Cum să construiți o echipă de vânzări de înaltă performanță

Care sunt diferitele tipuri de echipe de vânzări?

Acesta este ceva la care nu se gândesc mulți oameni, dar „vânzări” este un termen umbrelă uriaș care acoperă o mulțime de aspecte diferite. În funcție de nevoile și obiectivele specifice ale afacerii dvs., există câteva tipuri diferite de echipe de vânzări pe care le puteți crea:

• Echipa de vânzări interne: acești profesioniști în vânzări sunt maeștri ai canalelor telefonice și digitale, capabili să vândă produse sau servicii din oriunde în lume.
• Echipa de vânzări exterioare: Acești războinici de drum prosperă pe interacțiuni față în față, construind relații cu clienții și încheind tranzacții în persoană.
• Echipa de management al contului: Această echipă se concentrează pe construirea și menținerea relațiilor cu clienții existenți, pe asigurarea satisfacției lor continue și pe identificarea oportunităților de upselling sau cross-selling.
• Echipa de dezvoltare a vânzărilor: această echipă este responsabilă pentru găsirea și calificarea de noi clienți potențiali prin eforturi de prospectare direcționate, inclusiv activități de informare și cercetare.
• Echipa de vânzări de canal: această echipă lucrează cu parteneri terți, cum ar fi revânzători sau distribuitori, pentru a vinde produse sau servicii și pentru a extinde acoperirea mărcii dvs.
• Echipa de succes a clienților: Această echipă este dedicată asigurării satisfacției și păstrării clienților, oferind asistență continuă și abordând orice probleme sau preocupări care apar.

Odată ce ați identificat ce tip de echipă de vânzări este potrivit pentru afacerea dvs., este timpul să începeți să construiți. Dar de ce aveți nevoie exact pentru a avea o echipă de vânzări bună?

Ce face o echipă de vânzări bună?

Primul și aproape singurul lucru important de luat în considerare sunt oamenii. Ai nevoie de o echipă de indivizi care nu numai că au abilitățile, cunoștințele și experiența necesare pentru a reuși, dar care au și atitudinea potrivită.

Oamenii de vânzări mari sunt pasionați, motivați și conduși de succes. Sunt persuasivi în comunicarea lor și știu să identifice diferitele nevoi ale clienților - toate păstrând o atitudine pozitivă.

În plus, este absolut esențial să existe procese structurate! Aceasta înseamnă să aveți un proces de integrare, instruire și gestionarea echipei dvs. de vânzări.

Noi, cei de la LaGrowthMachine, recomandăm că, pe lângă faptul că avem oamenii potriviți la bord, există și alte elemente care contribuie la crearea unei echipe de vânzări de succes, inclusiv utilizarea instrumentului nostru de automatizare a vânzărilor. Vă voi arăta în părțile ulterioare ale acestui ghid.

Care sunt beneficiile construirii unei echipe de vânzări structurate

Dacă doriți să obțineți succes în vânzări pe termen lung, este o necesitate să aveți o echipă de vânzări structurată. Este ca și cum ai avea un plan de joc, pentru eforturile tale de vânzări, care ajută la creșterea eficienței, productivității și responsabilității. Iată câteva dintre beneficiile cheie ale unei echipe de vânzări structurate:

Organizare și responsabilitate îmbunătățite

Acesta este, de departe, cel mai important beneficiu, deoarece afectează tot ceea ce implică echipa.

Când aveți o echipă de vânzări structurată, toată lumea știe ce trebuie să facă și când trebuie să o facă, ceea ce duce la o productivitate îmbunătățită în general.

De asemenea, asigură că toată lumea este responsabilă pentru propria lor performanță și că există mai puțină confuzie și suprapunere în procesul de vânzare.

Cu toții am făcut parte sau am asistat la o echipă care a fost dezorganizată și lipsită de responsabilitate și nu este o priveliște grozavă.

Sarcinile devin dezordonate, oamenii devin frustrați, rezultatele au de suferit, iar eficiența generală scade.

