Cómo construir un equipo de ventas de alto rendimiento

¿Cuáles son los diferentes tipos de equipos de ventas?

Esto es algo en lo que no mucha gente piensa, pero "ventas" es un término general enorme que cubre muchos aspectos diferentes. Dependiendo de sus necesidades y objetivos comerciales específicos, hay algunos tipos diferentes de equipos de ventas que puede crear:

• Equipo de ventas interno: estos profesionales de ventas son maestros del teléfono y los canales digitales, capaces de vender productos o servicios desde cualquier parte del mundo.
• Equipo de ventas externo: estos guerreros de la carretera prosperan en las interacciones cara a cara, entablando relaciones con los clientes y cerrando tratos en persona.
• Equipo de administración de cuentas: este equipo se enfoca en construir y mantener relaciones con los clientes existentes, asegurando su satisfacción continua e identificando oportunidades para ventas adicionales o cruzadas.
• Equipo de desarrollo de ventas: este equipo es responsable de encontrar y calificar nuevos clientes potenciales a través de esfuerzos de prospección específicos, incluida la divulgación e investigación salientes.
• Equipo de ventas de canal: este equipo trabaja con socios externos, como revendedores o distribuidores, para vender productos o servicios y ampliar el alcance de su marca.
• Equipo de Éxito del Cliente: Este equipo está dedicado a garantizar la satisfacción y retención del cliente al brindar soporte continuo y abordar cualquier problema o inquietud que surja.

Una vez que haya identificado qué tipo de equipo de ventas es el adecuado para su negocio, es hora de comenzar a construir. Pero, ¿qué se necesita exactamente para tener un buen equipo de ventas?

¿Qué hace un buen equipo de ventas?

Lo primero y casi único importante a considerar es la gente. Necesita un equipo de personas que no solo tengan las habilidades, el conocimiento y la experiencia necesarios para tener éxito, sino que también tengan la actitud correcta.

Los grandes vendedores son apasionados, motivados e impulsados ​​por el éxito. Son persuasivos en su comunicación y saben cómo identificar las diferentes necesidades de los clientes, todo mientras mantienen una actitud positiva.

Además, contar con procesos estructurados es absolutamente esencial. Esto significa tener un proceso para incorporar, capacitar y administrar a su equipo de ventas.

En LaGrowthMachine recomendamos que, además de contar con las personas adecuadas a bordo, existen otros elementos que intervienen en la creación de un equipo de ventas exitoso, incluido el uso de nuestra herramienta de automatización de ventas. Te lo mostraré en partes posteriores de esta guía.

¿Cuáles son los beneficios de construir un equipo de ventas estructurado?

Si desea lograr el éxito de ventas a largo plazo, es imprescindible contar con un equipo de ventas estructurado. Es como tener un plan de juego, para sus esfuerzos de ventas, que ayuda a aumentar la eficiencia, la productividad y la responsabilidad. Estos son algunos de los beneficios clave de tener un equipo de ventas estructurado:

Mejor organización y rendición de cuentas

Este es, con mucho, el beneficio más importante, porque afecta todo lo demás que involucra al equipo.

Cuando tiene un equipo de ventas estructurado, todos saben lo que deben hacer y cuándo deben hacerlo, lo que conduce a una productividad mejorada en todos los ámbitos.

También garantiza que todos sean responsables de su propio desempeño y que haya menos confusión y superposición en el proceso de ventas.

Todos hemos sido parte o hemos sido testigos de un equipo que estaba desorganizado y carecía de responsabilidad, y no es una gran vista.

Las tareas se complican, las personas se frustran, los resultados se resienten y la eficiencia general se va por el desagüe.

Casi todos los equipos de ventas ahora usan una herramienta de automatización de ventas, por lo que creen que estas aplicaciones les evitarán tener un proceso formal. Desafortunadamente, esto no es cierto en lo más mínimo y, en algunos casos, puede empeorar las cosas.

Una herramienta por sí sola no puede proporcionar estructura y organización a su equipo; necesita un proceso formal que todos sigan para obtener los mejores resultados.

¡Pero la herramienta también puede ayudar, especialmente si tiene las funciones adecuadas como LaGrowthMachine! ¡Quédese y hablaremos de esto en las próximas secciones!

Comunicación y colaboración mejoradas

¡Esto va de la mano con el último punto! ¿De qué otra manera lograría una mejor organización y responsabilidad si no fuera por una comunicación y colaboración efectivas?

La creación de un equipo de ventas estructurado alienta a todo el equipo a colaborar mejor y comunicarse de manera más efectiva.

