Come costruire un team di vendita ad alte prestazioni

Quali sono i diversi tipi di team di vendita?

Questo è qualcosa a cui non molte persone pensano, ma "vendite" è un enorme termine generico che copre molti aspetti diversi. A seconda delle esigenze e degli obiettivi aziendali specifici, è possibile creare diversi tipi di team di vendita:

• Team di vendita interno: questi professionisti delle vendite sono maestri del telefono e dei canali digitali, in grado di vendere prodotti o servizi da qualsiasi parte del mondo.
• Team di vendita esterno: questi guerrieri della strada prosperano nelle interazioni faccia a faccia, costruendo relazioni con i clienti e concludendo affari di persona.
• Team di gestione dell'account: questo team si concentra sulla costruzione e il mantenimento di relazioni con i clienti esistenti, garantendo la loro continua soddisfazione e identificando opportunità di upselling o cross-selling.
• Team di sviluppo delle vendite: questo team è responsabile della ricerca e della qualificazione di nuovi lead attraverso sforzi di prospezione mirati, tra cui attività di sensibilizzazione e ricerca in uscita.
• Team di vendita del canale: questo team lavora con partner di terze parti, come rivenditori o distributori, per vendere prodotti o servizi ed espandere la portata del tuo marchio.
• Team per il successo del cliente: questo team è dedicato a garantire la soddisfazione e la fidelizzazione del cliente fornendo supporto continuo e affrontando eventuali problemi o preoccupazioni che si presentano.

Dopo aver identificato quale tipo di team di vendita è adatto alla tua attività, è il momento di iniziare a costruire. Ma di cosa hai bisogno esattamente per avere un buon team di vendita?

Cosa rende un buon team di vendita?

La prima e quasi unica cosa importante da considerare sono le persone. Hai bisogno di un team di persone che non solo abbiano le capacità, le conoscenze e l'esperienza necessarie per avere successo, ma che abbiano anche l'atteggiamento giusto.

I grandi venditori sono appassionati, motivati ​​e guidati dal successo. Sono persuasivi nella loro comunicazione e sanno come identificare le diverse esigenze dei clienti, il tutto mantenendo un atteggiamento positivo.

Inoltre, disporre di processi strutturati è assolutamente essenziale! Ciò significa avere un processo per l'onboarding, la formazione e la gestione del tuo team di vendita.

Noi di LaGrowthMachine raccomandiamo che oltre ad avere le persone giuste a bordo, ci sono altri elementi che contribuiscono alla creazione di un team di vendita di successo, incluso l'uso del nostro strumento di automazione delle vendite. Te lo mostrerò nelle parti successive di questa guida.

Quali sono i vantaggi della creazione di un team di vendita strutturato

Se vuoi raggiungere il successo delle vendite a lungo termine, avere un team di vendita strutturato è un must. È come avere un piano di gioco, per i tuoi sforzi di vendita, che aiuta a migliorare l'efficienza, la produttività e la responsabilità. Ecco alcuni dei principali vantaggi di avere un team di vendita strutturato:

Migliore organizzazione e responsabilità

Questo è di gran lunga il vantaggio più importante, perché influisce su tutto il resto che coinvolge la squadra.

Quando hai un team di vendita strutturato, tutti sanno cosa devono fare e quando devono farlo, il che porta a una migliore produttività su tutta la linea.

Garantisce inoltre che tutti siano ritenuti responsabili delle proprie prestazioni e che ci sia meno confusione e sovrapposizione nel processo di vendita.

Abbiamo tutti fatto parte o assistito a una squadra disorganizzata e priva di responsabilità, e non è uno spettacolo eccezionale.

Le attività diventano disordinate, le persone si sentono frustrate, i risultati ne risentono e l'efficienza complessiva va a rotoli.

Quasi tutti i team di vendita ora utilizzano uno strumento di automazione delle vendite, quindi pensano che queste applicazioni li salveranno dall'avere un processo formale. Sfortunatamente, questo non è affatto vero e, in alcuni casi, può peggiorare le cose

Uno strumento da solo non può fornire struttura e organizzazione al tuo team; hai bisogno di un processo formale che tutti seguano per ottenere i migliori risultati.

Ma lo strumento può anche aiutare, specialmente se ha le caratteristiche giuste come LaGrowthMachine! Resta nei paraggi e ne parleremo nelle prossime sezioni!

Comunicazione e collaborazione migliorate

Questo va di pari passo con l'ultimo punto! In quale altro modo potresti ottenere una migliore organizzazione e responsabilità se non per una comunicazione e una collaborazione efficaci?

Costruire un team di vendita strutturato incoraggia l'intero team a collaborare meglio e comunicare in modo più efficace.