Aproape fiecare echipă de vânzări utilizează acum un instrument de automatizare a vânzărilor, așa că ei cred că aceste aplicații îi vor scuti de un proces formal. Din păcate, acest lucru nu este deloc adevărat și, în unele cazuri, poate înrăutăți lucrurile

Un instrument singur nu poate oferi structură și organizare echipei tale; ai nevoie de un proces formal pe care toți îl urmează pentru a obține cele mai bune rezultate.

Dar instrumentul poate ajuta, mai ales dacă are funcțiile potrivite, cum ar fi LaGrowthMachine! Rămâneți și vom discuta despre asta în secțiunile următoare!

Comunicare și colaborare îmbunătățite

Acest lucru merge mână în mână cu ultimul punct! Altfel, cum ați obține o organizare și responsabilitate îmbunătățite dacă nu ar fi o comunicare și o colaborare eficiente?

Construirea unei echipe structurate de vânzări încurajează întreaga echipă să colaboreze mai bine și să comunice mai eficient.

Cu toate acestea, este mai ușor de spus decât de făcut...

Comunicarea și colaborarea eficientă necesită timp și efort, dar odată ce aveți procesul potrivit, toată lumea va ști exact cum să lucreze împreună.

Utilizați aceste sfaturi pentru a îmbunătăți comunicarea și colaborarea în echipa dvs. de vânzări:

• Țineți întâlniri regulate în care toată lumea poate discuta despre progresul, provocările și succesele lor.
• Încurajează feedback-ul și discuțiile deschise și constructive între membrii echipei
• Stabiliți așteptări clare pentru fiecare membru al echipei, astfel încât toată lumea să știe ce trebuie să facă.
• Asigurați-vă că toată lumea este pe aceeași pagină , păstrând o evidență a scopurilor și obiectivelor stabilite.

Proces de vânzare simplificat

În continuare, datorită beneficiilor anterioare, ar trebui să puteți crește destul de mult procesul de vânzare.

A avea o bună organizare în cadrul echipei și o bună comunicare între membri este o rețetă inconfundabilă pentru succes.

În plus, o echipă de vânzări structurată vă va ajuta să urmăriți întregul proces de la început până la sfârșit, ceea ce este incredibil de valoros.

Veți putea urmări totul, de la întrebările clienților până la ratele de conversie, și veți putea lua decizii mai inteligente mai rapid.

Acest lucru ajută la eficientizarea procesului de vânzări, reducând timpul necesar pentru a încheia tranzacții și crește eficiența generală a echipei.

În plus, o echipă de vânzări structurată poate ajuta la identificarea zonelor în care procesul de vânzări poate fi îmbunătățit, conducând la rezultate mai bune și la un număr mai mare de vânzări.

Toate acestea duc la un singur lucru: mai multe vânzări pentru un cost mai mic (-bani sau altfel) , care este, până la urmă, scopul final al fiecărei echipe de vânzări.

O experiență mai bună pentru clienți

În cele din urmă, toate beneficiile anterioare culminează cu o experiență mai bună pentru clienți, care ar trebui să fie cel mai important obiectiv al oricărei afaceri.

Când aveți o echipă de vânzări structurată, clienții pot fi siguri că întrebările și plângerile lor vor fi luate în serios, deoarece aveți un proces formal în vigoare.

Acest lucru ajută, de asemenea, la construirea încrederii între echipa dvs. și clienți, ceea ce duce la îmbunătățirea relațiilor și la mai multă loialitate.

Nu numai asta, dar cu ajutorul instrumentului potrivit de automatizare a vânzărilor (cum ar fi LaGrowthMachine) puteți oferi o experiență și mai bună pentru clienți, automatizând anumite sarcini banale și eliberându-vă agenții de vânzări să se concentreze pe lucruri mai importante.

Una peste alta, a avea o echipă de vânzări structurată poate aduce rezultate excelente atât pentru companie, cât și pentru clienții săi!

Cum să construim o echipă de vânzări? Un ghid pas cu pas

Acum că știți care sunt beneficiile de a avea o echipă de vânzări structurată, știți ce vă lipsește dacă nu depuneți timp și efort pentru a construi una.

