rôle central dans le positionnement de la localisation en tant que stratégie commerciale clé. Voici comment obtenir l'adhésion de toutes les parties prenantes.

Tout comme une machine a besoin d'huile pour fonctionner correctement, chaque service d'une entreprise a besoin de processus pour fonctionner efficacement. Les processus font avancer les choses et garantissent que les produits et services répondent aux attentes des clients, aux normes de qualité et aux délais. Cependant, lorsqu'une machine n'est qu'une des nombreuses pièces mobiles d'un système complexe, même la machine la mieux huilée sera moins performante si elle fonctionne de manière isolée, et la localisation n'est pas différente.

Les responsables de la localisation ont un rôle central à jouer non seulement pour garantir le bon déroulement de ces processus, mais également pour garantir l'adhésion très importante des autres parties prenantes. Après tout, la localisation touche presque tous les domaines de l'entreprise. Sans le bon niveau d'assistance, il peut être difficile de faire le travail correctement. Dans ce guide, nous explorerons quelques stratégies éprouvées pour gagner les pouvoirs en place et obtenir le feu vert (et le budget) pour vos projets de localisation.

Identifier les principales parties prenantes

Parce que chaque entreprise est différente, il est important de prendre le temps de comprendre l'organisation pour laquelle vous travaillez et de déterminer qui sont les principaux décideurs. Ces personnes, ou groupes, auront un impact direct sur votre capacité à mener à bien des projets de localisation. Il est donc essentiel que vous les cartographiiez et développiez un plan pour les convaincre.

La plupart des parties prenantes appartiennent à l'une des deux catégories suivantes :

Principaux intervenants

Ce sont les personnes qui ont le pouvoir de donner le feu vert aux projets, d'approuver les budgets et de vous donner les ressources dont vous avez besoin pour faire votre travail. Ce sont des parties prenantes engagées, dans le sens où elles ont un intérêt direct dans le succès ou l'échec du projet de localisation. Certains exemples de parties prenantes principales incluent les cadres supérieurs et les clients clés.

Parties prenantes secondaires

Ces personnes n'ont pas de pouvoir décisionnel direct, mais elles peuvent influencer ceux qui en ont. Ils ne sont peut-être pas aussi investis dans le résultat du projet, mais ils ont besoin de savoir ce que vous faites et comment le faire, car leur soutien peut quand même faire une grande différence. Ils pourraient être en mesure de fournir des informations ou des commentaires précieux, d'ouvrir des portes ou d'être un champion de votre cause. Parmi les exemples de parties prenantes secondaires de la localisation, citons les départements juridique, conformité, ressources humaines et informatique.

Trier les parties prenantes par intérêt et influence

Après avoir répertorié de manière exhaustive toutes les parties prenantes de votre entreprise, des petits acteurs aux cadres tout-puissants en passant par tous les intermédiaires, il est temps de commencer à penser à eux en termes d'intérêt et d'influence.

Une matrice de priorisation peut être un outil utile pour cette tâche, et elle pourrait prendre la forme d'une simple grille deux par deux avec les critères suivants :

Vous devriez accorder le plus d'attention à ceux qui se trouvent dans le quadrant supérieur droit, que nous pouvons appeler les « parties prenantes prioritaires ». Ce sont les personnes qui ont à la fois le pouvoir de faire bouger les choses et un intérêt direct dans votre réussite.

Ensuite, vous devez vous concentrer sur ceux du quadrant inférieur droit, les « alliés potentiels ». Ce sont les personnes vraiment influentes qui n'ont peut-être pas d'intérêt personnel dans votre succès, mais qui pourraient être persuadées de donner leur soutien si vous présentez un bon dossier. Essayez donc de les fidéliser, mais ne dépensez pas trop d'énergie pour eux tant que vous n'aurez pas conquis les parties prenantes prioritaires.

Après cela, vous avez les "avocats" en haut à gauche, qui ont peu d'influence mais un fort intérêt pour votre succès. Bien qu'il soit tentant de supposer que leur manque d'influence les rend sans importance, ne les rejetez pas d'emblée - ils pourraient être une source précieuse de preuve sociale et de soutien, surtout s'ils sont très respectés au sein de l'entreprise.

Enfin, il y a les « figurants » en bas à gauche, qui n'ont ni l'intérêt ni l'influence pour faire la différence. Vous pouvez vous permettre de ne pas les avoir à bord, mais consacrer un peu d'effort à accroître leur intérêt pourrait être payant s'ils deviennent des défenseurs ou des alliés potentiels.

Élaborez un plan pour les convaincre

Maintenant que vous avez identifié et trié vos parties prenantes, il est temps d'élaborer une analyse de rentabilisation de la localisation qui vous aidera à obtenir l'adhésion dont vous avez besoin de la part de chaque groupe.

Une analyse de rentabilisation est essentiellement un document qui expose les raisons d'entreprendre un plan d'action particulier — dans ce cas, investir dans la localisation. Il illustre pourquoi vos projets sont des investissements souhaitables, viables, réalisables et valables.