Tuttavia, è più facile a dirsi che a farsi...

Una comunicazione e una collaborazione efficaci richiedono tempo e fatica, ma una volta messo in atto il giusto processo, tutti sapranno esattamente come lavorare insieme.

Usa questi suggerimenti per migliorare la comunicazione e la collaborazione nel tuo team di vendita:

• Organizza riunioni regolari in cui tutti possono discutere i propri progressi, le sfide e i successi.
• Incoraggia il feedback e le discussioni aperte e costruttive tra i membri del team
• Stabilisci aspettative chiare per ogni membro del team in modo che tutti sappiano cosa devono fare.
• Assicurati che tutti siano sulla stessa pagina tenendo un registro degli obiettivi e degli obiettivi prefissati.

Processo di vendita semplificato

Successivamente, grazie ai vantaggi precedenti, dovresti essere in grado di potenziare un po' il tuo processo di vendita.

Avere una buona organizzazione in tutto il team e una buona comunicazione tra i membri è una ricetta inconfondibile per il successo.

Inoltre, un team di vendita strutturato ti aiuterà a tenere traccia dell'intero processo dall'inizio alla fine, il che è incredibilmente prezioso.

Sarai in grado di tenere traccia di tutto, dalle richieste dei clienti ai tassi di conversione, e prendere decisioni più intelligenti più velocemente.

Questo aiuta a semplificare il processo di vendita, riducendo il tempo necessario per chiudere le trattative e aumentando l'efficienza complessiva del team.

Inoltre, un team di vendita strutturato può aiutare a identificare le aree in cui il processo di vendita può essere migliorato, portando a risultati migliori e numeri di vendita più elevati.

Tutto ciò porta a una cosa: più vendite a un costo inferiore (denaro o altro) , che è, dopotutto, l'obiettivo finale di ogni team di vendita.

Migliore esperienza del cliente

Infine, tutti i vantaggi precedenti culminano in una migliore esperienza del cliente, che dovrebbe essere l'obiettivo più importante di qualsiasi attività commerciale.

Quando disponi di un team di vendita strutturato, i clienti possono essere certi che le loro richieste e reclami saranno presi sul serio, poiché disponi di un processo formale.

Questo aiuta anche a creare fiducia tra il tuo team e i clienti, portando a relazioni migliori e maggiore lealtà.

Non solo, ma con l'aiuto del giusto strumento di automazione delle vendite (come LaGrowthMachine) puoi fornire un'esperienza cliente ancora migliore automatizzando alcune attività banali e liberando i tuoi venditori affinché si concentrino su cose più importanti.

Tutto sommato, avere un team di vendita strutturato può portare grandi risultati sia per l'azienda che per i suoi clienti!

Come costruire un team di vendita? Una guida passo passo

Ora che conosci i vantaggi di avere un team di vendita strutturato, sai cosa ti perdi se non dedichi il tempo e gli sforzi per crearne uno.

Ma che aspetto ha questo processo? Quali passi dovresti fare per arrivarci?

Ecco tutto ciò che ho imparato dalle innumerevoli conversazioni che ho avuto con gli esperti del nostro team di vendita:

Passaggio 1: inizia con le basi

Il primo passo è assicurarsi che tutti i membri del team comprendano le basi e siano sulla stessa pagina. Da parte di tutti, inclusi il leader del team, i venditori e chiunque altro sia coinvolto nel processo.

Assicurati che tutti sappiano cosa ci si aspetta da loro, a quali obiettivi mira il team e come raggiungere tali obiettivi.

Questo è assolutamente cruciale e va con quello che ho detto prima sull'avere una comunicazione chiara; se tutti hanno la stessa comprensione, sarà molto più facile andare avanti.

È come costruire una casa: non puoi avere una struttura forte senza solide fondamenta. Lo stesso vale per il tuo team di vendita. Tutti coloro che sono coinvolti nel processo devono comprendere le aspettative, gli obiettivi e i processi.

Il leader del team dovrebbe impostare il tono e comunicare in modo efficace per assicurarsi che tutti siano sulla stessa pagina.

Ciò include assicurarsi che tutti sappiano cosa ci si aspetta da loro e quali sono i loro ruoli specifici all'interno del team. Ciò contribuirà a prevenire la confusione e garantire che tutti lavorino per gli stessi obiettivi.

Una comunicazione chiara significa anche fissare obiettivi chiari che siano specifici, misurabili e realizzabili. Questi obiettivi dovrebbero essere abbastanza impegnativi da spingere la tua squadra a lavorare di più, ma non così impossibili da demotivarli.

Aiutali a creare un senso di scopo e motivazione, non dubbi e scoraggiamento.