Sin embargo, es más fácil decirlo que hacerlo…

La comunicación y la colaboración efectivas toman tiempo y esfuerzo, pero una vez que haya implementado el proceso correcto, todos sabrán exactamente cómo trabajar juntos.

Utilice estos consejos para mejorar la comunicación y la colaboración en su equipo de ventas:

• Organice reuniones regulares donde todos puedan discutir su progreso, desafíos y éxitos.
• Fomente la retroalimentación y las discusiones abiertas y constructivas entre los miembros del equipo.
• Establezca expectativas claras para cada miembro del equipo para que todos sepan lo que deben hacer.
• Asegúrese de que todos estén en la misma página manteniendo un registro de las metas y objetivos establecidos.

Proceso de ventas simplificado

A continuación, gracias a los beneficios anteriores, debería poder impulsar bastante su proceso de ventas.

Tener una buena organización en todo el equipo y una buena comunicación entre los miembros es una receta inequívoca para el éxito.

Además, un equipo de ventas estructurado lo ayudará a realizar un seguimiento de todo el proceso de principio a fin, lo cual es increíblemente valioso.

Podrá realizar un seguimiento de todo, desde las consultas de los clientes hasta las tasas de conversión, y tomar decisiones más inteligentes más rápido.

Esto ayuda a agilizar el proceso de ventas, reduciendo el tiempo que lleva cerrar tratos y aumentando la eficiencia general del equipo.

Además, un equipo de ventas estructurado puede ayudar a identificar áreas en las que se puede mejorar el proceso de ventas, lo que genera mejores resultados y mayores cifras de ventas.

Todo esto lleva a una cosa: más ventas por un menor costo (-dinero o no) , que es, después de todo, el objetivo final de todo equipo de ventas.

Mejor experiencia del cliente

Por último, todos los beneficios anteriores culminan en una mejor experiencia del cliente, que debería ser el objetivo más importante de cualquier negocio.

Cuando tiene un equipo de ventas estructurado, los clientes pueden estar seguros de que sus consultas y quejas se tomarán en serio, porque tiene un proceso formal implementado.

Esto también ayuda a generar confianza entre su equipo y los clientes, lo que lleva a mejores relaciones y más lealtad.

No solo eso, sino que con la ayuda de la herramienta de automatización de ventas adecuada (como LaGrowthMachine), puede brindar una experiencia de cliente aún mejor al automatizar ciertas tareas mundanas y liberar a sus vendedores para que se concentren en cosas más importantes.

En definitiva, tener un equipo de ventas estructurado puede generar excelentes resultados tanto para la empresa como para sus clientes.

¿Cómo armar un equipo de ventas? Una guía paso a paso

Ahora que conoce los beneficios de tener un equipo de ventas estructurado, sabe lo que se está perdiendo si no dedica tiempo y esfuerzo a crear uno.

Pero, ¿cómo es ese proceso? ¿Qué pasos debe seguir para llegar allí?

Esto es todo lo que aprendí de las innumerables conversaciones que tuve con los expertos de nuestro equipo de ventas:

Paso 1: Comience con lo básico

El primer paso es asegurarse de que todos en el equipo entiendan los conceptos básicos y estén en la misma página. Por todos, eso incluye al líder del equipo, los vendedores y cualquier otra persona involucrada en el proceso.

Asegúrese de que todos sepan lo que se espera de ellos, qué objetivos persigue el equipo y cómo lograr esos objetivos.

Esto es absolutamente crucial y va con lo que dije antes sobre tener una comunicación clara; si todos tienen el mismo entendimiento, será mucho más fácil avanzar.

Es como construir una casa: no se puede tener una estructura fuerte sin una base sólida. Lo mismo ocurre con su equipo de ventas. Todos los involucrados en el proceso deben comprender las expectativas, los objetivos y los procesos.

El líder del equipo debe establecer el tono y comunicarse de manera efectiva para asegurarse de que todos estén en la misma página.

Esto incluye asegurarse de que todos sepan qué se espera de ellos y cuáles son sus roles específicos dentro del equipo. Lo que ayudará a evitar confusiones y garantizará que todos trabajen hacia los mismos objetivos.

Una comunicación clara también significa establecer metas claras que sean específicas, medibles y alcanzables. Estos objetivos deben ser lo suficientemente desafiantes como para empujar a su equipo a trabajar más duro, pero no tan imposibles como para desmotivarlos.

Ayúdelos a crear un sentido de propósito y motivación, no de duda y desánimo.