Dar cum arată acest proces? Ce pași ar trebui să faci pentru a ajunge acolo?

Iată tot ce am învățat din nenumăratele conversații pe care am avut-o cu experții din echipa noastră de vânzări:

Pasul 1: Începeți cu elementele de bază

Primul pas este să vă asigurați că toți membrii echipei înțeleg elementele de bază și sunt pe aceeași pagină. De către toată lumea, asta include liderul echipei, oamenii de vânzări și oricine altcineva implicat în proces.

Asigurați-vă că toată lumea știe ce se așteaptă de la ei, ce obiective țintește echipa și cum se poate realiza aceste obiective.

Acest lucru este absolut esențial și este în concordanță cu ceea ce am spus mai devreme despre comunicarea clară; dacă toată lumea are aceeași înțelegere, va fi mult mai ușor să avansezi.

Este ca și cum ai construi o casă – nu poți avea o structură puternică fără o fundație solidă. Același lucru este valabil și pentru echipa ta de vânzări. Toți cei implicați în proces trebuie să înțeleagă așteptările, obiectivele și procesele.

Liderul echipei ar trebui să stabilească tonul și să comunice eficient pentru a se asigura că toată lumea este pe aceeași pagină.

Aceasta include să vă asigurați că toată lumea știe ce se așteaptă de la ei și care sunt rolurile lor specifice în cadrul echipei. Ceea ce va ajuta la prevenirea confuziei și la asigurarea faptului că toată lumea lucrează spre aceleași obiective.

Comunicarea clară înseamnă, de asemenea, stabilirea unor obiective clare, care sunt specifice, măsurabile și realizabile. Aceste obiective ar trebui să fie suficient de provocatoare pentru a vă împinge echipa să muncească mai mult, dar nu atât de imposibil încât să devină demotivate.

Ajutați-i să creeze un sentiment de scop și motivație, nu îndoială și descurajare.

Pasul 1.5: Aveți toate instrumentele și resursele necesare pregătite

Acest lucru merge paralel cu stabilirea unei fundații clare, dar am decis să o pun într-o altă secțiune, deoarece este un pas esențial care este adesea trecut cu vederea.

Pe lângă stabilirea așteptărilor clare, este important să oferiți instrumentele și resursele necesare pentru a vă ajuta echipa să reușească. Aceasta ar putea include programe de formare, acces la date relevante sau instrumente software specializate.

Oferind echipei tale ceea ce are nevoie pentru a reuși, arăți că prețuiești succesul lor și că ești investit în creșterea lor.

Poate că acestea ți se par o mulțime de lucruri și poate că consideri că unele dintre ele sunt inutile, dar nu am glumit să depunem efort.

Nu vom spune suficient acest lucru; stabilirea bazei sănătoase pentru echipa ta de vânzări este sincer cel mai important lucru, deoarece fără ea, ei bine, primești restul...

Concluzia este că a avea un teren solid pe care să pășească este cheia pentru a avea o echipă de vânzări de succes. Investirea timpului, efortului și resurselor în crearea structurii potrivite vă poate ajuta să obțineți recompense mari în ceea ce privește vânzările.

Gata, asta a fost ultima mea analogie pentru elementele de bază, jur! Să trecem la pasul următor!

Pasul 3: Alegeți-vă echipa cu atenție

Nu mă refer la calificări tehnice sau oricât de mulți ani de experiență are persoana respectivă, ci vorbesc despre trăsături și valori de caracter.

Oricât de nedrept ar părea, unii oameni pur și simplu nu sunt echipați să lucreze cu alții și ar trebui să fii atent la asta.

Da, este important să recrutați agenți de vânzări calificați, asta este de fapt partea ușoară. Ar trebui doar să identifici abilitățile tehnice pe care vrei să le vezi în echipa ta și să angajezi pentru ele:

• Este persoana persuasivă? Ușor să vorbești? Are el/ea o bună înțelegere a produsului?
• Persoana are abilități puternice de rezolvare a problemelor?
• Sunt familiarizați cu instrumentele folosite în corporația dvs.?