Passaggio 1.5: Prepara tutti gli strumenti e le risorse necessari

Questo va di pari passo con la creazione di una base chiara, ma ho deciso di inserirla in un'altra sezione perché è un passaggio essenziale che spesso viene trascurato.

Oltre a stabilire aspettative chiare, è importante fornire gli strumenti e le risorse necessari per aiutare il tuo team ad avere successo. Ciò potrebbe includere programmi di formazione, accesso a dati pertinenti o strumenti software specializzati.

Dando al tuo team ciò di cui ha bisogno per avere successo, stai dimostrando che apprezzi il loro successo e sei investito nella loro crescita.

Forse questo ti sembra un sacco di cose, e forse ritieni che alcune di esse non siano necessarie, ma non stavamo scherzando sul fatto di impegnarci.

Non lo diremo abbastanza; stabilire le basi sane per il tuo team di vendita è onestamente la cosa più importante perché senza di essa, beh, ottieni il resto ...

La linea di fondo è che avere un terreno solido su cui calpestare è la chiave per avere un team di vendita di successo. Investire tempo, impegno e risorse nella creazione della struttura giusta può aiutarti a raccogliere grandi frutti in termini di vendite.

Ecco, questa è stata la mia ultima analogia per le basi, lo giuro! Passiamo al passaggio successivo!

Passaggio 3: scegli attentamente la tua squadra

Non parlo di qualifiche tecniche o comunque tanti anni di esperienza la persona ha, sto parlando di tratti caratteriali e valori.

Per quanto ingiusto possa sembrare, alcune persone semplicemente non sono attrezzate per lavorare con gli altri e dovresti esserne consapevole.

Sì, è importante reclutare venditori qualificati, in realtà questa è la parte facile. Dovresti solo identificare le competenze tecniche che vuoi vedere nella tua squadra e assumere per loro:

• La persona è persuasiva? Facile parlare? Ha una buona conoscenza del prodotto?
• La persona ha forti capacità di problem solving?
• Hanno familiarità con gli strumenti utilizzati nella tua azienda?

Questi sono solo alcuni esempi, ma si ottiene l'idea.

Tuttavia, la parte difficile è cercare tratti caratteriali adatti alla cultura della squadra e che portino al successo.

Quando selezioni le persone, una volta che ti rimangono un paio di candidati, prova a farli incontrare con il resto del team. Particolarmente se interagiranno tra loro quotidianamente.

In questo modo, puoi farti un'idea di come/se vanno d'accordo e di quanto bene si adatteranno alla tua cultura aziendale.

Questo non solo dimostra che apprezzi l'opinione di tutti, ma ti assicura anche di prendere la decisione giusta per la squadra a lungo termine.

Non ti mentirò qui, non è affatto una scienza esatta ed è quasi puramente basata sull'intuizione. Ma è qualcosa a cui dovresti almeno prestare attenzione e cercare di fare bene.

Dopotutto, una squadra è come una famiglia e devi assicurarti di scegliere le persone giuste che si uniscano alla tua!

Passaggio 4: stabilisci ciò che consideri una vittoria

Questo è qualcosa che può essere facilmente trascurato, ma è una delle cose più importanti da stabilire quando si crea un team di vendita.

Devi definire come si presenta il successo per ogni individuo e per il team nel suo insieme. Ciò fornirà a tutti una comprensione dei propri obiettivi e aspettative.

Ad esempio, se tu, il responsabile delle vendite, hai il compito di vendere una nuova linea di prodotti con abbonamenti di livello diverso, come ad esempio un SaaS. (#nonveramenteunacoincidenza)

Puoi stabilire obiettivi chiari per ogni membro per il numero di lead qualificati generati, il tasso di conversione e/o la dimensione media dell'affare.

Definendo l'aspetto del successo e impostando queste metriche specifiche, dai al tuo team obiettivi chiari a cui mirare e un senso di realizzazione quando raggiungono i loro obiettivi. Ti consente inoltre di misurare l'efficacia della tua strategia di vendita e prendere decisioni basate sui dati per migliorare il tuo processo.

Passaggio 5: allenati, allenati e allenati ancora

La formazione è fondamentale quando si tratta di un team di vendita di successo. Vuoi che i tuoi venditori siano esperti nel tuo prodotto o servizio, così come nel processo di vendita stesso.

Personalmente direi che vuoi che tutti coloro che lavorano nell'azienda abbiano almeno una solida comprensione della cosa che stai vendendo, ma non è questo l'argomento qui.

La formazione dovrebbe essere continua, non solo un evento una tantum. Assicurati di fornire regolari sessioni di coaching, workshop e sessioni di formazione che coprano tutto, dalla conoscenza del prodotto alla gestione delle obiezioni e alle tecniche di chiusura.

