3 estratégias-chave para obter adesão à localização

Os gerentes de localização desempenham um papel central no posicionamento da localização como uma estratégia de negócios chave. Veja como garantir a adesão de todas as partes interessadas.

Assim como uma máquina precisa de óleo para funcionar sem problemas, cada departamento de uma empresa precisa de processos para funcionar com eficiência. Os processos mantêm as coisas funcionando e garantem que os produtos e serviços atendam às expectativas dos clientes, padrões de qualidade e prazos. No entanto, quando uma máquina é apenas uma das muitas partes móveis em um sistema complexo, mesmo a máquina mais lubrificada terá um desempenho inferior se for deixada para funcionar isoladamente - e a localização não é diferente.

Os gerentes de localização têm um papel fundamental a desempenhar não apenas para garantir que esses processos funcionem sem problemas, mas também para garantir a importante adesão de outras partes interessadas. Afinal, a localização atinge quase todas as áreas da empresa — sem o nível certo de suporte, pode ser difícil fazer o trabalho corretamente. Neste guia, exploraremos algumas estratégias comprovadas para conquistar os poderosos e obter luz verde (e orçamento) para seus projetos de localização.

Identifique as principais partes interessadas

Como cada empresa é diferente, é importante dedicar um tempo para entender a organização para a qual você trabalha e descobrir quem são os principais tomadores de decisão. Essas pessoas, ou grupos, terão um impacto direto em sua capacidade de executar projetos de localização com sucesso, por isso é essencial mapeá-los e desenvolver um plano para conquistá-los.

A maioria das partes interessadas se enquadra em uma das duas categorias:

Principais partes interessadas

Essas são as pessoas que têm o poder de aprovar projetos, aprovar orçamentos e fornecer os recursos necessários para realizar seu trabalho. Eles são partes interessadas comprometidas — no sentido de que têm interesse no sucesso ou fracasso do projeto de localização. Alguns exemplos de stakeholders primários incluem executivos seniores e clientes-chave.

Partes interessadas secundárias

Essas pessoas não têm poder de decisão direto, mas podem influenciar aqueles que têm. Eles podem não estar tão envolvidos no resultado do projeto, mas precisam saber o que você faz e como fazê-lo, porque o apoio deles ainda pode fazer uma grande diferença. Eles podem fornecer informações ou feedback valiosos, abrir portas ou ser um defensor da sua causa. Alguns exemplos de partes interessadas secundárias na localização incluem os departamentos jurídico, de conformidade, recursos humanos e TI.

Classifique as partes interessadas por interesse e influência

Depois de listar exaustivamente todas as partes interessadas em sua empresa - de jogadores menores a executivos todo-poderosos e todos no meio - é hora de começar a pensar neles em termos de interesse e influência.

Uma matriz de priorização pode ser uma ferramenta útil para essa tarefa e pode assumir a forma de uma grade simples de dois por dois com os seguintes critérios:

Você deve dar mais atenção àqueles no quadrante superior direito, que podemos chamar de “partes interessadas prioritárias”. Essas são as pessoas que têm o poder de fazer as coisas acontecerem e um interesse em seu sucesso.

Em seguida, você deve se concentrar naqueles no quadrante inferior direito, os “aliados em potencial”. Essas são as pessoas realmente influentes que podem não ter interesse pessoal em seu sucesso, mas podem ser persuadidas a dar seu apoio se você fizer um bom caso. Portanto, tente mantê-los de lado, mas não gaste muita energia com eles até conquistar os stakeholders prioritários.

Depois disso, você tem os “defensores” no canto superior esquerdo, que têm pouca influência, mas um forte interesse em seu sucesso. Embora seja tentador presumir que sua falta de influência os torna sem importância, não os descarte imediatamente – eles podem ser uma fonte valiosa de prova social e apoio, especialmente se forem altamente respeitados dentro da empresa.

Finalmente, há os “extras” no canto inferior esquerdo, que não têm interesse nem influência para fazer a diferença. Você pode se dar ao luxo de não tê-los a bordo, mas dedicar um pouco de esforço para aumentar o interesse deles pode valer a pena se eles se tornarem defensores ou aliados em potencial.

Desenvolva um plano para conquistá-los

Agora que você identificou e classificou suas partes interessadas, é hora de elaborar um caso de negócios de localização que o ajudará a obter a adesão necessária de cada grupo.