Acestea sunt doar câteva exemple, dar ați înțeles ideea.

Cu toate acestea, partea grea este să cauți trăsături de caracter care să fie potrivite pentru cultura echipei și care să conducă la succes.

Când selectați indivizi, odată ce mai aveți câțiva candidați, încercați să îi faceți să se întâlnească cu restul echipei. In mod deosebit dacă vor interacționa între ei zilnic.

În acest fel, vă puteți face o idee despre cum/dacă se înțeleg și cât de bine se vor integra în cultura dvs. corporativă.

Acest lucru nu numai că arată că prețuiești opinia tuturor, dar te asigură și că iei decizia corectă pentru echipă pe termen lung.

Nu o să vă mint aici, în niciun caz aceasta nu este o știință exactă și se bazează aproape exclusiv pe intuiție. Dar, este ceva la care ar trebui să fii cel puțin atent și să încerci să-l faci corect.

La urma urmei, o echipă este ca o familie și vrei să te asiguri că alegi oamenii potriviți să se alăture tale!

Pasul 4: stabiliți ceea ce considerați drept câștig

Acesta este ceva ce poate fi ușor trecut cu vederea, dar este unul dintre cele mai importante lucruri de stabilit atunci când creați o echipă de vânzări.

Trebuie să definiți cum arată succesul pentru fiecare individ și pentru echipă în ansamblu. Acest lucru va oferi tuturor o înțelegere a obiectivelor și așteptărilor lor.

De exemplu, dacă dvs., managerul de vânzări, aveți sarcina de a vinde o nouă linie de produse cu abonamente la diferite niveluri, cum ar fi un SaaS, de exemplu. (#notreallyacoincidente)

Puteți stabili obiective clare pentru fiecare membru în ceea ce privește numărul de clienți potențiali calificați generați, rata de conversie și/sau dimensiunea medie a ofertei.

Definind cum arată succesul și stabilind aceste valori specifice, oferiți echipei dvs. ținte clare pe care să le vizeze și un sentiment de realizare atunci când își atinge obiectivele. De asemenea, vă permite să măsurați eficacitatea strategiei dvs. de vânzări și să luați decizii bazate pe date pentru a vă îmbunătăți procesul.

Pasul 5: Antrenează-te, antrenează-te și mai antrenează-te

Formarea este cheia atunci când vine vorba de o echipă de vânzări de succes. Vrei ca oamenii de vânzări să fie experți în produsul sau serviciul tău, precum și în procesul de vânzare în sine.

Eu personal aș spune că doriți ca toți cei care lucrează în companie să aibă cel puțin o înțelegere fermă a obiectului pe care îl vindeți, dar nu acesta este subiectul aici.

Antrenamentul ar trebui să fie continuu, nu doar un eveniment unic. Asigurați-vă că oferiți sesiuni regulate de coaching, ateliere de lucru și sesiuni de formare care acoperă totul, de la cunoștințele despre produs până la tratarea obiecțiilor și tehnicile de închidere.

Acestea sunt doar câteva exemple, adaptează trainingul la compania ta, cultura corporativă, echipa ta etc.

Procedând astfel, vă asigurați că agenții dvs. de vânzări sunt mereu actualizați și dotați cu abilitățile de care au nevoie pentru a reuși.

Nu uitați să adaptați cât mai mult posibil antrenamentul la nevoile și stilul de învățare al fiecărui membru, dar nu exagerați cu el. În funcție de câte resurse puteți dedica procesului, acest lucru s-ar putea să nu fie posibil.

Amintiți-vă, investiția în antrenamentul echipei dvs. va da roade pe termen lung. O echipă bine pregătită va fi mai încrezătoare, eficientă și, în cele din urmă, va avea mai mult succes în încheierea tranzacțiilor.

Sunt cu siguranță un susținător al abordării „antrenează și împuternicește” pentru toate echipele, nu doar vânzări.