Questi sono solo alcuni esempi, adatta la formazione alla tua azienda, alla tua cultura aziendale, al tuo team, ecc.

In questo modo, ti assicuri che i tuoi venditori siano sempre aggiornati e dotati delle competenze di cui hanno bisogno per avere successo.

Non dimenticare di adattare il più possibile la formazione alle esigenze e allo stile di apprendimento di ciascun membro, ma non esagerare. A seconda di quante risorse puoi dedicare al processo, ciò potrebbe non essere possibile.

Ricorda, investire nella formazione della tua squadra ripagherà a lungo termine. Un team ben addestrato sarà più fiducioso, efficace e, in definitiva, avrà più successo nella conclusione degli affari.

Sono decisamente un sostenitore dell'approccio "train and empower" per tutti i team in realtà, non solo per le vendite.

Passaggio 6: incoraggiare a dare/ricevere feedback

Incoraggiare sia a dare che a ricevere feedback dal tuo team è un must se vuoi creare un ambiente che incoraggi la crescita, l'apprendimento e la collaborazione. E abbiamo già stabilito che lo fai perché è ciò che aiuta te e il tuo team a lungo termine.

Il feedback aiuta i membri del team a capire dove si trovano in relazione ai loro compiti e come possono migliorare le loro capacità. Aiuta anche a creare fiducia tra tutti i soggetti coinvolti.

Prenditi il ​​tempo per esaminare le prestazioni dei membri del team e discutere su cosa potrebbe essere fatto meglio.

Ancora più importante, il feedback NON viene dato solo quando qualcuno ha fatto qualcosa di sbagliato o non all'altezza delle aspettative! Il feedback può anche essere positivo ed essere utilizzato per riconoscere il duro lavoro e l'impegno profuso dai membri del team.

Inoltre, assicurati che tutti si sentano a proprio agio nel discutere i reciproci progressi e che siano in grado di dare e ricevere indicazioni su come migliorare.

Passaggio 7: tieni a mente il cliente

Alla fine della giornata, i clienti sono al centro di qualsiasi attività di successo.

Puoi avere tutti i processi e la formazione del mondo, ma se il tuo team non è in grado di chiudere affari o costruire relazioni con potenziali clienti, allora non andrai da nessuna parte.

Ecco perché è importante tenere sempre presente il cliente quando si crea qualsiasi strategia di vendita.

Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di comprendere le esigenze del tuo pubblico di destinazione e fornire loro le migliori soluzioni possibili.

Prenditi il ​​tempo per analizzare i dati dei clienti, come le informazioni demografiche o il comportamento di acquisto. Usa questi dati per creare buyer personas e capire meglio a chi stai vendendo.

Quindi usa questa conoscenza per creare un approccio di vendita su misura per ogni persona e assicurati che il tuo team ne sia consapevole.

Come dice Heather Williams: "Ruota il tuo mondo attorno al cliente e più clienti ruoteranno intorno a te".

Bene, questo è stato l'ultimo passo! Spero che tu possa utilizzare questi suggerimenti per creare un team di vendita efficace nella tua organizzazione.

Ma cosa succede se vuoi ottenere di più dalla tua squadra? Bene, ho proprio quello che fa per te!

LaGrowthMachine: lo strumento di automazione per portare il tuo team di vendita al livello successivo

Dai flussi di lavoro personalizzabili ai follow-up multicanale automatizzati, puoi utilizzare il nostro strumento per ottenere il massimo dal tuo team di vendita e portare la tua attività al livello successivo.

Il nostro strumento ti consente di personalizzare e automatizzare il tuo processo di sensibilizzazione con un'unica piattaforma.

La nostra selezione di modelli è pronta per essere utilizzata così com'è o per essere personalizzata in base alle tue esigenze specifiche. Puoi persino iniziare la tua campagna da zero !

Non parlerò molto delle funzionalità, il video lo farà benissimo!

Ciò che il video non menziona, però, è che il nostro strumento è perfettamente adatto ai team di vendita!

Non solo puoi avere più identità per un singolo account (*a seconda del tuo tipo di abbonamento), ma puoi anche tenere traccia delle conversazioni di ogni membro del team!

Che si tratti di prospezione o assistenza clienti, otterrai una migliore comprensione delle prestazioni del tuo team. Puoi anche subentrare nella conversazione se vuoi o senti che hanno commesso un errore.

Inoltre, puoi utilizzare la nostra potente scheda di analisi per capire dove ogni membro del team dovrebbe concentrare i propri sforzi e come può migliorare le proprie prestazioni.