Paso 1.5: Tenga todas las herramientas y recursos necesarios listos

Esto va paralelo a establecer una base clara, pero decidí ponerlo en otra sección porque es un paso esencial que a menudo se pasa por alto.

Además de establecer expectativas claras, es importante proporcionar las herramientas y los recursos necesarios para ayudar a su equipo a tener éxito. Esto podría incluir programas de capacitación, acceso a datos relevantes o herramientas de software especializadas.

Al darle a su equipo lo que necesita para tener éxito, está demostrando que valora su éxito y está comprometido con su crecimiento.

Tal vez esto te parezca un montón de cosas, y tal vez consideres que algunas de ellas son innecesarias, pero no bromeamos acerca de esforzarnos.

No diremos esto lo suficiente; establecer las bases saludables para su equipo de ventas es honestamente lo más importante porque sin eso, bueno, usted obtiene el resto...

La conclusión es que tener una base sólida para pisar es clave para tener un equipo de ventas exitoso. Invertir tiempo, esfuerzo y recursos para crear la estructura adecuada puede ayudarlo a obtener grandes beneficios en términos de ventas.

Eso es todo, esa fue mi última analogía para lo básico, ¡lo juro! ¡Pasemos al siguiente paso!

Paso 3: elige tu equipo con cuidado

No estoy hablando de calificaciones técnicas o de los años de experiencia que tenga la persona, estoy hablando de rasgos de carácter y valores.

Por injusto que parezca, algunas personas simplemente no están preparadas para trabajar con otras y debes tenerlo en cuenta.

Sí, es importante reclutar vendedores calificados, en realidad esa es la parte fácil. Solo tendría que identificar las habilidades técnicas que desea ver en su equipo y contratarlas:

• ¿La persona es persuasiva? ¿Fácil hablar a? ¿Tiene una buena comprensión del producto?
• ¿Tiene la persona fuertes habilidades para resolver problemas?
• ¿Están familiarizados con las herramientas utilizadas en su corporación?

Estos son solo algunos ejemplos, pero entiendes la idea.

Sin embargo, la parte difícil es buscar rasgos de carácter que sean adecuados para la cultura del equipo y que conduzcan al éxito.

Al seleccionar personas, una vez que le queden un par de candidatos, intente que se reúnan con el resto del equipo. Especialmente si van a interactuar entre sí a diario.

De esa manera, puede tener una idea de cómo se llevan y qué tan bien encajarán en su cultura corporativa.

Esto no solo demuestra que valoras la opinión de todos, sino que también garantiza que tomarás la decisión correcta para el equipo a largo plazo.

No voy a mentirte aquí, de ninguna manera es una ciencia exacta y se basa casi puramente en la intuición. Pero, es algo a lo que al menos deberías prestar atención y tratar de hacerlo bien.

Después de todo, un equipo es como una familia, ¡y usted quiere asegurarse de elegir a las personas adecuadas para unirse a la suya!

Paso 4: establezca lo que cuenta como una ganancia

Esto es algo que puede pasarse por alto fácilmente, pero es una de las cosas más importantes que se deben establecer al crear un equipo de ventas.

Debe definir cómo se ve el éxito para cada individuo y para el equipo en su conjunto. Esto proporcionará a todos una comprensión de sus objetivos y expectativas.

Por ejemplo, si usted, el gerente de ventas, tiene la tarea de vender una nueva línea de productos con suscripciones de diferentes niveles, como un SaaS, por ejemplo. (#norealmentecoincidencia)

Puede establecer objetivos claros para cada miembro en cuanto a la cantidad de clientes potenciales calificados generados, la tasa de conversión y/o el tamaño promedio de la transacción.

Al definir cómo se ve el éxito y establecer estas métricas específicas, le brinda a su equipo objetivos claros a los que aspirar y una sensación de logro cuando alcanzan sus objetivos. También le permite medir la efectividad de su estrategia de ventas y tomar decisiones basadas en datos para mejorar su proceso.

Paso 5: Entrena, entrena y entrena un poco más

La capacitación es clave cuando se trata de un equipo de ventas exitoso. Desea que sus vendedores sean expertos en su producto o servicio, así como en el proceso de venta en sí.

Personalmente, diría que desea que todos los que trabajan en la empresa tengan al menos una comprensión firme de lo que está vendiendo, pero ese no es el tema aquí.

La capacitación debe ser continua, no solo un evento de una sola vez. Asegúrese de proporcionar sesiones regulares de entrenamiento, talleres y sesiones de capacitación que cubran todo, desde el conocimiento del producto hasta el manejo de objeciones y las técnicas de cierre.