Pour construire une analyse de rentabilisation de la localisation, vous devez prendre en compte trois éléments clés.

Le contexte stratégique

Cette section doit expliquer pourquoi la localisation est importante en tant que stratégie commerciale. Quels sont les avantages de la localisation ? Quels sont les risques de ne pas localiser ? Comment la localisation s'intègre-t-elle dans la stratégie globale de l'entreprise ?

Vous pourriez bénéficier de l'inclusion de données ou de statistiques tierces provenant de publications ou d'analystes de l'industrie pour étayer vos affirmations ici. L'objectif est de démontrer que la localisation est un investissement judicieux qui aidera l'entreprise à atteindre ses objectifs. Certaines statistiques clés que vous pouvez utiliser pour faire votre cas incluent :

• Statista : L'anglais est peut-être la langue la plus utilisée sur Internet, mais la Chine est le pays qui compte le plus grand nombre d'internautes
• Forrester : 64 % des consommateurs apprécient le contenu adapté à leur pays ou à leur géographie
• CSA : 72,4 % des consommateurs ont déclaré qu'ils seraient plus enclins à acheter un produit contenant des informations dans leur propre langue

Plus les données sont accrocheuses et spécifiques, mieux c'est. Ne vous souciez pas de détailler comment vous obtiendrez ces avantages, cela viendra plus tard après avoir obtenu l'adhésion des décideurs et que vous passerez à la conception d'une stratégie de localisation.

L'analyse économique

Cette section doit décrire les coûts et les avantages de la localisation, à la fois en termes de chiffres concrets et d'avantages intangibles. Estimez le retour sur investissement (ROI) potentiel des projets de localisation et comparez-le au coût de l'absence de localisation.

Toutes les entreprises ne mesurent pas le retour sur investissement de la localisation de la même manière, car les avantages peuvent être difficiles à quantifier. De plus, les priorités et les objectifs varient d'une entreprise à l'autre.

Certaines organisations peuvent se concentrer sur les avantages financiers directs de la localisation, tels que l'augmentation des revenus provenant de nouveaux marchés ou des taux de conversion plus élevés. D'autres pourraient mettre davantage l'accent sur les avantages indirects, tels qu'un délai de mise sur le marché plus court qui peut leur donner un avantage concurrentiel ou une meilleure satisfaction client.

Incluez autant de données que possible pour étayer vos affirmations - des preuves anecdotiques peuvent être utiles ici, mais essayez de les étayer avec des chiffres précis si possible. Par exemple, si vous comparez des marchés cibles en termes de satisfaction client ou de mesures d'engagement, envisagez d'utiliser les données d'enquêtes auprès des clients ou d'analyses de sites Web pour défendre votre cause. Si les utilisateurs d'un marché sont nettement moins engagés que ceux d'un autre, par exemple, cela pourrait être un argument de poids en faveur de la localisation.

L'impact de l'expérience

Il existe un vieux mantra de vente selon lequel les données racontent et l'histoire vend. Bien que les faits et les chiffres soient importants, vous pourriez être plus susceptible d'influencer les décideurs avec une histoire ou une étude de cas pertinente.

Dans cette section, partagez des histoires sur la façon dont la localisation a profité à d'autres entreprises de votre secteur. Si vous pouvez trouver des exemples d'entreprises qui ont atteint des objectifs similaires à ceux que votre entreprise poursuit, cela vous aidera à établir un lien entre ces succès et vos propres projets.

Bien qu'il soit important de se concentrer sur l'illustration de l'impact positif de la localisation en termes de résultats commerciaux, tels que l'augmentation des revenus ou de la part de marché, n'oubliez pas également les avantages plus indirects. Par exemple, si un média a repris une histoire sur la façon dont les efforts de localisation d'une certaine entreprise l'ont aidée à établir une connexion plus forte avec des clients internationaux, cela pourrait être une preuve sociale précieuse.

L'objectif ici est de montrer que la localisation peut aider à atteindre un large éventail d'objectifs et que d'autres entreprises de votre secteur ont bénéficié de son intégration dans leur stratégie.

La voie à suivre

Faire de la localisation un atout stratégique est un voyage, pas une destination. Même si vous êtes en mesure d'obtenir l'adhésion de toutes les parties prenantes clés, il est important de se rappeler que ce n'est que la première étape.

Gagner un siège à la table stratégique est un processus continu d'établissement d'objectifs, de mesure des progrès et de communication des réussites. Il s'agit également d'établir des relations et d'adapter votre approche à mesure que l'entreprise grandit et change.

Ce guide décrit les meilleures pratiques pour positionner la localisation en tant que stratégie commerciale clé. Pour avoir un aperçu de la façon dont les équipes de localisation de classe mondiale les mettent en pratique, procurez-vous The Definitive Localization Manager Playbook by Phrase, l'un des partenaires technologiques de TextMaster.