Pasul 6: Încurajați să oferiți/primiți feedback

Încurajarea atât a oferirii, cât și a primirii de feedback din partea echipei dvs. este o necesitate dacă doriți să creați un mediu care să încurajeze creșterea, învățarea și colaborarea. Și am stabilit deja că faci asta pentru că asta te ajută pe tine și pe echipa ta pe termen lung.

Feedback-ul îi ajută pe membrii echipei să înțeleagă unde se află în raport cu sarcinile lor și cum își pot îmbunătăți abilitățile. De asemenea, ajută la construirea încrederii între toți cei implicați.

Fă-ți timp pentru a revizui performanța membrilor echipei și a discuta despre ce s-ar putea face mai bine.

Cel mai important, feedback-ul NU este oferit doar atunci când cineva a făcut ceva greșit sau nu este la nivelul așteptărilor! Feedback-ul poate fi, de asemenea, pozitiv și poate fi folosit pentru a recunoaște munca grea și efortul depus de membrii echipei.

Mai mult, asigurați-vă că toată lumea se simte confortabil să discute despre progresul celuilalt și că este capabil să ofere și să primească indicații despre cum să se îmbunătățească.

Pasul 7: Ține cont de client

La sfârșitul zilei, clienții sunt în centrul oricărei afaceri de succes.

Poți avea toate procesele și pregătirea din lume, dar dacă echipa ta nu este capabilă să încheie afaceri sau să construiască relații cu potențiali clienți, atunci nu vei ajunge nicăieri.

De aceea este important sa tii mereu cont de client atunci cand creezi orice strategie de vanzari.

Accentul dvs. ar trebui să fie pe înțelegerea nevoilor publicului țintă și pe furnizarea celor mai bune soluții posibile.

Fă-ți timp pentru a analiza datele clienților, cum ar fi informațiile demografice sau comportamentul de cumpărare. Folosiți aceste date pentru a crea persoane de cumpărător și pentru a înțelege mai bine cui vindeți.

Apoi utilizați aceste cunoștințe pentru a crea o abordare personalizată a vânzărilor pentru fiecare persoană și asigurați-vă că echipa dvs. este conștientă de acest lucru.

După cum spune Heather Williams: „Învârtiți-vă lumea în jurul clientului și mai mulți clienți se vor învârti în jurul vostru.”

Ei bine, acesta a fost ultimul pas! Sper că puteți folosi aceste sfaturi pentru a construi o echipă de vânzări eficientă în organizația dvs.

Dar dacă vrei să obții mai mult din echipa ta? Ei bine, am exact lucrul pentru tine!

LaGrowthMachine: Instrumentul de automatizare pentru a vă duce echipa de vânzări la următorul nivel

De la fluxuri de lucru personalizabile până la urmăriri automate pe mai multe canale, puteți folosi instrumentul nostru pentru a profita la maximum de echipa dvs. de vânzări și pentru a vă duce afacerea la nivelul următor.

Instrumentul nostru vă permite să personalizați și să automatizați procesul de informare cu o singură platformă.

Selecția noastră de șabloane este gata pentru a le utiliza așa cum este sau pentru a le personaliza în funcție de cerințele dumneavoastră specifice. Puteți chiar să începeți propria campanie de la zero !

Nu voi vorbi prea mult despre funcții, videoclipul o va face foarte bine!

Ceea ce videoclipul nu menționează, însă, este că instrumentul nostru este perfect potrivit pentru echipele de vânzări!

Nu numai că puteți avea mai multe identități pentru un singur cont (*în funcție de tipul dvs. de abonament), dar puteți și urmări conversațiile fiecărui membru al echipei!

Fie că este vorba de prospectare sau de asistență pentru clienți, veți obține o mai bună înțelegere a performanțelor echipei dvs. Puteți chiar prelua conversația dacă doriți sau simțiți că au făcut o greșeală.

În plus, puteți folosi fila noastră puternică de analiză pentru a afla unde fiecare membru al echipei ar trebui să-și concentreze eforturile și cum își poate îmbunătăți performanța.