Estos son solo algunos ejemplos, adapta la formación a tu empresa, a tu cultura corporativa, a tu equipo, etc.

Al hacerlo, se asegura de que sus vendedores estén siempre actualizados y equipados con las habilidades que necesitan para tener éxito.

No olvide adaptar la capacitación a las necesidades y el estilo de aprendizaje de cada miembro tanto como sea posible, pero no se exceda. Dependiendo de cuántos recursos pueda dedicar al proceso, eso podría no ser posible.

Recuerde, invertir en la capacitación de su equipo valdrá la pena a largo plazo. Un equipo bien capacitado será más seguro, efectivo y, en última instancia, más exitoso en el cierre de acuerdos.

Definitivamente, soy un defensor del enfoque de "entrenar y capacitar" para todos los equipos, no solo para ventas.

Paso 6: Anime a dar/recibir retroalimentación

Fomentar tanto dar como recibir comentarios de su equipo es imprescindible si desea crear un entorno que fomente el crecimiento, el aprendizaje y la colaboración. Y ya hemos establecido que lo haces porque eso es lo que te ayuda a ti y a tu equipo a largo plazo.

La retroalimentación ayuda a los miembros del equipo a comprender cuál es su posición en relación con sus tareas y cómo pueden mejorar sus habilidades. También ayuda a generar confianza entre todos los involucrados.

Tómese el tiempo para revisar el desempeño de los miembros del equipo y converse sobre lo que se podría hacer mejor.

Lo que es más importante, ¡NO solo se brinda retroalimentación cuando alguien hizo algo mal o no cumplió con las expectativas! La retroalimentación también puede ser positiva y usarse para reconocer el arduo trabajo y el esfuerzo que realizan los miembros del equipo.

Además, asegúrese de que todos se sientan cómodos discutiendo el progreso de los demás y puedan dar y recibir sugerencias sobre cómo mejorar.

Paso 7: Tenga en cuenta al cliente

Al final del día, los clientes están en el corazón de cualquier negocio exitoso.

Puede tener todos los procesos y la capacitación del mundo, pero si su equipo no puede cerrar tratos o establecer relaciones con clientes potenciales, entonces no llegará a ninguna parte.

Por eso es importante tener siempre en cuenta al cliente a la hora de crear cualquier estrategia de venta.

Su enfoque debe estar en comprender las necesidades de su público objetivo y brindarles las mejores soluciones posibles.

Tómese el tiempo para analizar los datos de los clientes, como la información demográfica o el comportamiento de compra. Utilice estos datos para crear personas compradoras y obtener una mejor comprensión de a quién le está vendiendo.

Luego use ese conocimiento para diseñar un enfoque de ventas personalizado para cada persona y asegúrese de que su equipo lo sepa.

Como dice Heather Williams: “Haga girar su mundo en torno al cliente y más clientes girarán en torno a usted”.

Bueno, ese fue el último paso! Espero que pueda utilizar estos consejos para crear un equipo de ventas eficaz en su organización.

Pero, ¿y si quieres sacar más partido a tu equipo? Bueno, ¡tengo justo lo que necesitas!

LaGrowthMachine: La herramienta de automatización para llevar a tu equipo de ventas al siguiente nivel

Desde flujos de trabajo personalizables hasta seguimientos multicanal automatizados, puede utilizar nuestra herramienta para aprovechar al máximo su equipo de ventas y llevar su negocio al siguiente nivel.

Nuestra herramienta le permite personalizar y automatizar su proceso de divulgación con una sola plataforma.

Nuestra selección de plantillas está lista para que la use tal como está o para que la personalice según sus requisitos específicos. ¡Incluso puede comenzar su propia campaña desde cero !

No hablaré mucho sobre las características, ¡el video lo hará muy bien!

Sin embargo, lo que el video no menciona es que nuestra herramienta se adapta perfectamente a los equipos de ventas.

No solo puede tener múltiples identidades para una sola cuenta (*dependiendo de su tipo de suscripción), ¡ sino que también puede rastrear las conversaciones de cada miembro del equipo!

Ya sea prospección o atención al cliente, obtendrá una mejor comprensión de cómo se está desempeñando su equipo. Incluso puede hacerse cargo de la conversación si lo desea o siente que cometió un error.

Además, puede utilizar nuestra potente pestaña de análisis para averiguar dónde debe centrar sus esfuerzos cada miembro del equipo y cómo pueden mejorar su rendimiento.