Um caso de negócios é essencialmente um documento que estabelece as razões para realizar um determinado curso de ação – neste caso, investir em localização. Ele ilustra por que seus projetos são investimentos desejáveis, viáveis, alcançáveis ​​e que valem a pena.

Para construir um caso de negócios de localização, há três elementos principais que você precisa considerar.

O contexto estratégico

Esta seção deve explicar por que a localização é importante como estratégia de negócios. Quais são os benefícios da localização? Quais são os riscos de não localizar? Como a localização se encaixa na estratégia mais ampla da empresa?

Você pode se beneficiar ao incluir dados ou estatísticas de terceiros de publicações ou analistas do setor para fazer backup de suas reivindicações aqui. O objetivo é demonstrar que a localização é um investimento sólido que ajudará a empresa a atingir seus objetivos. Algumas estatísticas importantes que você pode usar para fazer seu caso incluem:

• Statista: Inglês pode ser o idioma mais usado na internet, mas China é o país com maior número de internautas
• Forrester: 64% dos consumidores valorizam o conteúdo adaptado ao seu país ou geografia
• CSA: 72,4% dos consumidores disseram que estariam mais propensos a comprar um produto com informações em seu próprio idioma

Quanto mais atraentes e específicos forem os dados, melhor. Não se preocupe em detalhar como você obterá esses benefícios - isso virá mais tarde, depois que você garantir a adesão dos tomadores de decisão e seguir em frente para elaborar uma estratégia de localização.

A analise economica

Esta seção deve delinear os custos e benefícios da localização, tanto em termos de números concretos quanto de benefícios intangíveis mais suaves. Estime o potencial de retorno do investimento (ROI) de projetos de localização e compare-o com o custo de não localizar.

Nem todas as empresas medem o retorno do investimento em localização da mesma forma, porque os benefícios podem ser difíceis de quantificar. Além disso, as prioridades e os objetivos variam de empresa para empresa.

Algumas organizações podem se concentrar nos benefícios financeiros diretos da localização, como aumento da receita de novos mercados ou taxas de conversão mais altas. Outros podem dar mais ênfase aos benefícios indiretos, como um menor tempo de lançamento no mercado que pode dar a eles uma vantagem competitiva ou maior satisfação do cliente.

Inclua o máximo de dados que puder para apoiar suas alegações – evidências anedóticas podem ser úteis aqui, mas tente apoiá-las com números concretos sempre que possível. Por exemplo, se você estiver comparando mercados-alvo em termos de satisfação do cliente ou métricas de engajamento, considere usar dados de pesquisas de clientes ou análises de sites para defender seu caso. Se os usuários de um mercado estiverem significativamente menos engajados do que os de outro, por exemplo, isso pode ser um forte argumento para a localização.

O impacto da experiência

Há um velho mantra de vendas que os dados contam e a história vende. Embora fatos e números sejam importantes, é mais provável que você influencie os tomadores de decisão com uma história ou estudo de caso relacionável.

Nesta seção, compartilhe histórias sobre como a localização beneficiou outras empresas em seu setor. Se você puder encontrar exemplos de negócios que alcançaram objetivos semelhantes aos que sua empresa está buscando, isso ajudará a construir uma conexão entre esses sucessos e seus próprios projetos.

Embora o foco em ilustrar o impacto positivo da localização em termos de resultados de negócios – como aumento de receita ou participação de mercado – seja importante, não se esqueça também dos benefícios mais suaves. Por exemplo, se uma agência de notícias pegou uma história sobre como os esforços de localização de uma determinada empresa a ajudaram a construir uma conexão mais forte com clientes internacionais, isso pode ser uma prova social valiosa.

O objetivo aqui é mostrar que a localização pode ajudar a atingir uma ampla gama de objetivos e que outras empresas do seu setor se beneficiaram ao torná-la parte de sua estratégia.

O caminho a seguir

Transformar a localização em um ativo estratégico é uma jornada, não um destino. Mesmo que você consiga garantir a adesão de todos os principais interessados, é importante lembrar que este é apenas o primeiro passo.

Ganhar um lugar na mesa de estratégia é um processo contínuo de estabelecer metas, medir o progresso e comunicar os sucessos. Trata-se também de construir relacionamentos e adaptar sua abordagem à medida que a empresa cresce e muda.

Este guia delineou as melhores práticas para posicionar a localização como uma estratégia de negócios chave. Para obter uma visão de como as equipes de localização de classe mundial as colocam em prática, obtenha o Manual do Gerenciador de Localização Definitiva da Phrase, um dos parceiros de tecnologia da TextMaster.